【導(dǎo)讀】中國最大管理資源中心。整合營銷推廣策劃報告。（四）各功能區(qū)商業(yè)面積的分割及商業(yè)展示規(guī)劃10. （五）黃興南路步行商業(yè)街交通組織與街區(qū)功能規(guī)劃13. （六）黃興南路步行商業(yè)街商業(yè)經(jīng)營模式的總體方向性定位15. （七）黃興南路步行商業(yè)街國際化、人性化功能的設(shè)計16. （四）上市姿態(tài)策略31. 解放以后，尤其是改革開放以來，黃興南路更形成了以傳統(tǒng)老字號。品牌紛紛進駐黃興南路，黃興南路商業(yè)街的形象在長沙市民的心目中不。文化和商業(yè)文化的沉淀，市政府決心下大力氣將其改造，新的黃興南路。將成為長沙市唯一的步行商業(yè)街。室外、室內(nèi)相結(jié)合的步行商業(yè)街形式，是黃興南路步行商業(yè)街產(chǎn)品。黃興南路步行商業(yè)街在功能分區(qū)的同時，必須考慮到步行商業(yè)街的經(jīng)營和管理，尤其象餐飲、

　　

【正文】 中國最大管理資源中心 第 22 頁 共 27 頁 （ 4）開業(yè)： 活動主題另定 目的，舉行最后一波強大的促銷攻勢。 （四）上市姿態(tài)策略： 黃興路步行商業(yè)街的上市姿態(tài)，將直接決定項目在長沙商業(yè)物業(yè)市場中的形象，也將決定市場以及目標消費者對于步行商業(yè)街的心理預(yù)期。 目前，作為政府工程的步行商業(yè)街，市民的關(guān)注、業(yè)界的關(guān)注、媒 體的關(guān)注、以及目標消費群體的關(guān)注，整個外界對于步行商業(yè)街的心里預(yù)期非常高。 但作為一個巨大體量的商業(yè)街物業(yè)，對于項目上市姿態(tài)的定位，一定要考慮如下方面的因素： 第一，市場和消費者的因素。市場和消費者對項目高企的期望值，與市場和消費者最終面對的是一種什么樣的項目產(chǎn)品和購買價位，將直接決定市場和消費者對項目的忠誠度和追捧度，良好的口碑和姿態(tài)，才能擁有深厚的市場基礎(chǔ)。 第二，物業(yè)體量和市場容量的因素。本項目是一個擁有 10 余萬平方米建筑面積的商業(yè)物業(yè)，銷售、招商和經(jīng)營絕不是一蹴而就的，項目的上市姿態(tài)，應(yīng)該很好地 迎合整個項目全程營銷的節(jié)湊和頻率，才能最大化地掠奪和占有最大的市場份額。 第三，市場之外的第三種因素，如政府因素等等。 根據(jù)上述三種因素的考慮，黃興南路步行商業(yè)街的上市姿態(tài)定位的總體原則為： 宣傳策略上以制造新聞由頭、主動操控媒體、形象廣告為主。 控制銷售節(jié)奏和銷售頻率，營造低價入市姿態(tài)。 注重公關(guān)活動和事件營銷，以步行商業(yè)街的整體效應(yīng)推動銷售進程。 塑造開發(fā)商精業(yè)、沉穩(wěn)、務(wù)實、奉獻的風(fēng)格和形象。 黃興南路步行商業(yè)街的上市姿態(tài)定位可概括為： 低調(diào)入市，低開高走，忠誠回報！ （五）上市 時機策略： 黃興南路步行商業(yè)街上市時機定位，主要要考慮如下方面的因素： 中國最大管理資源中心 第 23 頁 共 27 頁 項目的工程形象進度 6 月 20 日開工 7 月 10 日正負零 8 月 20 日主體封項 9 月 30 日竣工 商業(yè)經(jīng)營旺季與銷售周期的關(guān)系 商業(yè)經(jīng)營旺季幾乎全部與傳統(tǒng)的節(jié)、假日緊密關(guān)聯(lián)。今年剩余的三個大節(jié)假日，集中在 10月 1 日、元旦和春節(jié)，因此，步行商業(yè)街的銷售，必須綜合考慮與這三大商業(yè)經(jīng)營旺季之間的關(guān)聯(lián)。 適時利好與項目銷售之間的關(guān)系 主要指項目形象進度與其它政府事件等。 根據(jù)三種因素的綜合考慮，步行商業(yè)街的上市時機考慮如下： 最佳時機 ： 7 月份，趕 10 月 1 日開業(yè)，準備工作充分。 一等時機： 8 月份，趕 10 月 1 日開業(yè)； 11 月份，趕元旦和春節(jié)開業(yè)。 二等時機： 9 月份，無明確的開業(yè)時間作導(dǎo)向。 根據(jù)項目的前期工作和項目形象進度，步行商業(yè)街的最佳上市時機選擇 8 月份最為理想，因為 8 月份有三大入市由頭： 一是主體封頂。 二是業(yè)主對趕在 10 月 1 日開業(yè)有足夠信心。 三是銷售前期工作，有充足的時間作保證。 （六）價格策略： 沒有科學(xué)合理的價格策略，很難保證項目的整體銷售水平和最大化價值的實現(xiàn)，步行商業(yè)街的價格策略分為三個部分： 價格系數(shù)的制定。 