【正文】 售商，這兩種的準顧客也是一種市場的牽制和控制，有效地能夠解決被反控制的可能性。只有這樣，推銷人員才能將不同的推銷洽談的內(nèi)容分清主次，突出重點，采用不同的方式、方法，有的放矢地進行洽談。為了推銷的成功，推銷人員使用的推銷方法、方式也要因人而異，不能干篇一律。七、推銷的基本過程與推銷模擬（一）推銷的基本過程推銷的基本過程：尋找顧客、訪問準備、約見顧客、洽談溝通、達成交易、售后服務(wù)、信息反饋7個階段。第一步，準確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望第二步，把農(nóng)夫山泉與顧客的需要和愿望結(jié)合起來第三步，用農(nóng)夫山泉的產(chǎn)品優(yōu)點和自身價值去證實此水可以符合您的需求和愿望，并帶來物有超值的感受。，深入市場，了解其他產(chǎn)品在消費者心目中的印象，從而加大對其競爭對手的了解為怎樣說服和誘導(dǎo)客戶打下基礎(chǔ)。選擇用個人觀察法和中心開花法的原因是：1．從消費者角度來說，中心開花法起到了一個引導(dǎo)和刺激作用，因為在消費者心目中核心人物的信賴是有責(zé)任價值的，他們的行為表率作用給予消費者很好的認知能力，而此時在運用個人觀察法對于目標人群的選擇是方便和快捷的。五、準顧客的尋找使用個人觀察法和中心開花法來尋找準客戶。（三）顧客心理分析推銷員在把握顧客購買心理時，需要注意以下幾個問題： 、確定顧客的需求等級狀況；、文化程度、職業(yè)、收入和社會經(jīng)濟發(fā)展狀況對消費者需求的影響，由針對性的展開推銷活動；； 。它沒有人體所需的微量元素，違反了人力與自然和諧，這與消費者的需求不符。（二）消費者行為分析：如今的消費者講究質(zhì)量，農(nóng)夫山泉選擇了由天然水代替純凈 水的方法，拉大與純凈水的品牌差異，以達到使消費者習(xí)慣性去購買此產(chǎn)品，從而開拓了乙方市場。也就是要以年輕人為主，中老年人為輔。綜上所述：目標消費群的年齡集中在16歲至30歲之間。：中國人注重誠信，坦誠。：學(xué)生和上班族接觸最多的是電視媒介，而 農(nóng)夫山泉也在電視廣告中投入的最多。所以在選擇上，會選擇一些質(zhì)量及美譽度較高的水。所以農(nóng)夫山泉從價格這方面來說是很符合這部分人的要求。：大學(xué)生也算小知識分子，盡管沒有在經(jīng)濟上獨立，但生活壓力小，因此對生活品質(zhì)也有了一定的要求。尤其是運動過后，更需要買礦泉水解渴。四、顧客分析（一）顧客類型分析：在校的大多數(shù)大學(xué)生和上班族。但是，中國水市競爭主導(dǎo)與主流位置并沒有改變。以娃哈哈、樂百氏為主導(dǎo)的全國性品牌基本上已經(jīng)實現(xiàn)了對中國市場的瓜分與蠶食！同時，很多區(qū)域性品牌也在對水市不斷進行沖擊，但是往往很難有重大突破。（3）康師傅礦物質(zhì)水：憑借偶像代言，水含有的礦物質(zhì)，成功推開市場，成為礦物質(zhì)水的主導(dǎo)力量之一。農(nóng)夫山泉對地震、洪災(zāi)等突發(fā)事件的捐款和支助，提高了其品牌形象機會在飲料市場嚴重同質(zhì)化的環(huán)境下，農(nóng)夫山泉可以 利用其品牌優(yōu)勢，發(fā)展多元化市場現(xiàn)代人消費觀念的改變，傾向健康消費，有利于 產(chǎn)品的推廣繼續(xù)支持體育事業(yè)并得到認可，推動品牌的發(fā)展威脅山寨版農(nóng)夫山泉即“農(nóng)家山水”以假亂真，以次充好鉛鋅礦污水泄露威脅千島湖，農(nóng)夫山泉產(chǎn)品 質(zhì)量問題受關(guān)注產(chǎn)品制作原料價格上漲，成本提高，利潤降 低（二）競爭對手與農(nóng)夫山泉狀況（1）娃哈哈礦泉水：中國第一家飲用水品牌，憑借大容量，率先打出品牌，并成為21世紀初期的飲用水界的領(lǐng)軍品牌。