【正文】 口爽山泉水—天然的弱堿性水麥飯石深層山泉選取無污染的優(yōu)質(zhì)水源，僅對水做最小限度的、必要的處理，保存了水中鉀、鈣、鈉、鎂、偏硅酸等對人體有益的礦物元素，pH值3177。0、5，呈天然弱堿性，有利于人體長期飲用。三大理念：環(huán)保、天然、健康（1）第一大理念：環(huán)保理念【山泉水從不使用城市自來水，每一滴山泉都有其源頭，并致力于水源地保護】。我們認為，只有好的天然水源才能生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的桶裝飲用水。天然狀態(tài)下的無污染水源是最為理想的飲用水，最符合人體需求，目前任何人工水都難以比擬。其次，作為桶裝飲用水企業(yè)，理應(yīng)珍惜水資源，做資源保護的典范，而不應(yīng)與大眾爭奪本已有限的城市公共自來水資源。最后，麥石山泉致力于水源地的環(huán)境保護，力求資源的可持續(xù)發(fā)展。（2）第二大理念：天然理念【堅持水源地建廠，水源地灌裝。每一瓶麥石山泉都清晰標注水源地，確保消費者知情權(quán)?！葵準饺邴準⑸a(chǎn)基地，全部生產(chǎn)過程在水源地完成。因此，您喝的 每一瓶山泉，都是大自然的純凈水。（3）第三大理念：健康理念青島麥石山泉飲用水有限公司 于志強【天然的弱堿性，反對在水中添加任何添加劑】只生產(chǎn)天然弱堿性的健康飲用水，堅決反對在水中添加任何添加劑。水的質(zhì)量決定生命的質(zhì)量。水不同于一般食物，不通過復(fù)雜的消化便能為人體直接吸收。人體中的水平均每10天更新一次，水對人體健康而言至關(guān)重要。權(quán)威研究顯示，弱堿性是健康飲用水的最重要指標之一。世界衛(wèi)生組織《飲用水水質(zhì)準則》表明，不論飲食結(jié)構(gòu)豐富與否，人體必需從飲用水中攝取一定比例的礦物質(zhì)和微量元素。因此，麥石山泉認為，飲用水中應(yīng)該含有人體所需的全面、均衡、天然的礦物元素，并反對 在水中添加任何添加劑。因此，將來口爽麥飯石山泉水牌山泉水定位于中高端品牌，由即墨向全國市場輻射。產(chǎn)品方案產(chǎn)品定位（1）麥石山泉來口爽產(chǎn)品定位為中高端礦泉水。（2）在市場的定位：賣水——礦泉水的天然純凈（泡茶用水 煲湯用水 美容用水 飲用）； 賣品牌——品牌價值+品牌內(nèi)涵；（3）消費者承受力：隨著生活水平的日益提高，國民越來越重視生活的品質(zhì)，而且消費者普遍存在一種認識就是一般產(chǎn)品的價格跟品質(zhì)是成正比的。在中國中層消費者占得比重很大，他們一方面對低端礦泉水的質(zhì)量存在質(zhì)疑，不愿購買，一面又感覺高端礦泉水價格過高消費不起。在這種情況下中高端產(chǎn)品質(zhì)量既好價錢又在他們的接受范圍之內(nèi)，自然受到親睞。青島麥石山泉飲用水有限公司 于志強市場推廣計劃前期準備工作在進行市場推廣工作之前，需要做好充分準備，主要包括：劃分市場，了解客戶，制定確切的推廣目標。對產(chǎn)品了解透徹，清楚產(chǎn)品的特色和文化，能夠抓住區(qū)別于其他品牌的差異性優(yōu)勢。準備好推廣相關(guān)資料。例如：產(chǎn)品介紹、水源地、品牌現(xiàn)有影響力、宣傳措施、公司資料、公司證書等，提升客戶信任度和了解度。中期談判工作保持飽滿的激情，熱情禮貌的態(tài)度，用心靈溝通，用情感交流。有效利用公司制定的促銷政策，促使?jié)撛诳蛻艮D(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)成客戶。合理利用宣傳物料。將有限的資源最大化利用，選用合適的地理位置、客戶類型進行物料的使用，并進行后期物料的監(jiān)督、保管、修整等工作。掌握談判技巧，逐步由被動轉(zhuǎn)化為主動。后期跟進工作整理客戶資料，匯總客戶信息，確定目標客戶和重要客戶，分別進行客戶的開發(fā)和維護。收集市場信息，留意競爭對手的動態(tài)，及時做出應(yīng)對反應(yīng)?？