【導(dǎo)讀】營銷策劃建議案》的專業(yè)服務(wù)機(jī)會，亦感謝。相關(guān)人員信息資料支持，**物業(yè)將集三十年。之大成，充分利用獨(dú)特的專業(yè)視角、務(wù)實(shí)的。操作手法，為貴司項(xiàng)目銷售創(chuàng)造最為可觀的。本建議案旨在提供**物業(yè)對市場之初。提出了項(xiàng)目前期發(fā)展規(guī)劃的基本思路以供。具體步驟和方案，我們將根據(jù)貴司對本建議。案的相關(guān)意見，作出更為完整、客觀和深入。的闡述并在下一步工作當(dāng)中提交詳盡的報(bào)。在此敬請貴司對本案提出專業(yè)之補(bǔ)充意。見，更期望雙方能為項(xiàng)目成功銷售共同努力。并建立良好合作關(guān)系！1．片區(qū)基礎(chǔ)資料。芙蓉北路、金霞大道與麗臣路在伍家?guī)X。經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，沿線主要建筑群為企事業(yè)單位。居住群體大都為城市拆遷安置戶或工廠員。片區(qū)內(nèi)有汽車北站、長沙市第四公交汽。車公司，目前片區(qū)有多條公交線路縱橫貫。通過實(shí)地了解，伍家?guī)X片區(qū)目前的生。劇上升，麗臣路迅速成為舒緩機(jī)場人流的樞。沙市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，目前該路段正在修建改造。臣路所分割開的南北兩區(qū)有望改善兩區(qū)斷。層局面，取得統(tǒng)一協(xié)調(diào)和共同發(fā)展，二者一

　　

【正文】 50 60 370 2620 旺角家園 120 80 75 275 1800 廣富園 60 120 65 245 1450 計(jì)算得出本案市場參考價(jià)格： 1830元 /平方米 由此得出，本案實(shí)行 1800 元 /平方米的價(jià)格是具有市場競爭力的 ,并有一定的上升空間。 具體各銷售階段的價(jià)格調(diào)整根據(jù)銷售情況來而定， 價(jià)格調(diào)整時(shí)點(diǎn)，以各階段完成的 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 28 頁 共 33 頁 銷售額為臨界點(diǎn)，分別為 10%、 30%、 75%、90%。根據(jù)市場消 費(fèi)特征，銷售的現(xiàn)實(shí)價(jià)格在此價(jià)格的基礎(chǔ)上視銷售進(jìn)度和銷售的現(xiàn)場反應(yīng)，具體調(diào)整幅度控制在 +1%之內(nèi)。 銷售率作為價(jià)格調(diào)整臨界點(diǎn)分別以 10%、30%、 75%、 90%為參考標(biāo)準(zhǔn)，各銷售時(shí)段內(nèi)均價(jià)和權(quán)重對總體均價(jià)有直接的影響，計(jì)算公式如下： 1620*10%+1700*20%+1800*45%+1920*15%+2040*10%=1800 12 價(jià)格差異原則 本案的銷售價(jià)格整體采用“低開高走”模式，先以較低價(jià)格投入市場以占據(jù)主動地位，然后根據(jù)銷售情況適當(dāng)調(diào)整價(jià)位，推行“小幅遞增” ,“小幅頻漲”，在價(jià)格回升的同時(shí) ，為發(fā)展商贏取相應(yīng)的利潤并引導(dǎo)消費(fèi)市場，塑造樓盤形象。 樓層差價(jià)為 30 元 /㎡，中間樓層的最高；位置價(jià)差 80元 /㎡，中間的單元最高，比東邊的單位高 80 元 /㎡，東邊的單位比西邊的單位高 80元 /㎡；臨近鐵路的單位的差價(jià)是 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 29 頁 共 33 頁 50 元 /㎡；戶型差價(jià)為 80 元 /㎡，錯層、復(fù)式比標(biāo)準(zhǔn)層高 80 元 /㎡；每次調(diào)價(jià)的幅度為80— 120元之間。 13 價(jià)格調(diào)整策略 在本案價(jià)格策略的指導(dǎo)原則下，為減小進(jìn)入市場的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)滿足長沙市場中消費(fèi)者的消費(fèi)心理。我司建議用較高的折扣策略控制價(jià)格的升降，減小價(jià)格的大范圍浮動給項(xiàng)目銷售帶來的風(fēng)險(xiǎn)。 具 體 折扣調(diào)整權(quán)限如下： ◇平均折扣 95折； ◇置業(yè)顧問最高折扣權(quán)限 97折 ◇銷售主任最高折扣權(quán)限 95折 ◇ 項(xiàng)目經(jīng)理最高折扣權(quán)限 9折 14 價(jià)格監(jiān)控體系 一個(gè)成熟的項(xiàng)目操作，樓盤的價(jià)格應(yīng)該是隨著市場的變化，有必要的調(diào)整的，這樣可以保證項(xiàng)目在市場中實(shí)現(xiàn)它的價(jià)值最大化，為開發(fā)商贏得最大化的利潤。而樓盤的價(jià)格有它的特殊性存在，一般規(guī)律而言，項(xiàng) 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 30 頁 共 33 頁 目的價(jià)格是隨著工程的進(jìn)度，水漲船高的，但不是所有的項(xiàng)目都能有這樣的現(xiàn)象出現(xiàn)，它是受到市場，消費(fèi)者需求心理等各方面因素影響的。