步行商業(yè) 街價格系數(shù)的制定是根據(jù)每個商鋪不同樓層、方位、人流、公共資源、功能、面積大小等等，作為參照依據(jù)的，具體系數(shù)參照依據(jù)分為： 一層商鋪： 100%； 中國最大管理資源中心 第 24 頁 共 27 頁 其中：外街商鋪加 20%； 中段節(jié)點商鋪加 35%；臨中庭商鋪加 35%； 南門口、司門口和中心廣場臨街商鋪加 40%。 二層商鋪： 60%； 其中：中段節(jié)點、臨中庭、臨扶梯口和休閑區(qū)商鋪加 15%； 南門口、司門口、中心廣場商鋪加 20%。 三層商鋪： 40% 其中：中段節(jié)點、臨中庭、臨扶梯口和休閑區(qū)商鋪加 15%； 南門口、司門口、中 心廣場商鋪加 20%。 四層商鋪： 30% 其中：中段節(jié)點、臨中庭、臨扶梯口和休閑區(qū)商鋪加 15%； 南門口、司門口、中心廣場商鋪加 20%。 第二、單價與總價。 平衡單價與總價之間的茅盾，能有效地提高高價位物業(yè)的購買力，從而提高物業(yè)的整體價格水平。 單價與總價的總體策略是： 一層盡量安排更多的外街鋪面積； 減小一層商鋪發(fā)售的單位面積； 價位的高低與可售單位的面積分割成反比。 第三、按揭與付款方式。 爭取更高成數(shù)和年限的銀行按揭； 付款方式設(shè)計多樣性和靈活性。 第四、招商租 金。 招商物業(yè)部分，設(shè)計租金水平等同售價水平的租賃形式，目的是： 加快資金回籠； 中國最大管理資源中心 第 25 頁 共 27 頁 設(shè)計租不如買的營銷模式。 第五、促銷和競價。 在基礎(chǔ)價格水平上，設(shè)計不同的促銷模式，同時，利用不同的營銷階段，舉行競價競買活動，營造項目的價值空間和務(wù)實作風(fēng)。 （七）銷售節(jié)奏和頻率的控制。 步行商業(yè)街改造后的商業(yè)經(jīng)營面積已翻了幾倍，因此，作為步行商業(yè)街的巨大價值體現(xiàn)，也只有從商業(yè)經(jīng)營中來，而商業(yè)經(jīng)營肯定是滯后于項目銷售的，也就是說，步行商業(yè)街的價值潛力和價值空間，要隨著時間和空間推移，不斷地釋放出來。 因此，為了實 現(xiàn)開發(fā)商最大的項目效益，有必要對步行商業(yè)街的銷售節(jié)奏和頻率進行控制，具體的思路是： 對各功能區(qū)進行分期推廣（見分期推廣計劃）； 預(yù)留若干比例的自有物業(yè)； 各檔次商鋪以價位定市場，控制比例分期推出，原則上同層物業(yè)，先推低價位商鋪； 南北兩端和中段各節(jié)點街鋪控制銷售，或先租后售。 銷售頻率和周期安排為一年，進度如下表： 日期 2001 年 2002 年 8月 9月 10 月 11 月 12 月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 銷售 進度 35% 25% 20% 10% （八）成立 創(chuàng)富會： 基本構(gòu)想： 服務(wù)商業(yè)街較大比例的中小經(jīng)營者和中小經(jīng)營品牌，服務(wù)內(nèi)容包括： （ 1） 經(jīng)營模式策劃服務(wù)； （ 2） 提供貨源渠道及信息渠道； （ 3）定期商業(yè)經(jīng)營講座及沙龍； （ 4） 營銷渠道的設(shè)計； （ 5）建立主題同業(yè)經(jīng)營交流網(wǎng)絡(luò)； （ 6）策劃和扶持中小品牌商品。 中國最大管理資源中心 第 26 頁 共 27 頁 增強商業(yè)街中小經(jīng)營者的綜合經(jīng)營能力，培養(yǎng)真正懂市場、懂經(jīng)營、有戰(zhàn)略的經(jīng)營者，增強商業(yè)街的綜合競爭力。 改變商業(yè)街零售購物的單一商業(yè)形態(tài)，設(shè)計步行商業(yè)街優(yōu)勢產(chǎn)品前店后廠、中心輻射功能，增強商業(yè)街對周邊地區(qū)的輻射能力，使黃興路步行商業(yè) 街真正成為湖湘地區(qū)，乃致中南地區(qū)“商業(yè)樞紐”，因此聲名大震。 寓管理于服務(wù)之中，以服務(wù)強化對經(jīng)營者的管理，淡化單一的“行政式”管理，提升商業(yè)街的經(jīng)營管理品牌。 寓“商業(yè)街文化”于服務(wù)之中，通過創(chuàng)富會，吸引高素質(zhì)的商業(yè)經(jīng)營者，以商業(yè)經(jīng)營者為中心，設(shè)計管理公司的贏利性經(jīng)營項目和主題活動，增強步行商業(yè)街對業(yè)主和商業(yè)經(jīng)營者的凝聚力，增強業(yè)主和商業(yè)經(jīng)營者的“主人翁”精神。 創(chuàng)富會的組織構(gòu)架，由商業(yè)街物業(yè)管理公司擔(dān)綱，秘書長由管理委員會、或物業(yè)管理公司委派，副秘書長由各主題商業(yè)分會選派人仕擔(dān)任，名額不限。 中國最大管理資源中心 第 27 頁 共 27 頁