偨Y(jié)戰(zhàn)敗經(jīng)驗，逐步完善思想策略。遇到自己無法解決的問題，及時上報總部，尋求支持。多方吸取先進的工作方法和經(jīng)驗，同時加以自身的不斷創(chuàng)新，將工作做到最好。不同階段的產(chǎn)品體現(xiàn)（1）前期階段青島麥石山泉飲用水有限公司 于志強品質(zhì)+高檔。突出麥石山泉的高品質(zhì)、高檔次。品質(zhì)可從水源地、科學(xué)生產(chǎn)、水質(zhì)分析等方面體現(xiàn)，以理性訴求的方式說明；平價則并非降低產(chǎn)品的市場價格，而是通過促銷政策、贈品等方式間接體現(xiàn)。（2）中期階段特征+功效。突出生命之泉的山泉水特征和沏茶最佳的功效。山泉水作為飲用水的主流，更能展現(xiàn)出“活水”、“天然水”、“生態(tài)水”的特性，將“山水上”推至頂峰；山泉水沏茶最佳的功效，給生命之泉賦予了飲用水解渴以外的功能，優(yōu)于其他品牌飲用水。（3）后期階段時尚+魅力。突出生命之泉的品牌影響力。通過產(chǎn)品在市場的不斷延伸，使消費者對產(chǎn)品由認知、認同轉(zhuǎn)變?yōu)橄矏邸⒛J，讓品牌影響力將成為消費者選擇生命之泉的主要因素。將所有的客戶、經(jīng)銷商建立檔案，地點、聯(lián)系人、押金、購買數(shù)量等信息錄入客戶檔案。營銷方案一、營銷模式（1）依托經(jīng)銷商做市場選擇到較優(yōu)秀的經(jīng)銷商，協(xié)助、指導(dǎo)經(jīng)銷商建立二批網(wǎng)絡(luò)和開展終端開發(fā)工作，并給予發(fā)貨結(jié)款、銷售政策、市場運作、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端開發(fā)、產(chǎn)品宣傳等方面這種模式最省心而有效，前提是必須要找到優(yōu)秀的經(jīng)銷商，如果可能盡量采取這種模式。青島麥石山泉飲用水有限公司 于志強（2）配合經(jīng)銷商做市場經(jīng)銷商能力較弱，但有培養(yǎng)前途，短時期內(nèi)，一方面加強對經(jīng)銷商的管理與培養(yǎng)，另一方面由經(jīng)銷商做好物流和結(jié)款工作，同時引導(dǎo)并培養(yǎng)經(jīng)銷商做市場。雙方明確分工：經(jīng)銷商以物流為主，廠商以做市場啟動主為。可根據(jù)區(qū)域的大小配備精干的銷售員若干名：由一名銷售主管帶領(lǐng)，由經(jīng)銷商配合（車輛和一二名人員）做一至二周的終端進店和鋪市工作。日常分工：主管兼客戶經(jīng)理具體工作以網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和重點終端開發(fā)維護為主，20％的精力用于管理，80％的精力用于具體銷售業(yè)務(wù)；其它業(yè)務(wù)員主管終端促銷工作及客情維護、結(jié)款及特殊終端或細分這是一種過渡的模式，最終要向第一模式或第三種模式過渡。向第一種模式過渡的方法：通過一個時間的努力，市場從無到有，從有到逐步提升，市場環(huán)境和當(dāng)?shù)氐钠渌?jīng)銷商情況也熟悉了，如果原來的經(jīng)銷商經(jīng)引導(dǎo)、培養(yǎng)依然達不到要求，就另選較合適的經(jīng)銷商，這時的選擇余地就大多了，到經(jīng)銷商勝任時就及時過渡到第一種模式。向第三種模式過渡的方法：在經(jīng)銷商的配合下市場初步做起來了，而經(jīng)銷商依然不能勝任，也找不到其它合適的經(jīng)銷商，但此時的市場已經(jīng)形成了贏利模式。（3）自己做市場市場沒有基礎(chǔ)，找不到合適的經(jīng)銷商，企業(yè)自己在區(qū)域市場設(shè)立營業(yè)所，由廠家自己組織銷售人員從終端做起。人員經(jīng)費主要來自于廠價至終端價之間的差額。把經(jīng)銷商、二批商的價差全部提取給銷售人員。