農(nóng)夫山泉的產(chǎn)品一直以來視純凈水為最大賣點。2007年4月，農(nóng)夫山泉的“水測試”營銷策略在一定程度上改變了消費者的飲水觀念，直接大幅度提高了銷量。2000年，農(nóng)夫山泉公布了一項“長期飲用純凈水有害健康”的實驗報告并宣布全面停產(chǎn)純凈水，由此引發(fā)了一場曠日持久的天然水與純凈水陣營在媒體上的“口水大戰(zhàn)”。農(nóng)夫山泉的產(chǎn)品主攻上海、杭州兩地市場，以“有點甜”為賣點，通過大范圍、高密度的廣告轟炸，殺入中國水市并迅速崛起，奠定了農(nóng)夫山泉產(chǎn)品在水市場的高檔、高質(zhì)的形象。當(dāng)娃哈哈、樂百氏等被外資合并后、農(nóng)夫山泉成了國內(nèi)飲用水行業(yè)唯一的民族企業(yè)。而大部分老百姓的利益則成了以上諸多利益方的犧牲品。無論是純凈水還是礦物質(zhì)水市場的催生都離不開一個大的社會環(huán)境。農(nóng)夫山泉的水與其他品牌的水相比，價格上差不了多少，但是水源更優(yōu)質(zhì)，加工過程更加嚴謹，無論高消費者還是低消費者都能消費得起。（一）農(nóng)夫山泉的推銷環(huán)境隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活水平的提高，人們對水的要求也提出了更高的要求，原來僅僅解渴的要求被健康、天然所替代。是中國飲料工業(yè)十強中唯一的民族企業(yè)，是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)之一。通過這一主題的宣傳，相信應(yīng)該是一次比較成功的公關(guān)行動。如每銷售一瓶維他命水企業(yè)捐獻兩分錢，一分錢用于保護我國幾大河流的水源地，如母親河黃河，長江、珠江等等，這一工程和“水”有關(guān)，也和農(nóng)夫山泉公司倡導(dǎo)的其優(yōu)質(zhì)水源地有一定聯(lián)系。（3）、公共關(guān)系方面隨著社會營銷觀念的發(fā)展，公共關(guān)系的作用在企業(yè)的發(fā)展中，在產(chǎn)品的銷售中所起的作用越來越大。總之，企業(yè)在這一階段應(yīng)加大對維他命水的廣告投入力度，增加廣告預(yù)算費用，4 以求快速的被消費者認知，擴大市場占有率。網(wǎng)絡(luò)方面，在體育版塊（男性青少年較為關(guān)注），娛樂版塊（女性青少年較為關(guān)注）加大投放量。特別注意的是，要結(jié)合維他命水的定位，優(yōu)先選擇與體育運動、養(yǎng)顏美容、戶外運動、旅游等相關(guān)的媒體類型、版塊。在此想了兩句：愛運動，就喝農(nóng)夫山泉維他命（男性代言人講）；愛美麗，就喝農(nóng)夫山泉維他命（女性代言人講）。在此推薦幾位：吳彥祖、韓庚、劉亦菲、楊冪、林丹、易建聯(lián)等。因此，這一階段應(yīng)以廣告為主要促銷方式，以營銷推廣、公共關(guān)系為輔助促銷方式。促銷策略由于維他命水處于產(chǎn)品生命周期的導(dǎo)入期階段，促銷的目標主要是宣傳介紹產(chǎn)品，以使消費者了解、認識產(chǎn)品，產(chǎn)生購買欲望。其次，還要加強對中間商的培訓(xùn)。為了激勵中間商銷售維他命水，企業(yè)可以根據(jù)中間商銷售產(chǎn)品的數(shù)量、金額、匯款及時程度給予一定的折扣率。（2）、由于農(nóng)夫山泉維他命水是農(nóng)夫山泉一種新的產(chǎn)品，處于啟動市場階段，在這一階段，中間商是啟動市場的重要力量，因此公司可以采用一系列措施激勵中間商。