【正文】 ，要以品牌和產(chǎn)品做區(qū)別，在市場(chǎng)上建立我們的優(yōu)勢(shì)。（二）淡季的銷售風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控就化妝品業(yè)而言，每年五、六、七及十月可謂淡季，夏季由于溫度高、濕度高，皮脂分泌變得異常旺盛，因而臉上經(jīng)常呈油膩狀態(tài)，消費(fèi)者，尤其是男性消費(fèi)者，往往覺(jué)得再用化妝品反而會(huì)更難受。但是我們但是爽膚水恰恰有清爽控油的功效，因此我們可以安排互動(dòng)活動(dòng)用以展示產(chǎn)品功效，引導(dǎo)消費(fèi)者試用，了解功效之后，無(wú)疑就能帶動(dòng)消費(fèi)。而且，我們還可通過(guò)淡季的價(jià)格促銷以及活動(dòng)促銷來(lái)帶動(dòng)銷售。（三）市場(chǎng)變化的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控現(xiàn)今市場(chǎng)上的產(chǎn)品更替速度越來(lái)越快，因此信息變得空前得重要。一個(gè)對(duì)市場(chǎng)的變化情況了解不充分，或者根本不了解的企業(yè)跟產(chǎn)品，是注定不會(huì)成功的。因此，要想讓自己的品牌屹立不倒，緊跟市場(chǎng)的腳步，甚至是引領(lǐng)市場(chǎng)的腳步才是上上策。對(duì)于我們曼秀雷敦爽膚水來(lái)說(shuō)，由于是新產(chǎn)品入市，且市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品不多，而且大多銷售成績(jī)不甚理想，要想在市場(chǎng)上避免走其他失敗品牌的老路，取得好成績(jī)，一定要密切觀察市場(chǎng)的變化動(dòng)態(tài)。針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略變化，要適當(dāng)做出自己的應(yīng)對(duì)方案；通過(guò)經(jīng)常性的市場(chǎng)調(diào)查，掌握各個(gè)階段消費(fèi)者的消費(fèi)喜好，以便產(chǎn)出最符合市場(chǎng)需要的產(chǎn)品。附錄一：團(tuán)隊(duì)介紹團(tuán)隊(duì)成員：王一 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 05市場(chǎng)營(yíng)銷1班 夏俊燕 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 05市場(chǎng)營(yíng)銷1班 錢必巍 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 05市場(chǎng)營(yíng)銷1班 陳明照 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 05市場(chǎng)營(yíng)銷1班 袁雷壘 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 05人力資源管理1班 唐玲 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 05國(guó)際貿(mào)易3班指導(dǎo)老師： 陳險(xiǎn)峰附錄二：杭州大學(xué)生男士爽膚水消費(fèi)調(diào)查問(wèn)卷親愛(ài)的男性朋友：您好！非常榮幸能認(rèn)識(shí)您。我們渴望了解下沙大學(xué)生在男士爽膚水上的消費(fèi)情況，以便更好的服務(wù)廣大同學(xué)?，F(xiàn)占用您幾分鐘時(shí)間，希望您能幫助我們完成這份調(diào)查表，我們衷心地感謝您認(rèn)真、客觀地回答，因?yàn)槟峁┑男畔?duì)我們來(lái)說(shuō)非常重要，真誠(chéng)地感謝！您了解自己的皮膚狀況嗎？A很了解 B不太了解 C完全不了解您重視皮膚護(hù)理和保養(yǎng)嗎？A重視 B一般 C無(wú)所謂您使用護(hù)膚品的主要目的是：A保持皮膚健康 B保持良好形象 C跟隨潮流 D其它您一般通過(guò)何種渠道了解男士護(hù)膚品？（可多選）A電視廣告 B報(bào)紙或雜志 C傳單 D上門推銷 E朋友推薦 F其它你所能接受的護(hù)膚品價(jià)格為 ：A 40元以下 B 40—80元 C 80—150元 D 150元以上您購(gòu)買護(hù)膚品的渠道有（可多選）：A日化產(chǎn)品專賣店 B大商場(chǎng) C超市 D便利店 E網(wǎng)購(gòu) F其他您購(gòu)買過(guò)的護(hù)膚品類型有（可多選）：A洗面奶 B爽膚水 C潤(rùn)膚乳 D面霜 E面膜 F唇膏 G其他您所使用的男士護(hù)膚品一般由誰(shuí)購(gòu)買？