【正文】 推廣等已經(jīng)確定26 / 55招商群體：義烏市場一期所有需要搬遷商戶階段性推廣手段：無需推廣，屆時廣為人知。三、正式招商階段：（08 年 2 月底——4 月底）起始時間：（2022 年 2 月底～4 月底）該階段由于項目基本形象已經(jīng)出來，鋪位的裝修方案確定并進入商場內部裝修設施階段。招商群體： 對項目有興趣，但觀望的經(jīng)營者和個體 各類業(yè)態(tài)的品牌代理商和經(jīng)銷商 外地市場內看好本項目的商戶 一期市場的商戶朋友或采購者階段性推廣手段：? 條幅廣告：此階段可借助于條幅廣告，對項目的招商情況、各業(yè)態(tài)的優(yōu)勢產(chǎn)品、廠家進駐、區(qū)域經(jīng)銷商，制作相應的條幅進行懸掛，一方面增加整體的氛圍，促進銷售和招商工作的順利進行，另一方面可以節(jié)約推廣費用?！獙嵤┎襟E： 根據(jù)實際招商情況，陸洲公司責成條幅制作公司設計制作條幅 陸洲公司確認并由條幅制作公司懸掛? 報紙廣告：27 / 55在報紙媒體上發(fā)布主要針對招商的信息，將項目在后期可持續(xù)經(jīng)營、巨大的生意機會進行詳細闡釋，吸引經(jīng)營者承租?！獔蠹埻茝V主題： 惠州第一專業(yè)小商品批發(fā)市場 粵東 3600 萬人口，小商品強勁消費力 義烏小商品再次登陸惠州 惠州義烏小商品城——珠三角粵東地區(qū)超大規(guī)模的小商品市場——推廣媒體選擇：招商推廣的媒體主要還是集中在惠州地區(qū)，尤其是惠東地區(qū)，因此媒體主要選擇：惠州日報、南方都市報、惠東本地的媒體等? 直銷派單：分別向深圳、東莞、廣州、義烏、南昌等地派出強大的直銷隊伍，到外地主要區(qū)域進行派單、訪談，設置看樓專車，并組織商戶看樓團到惠州。? 活動推廣：以工程進度和品牌商戶的進駐為契機，舉行一系列的招商優(yōu)惠活動，通過工程形象和已進駐實力商戶的品牌效應，加速招商的步伐。——實施步驟： 世方公司提交整體活動細則及方案 陸洲公司審核并確認 世方公司在實施招商過程中具體實施四、招商收尾階段：（08 年 4 月底——5 月底）起始時間：（2022 年 4 月底——5 月底）該階段項目基本已經(jīng)面臨開業(yè)，裝修正在進行且部分商戶的裝修已經(jīng)全面完成，因此對于仍然在觀望經(jīng)營者而言，具有很大的促動性，是項目招商的第二撥高潮期。28 / 55招商群體： 對項目有興趣，但觀望的經(jīng)營者和個體 各類業(yè)態(tài)的品牌代理商和經(jīng)銷商 老客戶帶動新客戶階段性推廣手段：? 條幅廣告：此階段由于項目面臨開業(yè)，招商工作已經(jīng)將近尾聲，因此，該階段可借助于條幅廣告，對項目的進駐的大商戶、各業(yè)態(tài)的優(yōu)勢產(chǎn)品、廠家進駐，制作相應的條幅進行懸掛，一方面增加整體的氛圍，促進銷售和招商工作的順利進行，另一方面可以節(jié)約推廣費用?！獙嵤┎襟E： 根據(jù)實際招商情況，陸洲公司責成條幅制作公司設計制作條幅 陸洲公司確認并由條幅制作公司懸掛?活動推廣：該階段項目即將全面開業(yè)，開發(fā)商所有承諾都已經(jīng)實施，仍未能租賃出去的鋪位，可能存在一些諸如建筑結構、地段位置等問題，因此，可以通過一定的促銷優(yōu)惠活動，消化最后的難點鋪位，達到圓滿的招商率。——實施步驟： 世方公司提交整體活動細則及方案 陸洲公司審核并確認 世方公司在實施招商過程中具體實施五、招商整合推廣方式策劃設計招商資料? 