【正文】 推廣等已經(jīng)確定26 / 55招商群體：義烏市場(chǎng)一期所有需要搬遷商戶階段性推廣手段：無(wú)需推廣，屆時(shí)廣為人知。三、正式招商階段：（08 年 2 月底——4 月底）起始時(shí)間：（2022 年 2 月底～4 月底）該階段由于項(xiàng)目基本形象已經(jīng)出來(lái)，鋪位的裝修方案確定并進(jìn)入商場(chǎng)內(nèi)部裝修設(shè)施階段。招商群體： 對(duì)項(xiàng)目有興趣，但觀望的經(jīng)營(yíng)者和個(gè)體 各類(lèi)業(yè)態(tài)的品牌代理商和經(jīng)銷(xiāo)商 外地市場(chǎng)內(nèi)看好本項(xiàng)目的商戶 一期市場(chǎng)的商戶朋友或采購(gòu)者階段性推廣手段：? 條幅廣告：此階段可借助于條幅廣告，對(duì)項(xiàng)目的招商情況、各業(yè)態(tài)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、廠家進(jìn)駐、區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，制作相應(yīng)的條幅進(jìn)行懸掛，一方面增加整體的氛圍，促進(jìn)銷(xiāo)售和招商工作的順利進(jìn)行，另一方面可以節(jié)約推廣費(fèi)用。——實(shí)施步驟： 根據(jù)實(shí)際招商情況，陸洲公司責(zé)成條幅制作公司設(shè)計(jì)制作條幅 陸洲公司確認(rèn)并由條幅制作公司懸掛? 報(bào)紙廣告：27 / 55在報(bào)紙媒體上發(fā)布主要針對(duì)招商的信息，將項(xiàng)目在后期可持續(xù)經(jīng)營(yíng)、巨大的生意機(jī)會(huì)進(jìn)行詳細(xì)闡釋?zhuān)?jīng)營(yíng)者承租?！獔?bào)紙推廣主題： 惠州第一專(zhuān)業(yè)小商品批發(fā)市場(chǎng) 粵東 3600 萬(wàn)人口，小商品強(qiáng)勁消費(fèi)力 義烏小商品再次登陸惠州 惠州義烏小商品城——珠三角粵東地區(qū)超大規(guī)模的小商品市場(chǎng)——推廣媒體選擇：招商推廣的媒體主要還是集中在惠州地區(qū)，尤其是惠東地區(qū)，因此媒體主要選擇：惠州日?qǐng)?bào)、南方都市報(bào)、惠東本地的媒體等? 直銷(xiāo)派單：分別向深圳、東莞、廣州、義烏、南昌等地派出強(qiáng)大的直銷(xiāo)隊(duì)伍，到外地主要區(qū)域進(jìn)行派單、訪談，設(shè)置看樓專(zhuān)車(chē)，并組織商戶看樓團(tuán)到惠州。? 活動(dòng)推廣：以工程進(jìn)度和品牌商戶的進(jìn)駐為契機(jī)，舉行一系列的招商優(yōu)惠活動(dòng)，通過(guò)工程形象和已進(jìn)駐實(shí)力商戶的品牌效應(yīng)，加速招商的步伐?！獙?shí)施步驟： 世方公司提交整體活動(dòng)細(xì)則及方案 陸洲公司審核并確認(rèn) 世方公司在實(shí)施招商過(guò)程中具體實(shí)施四、招商收尾階段：（08 年 4 月底——5 月底）起始時(shí)間：（2022 年 4 月底——5 月底）該階段項(xiàng)目基本已經(jīng)面臨開(kāi)業(yè)，裝修正在進(jìn)行且部分商戶的裝修已經(jīng)全面完成，因此對(duì)于仍然在觀望經(jīng)營(yíng)者而言，具有很大的促動(dòng)性，是項(xiàng)目招商的第二撥高潮期。28 / 55招商群體： 對(duì)項(xiàng)目有興趣，但觀望的經(jīng)營(yíng)者和個(gè)體 各類(lèi)業(yè)態(tài)的品牌代理商和經(jīng)銷(xiāo)商 老客戶帶動(dòng)新客戶階段性推廣手段：? 