【正文】 3市場細(xì)分的有效性包括【 abde】三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題4分，共16分）3目標(biāo)市場營銷3促銷3相對市場占有率3交叉銷售四、簡答題（本大題共4小題，其中第40題、第42題各8分，第41題、第43題各6分，共28分）簡述市場營銷計(jì)劃的內(nèi)容。（8分）4以電視機(jī)為例說明產(chǎn)品整體概念的五個(gè)層次。（6分）4簡述在定價(jià)策略中有哪些折扣與折讓方式。（8分）4市場需求預(yù)測方法中的專家意見法有哪些優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？（6分）五、案例題（本題16分）4案例資料：近年來，霧霾天氣頻繁出現(xiàn)，患呼吸道疾病的人數(shù)大量增加，公眾對污染天氣中自身健康防護(hù)的意識也越來越強(qiáng)烈。原來生產(chǎn)醫(yī)用口罩的衛(wèi)健公司敏銳地發(fā)現(xiàn)這一市場需求，在霧霾中發(fā)現(xiàn)了巨大商機(jī)。公司組織人員很快開發(fā)出“”，產(chǎn)品采用高科技過濾材料，價(jià)格為普通醫(yī)用口罩的10倍；雖然繼續(xù)沿用“安美”品牌，但包裝由普通塑料袋包裝改為更加精美、昂貴的銅板紙盒，以突出產(chǎn)品的高品質(zhì)。為了適應(yīng)不同人群的需求，公司設(shè)計(jì)開發(fā)了不同圖案、規(guī)格的“安美”，以適應(yīng)年輕人、兒童、老人等的不同需求。為方便人們購買，衛(wèi)健公司除了在超市和藥店銷售外，還與寫字樓、學(xué)校和社區(qū)聯(lián)系進(jìn)行直銷，一次性購買10個(gè)以上則可享受九折優(yōu)惠。由于產(chǎn)品設(shè)計(jì)新穎、使用效果明顯，銷售渠道多樣通暢。“”系列產(chǎn)品推出后，銷量迅速上升，市場占有率很快達(dá)到20%。問題：（1）衛(wèi)健公司的品牌策略是什么？（4分）（2）衛(wèi)健公司的包裝策略是什么？（4分）（3）對衛(wèi)健公司分銷渠道層次變化進(jìn)行分析。（8分）一、單項(xiàng)選擇題（本大題共30小題，每小題1分，共30分）二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題4分，共16分）：即企業(yè)識別各個(gè)不同的購買者群體，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)座位目標(biāo)市場，運(yùn)用適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷組合，集中力量為目標(biāo)市場服務(wù)，滿足目標(biāo)市場需要。：是企業(yè)通過人員推銷和非人員推銷的方式，與潛在顧客進(jìn)行信息溝通，引發(fā)并刺激顧客的購買欲望，使其產(chǎn)生購買行為的活動(dòng)和過程。：以企業(yè)銷售額相對于最大的三個(gè)競爭者的銷售額總和的百分比來表示的市場占有率。：是指借助CRM，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有顧客的多種需求，并通過滿足其需求而銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的一種新興營銷方式?！驹u分參考】名詞解釋題中，考生若有其他回答，言之成理，也可給分。四、簡答題（本大題共4小題，其中第40題、第42題各8分，第41題、第43題各6分，共28分）40.（1）經(jīng)理摘要。（1分）（2）當(dāng)前市場營銷的狀況。（1分）（3）機(jī)會和問題分析。（1分）（4）目標(biāo)。（1分）（5）市場營銷戰(zhàn)略。（1分）（6）行動(dòng)方案。（1分）（7）預(yù)計(jì)的損益表。（1分）（8）控制。（1分）【評分參考】考生若有其他回答，言之成理，也可給分。41.（1）核心產(chǎn)品。（1分）（2）形式產(chǎn)品。（1分）（3）期望產(chǎn)品。（1分）（4）延伸產(chǎn)品。（1分）（5）潛在產(chǎn)品。