【正文】 規(guī)范。我們的儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，不要刻意的去裝飾或化妝，樸素且大方。同時，還要準備一些同地區(qū)或同種狀況的學生入學的成功案例，包括當地學員之就業(yè)合同、家庭住址、聯(lián)系電話、已就業(yè)之實例、就業(yè)薪資、圖片資料、音像資料、經典學員等等。時間準備。他們出現的問題，常見有兩種：一是還沒有掌握一個陌生客戶的實際需求之前，就開始莽撞的談業(yè)務，談判策略自然缺乏針對性，效率可想而知！另一種是在試圖了解陌生客戶的一些信息時，詢問方式不對，導致無法獲得需要的重要信息，因此，也就無法制定和調整談判策略，失敗的比率當然也很高。善于把握主動權和詢問時機：業(yè)務員在向客戶了解上述內容的同時，還要懂得把握發(fā)問的主動權和詢問的時機?？?戶：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下！我是公司的銷售經理，我姓劉。我們在5個商場有做專柜。？例如：想了解對方接新品牌的動機。值得注意的是，在業(yè)務實踐時，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用！三、詢問的標準示范筆者一直強調，談判不是靠天才，而是靠準備，詢問的方式也是一樣的！筆者在某國際品牌任營銷總監(jiān)的時候，曾經要求所有區(qū)域經理就這些問題準備好“標準詢問題”，在適當的時機，就可問客戶適當的問題?？蛻粝矚g以貌取人，我們的形象價值百萬。我們陌生拜訪，要麼簽單，要麼帶回問題。那么，如何成功進行上門拜訪呢？成功拜訪形象 ：“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經過時了！取而代之的是“周詳計劃，省時省力！”拜訪時的參與者只有客戶，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。2）計劃任務：營銷人員的首先任務就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉化成“好友立場”。儀容儀表：男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。事實證明——好運氣是有的，但好運氣總是偏愛誠實，且富有激情的人！客戶拜訪十分鐘法則● 開始十分鐘：我們與從未見過面的客戶之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關鍵?！?敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。我們的目的是讓客戶來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的客戶是不是我們所要尋找的目標客戶?！彝ァ⒆优骸拔衣犝f您家女兒是……”營銷員了解客戶家庭善是否良好?！獑柖x一的問題，幫助猶豫的客戶決定。耐心、詳細的為每一個客戶介紹一些公司情況、產品優(yōu)勢、現場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內容的精髓引導客戶的購買欲望。逐一擊破：客戶為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議?！?簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進行過多修飾。更不容忽視的是，即便陌生拜訪能夠鍛煉銷售人員的能力，但銷售人員同時也代表著企業(yè)的形象，在對客戶毫不知情的情況下，陌生拜訪很容易讓客戶對企業(yè)產生負面影響，相比之下，前期通過電話或其他方式溝通，事先了解客戶的類型在進行拜訪，更容易找出應對策略，在與客戶交流時銷售人員能夠針對性的提出解決方案，還可以體現出自己的專業(yè)，成交的成功率更好，所耗費的資源也更少。但如果是其他行業(yè)，例如高科技產品或辦公用品，采用陌生拜訪的效果就不顯著，不僅耗費時間和金錢，長期以來對銷售人員也是一種壓力。這種看法自然有一定道理，也不乏有些企業(yè)通過陌生拜訪取得不錯的成績，直接與客戶面對面溝通能夠讓對方加深印象，即便首次無法成交，對下次也是溝通也打下一個堅實的基礎。樹立專家形象：學生對教師很少有質疑，病人對醫(yī)生很少有質疑，客戶是不會拒絕專家的。對一些仍未下決心的客戶，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當作一般客戶回訪以便下次再邀請?！笆虏魂P己高高掛起”，我們如果想做成功的營銷者就要學會問客戶關心的問題?！薄≌?、擺設、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業(yè)的嗎？”了解客戶以前的工作性質并能確定是不是目標客戶?！A測與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初15—45秒的開場白提問?！?話術：“XX經理在嗎？”“我是XX公司的小X！”主動、熱情、親切的話語是順利打開客戶家門的金鑰匙?！?重點十分鐘：熟悉了解客戶需求后自然過渡到談話重點，為了避免客戶戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。4）時間準備：如提前與客戶預約好時間應準時到達，到的過早會給客戶增加一定的壓力，到的過晚會給客戶傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓客戶產生不信任感，最好是提前57分鐘到達，做好進門前準備。2）資料準備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到客戶資料，要盡可能了解客戶的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。3）計劃路線：按優(yōu)秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的客戶是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點。● 外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。針對帶回的問題，要做及時可行的處理。當我們去見客戶之前，首先照著鏡子，看看自己的形象和狀態(tài)是否令自己滿意，頭發(fā)是否有點亂？鼻毛是否需修剪？臉上是否有污點？領帶是否打正？襯衣是否干凈？西服上是否落有頭屑？褲子是否熨正？皮鞋是否擦油？指甲是否剛剛剪過？??????當我們對鏡子里的自己感到滿意的時候，給自己來個掌聲或來個飛吻，滿臉微笑的沖向市場，把朝陽的自己推銷給客戶，讓客戶喜歡您、認可您。只有掌握了陌生客戶的這些信息，業(yè)務員的談判才能