【導(dǎo)讀】房產(chǎn)開發(fā)的曲江春曉園南側(cè)，情侶路西側(cè)。信息中心及交能樞紐。截至2021年底，西安市總?cè)丝谌f，住人口400萬左右。600萬，西安城鎮(zhèn)建設(shè)用地總規(guī)模將增加到850平方公里。玄宗李隆基評價說：“都城賞勝之地，惟有曲江”。了曲江發(fā)展的嶄新格局。按照新的規(guī)劃，曲江將建成以盛唐文化為。曲江新區(qū)位于城南核心區(qū)域，與高新區(qū)以長安路為軸。重要功能支撐，承擔(dān)著極其重要的城市功能。路南段，北起小寨東路、西影路，南至雁塔區(qū)南界址。曲江新城的主要功能為：旅游、休閑功能；教育、科技功能；行政、會展功能；居住功能。覽區(qū)，科技教育產(chǎn)業(yè)區(qū)，中央住宅區(qū)，農(nóng)村安置區(qū)。以大雁塔為中心，以盛唐文化、宗教文化、旅游商貿(mào)為主題，目標(biāo)客戶以國內(nèi)市場為主、海外市場為輔。重大影響的旅游觀光項目聚集成群，達(dá)到規(guī)模帶動效應(yīng)。同時，此次規(guī)劃加大了住宅用地的規(guī)劃，力爭用三到五。先后推出了曲江皇家花園、御花園、區(qū)域常住人口將達(dá)50萬以上。務(wù)等功能的建筑群會拔地而起。

　　

【正文】 例 建筑 比例 電梯數(shù) 戶數(shù) 1825層 2 3 三房二廳雙衛(wèi) 90 80% 113 10170 % 三房二廳雙衛(wèi) 90 113 10170 二房二廳單衛(wèi) 75 94 8460 單元數(shù) 5 基地面積 1600 320 28800 1112層 1 3 三房二廳雙衛(wèi) 95 88% 108 27216 % 三房二廳雙衛(wèi) 95 108 27216 二房二廳單衛(wèi) 80 91 22932 單元數(shù) 21 基地面積 6447 307 77364 建筑單元數(shù) 26 基地總面積 8047 總建筑面積 106164 項目的整體住宅戶型設(shè)計中，套二與套三的建筑比例為 3： 7，以三房兩廳的住宅為主流供應(yīng)，迎合城市生活的居住完成需要。 （四）、小區(qū)環(huán)境及公建配套 曲江新區(qū)管委會副主任楊東曾表示，隨著入?yún)^(qū)項目的陸續(xù)開工，他們會將“文化立區(qū)”的理念貫穿到所有入?yún)^(qū)項目中去，在房地產(chǎn)行業(yè)，為了與整個曲江的定位相融合，整個社區(qū)的綠化率不能低于４０％，從而更好地服務(wù)于曲江發(fā)展的主題定位。故在本項目景觀營造上，在以“智能人文”為主題述求的基礎(chǔ)上，在小區(qū)所有配套戶型面積比例 套型 面積范圍 總建筑面積 比例 二房二廳單衛(wèi) 9194 31392 % 三房二廳雙衛(wèi) 108113 74772 % 36 環(huán)境及設(shè)施的建設(shè)上，也充分體現(xiàn)了生態(tài)、舒適的小區(qū)環(huán)境。 由于北方天氣因素，冬季氣溫 較低，四季常青的綠色植物極少，冬季相對較長。為了景觀需要，應(yīng)適當(dāng)利用構(gòu)筑物造景，確保冬季也有一道道亮麗的風(fēng)景線。 第四章 項目銷售策劃及計劃 37 一、總體銷售策劃說明 利用準(zhǔn)確的定位實現(xiàn)銷售 在項目開發(fā)前期，公司利用了大量的人力、財力、時間，對項目所在區(qū)域市場的開發(fā)及需求進(jìn)行了多次深入的調(diào)查分析。