【正文】 —— 有鵝卵石鋪墊的梅花樁 —— 童軍訓(xùn)練基地 ， 如繩網(wǎng) 、 木梯等 —— 草縫石草坪 /太極廣場 —— 樹樁型的桌椅 —— 大型的石質(zhì)象棋 117 以 130平方米一戶計(jì)算 ， 整個(gè)社區(qū)約有 4000戶 。 較長一段時(shí)間內(nèi)生活配套無法全部落實(shí) ， 客戶對(duì)社區(qū)內(nèi)配套有較大依賴 。 七、雙會(huì)所建議 單一會(huì)所輻射半徑有限 ， 雙會(huì)所在銷售方面對(duì) Townhouse、情景洋房等高檔產(chǎn)品買家有吸引 。 從客戶的生活特征的需求來看 ， 主要有日常休閑 、 健康運(yùn)動(dòng) ， 所以在會(huì)所設(shè)置進(jìn)行區(qū)別有必要 。 118 雙會(huì)所功能界定分生活休閑類與健康運(yùn)動(dòng)類 。 功能建議： 位置建議： 一期會(huì)所建議安排在鄰社區(qū)主要道路附近 ， 如集中的園林或景觀帶附近 。 119 120 八、建筑立面建議 市場上主要外立面設(shè)計(jì)情況： 繽紛型 代表樓盤：陽光花地 、 凱茵新城 、 雍逸廷 、 雍景園 主要表現(xiàn)：強(qiáng)調(diào)色彩對(duì)比 ， 多用紅 、 桔 、 淺黃等搶眼色調(diào) 。 素雅型 代表樓盤：豪逸華庭 、 奕翠園 主要表現(xiàn)：色彩搭配較少 ， 主要以淺灰 、 淺綠等色彩為主 。 121 122 中山市民的整體欣賞角度； 目標(biāo)客戶群的喜好； 項(xiàng)目產(chǎn)品的替代性 。 本案對(duì)外立面的選擇的思考 : 我司建議以繽紛色彩為主，但給人的不是一種浮躁感，而是在體現(xiàn)品質(zhì)感的同時(shí)，更是平靜生活的回歸。 123 124 九、商業(yè)街建議 將一個(gè)配套優(yōu)良的社區(qū)展示給客戶 ， 解決其對(duì)社區(qū)生活配套的疑慮 。 另外能降低項(xiàng)目前期硬性配套的投入 。 在建筑形態(tài)上吻合項(xiàng)目形象定位 ， 在功能上突出它是一個(gè)休閑的戶外走廊 ， 也是特色和賣點(diǎn) 。 可以較好的挖掘項(xiàng)目潛在的商業(yè)價(jià)值 。 配置原因 : 125 功能建議 : 生活配套功能 個(gè)性配套功能 ╋ 126 通過設(shè)置露天咖啡座，增添優(yōu)雅閑適的生活味道 127 十、交樓標(biāo)準(zhǔn)建議 裝修標(biāo)準(zhǔn) 公共部分裝修標(biāo)準(zhǔn) 室內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn) 128 公共部分裝修 : 公共部分裝修 電梯大堂部分 電梯 標(biāo)準(zhǔn)層梯間 129 建議以 裝修套餐 的形式讓客戶選擇 ,套餐的單位價(jià)格分 300元/平方米和 500元 /平方米兩種 . 室內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn) : 130 ? 教育資源已經(jīng)成了市場項(xiàng)目一個(gè)強(qiáng)有力的賣點(diǎn)。 市場及項(xiàng)目的需要： ? 本項(xiàng)目所在區(qū)域的教育配套。 ? 目標(biāo)客戶群的需要。 ? 銷售價(jià)格的支撐。 