參考市場上目前已經(jīng)存在的大眾化功能性飲料，如脈動、激活、佳得樂等，農(nóng)夫山泉維他命水應(yīng)采用隨行就市定 3 價法，在零售商店4元為宜。不同的種類賦予不同的顏色易于消費者區(qū)分，且晶瑩剔透的顏色會給消費者一種美的享受，同時易于引起消費者的注意，直接刺激消費者購買。二是提高包裝瓶的手感，增強外包裝標簽的美感，使其符合農(nóng)夫山泉這一品牌的價值定位。為了解決以上問題，企業(yè)一是要對現(xiàn)有外形進行改進。二是包裝粗糙。（在后面的營銷策略中會詳細論述）（2）、包裝要對現(xiàn)有的包裝進行改進，現(xiàn)有的包裝存在兩大問題：一是與可口可樂的酷樂仕維他命水的包裝存在相似性。因此，功能飲料的潛在利潤也是巨大的。與世界發(fā)達國家相比，距離全世界人均7公斤的消費量尚有較大空間，因此中國的功能飲料市場潛力巨大。在歐美國家，“單純依靠飲食幾乎不可能全面攝取人體所需維他命”的觀念深入人心，人們也把補充維他命視作健康生活的一部分。比如，蔬菜浸泡1O分鐘后，就會損失約17%的維他命C，煎煮之后損失量則在50%以上，水溶性維生素都會因此而損失。與此同時，相對于國外對補充維他命的重視，中國人目前主要還是從日常飲食中攝取維生素，服用維生素片劑的人群非常小。根據(jù)這份調(diào)查表，我國人群最缺乏的營養(yǎng)素有維生素A、B2和鈣等，普遍缺乏的有維生素B1和維生素C。維生素E的每日建議攝入的營養(yǎng)素參考值為14 mg aTE。美麗速：維生素E早在上世紀20年代就被科學(xué)家Evans發(fā)現(xiàn)，在1936年分離出結(jié)晶體。亮眼仔：葉黃素是人眼中存在的兩種胡蘿卜素之一；?；撬崾且环N非蛋白氨基酸，在視網(wǎng)膜中含量很高，其中最豐富的區(qū)域是含有光感受器的細胞區(qū)。人體自身合成?；撬岬哪芰艿停饕揽渴澄飻z取。能量王添加了鈣、鋅、鎂、維生素B?；撬岬?2種礦物質(zhì)、維生素和氨基酸。神氣哥中添加了BBB12等多種B族維生素。神氣哥：B族維生素為水溶性維生素，不會長時間貯藏于體內(nèi)，需要每天補充。鮑林1970年出版《維生素C治感冒》。力量帝： 20世紀10年代“維生素C之父”成功地分離出維生素C。第一篇：農(nóng)夫山泉維他命水營銷策劃書農(nóng)夫山泉維他命水營銷策劃書營銷08級3班李佩概要：本策劃書是針對農(nóng)夫山泉股份有限公司新產(chǎn)品維他命水進入市場的營銷策劃，在對市場分析的基礎(chǔ)上，就公司應(yīng)采取的營銷策略，包括產(chǎn)品策略，價格策略，渠道策略和促銷策略提出建議。一、產(chǎn)品介紹本次農(nóng)夫山泉推出的維他命水飲料共分6種口味，分別針對運動量大、用腦量大、用眼強度大、有美顏需求、熬夜晚睡和希望強健體魄的六種人群補充特定的維他命和礦物元素。諾貝爾獎得主萊納斯維生素C有抗氧化作用，維生素C有助于維持骨骼、牙齦的健康，鈣是人體骨骼和牙齒的主要組成部分。B族維生素在人體中的作用廣泛，例如，維生素B6有助于蛋白質(zhì)的代謝和利用。全能王：人體需要能量來維持生命運動，機體的生長發(fā)育和一切活動都需要能量，適當(dāng)?shù)哪芰靠梢员３至己玫慕】禒顩r。智商達人：?；撬嵩谌祟惔竽X皮層、小腦和嗅球等區(qū)域的含量豐富，是神經(jīng)系統(tǒng)中含量最多的游離氨基酸之一。鋅是人體必須的微量元素，是人體中約100種酶的組成成分。?；撬岷腿~黃素主要依靠食物攝取來滿足機體需要。維生素E有抗氧化作用，人體自身不能合成，需要從飲食中攝取。二、市場分析根據(jù)中國營養(yǎng)學(xué)2010年公布的全國營養(yǎng)調(diào)查表明，中國人維生素和礦物質(zhì)攝入不足和不均衡的現(xiàn)象普遍存在。此外，兒童缺乏鋅、婦女缺乏鐵、中老年人缺乏維生素C等情況更為嚴重。