在此基礎(chǔ)上尋找出了市場供需的空白點，并對項目進(jìn)行了準(zhǔn)確的定位，有效地鎖定了項目銷售所需的目標(biāo)客戶群。在設(shè)計開發(fā)過程中，將根據(jù)需要進(jìn)行量身定做，確保項目的銷售完成。 利用先進(jìn)的設(shè) 計實現(xiàn)銷售 在項目的設(shè)計上，我們高價聘請了法國知名設(shè)計師擔(dān)綱主創(chuàng)設(shè)計，確保項目設(shè)計上的先進(jìn)性和合理性，力爭開創(chuàng)西安房地產(chǎn)開發(fā)新的里程碑。優(yōu)異的設(shè)計為項目的有效銷售打下了堅實的基礎(chǔ)。 利用產(chǎn)品差異化實現(xiàn)銷售 縱觀西安市場及曲江的房地產(chǎn)開發(fā)市場，產(chǎn)品同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，至使 2021年中，部份類別的產(chǎn)品出現(xiàn)了嚴(yán)重的供大于求，部份商品房滯銷。故在本項目的開發(fā)上，采取了差異化競爭策略，以實用型為主，結(jié)合西安人的居住習(xí)慣，引進(jìn)了發(fā)達(dá)國家及地區(qū)的居住智化、人性化、高效化的理念。使本項目的開發(fā)銷售在西安房地產(chǎn)市場在脫穎而出 。 利用實惠的價格實現(xiàn)銷售 西安市及曲江的商品房價格在近年得到了突飛猛進(jìn)的上揚(yáng)，特 38 別是曲江的商品房價格，已突破 4000元，導(dǎo)致許多有購房意向的老百姓買不起房。本項目定出的 3400 元 /平方米的均價，將有極強(qiáng)的吸引力，確保項目的快速銷售。 利用優(yōu)秀的團(tuán)隊實現(xiàn)銷售 良好的銷售離不開優(yōu)秀的團(tuán)隊，本項目的開發(fā)商是擁有十余年開發(fā)經(jīng)驗的深圳知名房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，具有成熟的開發(fā)銷售經(jīng)驗和較強(qiáng)的開發(fā)和銷售團(tuán)隊。 利用高效的策劃推廣實現(xiàn)銷售 在本項目的營銷策劃上，將全面引入經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的沿海地區(qū)的策劃推廣理念。一改西安房 地產(chǎn)開發(fā)商低成本營銷方式，在第一時間將項目銷售信息傳遞到目標(biāo)客戶中，并進(jìn)過多次銷售推廣的刺激，形成客戶的有效購買行為。 二、銷售策略及主題 （一）、主要銷售措施 致力于營造和傳播一種生活便利、舒適、配套優(yōu)越、經(jīng)濟(jì)實用的現(xiàn)代化小康生活區(qū)。在銷售上，努力縮短項目與大雁塔、項目與小寨的距離。具體方式有： 開通從小寨國貿(mào)大廈到項目的專用班車，每 15 分鐘一班，長期免費為小區(qū)業(yè)主服務(wù)；（實際免費運(yùn)行時間為項目周邊公交網(wǎng)尚未成熟時期，約為 2年）。 39 開發(fā)建設(shè)期內(nèi)，通過與市公交公司進(jìn)行接洽，將水廠的 224路、417路公交線 延伸至項目側(cè)，計劃將本案附近地段設(shè)立城市公共交通車總站，滿足區(qū)域內(nèi)出行需要。 在小寨商貿(mào)區(qū)設(shè)置一個項目售樓部，重點吸納小寨及城南的購房者，可縮短其工作與生活的距離。 