十一、學(xué)校建議 131 發(fā)展商：天英實(shí)業(yè) 項(xiàng)目區(qū)位：石歧區(qū) 銷售均價(jià)： 3600元 /平方米（包裝修） 教育配套：中山市實(shí)驗(yàn)小學(xué) 客戶形態(tài)：鎮(zhèn)區(qū)生意客、白領(lǐng) 發(fā)展商：新鴻基地產(chǎn) 項(xiàng)目區(qū)位：東區(qū) 銷售均價(jià)： 4000元 /平方米 教育配套：中山石歧中心小學(xué) 客戶形態(tài)：政府公務(wù)員、生意客 【 陽光花地 】 【 奕翠園 】 132 學(xué)校的選址及規(guī)模 建議將學(xué)校安排在鄰城南一路或項(xiàng)目西北面的內(nèi)環(huán)線附近處。 具體的建筑面積根據(jù)政府規(guī)劃要求。另外在建設(shè)資金上，通過與政府協(xié)商，爭取在地價(jià)或稅收上加以減免。 133 建設(shè)時(shí)間 時(shí)間建議在首期項(xiàng)目開發(fā)之前，做到教育先行 。 ? 首期項(xiàng)目營銷需要； ? 改變市民對(duì)項(xiàng)目區(qū)位的偏見； ? 樹立項(xiàng)目形象及整體特色； ? 滿足住戶在前期對(duì)教育配套的需要。 134 135 第七部分 營銷推廣策略 136 一、說明 本項(xiàng)目面臨三個(gè)困難點(diǎn)： ?品牌知名度不高 ?區(qū)域形象不佳 ?銷售速度的壓力 “ 如何解決這些問題 ?” 137 二、市場推廣核心 核心思路如下： 企業(yè)品牌 — → 項(xiàng)目形象 — → 項(xiàng)目品牌 ←→ 企業(yè)品牌 項(xiàng)目未動(dòng) ,品牌先行 ,教育營銷 ,貫穿始終 138 說明 ： ?品牌導(dǎo)入策略 ?形象重塑策略 ?項(xiàng)目導(dǎo)入策略 我們將從三方面提出本項(xiàng)目的策略建議： 在時(shí)間的順序上： 品牌導(dǎo)入 —→ 形象重塑 —→ 項(xiàng)目導(dǎo)入 —→ 開發(fā)配合 教育營銷是整個(gè)策略的核心主線。 139 特色教育營銷 我們所提的教育營銷，絕非一般的名校概念，而是貼近時(shí)代脈搏，適應(yīng)社會(huì)需求的現(xiàn)代教育。 140 為什么我們的教育一定要有特色 ? ? 中山現(xiàn)有三所名小，且已經(jīng)在市民心目中樹立起了較高的社會(huì)形象，如果我們沒有特色，僅僅靠“名?！毙?yīng)很容易流于一般，難以與之競爭。 ? 競爭對(duì)手中有二個(gè)都主力訴求教育，如果我們沒有足夠吸引力，就很容易落于俗套。 結(jié)論：要做就做最好！ 141 ? 賞識(shí)教育 ? 領(lǐng)袖才能的培養(yǎng) 如何做到有特色 ? 它最大的特色不是教子女，而是教父母如何教育子女。 參照： 香港“童子軍” 廣州團(tuán)?！吧倌觐I(lǐng)袖訓(xùn)練營” 142 ? 軍事化管理 提出“中山黃埔軍?！?、“中山西典軍?！备拍睢? ? 中英文網(wǎng)絡(luò)教學(xué)、科技教學(xué)此點(diǎn)不是訴求重點(diǎn)，但也是現(xiàn)代教育的必須。 143 三、品牌導(dǎo)入策略 推廣企業(yè)品牌，展示萬科實(shí)力，增強(qiáng)購買信心。 目的： 144 關(guān)健點(diǎn)： 推廣的形式一定緊緊圍繞萬科品牌的精髓，充分體現(xiàn)萬科品牌的價(jià)值、文化和個(gè)性，體現(xiàn)出房地產(chǎn)業(yè)“領(lǐng)跑者”的前瞻性和權(quán)威性。 充分體現(xiàn)“四季花城”的親和力，體現(xiàn)健康活力、現(xiàn)代純美等特性。 將萬科品牌同新時(shí)代教育有機(jī)結(jié)合。 145 推廣方式： 論壇 共同探討中山的城市發(fā)展問題，從而帶出萬科的品牌和南區(qū)的未來發(fā)展。 