（1分）【評分參考】考生能用電視機(jī)舉例說明再給1分，本題滿分6分?？忌粲衅渌卮?，言之成理，也可給分。42.（1）現(xiàn)金折扣。（2分）（2）數(shù)量折扣。（2分）（3）功能折扣。（2分）（4）季節(jié)折扣。（1分）（5）讓價(jià)策略。（1分）【評分參考】考生若有其他回答，言之成理，也可給分。：（1）預(yù)測過程迅速，成本較低；（1分）（2）在預(yù)測過程中，各種不同的觀點(diǎn)都可表達(dá)并加以調(diào)和；（1分）（3）如果缺乏基本的數(shù)據(jù)，可以運(yùn)用這種方法加以彌補(bǔ)。（1分）專家意見的缺點(diǎn)：（1）專家意見未必能反映客觀事實(shí)；（1分）（2）責(zé)任較為分散，估計(jì)值的權(quán)數(shù)相同；（1分）（3）一般僅適用于總額預(yù)測，而用于區(qū)域、顧客群、產(chǎn)品大類等的預(yù)測時(shí)，可較差。（靠性1分）【評分參考】考生若有其他回答，言之有理，也可給分。五、案例題（本題16分）44.（1）衛(wèi)健公司的品牌策略選擇是：統(tǒng)一品牌策略，“安美品牌。（4分）（2）衛(wèi)健公司的包裝策略選擇是：差異包裝策略，、高檔的銅版紙盒，以突出產(chǎn)品的高品質(zhì)。（4分）（3）①分銷渠道層次原為一階，通過藥店和超市進(jìn)行銷售。（4分）②后變?yōu)橐浑A和零階并存，增加對社區(qū)、學(xué)校等的直銷。（4分）【評分參考】考生若有其他回答，言之有理，也可給分。市場營銷學(xué)試卷二*以下為單選題部分： D.(1)認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法運(yùn)用的關(guān)鍵是（） B.(2)某企業(yè)欲運(yùn)用需求價(jià)格彈性理論，通過降低產(chǎn)品價(jià)格提高其銷售量，一般情況下，這種策略對下列（）類產(chǎn)品效果明顯。 B.(3)以下屬于需求導(dǎo)向定價(jià)法的有（）。 B.(4)市場上有甲乙兩種產(chǎn)品，如果甲產(chǎn)品價(jià)格下降引起乙產(chǎn)品需求的增加，那么（） ，乙為高檔商品 ，乙為低檔商品 B.(5)當(dāng)市場有足夠的購買者，它們的需求缺乏彈性時(shí)，應(yīng)使用（） B.(6)當(dāng)生產(chǎn)量大且超過了企業(yè)自銷能力的許可時(shí)，其渠道策略應(yīng)為（）。 A.(7)制造和分銷的各個(gè)環(huán)節(jié)都?xì)w一方所有并受其控制，這種營銷渠道叫做（）。 C.(8)下列情況下宜采用最短的分銷渠道的產(chǎn)品是（）。、體積小的日常用品 、價(jià)格昂貴的產(chǎn)品 、消費(fèi)分散的產(chǎn)品 A.(9)制造商盡可能多地通過許多負(fù)責(zé)任的適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品，這種渠道策略稱為（） B.(10)密集分銷適用于（） B.(11)在洗衣粉和精密儀器這兩種產(chǎn)品的市場營銷上具有同等重要的促銷工具是（） C.(12)企業(yè)設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模最好的一種方法是（） B.(13)按每完成100元銷售額需要多少廣告費(fèi)來計(jì)算和決定廣告預(yù)算的方法是（） D.(14)選擇拉式策略首先重點(diǎn)是放在（） C.(15)下列各種促銷手段中，不屬于營業(yè)推廣形式的是（） A.(16)產(chǎn)品－市場管理型組織的主要缺點(diǎn)（） C.(17)市場營銷計(jì)劃的核心內(nèi)容是（） A.(18)職能型組織的主要優(yōu)點(diǎn)是（），易于管理 B.(19)企業(yè)為將對手?jǐn)D出或嚇退意欲進(jìn)入該市場的潛在對手，價(jià)格降至其成本以下，待對手退出市場后再提價(jià)。這種不道德的價(jià)格行為稱為（） C.(20)當(dāng)代義務(wù)論的代表羅斯所羅列的六種義務(wù)中最優(yōu)先、最有強(qiáng)制力的義務(wù)是（） *以下為多選題部分： A,B,C.(21)企業(yè)在定價(jià)中的不道德行為包括（） A,C,D,E.