條幅廣告：此階段由于項(xiàng)目面臨開(kāi)業(yè)，招商工作已經(jīng)將近尾聲，因此，該階段可借助于條幅廣告，對(duì)項(xiàng)目的進(jìn)駐的大商戶、各業(yè)態(tài)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、廠家進(jìn)駐，制作相應(yīng)的條幅進(jìn)行懸掛，一方面增加整體的氛圍，促進(jìn)銷(xiāo)售和招商工作的順利進(jìn)行，另一方面可以節(jié)約推廣費(fèi)用?！獙?shí)施步驟： 根據(jù)實(shí)際招商情況，陸洲公司責(zé)成條幅制作公司設(shè)計(jì)制作條幅 陸洲公司確認(rèn)并由條幅制作公司懸掛?活動(dòng)推廣：該階段項(xiàng)目即將全面開(kāi)業(yè)，開(kāi)發(fā)商所有承諾都已經(jīng)實(shí)施，仍未能租賃出去的鋪位，可能存在一些諸如建筑結(jié)構(gòu)、地段位置等問(wèn)題，因此，可以通過(guò)一定的促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)，消化最后的難點(diǎn)鋪位，達(dá)到圓滿的招商率?！獙?shí)施步驟： 世方公司提交整體活動(dòng)細(xì)則及方案 陸洲公司審核并確認(rèn) 世方公司在實(shí)施招商過(guò)程中具體實(shí)施五、招商整合推廣方式策劃設(shè)計(jì)招商資料? 策劃設(shè)計(jì)“惠州義烏小商品批發(fā)城二期” 招商畫(huà)冊(cè)畫(huà) 冊(cè) 的 內(nèi) 容 是 基 于 市 場(chǎng) 調(diào) 研 的 結(jié) 果 ， 包 含 對(duì) 惠 州 及 周 邊 其 它 專(zhuān) 業(yè) 市 場(chǎng) 的 對(duì)比 優(yōu) 勢(shì) 、 市 場(chǎng) 生 意 機(jī) 會(huì) 、 商 業(yè) 價(jià) 值 、 拓 展 空 間 、 經(jīng) 營(yíng) 成 本 、 利 潤(rùn) 空 間 等 的 生 動(dòng)29 / 55表 達(dá) 和 描 述 。 招 商 畫(huà) 冊(cè) 是 直 接 的 招 商 工 具 ， 對(duì) 招 商 影 響 巨 大 ， 必 須 要 充 分 重 視 ，策 劃 代 理 公 司 的 意 見(jiàn) 必 須 滲 透 其 中 ； 同 時(shí) 鑒 于 其 內(nèi) 容 比 較 繁 多 ， 便 于 利 用 的 需要 ， 我 方 要 求 招 商 畫(huà) 冊(cè) 獨(dú) 立 成 冊(cè) 。【 主 要 訴 求 點(diǎn) ： 】 粵東 3600 萬(wàn)人口、小商品強(qiáng)勁消費(fèi)力,與義烏人一起賺錢(qián)，惠州江北 CBD 核心地段，項(xiàng)目二期的優(yōu)勢(shì)（如延續(xù)一期小商品經(jīng)營(yíng)路線，完善經(jīng)營(yíng)品類(lèi)、健全商品結(jié)構(gòu)，共同打造粵東地區(qū)最大的小商品批發(fā)采購(gòu)市場(chǎng)）,惠州大道專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)群,惠州市重點(diǎn)工程，各主流媒體聯(lián)合推廣，樹(shù)立商戶對(duì)市場(chǎng)未來(lái)經(jīng)營(yíng)的信心，并突出 0 租金，低經(jīng)營(yíng)成本，吸引商戶進(jìn)駐，以達(dá)到快速招商的目的。? 