除了做終端和消費者的促銷活動外還要逐步建立二批網(wǎng)絡(luò)，在市場逐步得到提升后根據(jù)情況（企業(yè)要求和經(jīng)銷商條件）決定是繼續(xù)采用第三種模式（由自己做）還是轉(zhuǎn)換到第一種模式（交由經(jīng)銷商做）。青島麥石山泉飲用水有限公司 于志強第三種模式，倒過來（自己）直接做市場，設(shè)立營業(yè)所或經(jīng)銷部，分區(qū)域開發(fā)市場，扎扎實實建立終端銷售網(wǎng)點，逐步加強銷售管理、優(yōu)化、編織終端網(wǎng)絡(luò)、建立二批商網(wǎng)絡(luò)。把市場牢牢控制在自己的手里，形成贏利模式。把該市場做成為高產(chǎn)區(qū)、榜樣市場、企業(yè)的戰(zhàn)略根據(jù)地。二、分銷渠道：通常設(shè)在高檔居民區(qū)內(nèi)，利用民居或臨時性建筑和售貨亭來經(jīng)營食品、飲料、煙酒、調(diào)味品等生活必須品。食雜店渠道的生動化標準與傳統(tǒng)食品店基本一致，但由于其營業(yè)面積更小，陳列空間更為狹窄，并且多為窗口陳列，所以在做生動化時需要注意以下特點：備注：在以窗口售賣為主的食雜店，由于消費者很難看到其貨架上陳列的產(chǎn)品，并且因為店內(nèi)的空間也很有限，所以要充分利用窗口進行產(chǎn)品陳列是非常重要的。l 廣告用品陳列標準產(chǎn)品展示時要有價格標簽，并且在店外至少要有一種廣告用品，以便能夠讓消費者在店外即可看到有麥石山泉水產(chǎn)品銷售的信息。：即以經(jīng)營多種日用工業(yè)品為主的綜合性零售商店。內(nèi)部除設(shè)有食品超市、食品柜臺外，多附設(shè)快餐廳、休息冷飲廳、咖啡廳或冷食柜臺。：即各種檔次飯店、餐館、酒樓、包括咖啡亭、酒吧、冷飲店等：即由各企業(yè)辦事處、團體、機關(guān)等辦公機構(gòu)公款購買，用來招待客人或發(fā)放給職工。青島麥石山泉飲用水有限公司 于志強、娛樂、健身場所渠道：指設(shè)立在培訓(xùn)、娛樂、健身等場所內(nèi)（如電影院、音樂廳、歌舞廳、游樂場、網(wǎng)吧等），主要向娛樂人士提供飲用服務(wù)。：集住宿、餐飲、娛樂為一體的賓館、飯店、旅館、招待所等場所的酒吧或小賣部。集中于高檔星級賓館和一些高檔會所。：指各種商品展銷會、食品博覽會、集貿(mào)市場、各種促銷活動等其他飲用水的形式和場所三、具體分銷方案茶館推廣計劃：客戶類型：即墨各茶樓、煙酒茶行、茶店等 主推產(chǎn)品：桶裝水推廣主題：好水，好茶，好文化！推廣計劃：贈送體驗水。每個店只需交付桶的押金，就可免費獲贈體驗水5桶。文化灌輸。將“好茶需好水”的概念灌輸給茶店，水好可以更好突出茶好，達到“水促茶銷，茶促水銷”的雙贏目的。廣告宣傳。盡量使我們的服務(wù)卡、折頁、飲水文化宣傳頁等可分散展示在店內(nèi)，增加茶客了解認識麥石山泉的機會。合作宣傳。協(xié)助茶店制作名片、包裝袋、價格簽、價格牌等，保持茶店利益不受影響的同時，附帶來口爽麥飯石山泉水牌山泉水宣傳，例如添加“麥石山泉溫馨提示：山泉水泡茶效果最佳”等字樣。提成獎勵。茶店每成功介紹一名客戶，獲取每桶23元的獎勵，優(yōu)惠政策不含在內(nèi)。青島麥石山泉飲用水有限公司 于志強高檔住宅區(qū)推廣方案： 客戶類型：各地高檔住宅區(qū) 主推產(chǎn)品：桶裝水推廣主題：水質(zhì)決定生命質(zhì)量 推廣計劃：片狀推廣、點狀推廣片狀推廣（以整個社區(qū)為單位，把社區(qū)物業(yè)為中間點，與其達成合作，在社區(qū)進行桶裝水的群體供應(yīng)。）前提條件：與社區(qū)物業(yè)進行良好溝通，達成合作。從而，一方面可以促成物業(yè)對生命之泉社區(qū)推廣活動的支持，減少障礙；另一方面也可借助物業(yè)來獲取戶主對新產(chǎn)品的信任和喜愛。提成獎勵。在與物業(yè)的聯(lián)合推廣中，客戶訂水按每桶23元給予物業(yè)的服務(wù)費?；顒淤澲Ｉ鐓^(qū)舉辦活動時，來口爽麥飯石山泉水牌山泉水可以視情況進行飲用水的贊助或者價格優(yōu)惠。