(22)營銷審計(jì)的特點(diǎn)有（） A,B,E.(23)針對中間商的營業(yè)推廣工具包括（） A,B,C,D.(24)確定促銷組合需要考慮的因素是（） B,D,E.(25)下列可采用密集分銷的產(chǎn)品是（） B,C,D.(26)下列系統(tǒng)中屬于垂直渠道系統(tǒng)的是（） A,B,C.(27)企業(yè)在經(jīng)營哪種產(chǎn)品情況下最好選擇較短的分銷渠道。() 、重量大的產(chǎn)品 A,D.(28)競爭導(dǎo)向定價(jià)法包括（） C,D,E.(29)需求導(dǎo)向定價(jià)法包括（） A,B,C,D.(30)導(dǎo)致企業(yè)降低價(jià)格的原因是（） *以下為是非題部分： B.(31)市場需求對價(jià)格極為敏感時(shí)應(yīng)采用撇脂定價(jià)。 A.(32)渠道的長度是指產(chǎn)品在流通過程中所經(jīng)過的層級的多少。 B.(33)特價(jià)包主要用于推動(dòng)長期銷售。 A.(34)產(chǎn)品－市場管理型組織具有雙重領(lǐng)導(dǎo)、過于分權(quán)化、穩(wěn)定性和管理成本高的缺陷。 B.(35)對市場營銷道德的評判標(biāo)準(zhǔn)在不同的市場環(huán)境條件下都是相同的。 市場營銷學(xué)試卷三以下為單選題部分： D.(1)認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法運(yùn)用的關(guān)鍵是（） B.(2)在賒銷的情況下，賣方為了鼓勵(lì)買方提前付款，按原價(jià)給予一定的折扣，這就是（）。 B.(3)某企業(yè)欲運(yùn)用需求價(jià)格彈性理論，通過降低產(chǎn)品價(jià)格提高其銷售量，一般情況下，這種策略對下列（）類產(chǎn)品效果明顯。 B.(4)市場上有甲乙兩種產(chǎn)品，如果甲產(chǎn)品價(jià)格下降引起乙產(chǎn)品需求的增加，那么（） ，乙為高檔商品 ，乙為低檔商品 A.(5)中國服裝設(shè)計(jì)師李艷萍設(shè)計(jì)的女士服裝以典雅、高貴而享譽(yù)中外，在國際市場上，一件“李艷萍”牌中式旗袍售價(jià)高達(dá)1千余美元，這種定價(jià)策略屬于（） B.(6)下列產(chǎn)品中，適于采用密集分銷的是（）。 A.(7)制造商盡可能多地通過許多負(fù)責(zé)任的適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品，這種渠道策略稱為（） D.(8)有些制造商通過不同渠道將同一產(chǎn)品送到不同的市場，這種渠道系統(tǒng)屬于（） B.(9)下列商品不宜直接批售的是（） C.(10)不同層次的獨(dú)立的制造商和中間商以合同為基礎(chǔ)建立的聯(lián)合渠道系統(tǒng)，以求獲得比其獨(dú)立行動(dòng)時(shí)所能得到的更大的經(jīng)濟(jì)和銷售效果。這種聯(lián)合體叫做（） B.(11)人員推銷的基本策略中，試探性策略也稱為（）。 A.(12)消費(fèi)品市場的主要促銷工具通常是（） D.(13)一企業(yè)在報(bào)紙上發(fā)表重要商業(yè)新聞，這屬于什么樣的活動(dòng)（） C.(14)企業(yè)設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模最好的一種方法是（） D.(15)選擇拉式策略首先重點(diǎn)是放在（） B.(16)市場管理型組織的最大優(yōu)點(diǎn)是（） A.(17)計(jì)劃控制過程的第一步是（） A.(18)產(chǎn)品－市場管理型組織的主要缺點(diǎn)（） B.(19)當(dāng)代義務(wù)論的著名代表人物是（） B.(20)企業(yè)為將對手?jǐn)D出或嚇退意欲進(jìn)入該市場的潛在對手，價(jià)格降至其成本以下，待對手退出市場后再提價(jià)。這種不道德的價(jià)格行為稱為（） *以下為多選題部分： A,B,C.(21)對道德的評判標(biāo)準(zhǔn)不同，從而形成了不同的理論流派，包括（） A,C,D,E.