策劃設(shè)計(jì)招商單張簡(jiǎn)要但直接展現(xiàn)義烏的品牌優(yōu)勢(shì)、粵東地區(qū)的消費(fèi)基礎(chǔ)、市場(chǎng)的規(guī)模大，產(chǎn)品齊全等優(yōu)勢(shì)，展現(xiàn)項(xiàng)目的生意機(jī)會(huì)?，F(xiàn)場(chǎng)包裝現(xiàn) 場(chǎng) 包 裝 包 括 ： 售 樓 處 包 裝 ： 節(jié) 選 招 商 及 銷(xiāo) 售 樓 書(shū) 的 內(nèi) 容 ， 在 售 樓 處 進(jìn) 行 噴 繪 包 裝 ； 樓 體 條 幅 ： 通 過(guò) 大 型 條 幅 ， 發(fā) 布 入 駐 品 牌 商 家 、 優(yōu) 惠 條 件 、 租 金 水 平 等 信息 ； 道 路 沿 線 燈 桿 旗 、 橫 幅 ： 在 項(xiàng) 目 所 在 人 明 路 沿 線 豎 立 燈 桿 旗 ， 在 惠 州 主 要商 業(yè) 集 中 地 區(qū) ， 交 通 主 干 道 ， 高 速 路 口 掛 橫 幅 ， 設(shè) 指 引 牌 ， 發(fā) 布 信 息 等 。定點(diǎn)推廣 至 惠 州 及 周 邊 城 鎮(zhèn) 小 商 品 比 較 集 中 地 區(qū) 和 市 場(chǎng) 對(duì) 目 標(biāo) 商 戶 派 單 推 介 ； 至 南 昌 洪 城 大 市 場(chǎng) 和 浙 江 義 烏 等 市 場(chǎng) ， 對(duì) 目 標(biāo) 商 戶 派 單 推 介 ； 至 深 圳 和 廣 州 等 相 關(guān) 市 場(chǎng) ， 對(duì) 目 標(biāo) 商 戶 派 單 推 介 ；看 樓 專(zhuān) 車(chē) ： 派 單 推 介 和 相 關(guān) 廣 告 發(fā) 布 的 同 時(shí) ， 定 時(shí) 定 點(diǎn) 安 排 看 樓 專(zhuān) 車(chē) ， 方便 惠 城 區(qū) 以 外 商 戶 來(lái) 項(xiàng) 目 考 察 。30 / 55電視推廣就 本 項(xiàng) 目 整 體 規(guī) 劃 和 定 位 以 及 運(yùn) 作 后 將 對(duì) 惠 州 電 子 產(chǎn) 業(yè) 的 發(fā) 展 、 對(duì) 惠 州 現(xiàn)有 電 子 廠 家 提 供 便 捷 的 服 務(wù) ， 以 及 為 惠 州 財(cái) 政 創(chuàng) 稅 ， 解 決 就 業(yè) 等 問(wèn) 題 的 相 關(guān) 影響 和 意 義 ， 通 過(guò) 媒 體 進(jìn) 行 渲 染 。報(bào)紙廣告在 不 同 的 營(yíng) 銷(xiāo) 階 段 ， 選 擇 適 當(dāng) 的 報(bào) 紙 媒 體 以 適 當(dāng) 的 頻 率 發(fā) 布 招 商 廣 告 ， 增大 目 標(biāo) 客 戶 接 觸 率 ， 增 強(qiáng) 影 響 力 。 可 考 慮 項(xiàng) 目 所 在 區(qū) 域 影 響 力 相 對(duì) 較 強(qiáng) 的 報(bào) 紙媒 體 （ 惠 州 日 報(bào) ） ， 影 響 力 比 較 廣 泛 的 南 方 都 市 報(bào) ?；顒?dòng)推廣 項(xiàng) 目 相 關(guān) 慶 典 活 動(dòng)在 廣 場(chǎng) 舉 行 開(kāi) 盤(pán) 慶 典 、 招 商 啟 動(dòng) 新 聞 推 介 會(huì) 等 項(xiàng) 目 相 關(guān) 活 動(dòng) ， 通 報(bào) 項(xiàng) 目 進(jìn)程 的 同 時(shí) ， 促 進(jìn) 人 們 對(duì) 項(xiàng) 目 的 了 解 和 興 趣 ， 擴(kuò) 大 項(xiàng) 目 影 響 力 。 