團購優(yōu)惠。戶主統(tǒng)一報名訂購，享受團購價格，價格更加優(yōu)惠。配合宣傳。公司可以配合社區(qū)進行一些宣傳資料的制作，例如社區(qū)宣傳欄、溫馨提示等，附帶產(chǎn)品的宣傳。點狀推廣（以每個住戶為單位，進行各戶的宣傳推廣。）前提條件：若物業(yè)不參與合作推廣，則可采取點狀推廣，通過在社區(qū)的宣傳，收集客戶資料，逐步達成與各家庭的合作。還是需要與社區(qū)物業(yè)做好溝通，保證各項宣傳工作的可執(zhí)行性。展銷活動。選擇社區(qū)廣場、大門作地點，選擇周末、下班作為時間，在社區(qū)開展推廣活動，舉行贈飲、宣傳單發(fā)送、買贈等。青島麥石山泉飲用水有限公司 于志強廣告宣傳。在社區(qū)懸掛條幅、海報，發(fā)送DM宣傳單，向戶主信箱投放產(chǎn)品資料。廣招加盟經(jīng)銷商 加盟條件：1有商品經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)或品牌營銷經(jīng)驗，熟悉所在區(qū)市場； ；，或者能夠在較短的時間雇用和組織此類人員；，誠實守信，守法經(jīng)營的經(jīng)銷商。加盟要求：：經(jīng)銷商必須具有一個能夠展示麥石山泉品牌形象的經(jīng)營場所，用作宣傳展示和市場推廣的活動據(jù)點；：在所經(jīng)營的區(qū)域范圍內(nèi)，能夠做到在客戶要求的時間送到； ，不得經(jīng)營其他同類產(chǎn)品；； 5經(jīng)銷商必須在本區(qū)域內(nèi)努力開拓市場，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)；，禁止任何破壞品牌形象的行為；，不允許低價跨區(qū)傾銷； ，并按廠方要求培訓(xùn)； 、考核，經(jīng)銷商必須接受考核。青島麥石山泉飲用水有限公司 于志強經(jīng)銷商發(fā)展初期，可由公司在關(guān)鍵地區(qū)、城鎮(zhèn)投資開發(fā)店面，通過口碑傳播和營銷手段獲得經(jīng)銷商信任，從而達到招商目的。期間可配合電視招商廣告，DM招商手冊開展商業(yè)活動。業(yè)務(wù)員促銷（1）發(fā)展一批業(yè)務(wù)員在市內(nèi)積極的聯(lián)系業(yè)務(wù)（2）發(fā)展業(yè)務(wù)員向銷售攤點冰柜銷售來口爽麥飯石山泉水。（3）累積分獎勵業(yè)務(wù)員，為業(yè)務(wù)員確立幾個界限，每達到一個界限就能達到相應(yīng)的獎勵。業(yè)務(wù)員每開發(fā)一個銷售終端獎勵200元，該終端每銷售100桶業(yè)務(wù)員可貨到40元的提成獎勵。（4）對八街道七鄉(xiāng)鎮(zhèn)戰(zhàn)略思路：在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立一到兩個水站，按月下達一定的指標。每個縣發(fā)展一批業(yè)務(wù)員拓展縣級市場，不管是縣級市場的業(yè)務(wù)員還是市級市場的業(yè)務(wù)員都很重要，賣產(chǎn)品是人與人之間的溝通，業(yè)務(wù)員是關(guān)鍵因素，要強化業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。對業(yè)務(wù)員及渠道管理的建議 ：人員聚集的相對較多的工作學(xué)習(xí)場合如集團購買性的單位、賓館、餐館、學(xué)校是桶裝水銷量較大的場合，因此對于客戶的發(fā)展方面要重點考慮和這些機構(gòu)及其社會關(guān)系。要分清零售和團購的協(xié)調(diào)性，前提是不能給消費者帶來不便利。一些重要的集團購買單位可以考慮買斷銷售，以合約規(guī)定不允許購買競爭對手或潛在競爭對手產(chǎn)品。對集團使用者、終端銷售的工作人員一同進行培訓(xùn)，賣出的是水，更重要的是賣出的是健康，健康文化更多的是在賣出的過程。因此有必要進行統(tǒng)一的培訓(xùn)。