A自己購(gòu)買B.女士代買C.朋友代買D.朋友贈(zèng)送E.其他您洗完臉后是否覺(jué)得臉部干燥？A很干燥 B有點(diǎn)干燥 C不干燥針對(duì)臉部干燥的情況，您通常怎樣對(duì)待？A無(wú)所謂 B苦惱但無(wú)奈 C用爽膚水 D直接用面霜 1您是否用過(guò)爽膚水？A根本沒(méi)用過(guò) B很少用 C經(jīng)常用 D每天用 1您不用爽膚水的主要原因是：A沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò) B沒(méi)必要 C偏女性化 D太麻煩 E品牌太少 F不了解功效 1假如您去購(gòu)買爽膚水，您主要考慮的因素有（可多選）：A適合皮膚 B質(zhì)量好 C價(jià)格合適 D包裝吸引人 E時(shí)尚 F廣告促銷G購(gòu)買方便H品牌知名度 I上檔次J其他 非常感謝您的配合??！附錄三：調(diào)查說(shuō)明調(diào)查目的：一、了解消費(fèi)者對(duì)男士護(hù)膚品的認(rèn)同程度二、了解消費(fèi)者對(duì)男士爽膚水的熟知程度三、了解消費(fèi)者的購(gòu)買偏好以及接受的價(jià)位四、挖掘男性爽膚水的潛在需求市場(chǎng)調(diào)查對(duì)象：杭州高校男生調(diào)查時(shí)間：2006年12月調(diào)查地點(diǎn)： 杭州各高校調(diào)查方法：?jiǎn)柧碚{(diào)查法：通過(guò)填寫問(wèn)卷的形式樣本容量：發(fā)出問(wèn)卷200份，收回并整理出有效問(wèn)卷175份調(diào)查問(wèn)卷分析：調(diào)查問(wèn)卷問(wèn)題1：您了解自己的皮膚狀況嗎？由上圖可知：當(dāng)代大學(xué)生決大部分對(duì)自己的皮膚狀況是了解的，由此可得他們對(duì)自己的皮膚狀況是非常在乎的。這也說(shuō)明了，現(xiàn)在的皮膚護(hù)理品市場(chǎng)，已經(jīng)不再只有女士護(hù)理品一支獨(dú)秀了。調(diào)查問(wèn)卷問(wèn)題2：您重視皮膚護(hù)理和保養(yǎng)嗎？由上圖可知：13%的男生是表示重視的，這部分將是我們的最直接顧客。16%的男生表示對(duì)自己的皮膚保養(yǎng)無(wú)所謂。71%的人對(duì)自己的皮膚護(hù)理與保養(yǎng)持一般態(tài)度，如果我們對(duì)這部分同學(xué)進(jìn)行針對(duì)性的宣傳，他們將會(huì)是我們最大的可戶群。調(diào)查問(wèn)卷問(wèn)題3：您使用護(hù)膚品的主要目的是：由上圖可知：在對(duì)平時(shí)有使用護(hù)膚品同學(xué)的進(jìn)一不了解中，51%的同學(xué)是為了保持皮膚健康，40%的同學(xué)是為了保持良好的形象，4%的同學(xué)是為了跟隨潮流，5%的同學(xué)是有自己的原因。由此可知91%的同學(xué)使用護(hù)膚品是為了保持健康，良好的外型。這與我們的產(chǎn)品功效正好相符。調(diào)查問(wèn)卷問(wèn)題4：您一般通過(guò)何種渠道了解男士護(hù)膚品？（可多選）由上圖可知：同學(xué)了解男士護(hù)膚品的渠道分別有35%是通過(guò)電視，22%是通過(guò)報(bào)紙雜志，25%是由朋友推薦，12%是各其他，5%是傳單，1%是上門推銷分析可知傳單和上門推銷只占了很少的一塊，而電視、報(bào)紙、朋友三塊占了82%的比重調(diào)查問(wèn)卷問(wèn)題你所能接受的護(hù)膚品價(jià)格為？由上圖可知：同學(xué)能接受的普通男士護(hù)理品價(jià)格普遍在60元以下，這主要和同面學(xué)的生活費(fèi)和現(xiàn)在市場(chǎng)上此類護(hù)理品價(jià)格所決定的。調(diào)查問(wèn)卷問(wèn)題您購(gòu)買護(hù)膚品的渠道有（可多選）：24%9%41%22%3%4%日化產(chǎn)品專賣店 大商場(chǎng) 超市 便利店 網(wǎng)購(gòu) 其他由上圖可知：同學(xué)購(gòu)買護(hù)膚品的場(chǎng)所41%是大小超市，24%是日化產(chǎn)品專賣店，22%是在便利店，9%是大商場(chǎng)。而網(wǎng)購(gòu)的為3％，4%是通過(guò)其他渠道。根據(jù)此份調(diào)查可知傳統(tǒng)的日化專賣店、商場(chǎng)、超市是最為主要的購(gòu)買渠道，而且網(wǎng)絡(luò)作為一種比較新的購(gòu)物渠道，也開始得到了人們的關(guān)注。