策劃設計“惠州義烏小商品批發(fā)城二期” 招商畫冊畫 冊 的 內 容 是 基 于 市 場 調 研 的 結 果 ， 包 含 對 惠 州 及 周 邊 其 它 專 業(yè) 市 場 的 對比 優(yōu) 勢 、 市 場 生 意 機 會 、 商 業(yè) 價 值 、 拓 展 空 間 、 經(jīng) 營 成 本 、 利 潤 空 間 等 的 生 動29 / 55表 達 和 描 述 。 招 商 畫 冊 是 直 接 的 招 商 工 具 ， 對 招 商 影 響 巨 大 ， 必 須 要 充 分 重 視 ，策 劃 代 理 公 司 的 意 見 必 須 滲 透 其 中 ； 同 時 鑒 于 其 內 容 比 較 繁 多 ， 便 于 利 用 的 需要 ， 我 方 要 求 招 商 畫 冊 獨 立 成 冊 ?！?主 要 訴 求 點 ： 】 粵東 3600 萬人口、小商品強勁消費力,與義烏人一起賺錢，惠州江北 CBD 核心地段，項目二期的優(yōu)勢（如延續(xù)一期小商品經(jīng)營路線，完善經(jīng)營品類、健全商品結構，共同打造粵東地區(qū)最大的小商品批發(fā)采購市場）,惠州大道專業(yè)市場群,惠州市重點工程，各主流媒體聯(lián)合推廣，樹立商戶對市場未來經(jīng)營的信心，并突出 0 租金，低經(jīng)營成本，吸引商戶進駐，以達到快速招商的目的。? 策劃設計招商單張簡要但直接展現(xiàn)義烏的品牌優(yōu)勢、粵東地區(qū)的消費基礎、市場的規(guī)模大，產(chǎn)品齊全等優(yōu)勢，展現(xiàn)項目的生意機會?，F(xiàn)場包裝現(xiàn) 場 包 裝 包 括 ： 售 樓 處 包 裝 ： 節(jié) 選 招 商 及 銷 售 樓 書 的 內 容 ， 在 售 樓 處 進 行 噴 繪 包 裝 ； 樓 體 條 幅 ： 通 過 大 型 條 幅 ， 發(fā) 布 入 駐 品 牌 商 家 、 優(yōu) 惠 條 件 、 租 金 水 平 等 信息 ； 道 路 沿 線 燈 桿 旗 、 橫 幅 ： 在 項 目 所 在 人 明 路 沿 線 豎 立 燈 桿 旗 ， 在 惠 州 主 要商 業(yè) 集 中 地 區(qū) ， 交 通 主 干 道 ， 高 速 路 口 掛 橫 幅 ， 設 指 引 牌 ， 發(fā) 布 信 息 等 。定點推廣 至 惠 州 及 周 邊 城 鎮(zhèn) 小 商 品 比 較 集 中 地 區(qū) 和 市 場 對 目 標 商 戶 派 單 推 介 ； 至 南 昌 洪 城 大 市 場 和 浙 江 義 烏 等 市 場 ， 對 目 標 商 戶 派 單 推 介 ； 至 深 圳 和 廣 州 等 相 關 市 場 ， 對 目 標 商 戶 派 單 推 介 ；看 樓 專 車 ： 派 單 推 介 和 相 關 廣 告 發(fā) 布 的 同 時 ， 定 時 定 點 安 排 看 樓 專 車 ， 方便 惠 城 區(qū) 以 外 商 戶 來 項 目 考 察 。30 / 55電視推廣就 本 項 目 整 體 規(guī) 劃 和 定 位 以 及 運 作 后 將 對 惠 州 電 子 產(chǎn) 業(yè) 的 發(fā) 展 、 對 惠 州 現(xiàn)有 電 子 廠 家 提 供 便 捷 的 服 務 ， 以 及 為 惠 州 財 政 創(chuàng) 稅 ， 解 決 就 業(yè) 等 問 題 的 相 關 影響 和 意 義 ， 通 過 媒 體 進 行 渲 染 。報紙廣告在 不 同 的 營 銷 階 段 ， 選 擇 適 當 的 報 紙 媒 體 以 適 當 的 頻 率 發(fā) 布 招 商 廣 告 ， 增大 目 標 客 戶 接 觸 率 ， 增 強 影 響 力 。 可 考 慮 項 目 所 在 區(qū) 域 影 響 力 相 對 較 強 的 報 紙媒 體 （ 惠 州 日 報 ） ， 影 響 力 比 較 廣 泛 的 南 方 都 市 報 ?