品 牌 商 家 簽 約 儀 式 及 新 聞 發(fā) 布 會(huì)舉 行 品 牌 商 家 簽 約 儀 式 及 新 聞 發(fā) 布 會(huì) ， 宣 傳 品 牌 商 家 的 進(jìn) 駐 ， 充 分 發(fā) 揮 品牌 商 家 的 龍 頭 帶 動(dòng) 作 用 。永 不 落 幕 的 舞 臺(tái)利 用 廣 場(chǎng) 自 身 優(yōu) 勢(shì) ， 可 以 建 設(shè) 舞 臺(tái) ， 長(zhǎng) 期 在 廣 場(chǎng) 舉 行 文 藝 、 娛 樂(lè) 、 節(jié) 假 日產(chǎn) 品 展 示 、 促 銷(xiāo) 等 活 動(dòng) ， 吸 引 周 邊 的 居 民 。六、市場(chǎng)招商整合推廣策略項(xiàng)目招商推廣主要訴求點(diǎn)1）品牌優(yōu)勢(shì)：義烏小商品的“義烏”品牌31 / 552) 消費(fèi)基礎(chǔ)雄厚：粵東 3600 萬(wàn)人口，小商品強(qiáng)勁消費(fèi)力3）地段優(yōu)勢(shì)毗鄰城市主干道惠州大道，火車(chē)北站附近，交通非常便捷。占據(jù)粵東門(mén)戶的良好地理位置。地處惠州 CBD 與商貿(mào)物流雙核心區(qū)。4）商圈優(yōu)勢(shì)以惠州兩市三縣為中心，輻射汕尾、河源，粵東門(mén)戶截流本區(qū)域市場(chǎng)，同時(shí)一期市場(chǎng)已經(jīng)成熟，已經(jīng)給周邊區(qū)域造成了非常大的影響。5）規(guī)模與群聚優(yōu)勢(shì)與惠州義烏小商品城一期共同打造粵東地區(qū)最大小商品批發(fā)專(zhuān)業(yè)平臺(tái)，10萬(wàn)平方米超大規(guī)模，小商品一站式采購(gòu)。6）專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)規(guī)劃、專(zhuān)業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)，讓市場(chǎng)永續(xù)經(jīng)營(yíng)。招商資源整合1）與義烏市場(chǎng)聯(lián)誼 通過(guò)與市場(chǎng)市場(chǎng)聯(lián)誼，借用義烏的品牌優(yōu)勢(shì)，邀請(qǐng)義烏相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)到本項(xiàng)目做客并參加項(xiàng)目舉辦的聯(lián)誼活動(dòng)，擴(kuò)大市場(chǎng)的影響力，為商場(chǎng)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)推廣打下基礎(chǔ)。2）與專(zhuān)業(yè)刊物的合作與深圳或者全國(guó)發(fā)行的專(zhuān)業(yè)刊物進(jìn)行深度合作，通過(guò)他們邀請(qǐng)一些實(shí)力商戶加盟。3）引進(jìn)實(shí)力廠家、區(qū)域總代理等一級(jí)實(shí)力批發(fā)商戶實(shí) 力 廠 家 、 區(qū) 域 總 代 理 等 一 級(jí) 實(shí) 力 批 發(fā) 商 戶 進(jìn) 駐 市 場(chǎng) 以 后 將 會(huì) 具 有 極 大的 市 場(chǎng) 號(hào) 召 力 ， 引 導(dǎo) 商 戶 追 隨 。 對(duì) 項(xiàng) 目 的 招 商 將 能 起 到 重 要 作 用 。 