因此建立一個(gè)成熟的價(jià)格監(jiān)控體系是保證項(xiàng)目價(jià)格體 系穩(wěn)定的必要條件。 根據(jù)本案的實(shí)際情況，價(jià)格監(jiān)控體系的信息采集主要來自三個(gè)方面： ■ 銷售反應(yīng) ■ 市場變化 ■ 工程進(jìn)度 通過對上述收集信息的科學(xué)分析，確定現(xiàn)行價(jià)格的準(zhǔn)確性，及時(shí)采取相應(yīng)的價(jià)格水平和調(diào)整策略。 2． 各個(gè)銷售階段描述 我司經(jīng)過對長沙市場的深入了解，參考一般項(xiàng)目操作程序和銷售周期，結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際情況，我司預(yù)計(jì)在 8 個(gè)月內(nèi)（ 2020 年 5月 — 2020 年 1 月）可以完成項(xiàng)目總銷售任務(wù)的 95%，具體銷售階段描述如下： 21 導(dǎo)入期（內(nèi)部認(rèn)購） 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 31 頁 共 33 頁 本案預(yù)計(jì)正式公開銷售時(shí)間是 2020年 6月份，在條件成熟 情況下，可以安排 20— 30天的內(nèi)部認(rèn)購，進(jìn)行市場試探，取得市場反應(yīng)數(shù)據(jù)后對本案的銷售策略進(jìn)行調(diào)整，以更準(zhǔn)確把握市場，縮短銷售周期，加快開發(fā)資金回籠速度的目的，保證項(xiàng)目正式公開發(fā)售取得成功。 本階段預(yù)計(jì)可完成總銷售任務(wù)的 20%，在這個(gè)時(shí)期執(zhí)行的起始價(jià)格是 1620 元 /平方米，根據(jù)價(jià)格的調(diào)整原則，結(jié)合銷售情況進(jìn)行價(jià)格的調(diào)整。當(dāng)銷售完成總額的 10%時(shí)，價(jià)格調(diào)整為均價(jià) 1700元 /平方米。 22 升溫期 經(jīng)過了項(xiàng)目的內(nèi)部認(rèn)購階段以后，項(xiàng)目正式公開發(fā)售。公開發(fā)售 1 個(gè)月左右的時(shí)間是項(xiàng)目的升溫期。在此階段，廣告推廣 的力度加大，對項(xiàng)目的形象進(jìn)行重點(diǎn)的訴求。迅速的消化內(nèi)部認(rèn)購時(shí)積累的客戶資源，同時(shí)建立起新的客戶資源。使本案的銷售工作進(jìn)入一個(gè)高潮。通過有效的銷售策略，為本案的整個(gè)銷售工作開創(chuàng)一個(gè)良好的局面。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 32 頁 共 33 頁 本階段預(yù)計(jì)可累計(jì)完成總銷售任務(wù)的35%，當(dāng)累計(jì)完成銷售任務(wù)的 30%時(shí)均價(jià)調(diào)整為 1800 元 /平方米。此價(jià)格為實(shí)收均價(jià)，面價(jià)可通過不同的折扣進(jìn)行調(diào)節(jié)。 23 強(qiáng)銷期 強(qiáng)銷期是本案銷售工作的重點(diǎn)階段，時(shí)間大概是 2 個(gè)月。在此階段內(nèi)，積極的開發(fā)新的客戶資源是最重要的。通過不同形式的促銷活動和推廣活動，對本案的各個(gè)買點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)營銷。通過技巧營銷，迅速的消化客戶。 本階段預(yù)計(jì)可累計(jì)完成總銷售任務(wù)的65%，此階段仍然執(zhí)行 1800 元 /平方米的均價(jià)。 24 維持期 項(xiàng)目經(jīng)過了前面幾個(gè)階段后，進(jìn)入了一個(gè)相對比較成熟的銷售時(shí)期，這個(gè)階段的銷售狀況比較穩(wěn)定。項(xiàng)目已經(jīng)被市場接受，各個(gè)買點(diǎn)也得到了市場的認(rèn)同，處于一個(gè)良性的過程。前期的業(yè)主，在這個(gè)階段中對新的 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 33 頁 共 33 頁 客戶資源的積累有著很重要的作用。加強(qiáng)與老業(yè)主的溝通和聯(lián)系，可以為本階段實(shí)現(xiàn)銷售的決定性勝利提供很大的幫助。 本階段預(yù)計(jì)可累計(jì)完成總銷售任務(wù)的90%，當(dāng)累計(jì)完成銷售任務(wù)的 75%時(shí) 均價(jià)調(diào)整為 1920 元 /平方米，當(dāng)累計(jì)完成銷售任務(wù)的90%時(shí)均價(jià)調(diào)整為 2040 元 /平方米。此價(jià)格為實(shí)收均價(jià)，面價(jià)可通過不同的折扣進(jìn)行調(diào)節(jié)。 25 清盤期 當(dāng)項(xiàng)目的銷售任務(wù)完成了 90%后，本階段已經(jīng)進(jìn)入了銷售的最后沖刺階段。各方面工程已經(jīng)進(jìn)入收官階段。條件更加成熟，但銷售的難點(diǎn)在于，剩余單位的均好性較差，優(yōu)惠措施是本階段的重要營銷手段。