；顒油茝V 項 目 相 關 慶 典 活 動在 廣 場 舉 行 開 盤 慶 典 、 招 商 啟 動 新 聞 推 介 會 等 項 目 相 關 活 動 ， 通 報 項 目 進程 的 同 時 ， 促 進 人 們 對 項 目 的 了 解 和 興 趣 ， 擴 大 項 目 影 響 力 。 品 牌 商 家 簽 約 儀 式 及 新 聞 發(fā) 布 會舉 行 品 牌 商 家 簽 約 儀 式 及 新 聞 發(fā) 布 會 ， 宣 傳 品 牌 商 家 的 進 駐 ， 充 分 發(fā) 揮 品牌 商 家 的 龍 頭 帶 動 作 用 。永 不 落 幕 的 舞 臺利 用 廣 場 自 身 優(yōu) 勢 ， 可 以 建 設 舞 臺 ， 長 期 在 廣 場 舉 行 文 藝 、 娛 樂 、 節(jié) 假 日產(chǎn) 品 展 示 、 促 銷 等 活 動 ， 吸 引 周 邊 的 居 民 。六、市場招商整合推廣策略項目招商推廣主要訴求點1）品牌優(yōu)勢：義烏小商品的“義烏”品牌31 / 552) 消費基礎雄厚：粵東 3600 萬人口，小商品強勁消費力3）地段優(yōu)勢毗鄰城市主干道惠州大道，火車北站附近，交通非常便捷。占據(jù)粵東門戶的良好地理位置。地處惠州 CBD 與商貿(mào)物流雙核心區(qū)。4）商圈優(yōu)勢以惠州兩市三縣為中心，輻射汕尾、河源，粵東門戶截流本區(qū)域市場，同時一期市場已經(jīng)成熟，已經(jīng)給周邊區(qū)域造成了非常大的影響。5）規(guī)模與群聚優(yōu)勢與惠州義烏小商品城一期共同打造粵東地區(qū)最大小商品批發(fā)專業(yè)平臺，10萬平方米超大規(guī)模，小商品一站式采購。6）專業(yè)優(yōu)勢專業(yè)的市場規(guī)劃、專業(yè)的管理團隊，讓市場永續(xù)經(jīng)營。招商資源整合1）與義烏市場聯(lián)誼 通過與市場市場聯(lián)誼，借用義烏的品牌優(yōu)勢，邀請義烏相關的領導到本項目做客并參加項目舉辦的聯(lián)誼活動，擴大市場的影響力，為商場未來的經(jīng)營推廣打下基礎。2）與專業(yè)刊物的合作與深圳或者全國發(fā)行的專業(yè)刊物進行深度合作，通過他們邀請一些實力商戶加盟。3）引進實力廠家、區(qū)域總代理等一級實力批發(fā)商戶實 力 廠 家 、 區(qū) 域 總 代 理 等 一 級 實 力 批 發(fā) 商 戶 進 駐 市 場 以 后 將 會 具 有 極 大的 市 場 號 召 力 ， 引 導 商 戶 追 隨 。 對 項 目 的 招 商 將 能 起 到 重 要 作 用 。 因 此 ， 如果 能 先 期 與 部 分 一 級 實 力 批 發(fā) 商 戶 達 成 進 駐 意 向 ， 將 極 大 促 進 項 目 的 招 商 工作 ；4） 經(jīng) 營 兩 年 來 累 積 的 大 量 意 向 商 戶32 / 55一 期 市 場 經(jīng) 營 已 經(jīng) 長 達 兩 年 多 的 時 間 ， 期 間 已 經(jīng) 有 很 多 人 來 咨 詢 過 ， 積累 了 大 量 的 意 向 商 戶 ， 很 多 商 戶 都 想 進 駐 義 烏 市 場 ， 未 來 此 部 分 商 戶 將 成 為 二期 招 商 的 主 要 資 源 之 一 。