但有專家指出，就算十分注意飲食的均衡，不規(guī)律的生活、烹飪的方式，甚至洗菜、食用的方法都會導(dǎo)致飲食 中的維他命流失。正因為以上現(xiàn)實情況的存在，依靠常規(guī)的飲食很難補充足夠的維生素和營養(yǎng)元素。國外的維他命水市場已經(jīng)達到了每年超過50億瓶的市場規(guī)模，尤其受到年輕群體的追捧。激增到2005年的30億人民幣，實現(xiàn)了每年兩位數(shù)的的高速增長。三、營銷策略產(chǎn)品策略（1）、由于農(nóng)夫山泉維他命水處于產(chǎn)品的導(dǎo)入期，消費者認知度低，所以在此階段應(yīng)充分借助“農(nóng)夫山泉”這一品牌優(yōu)勢，進行產(chǎn)品的營銷，廣告的宣傳。這樣一方面可能會導(dǎo)致侵權(quán)的嫌疑，為企業(yè)造成不必要的麻煩；另一方面在消費者的心目中產(chǎn)生“山寨”的印象，降低農(nóng)夫山泉品牌的價值，引起消費者的反感。在現(xiàn)在市場營銷中，包裝的意義已遠遠超越了作為容器或包裹物保護產(chǎn)品的作用，而是成了為產(chǎn)品增光添彩，宣傳企業(yè)形象，促進和擴大銷售的重要因素之一。企業(yè)設(shè)計人員可以設(shè)計出幾種備選外形，在市場上接受消費者的選擇，選出一種最易于消費者接受，最符合農(nóng)夫山泉企業(yè)價值觀的外形，并申請專利保護。三是繼續(xù)保持現(xiàn)有6種不同種類的飲料的顏色。價格策略由于農(nóng)夫山泉維他命水定位為功能性飲料，為了區(qū)別于市場上的碳酸飲料、果汁飲料等，因此價格應(yīng)略高；除此之外，企業(yè)定位其為大眾化飲料，相比于可口可樂的酷樂仕檔次較低，所以價格應(yīng)比其低。渠道策略（1）、農(nóng)夫山泉維他命水在分銷渠道的選擇上面可以充分利用農(nóng)夫山泉公司現(xiàn)有的成熟渠道，這樣可以節(jié)省大量的費用，且風(fēng)險較小，在此不多敘述。一方面可以給予中間商一定的價格折扣。由于其為新產(chǎn)品，需要中間商大力開拓市場，相對于農(nóng)夫山泉的其他成熟產(chǎn)品，企業(yè)可以考慮給予中間商較高的折扣率。作為一種新產(chǎn)品，中間商對產(chǎn)品的訴求點、產(chǎn)品的文化理念并不是十分了解，因此企業(yè)有必要派出公司優(yōu)秀的市場人員對其進行培訓(xùn)。廣告起到了向消費者、中間商宣傳介紹產(chǎn)品的功效。（1）、廣告方面農(nóng)夫山泉的主要銷售對象以年輕群體為主，所以廣告的主要內(nèi)容應(yīng)該突出年輕、動感、活力的主題，廣告代言人或演員應(yīng)選擇與主體相符合的著名明星或運動員或陽光、年輕的青年。廣告詞應(yīng)簡單、便于記憶、瑯瑯上口。在廣告媒體的選擇方面，應(yīng)綜合運用電視、網(wǎng)絡(luò)、雜志、報紙、廣播、戶外廣告等。如電視方面，如果是央視，除了CCTV1綜合頻道，應(yīng)優(yōu)先考慮CCTV5體育頻道，在此頻道上加大播放密度。戶外廣告方面，除了在地理位置優(yōu)越，人流量較大的區(qū)域投放，還應(yīng)重點關(guān)注體育場館周圍。（2）、營業(yè)推廣方面這方面有許多形式可供企業(yè)選擇，個人認為有獎銷售這一形式在飲料行業(yè)屢試不爽，農(nóng)夫山泉公司可以選擇，其相關(guān)方法、策略市場上已相當(dāng)成熟，在此不多論述。作為農(nóng)夫山泉股份有限公司的新產(chǎn)品，維他命水也可以充分發(fā)揮公共關(guān)系的作用，開展一次較大規(guī)模的公關(guān)活動。另一分錢捐獻給我國的殘疾人發(fā)展事業(yè)，因為維他命水倡導(dǎo)運動，而一般不能運動的人或是運動不方便的人正是那些殘疾人，企業(yè)把這些錢捐獻給