配套上：與西安著名醫(yī)院聯(lián)合成立社區(qū)理療中心；與城南某品牌（或機(jī)關(guān)）幼兒園簽約，入住小區(qū)可平價就讀，并有小區(qū)專車和專業(yè)看護(hù)人員免費接送；引進(jìn)社區(qū)生活超市。 實施快速的強(qiáng)銷策略：實行整體推進(jìn)策略，并與市場的其它盤在時間上實行錯位銷售，將主要銷售期定在 12— 15 個月。 （二）、銷售硬件設(shè)置 設(shè)置兩個銷售部 ：項目現(xiàn)場為銷售主戰(zhàn)場，是客戶成交地；在城南的 商貿(mào)、商務(wù)中心（可在小寨附近）設(shè)置一個大型的市內(nèi)銷售現(xiàn)場，配屬 2 部看房直通車。 在宗地一情侶路側(cè)修建多功能會所，與入口“陽光花房”合為一體，東頭部份為小區(qū)入口大堂，西頭部份為配套商業(yè)區(qū)（含干洗店、彩擴(kuò)部、便利店、美發(fā)店等），業(yè)主通過大堂及配套商業(yè)區(qū)進(jìn)入小區(qū)。在前期，一樓大堂用做銷售部，同時將會所及商業(yè)功能盡量設(shè)置及形象布置完成。以便營造更好的銷售氛圍，更方便于現(xiàn)場隨時開展銷售促銷活動。 以針對城區(qū)客戶的銷售接待為主要任務(wù)，進(jìn)行概念式銷售，重 40 在宣傳曲江城市花園項目的文化理念、生活方式，激起客戶興趣，吸引客戶到 第一銷售現(xiàn)場。 銷售外部環(huán)境： 項目現(xiàn)場銷售中心的設(shè)立在情侶路雁南五路南側(cè)完整修好，并進(jìn)行環(huán)境裝點布置，營造成為進(jìn)入小區(qū)前的景觀道路；在現(xiàn)場銷售部（會所）旁建造部份主題社區(qū)景觀，并成為小區(qū)永久性景觀。 （三）、營銷推廣及相關(guān)費用計劃 集中時間、集中力量進(jìn)行強(qiáng)勢推廣，可能是項目比本地商品樓盤擁有的最大優(yōu)勢。 銷售方式：公司組建營銷隊伍，進(jìn)行項目策劃、銷售及營銷推廣。 宣傳推廣： 聘請一家廣告設(shè)計公司，負(fù)責(zé)項目包裝、形象推廣及銷售推廣的創(chuàng)意設(shè)計；委托一家專業(yè)廣告發(fā)布公司，主要負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貓竺?、電視等媒體的廣告發(fā)布工作 。 活動及促銷： 項目推廣實行多種媒體與活動齊頭并進(jìn)的策略，通過形式多樣的活動，吸引更多的潛在購房者到達(dá)第一銷售現(xiàn)場。同時，利用一定的促銷手段來促成下單。 營銷費用 ： 由于本項目離市區(qū)相對較遠(yuǎn)，需要設(shè)置第二銷售現(xiàn)場、購買看房直通車、開通小區(qū)班車等；故在項目營銷推廣上，我們投入了較大的宣傳推廣及促銷力度，預(yù)計 按總銷售額的 %進(jìn)行營銷費用配比 。 41 三、營銷階段策劃 項目銷售產(chǎn)品進(jìn)行分批推出，在項目總體形象推廣的前提下，實行分階段銷售推廣，掀起一個、再一個的推廣銷售高潮。 形象推廣期 在項目完成規(guī)劃、報建、 開工建設(shè)等手續(xù)后，于項目銷售前 2個月即開始項目的形象推廣。主是推廣途徑為：戶外路牌廣告、工地圍墻及現(xiàn)場包裝、售樓部展示、報版形象廣告等。 銷售咨詢期 在項目進(jìn)行形象宣傳時，即開始銷售咨詢活動，銷售咨詢點可在市區(qū)內(nèi)（城南小寨片區(qū)）開劈臨時售樓部進(jìn)行。銷售咨詢主要是吸引客戶對項目產(chǎn)生興趣，積累有效客戶。 