七、項目開業(yè)時間建議招 商 過 后 面 臨 的 就 是 市 場 開 業(yè) 問 題 ， 市 場 的 開 業(yè) 一 般 選 擇 在 10 月 至 12月 之 間 比 較 合 適 ， 在 此 階 段 開 業(yè) 剛 好 可 以 迎 來 春 節(jié) 的 購 物 高 峰 期 ， 商 戶 開 業(yè) 即可 撈 “第 一 桶 金 ”， 根 據(jù) 項 目 工 程 進 度 和 項 目 招 商 的 進 度 ， 同 時 為 了 借 助 國 際黃 金 周 的 節(jié) 日 氣 氛 ， 最 終 建 議 項 目 開 業(yè) 時 間 為 ：2022 年 10 月 1 日33 / 55第四部分 銷售方案及策略一、整體營銷策略定位銷售模式根據(jù)項目的實際情況，為了吸引更多的投資客，我司建議采取返租的銷售模式，達到項目整體銷售的目的。具體返租策略為：? 商場一～ 四層商鋪采取一次性返租銷售的模式，以降低客戶投資門檻，吸引投資客及經(jīng)營者? 返租年限和額度：一層：一次性返還投資者 3 年的租金回報，年回報率8%；二～四層：一次性返還投資者 2 年的租金回報，年回報率 8%；? 返租方式：返還的租金回報在首期款中一次性返還，一層為鋪位總值的24%，二～四層為鋪位總值的 16%，一次性付款的方式在總值中扣取返租款。返租銷售模式對商鋪銷售的重要作用返租策略對于商鋪營銷有重要的推動作用，體現(xiàn)在以下幾個方面：? 投資主體與經(jīng)營主體實現(xiàn)了一定程度的分離，通過有商業(yè)管理能力的經(jīng)營者實現(xiàn)商場的整體良性運營，從而保證了投資主體的回報，增強了投資主體的投資信心。但同時，經(jīng)營主體的經(jīng)營能力是返租實現(xiàn)的基礎因素。? 在出售的前提下，通過返租策略，解決了產(chǎn)權分散所帶來的統(tǒng)一規(guī)劃與經(jīng)營問題。使商業(yè)項目在統(tǒng)一經(jīng)營的前提下，培育市場成長，實現(xiàn)商業(yè)的最佳價值，支持了物業(yè)的增值能力。也保障了大多數(shù)小業(yè)主的投資利益。將投資主體、經(jīng)營主體、發(fā)展商的利益聯(lián)系在一起，增強了投資者的投資信心。? 通過返租銷售的策略，還可以減少鋪位的首期款，降低商鋪投資門檻，34 / 55從而擴大投資客戶群體。說明：我司在惠州操作的義烏小商品批發(fā)城、國際電子城、盛豐商務大廈等項目都是采取一次性返租的銷售模式，這種方法也是我司慣用的一種營銷推廣方法，對項目的銷售有著極大的促進作用，因而強烈推薦開發(fā)商采用此種營銷模式一次性返租三年營銷策略的具體操作方法◢ 具體返租方法如下：樓 層銀 行 按 揭首 期 款一 次 性 返 租年 限返 租 額 度按 8%計 算實 際 支 付首 期 款一 層 50% 3 24% 26%二 層 50% 2 16% 34%三 層 50% 2 16% 34%四 層 50% 2 16% 34%一 次 性 返 還 租 金 的 必 要 性 ：① 租 金 一 次 性 返 還 ， 減 少 了 投 資 客 首 期 支 付 額 度 ， 為 投 資 客 分 離 部 分 風 險 ，從 根 本 上 降 低 了 投 資 的 門 檻 ， 擴 大 項 目 投 資 客 層 面 。 同 時 租 金 一 次 性 返 還也 是 開 發(fā) 商 實 力 的 體 現(xiàn) ， 必 將 增 強 了 投 資 客 對 項 目 的 信 心 ， 有 力 地 促 進 項目 的 銷 售 。② 發(fā) 展 商 通 過 返 租 的 方 式 ， 提 高 了 售 價 。 借 小 業(yè) 主 的 投 資 款 ， 來 實 施 對 商家 的 租 金 優(yōu) 惠 ， 使 得 商 家 在 市 場 培 育 期 內 以 較 低 的 成 本 做 生 意 ， 降 低 了 商家 經(jīng) 營 風 險 ， 給 商 家 一 個 良 好 的 市 場 發(fā) 展 機 會 ， 達 到 “放 水 養(yǎng) 魚 ”培 育 市場 的 效 果