調(diào)查問(wèn)卷問(wèn)題您購(gòu)買過(guò)的護(hù)膚品類型有（可多選）：由上圖可知：在被調(diào)查的對(duì)象中有150人次購(gòu)買過(guò)洗面奶，32人次購(gòu)買過(guò)爽膚水，52人次購(gòu)買過(guò)潤(rùn)膚乳，72人次購(gòu)買過(guò)面霜，59人次買過(guò)唇膏，12人次買過(guò)面膜。在種類繁多的化裝品市場(chǎng)中爽膚水也是由一定市場(chǎng)前景的。調(diào)查問(wèn)卷問(wèn)題您所使用的男士護(hù)膚品一般由誰(shuí)購(gòu)買？由上圖可知：男士護(hù)膚品的夠買77%由自己來(lái)完成的，12%是由女士代勞，7%是由朋友代買，2%是朋友贈(zèng)送的另外，2%是通過(guò)另外辦法得到的。我們?cè)诓邉潬I(yíng)銷渠道時(shí)可主要針對(duì)男士本人和有較為親密男性朋友的女性進(jìn)行營(yíng)銷。調(diào)查問(wèn)卷問(wèn)題您洗完臉后是否覺(jué)得臉部干燥？由上圖可知：19%的的男士洗完臉后感覺(jué)很干燥，66%的男士洗完臉后感覺(jué)只是有點(diǎn)干燥，15%的男士洗完臉后不感覺(jué)干燥。這項(xiàng)調(diào)查說(shuō)明我們的爽膚水對(duì)85%的男士都是有必要的。調(diào)查問(wèn)卷問(wèn)題針對(duì)臉部干燥的情況，您通常怎樣對(duì)待？020406080無(wú)所謂苦惱但無(wú)奈 用爽膚水 直接用面霜 系列131572065無(wú)所謂苦惱但無(wú)奈用爽膚水直接用面霜由上圖可知：在我們所調(diào)查的男士中對(duì)于出現(xiàn)臉部干燥問(wèn)題時(shí)，有31人次表示無(wú)所謂，57人次表示苦惱但無(wú)奈，20人次表示使用爽膚水來(lái)改善，65人次直接使用面霜。對(duì)于出現(xiàn)臉部干燥問(wèn)題時(shí)能主動(dòng)使用爽膚水的人還很少，也就說(shuō)明只要我們將產(chǎn)品的功效宣傳作好還有很大的市場(chǎng)。調(diào)查問(wèn)卷問(wèn)題1您是否用過(guò)爽膚水？由上圖可知：有59%的同學(xué)根本沒(méi)有用過(guò)爽膚水，31%的同學(xué)很少用爽膚水，只有10%的同學(xué)是經(jīng)常使用爽膚水的。由此可知現(xiàn)在爽膚水的普及率是相當(dāng)?shù)偷?，如果我們能作好爽膚水的推廣工作，我們的產(chǎn)品將很容易成為此行業(yè)的龍頭老大。調(diào)查問(wèn)卷問(wèn)題1您不用爽膚水的主要原因是：由上圖可知：在對(duì)未使用過(guò)爽膚水同學(xué)的調(diào)查中顯示，有36人次表示沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，6人次表示沒(méi)必要，9人次表示爽膚水偏女性話，12人次表示太麻煩，28人次表示不了解其功效，其他12人次表示品牌的可選擇性太少。除品牌太少這個(gè)原因我們無(wú)法左右外，我們只要作好產(chǎn)品功效介紹，產(chǎn)品宣傳和市場(chǎng)細(xì)分這些工作，男士爽膚水是很容易被大家接受的。調(diào)查問(wèn)卷問(wèn)題1假如您去購(gòu)買爽膚水，您主要考慮的因素有（可多選）：020406080100120140160適合皮膚 質(zhì)量好 價(jià)格合適包裝吸引人 時(shí)尚廣告促銷購(gòu)買方便品牌知名度 上檔次其他由上圖可知：假如您會(huì)購(gòu)買爽膚水，您會(huì)考慮的因素中選適合皮膚的有152人次，選質(zhì)量好的有119人次，選價(jià)格合適的有139人次，選包裝吸引人的有20人次，選時(shí)尚的有19人次，選廣告促銷的有30人次，選購(gòu)買方便的有44人次，選品牌知名度的有74人次選上檔次的有11人次，選其他的有13人次。由此可見(jiàn)，功效和價(jià)格成為男生選用護(hù)膚品的首選因素。附錄四：曼秀雷敦男士爽膚水產(chǎn)品說(shuō)明書主要功能：富含高保濕成分迅速滲入肌膚深層，及時(shí)補(bǔ)充肌膚水分，調(diào)整肌膚的油脂平衡，改善臉部油脂分泌不均，調(diào)節(jié)PH值，促進(jìn)血液循環(huán)，舒緩肌膚壓力，維持肌膚正常生理狀態(tài)，保證肌膚滋潤(rùn)清爽不油膩。主要成分：天然玫瑰水、維他命E、氨基酸、VC金縷梅提取液等。使用方法：潔面后，取本品適量于掌心中，輕輕拍至面部、頸部至皮膚完全吸收為止。參考護(hù)膚步驟：1． 曼秀雷敦男士專用潔面乳2． 曼秀雷敦男士爽膚水3． 保濕霜or潤(rùn)膚露附錄五：平面廣告曼秀雷敦男士爽膚水是那么清涼，濕潤(rùn)。她是活力的源泉，一接觸到她，清爽的感覺(jué)瞬間涌現(xiàn)，直傳心底。她激活我內(nèi)心的活力地帶，讓我從清晨的混沌中清醒過(guò)來(lái)，使我以樂(lè)觀輕松的心情迎接每一天！曼秀雷敦男士爽膚水，健康護(hù)膚新體驗(yàn)！ 48 / 4