(22)下面哪些是產(chǎn)品管理型組織的優(yōu)點(diǎn)（） A,B,C.(23)以下屬于營業(yè)推廣的促銷方式是哪幾種？（） A,B,E.(24)針對中間商的營業(yè)推廣工具包括（） B,D,E.(25)下列可采用密集分銷的產(chǎn)品是（） B,C,D.(26)下列系統(tǒng)中屬于垂直渠道系統(tǒng)的是（） A,B,C,D,E.(27)影響渠道服務(wù)產(chǎn)出水平的因素有：（） C,D,E.(28)需求導(dǎo)向定價(jià)法包括（） A,B,C,D.(29)采用撇脂定價(jià)策略應(yīng)具備的條件是（） A,B,C.(30)成本導(dǎo)向定價(jià)法包括（） *以下為是非題部分： B.(31)隨行就市定價(jià)法是異質(zhì)產(chǎn)品市場的慣用定價(jià)方法。 B.(32)生產(chǎn)者只要提高對中間商的激勵(lì)水平，銷售量就會上升。 B.(33)人員推銷的基本方式之一試探性策略也稱為“誘發(fā)－滿足”策略。 A.(34)產(chǎn)品－市場管理型組織具有雙重領(lǐng)導(dǎo)、過于分權(quán)化、穩(wěn)定性和管理成本高的缺陷。 B.(35)對市場營銷道德的評判標(biāo)準(zhǔn)在不同的市場環(huán)境條件下都是相同的。 市場營銷學(xué)試卷四*以下為單選題部分： A.(1)在企業(yè)的幾種定價(jià)目標(biāo)中，有一種只能作為企業(yè)的短期目標(biāo)，這就是（） B.(2)在賒銷的情況下，賣方為了鼓勵(lì)買方提前付款，按原價(jià)給予一定的折扣，這就是（）。 A.(3)賣主和買主只能是價(jià)格的接受者，而不是價(jià)格的決定者，這種市場結(jié)構(gòu)是（） A.(4)中國服裝設(shè)計(jì)師李艷萍設(shè)計(jì)的女士服裝以典雅、高貴而享譽(yù)中外，在國際市場上，一件“李艷萍”牌中式旗袍售價(jià)高達(dá)1千余美元，這種定價(jià)策略屬于（） B.(5)政府采購機(jī)構(gòu)使用了密封投標(biāo)定價(jià)法，各供貨企業(yè)報(bào)價(jià)的制定依據(jù)應(yīng)是（） A.(6)經(jīng)紀(jì)人和代理商屬于（）。 C.(7)分銷渠道寬度是指（） A.(8)制造商盡可能多地通過許多負(fù)責(zé)任的適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品，這種渠道策略稱為（） D.(9)有些制造商通過不同渠道將同一產(chǎn)品送到不同的市場，這種渠道系統(tǒng)屬于（） A.(10)某企業(yè)采用的渠道是零層的，該企業(yè)的產(chǎn)品最可能是（） B.(11)在洗衣粉和精密儀器這兩種產(chǎn)品的市場營銷上具有同等重要的促銷工具是（） D.(12)制造商推銷價(jià)格昂貴、技術(shù)復(fù)雜的機(jī)器設(shè)備時(shí)，適宜采?。ǎ┑姆绞?。 A.(13)當(dāng)產(chǎn)品處于其生命周期的導(dǎo)入期時(shí)，促銷策略的重點(diǎn)是（） 、購買 A.(14)消費(fèi)品市場的主要促銷工具通常是（） D.(15)一企業(yè)在報(bào)紙上發(fā)表重要商業(yè)新聞，這屬于什么樣的活動(dòng)（） A.(16)計(jì)劃控制過程的第一步是（） A.(17)產(chǎn)品－市場管理型組織的主要缺點(diǎn)（） A.(18)銷售分析、市場占有率分析、財(cái)務(wù)分析、顧客滿意度追蹤等是（）常用的方法。 B.(19)當(dāng)代的功利論者大多傾向于采用（）原則來確定行為的道德性。 C.(20)當(dāng)代義務(wù)論的代表羅斯所羅列的六種義務(wù)中最優(yōu)先、最有強(qiáng)制力的義務(wù)是（） *以下為多選題部分： A,B,C,D.(21)在市場調(diào)研活動(dòng)中調(diào)研人員與受訪者的道德問題涉及（） A,C,D.(22)企業(yè)市場營銷組織設(shè)置的影響因素有（） A,B,C,D.(23)推銷隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)包括（） A,B,E.(24)針對中間商的營業(yè)推廣工具包括