公益活動(dòng) 事件公關(guān)提升萬科品牌的知名度和美譽(yù)度。 推廣萬客會(huì) 146 媒體宣傳： 以電視媒體傳播為主，從成本上考慮，力求增加活動(dòng)的新穎性，以新聞的形式出現(xiàn)，同時(shí)配合硬性形象廣告宣傳。 萬客會(huì)會(huì)刊為補(bǔ)充，做到立體宣傳。 以報(bào)紙媒體為輔助手段，軟文同形象廣告并舉。 立柱戶外廣告，以體現(xiàn)萬科文化、服務(wù)理念為主要訴求點(diǎn)。 147 四、區(qū)域形象重塑策略 結(jié)合城市發(fā)展方向、市政規(guī)劃等因素。 以萬科品牌的感召力來弱化區(qū)域形象的劣勢(shì)。 以教育強(qiáng)區(qū)的形象取代以前荒涼的區(qū)域形象。 以理性的訴求讓市民對(duì)項(xiàng)目區(qū)域再認(rèn)識(shí)。 148 五、項(xiàng)目導(dǎo)入策略 策略 ——“項(xiàng)目未動(dòng)，教育先行” 149 可選擇學(xué)校 我司建議，本項(xiàng)目引入原址在廣州的知名學(xué)校，如： 華師大附小，中大附小、朝天路小學(xué) 等。中山市本地小學(xué)雖然不錯(cuò)，但不易形成明星效應(yīng)，而廣州的名小在中山的知名度超過外省的知名學(xué)校，且在實(shí)操性方面，廣州的學(xué)校亦有優(yōu)勢(shì)。 150 學(xué)校宣傳與生源問題： 形象概念：特色 +名校 核心一定是名校的教育質(zhì)量，但也一定要用特色去包裝。 一方面從父母的角度訴求辦學(xué)質(zhì)量。 另一方面從兒童角度考慮增加吸引力。 151 推廣手法： ? 建議： 主題活動(dòng)為先 商業(yè)化動(dòng)作 實(shí)現(xiàn)口碑傳播 媒體炒作 學(xué)校成立 152 主題活動(dòng) 要點(diǎn)： ? 與市團(tuán)委合作，由市團(tuán)委發(fā)文各校團(tuán)委。 ? 各個(gè)學(xué)校重點(diǎn)擊破，特別是有影響力的學(xué)校和本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群子女較集中的學(xué)校。 ? 注意對(duì)鎮(zhèn)區(qū)教育弱區(qū)的覆蓋。 153 活動(dòng)建議： 教育系列手筆，一氣呵成，直至沸點(diǎn)。 ? 賞識(shí)教育論壇 ? 少年領(lǐng)袖訓(xùn)練營 ? 少年都市生存大挑戰(zhàn) ? 中山小市長之香港行 154 商業(yè)化動(dòng)作實(shí)現(xiàn)口碑傳播 ? 以市團(tuán)委名義組織“領(lǐng)袖同學(xué)會(huì)”，采用會(huì)員制，會(huì)員可轉(zhuǎn)介紹同學(xué)、朋友加入。加大宣傳力度、拓寬入會(huì)渠道，為小學(xué)招生儲(chǔ)備客源。 ? “領(lǐng)袖同學(xué)會(huì)”在動(dòng)作初始，一定要重點(diǎn)吸納中山市有影響的明星小朋友，如中山市十佳少先隊(duì)員等。 155 媒體炒作 ? 立體化宣傳，電視臺(tái)、報(bào)紙、校報(bào)、戶外廣告、宣傳單張相結(jié)合。 ? 電視和報(bào)紙媒體合作，開辟專欄，以專題的形式作全程跟蹤報(bào)道。 156 解決區(qū)域形象問題 南區(qū)是一個(gè)被中山市民遺忘的區(qū)域，我們通過對(duì)“教育”概念的炒作，以期重新引起社會(huì)對(duì)南區(qū)的關(guān)注，取代以前不良形象。 157 謝 謝 演講完畢，謝謝觀看！