誠意認(rèn)購期 在項目形象推廣及咨詢達(dá)到一定程度后，項目已具有較為廣泛的知名度和美譽(yù)度時，進(jìn)行限量內(nèi)部誠意認(rèn)購（交納誠意認(rèn)購金），內(nèi)部認(rèn)購期將有較大的折扣優(yōu)惠，誠意認(rèn)購者在開盤后享有購房優(yōu)先選擇權(quán)。通過誠 意認(rèn)購，進(jìn)一步提高有效客戶的質(zhì)量，確保項目開盤銷開門紅。 強(qiáng)勢銷售期 強(qiáng)勢銷售將是本項目銷售的主要時期和主要銷售策略，在強(qiáng)勢銷售期內(nèi)，將分批推出不同的產(chǎn)品，根據(jù)推出的節(jié)奏，形成多個強(qiáng) 42 銷的高峰期。在本項目的銷售上，沒有平穩(wěn)的持續(xù)期和自然銷售期。項目住宅經(jīng)過強(qiáng)銷期后，其銷售完成比例在 90%以上。 尾盤期 余下少量的商品房，可通過尾盤促銷等形式進(jìn)行銷售，最終完成住宅 100%的銷售，商業(yè) 50%的銷售。 四、項目銷售計劃 項目整體銷售產(chǎn)值約為 億元，預(yù)計銷售周期 24 個月，正式銷售 20 個月時間，在其前有 4個月的施工準(zhǔn)備及銷售階段。 戶型 建筑產(chǎn)出 銷售均價 銷售額 第 14月 第 58月 第 912月 第 1316月 第 1720月 （ ㎡ ） （元 /㎡ ） （萬元） 套二 31392 3400 35% 25% 25% 10% 5% 套三 74772 3400 25% 30% 30% 10% 5% 總銷售額 億 億 億 億 億 億 項目銷售額的突破環(huán)節(jié)放在項目開盤期的前三個月，以及項目建筑形象呈現(xiàn)房的階段 ，通過環(huán)節(jié)控制來實現(xiàn)本案快速銷售的營銷要求。 五、工程建設(shè)計劃 本項目實行整體開發(fā)， 18棟 38個單元錯位建設(shè)，建設(shè)周期約為24 個月。 43 第五 章 結(jié)論 “曲江城市花園”，作為住宅開發(fā)項目，依托先進(jìn)、完善的沿海房地產(chǎn)開發(fā)技術(shù)，充分吸收西安本地的住宅需求特征，并結(jié)合西安曲江地段的良好環(huán)境景觀，打造西安城區(qū)內(nèi)一個全新的商品房住宅概念 —— 百姓能夠買得起，住得起的精致住宅社區(qū)。 同時，作為西安曲江板塊的住宅開發(fā)項目，憑借精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶群體定位，創(chuàng)新的戶型設(shè)計定位，現(xiàn)代的建筑設(shè)計定位，特色的園林景觀設(shè)計定位，將填 補(bǔ)西安曲江住宅消費市場空白，滿足消費群體中第一次置業(yè)的購房需要，也因此形成本案立足西安曲江住宅市場的核心競爭優(yōu)勢。 營銷費用近 %的計劃投入，將大大超過西安住宅市場的營銷水平，使得項目的市場推廣中能夠快速積累高效的市場基礎(chǔ)，同時，住宅的附加值也得到了提升，在一定程度上實現(xiàn)了開發(fā)產(chǎn)值的新增。 綜上所述，西安曲江城市花園，具備住宅項目開發(fā)的市場切入機(jī)會，同時，在銷售市場的開發(fā)風(fēng)險，也伴隨著開發(fā)水準(zhǔn)和開發(fā)硬件優(yōu)勢得到了規(guī)避，因此， 該項目將是一次成功的房地產(chǎn)開發(fā)機(jī)會，在獲得高效開發(fā)利潤的同時，也將在西安市場樹 立起本司全新的品牌價值，為后續(xù)的開發(fā)積蓄更大的利潤空間。