因 此 ， 如果 能 先 期 與 部 分 一 級(jí) 實(shí) 力 批 發(fā) 商 戶 達(dá) 成 進(jìn) 駐 意 向 ， 將 極 大 促 進(jìn) 項(xiàng) 目 的 招 商 工作 ；4） 經(jīng) 營(yíng) 兩 年 來(lái) 累 積 的 大 量 意 向 商 戶32 / 55一 期 市 場(chǎng) 經(jīng) 營(yíng) 已 經(jīng) 長(zhǎng) 達(dá) 兩 年 多 的 時(shí) 間 ， 期 間 已 經(jīng) 有 很 多 人 來(lái) 咨 詢(xún) 過(guò) ， 積累 了 大 量 的 意 向 商 戶 ， 很 多 商 戶 都 想 進(jìn) 駐 義 烏 市 場(chǎng) ， 未 來(lái) 此 部 分 商 戶 將 成 為 二期 招 商 的 主 要 資 源 之 一 。七、項(xiàng)目開(kāi)業(yè)時(shí)間建議招 商 過(guò) 后 面 臨 的 就 是 市 場(chǎng) 開(kāi) 業(yè) 問(wèn) 題 ， 市 場(chǎng) 的 開(kāi) 業(yè) 一 般 選 擇 在 10 月 至 12月 之 間 比 較 合 適 ， 在 此 階 段 開(kāi) 業(yè) 剛 好 可 以 迎 來(lái) 春 節(jié) 的 購(gòu) 物 高 峰 期 ， 商 戶 開(kāi) 業(yè) 即可 撈 “第 一 桶 金 ”， 根 據(jù) 項(xiàng) 目 工 程 進(jìn) 度 和 項(xiàng) 目 招 商 的 進(jìn) 度 ， 同 時(shí) 為 了 借 助 國(guó) 際黃 金 周 的 節(jié) 日 氣 氛 ， 最 終 建 議 項(xiàng) 目 開(kāi) 業(yè) 時(shí) 間 為 ：2022 年 10 月 1 日33 / 55第四部分 銷(xiāo)售方案及策略一、整體營(yíng)銷(xiāo)策略定位銷(xiāo)售模式根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況，為了吸引更多的投資客，我司建議采取返租的銷(xiāo)售模式，達(dá)到項(xiàng)目整體銷(xiāo)售的目的。具體返租策略為：? 商場(chǎng)一～ 四層商鋪采取一次性返租銷(xiāo)售的模式，以降低客戶投資門(mén)檻，吸引投資客及經(jīng)營(yíng)者? 返租年限和額度：一層：一次性返還投資者 3 年的租金回報(bào)，年回報(bào)率8%；二～四層：一次性返還投資者 2 年的租金回報(bào)，年回報(bào)率 8%；? 返租方式：返還的租金回報(bào)在首期款中一次性返還，一層為鋪位總值的24%，二～四層為鋪位總值的 16%，一次性付款的方式在總值中扣取返租款。返租銷(xiāo)售模式對(duì)商鋪銷(xiāo)售的重要作用返租策略對(duì)于商鋪營(yíng)銷(xiāo)有重要的推動(dòng)作用，體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：? 投資主體與經(jīng)營(yíng)主體實(shí)現(xiàn)了一定程度的分離，通過(guò)有商業(yè)管理能力的經(jīng)營(yíng)者實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)的整體良性運(yùn)營(yíng)，從而保證了投資主體的回報(bào)，增強(qiáng)了投資主體的投資信心。但同時(shí)，經(jīng)營(yíng)主體的經(jīng)營(yíng)能力是返租實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)因素。? 在出售的前提下，通過(guò)返租策略，解決了產(chǎn)權(quán)分散所帶來(lái)的統(tǒng)一規(guī)劃與經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。使商業(yè)項(xiàng)目在統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的前提下，培育市場(chǎng)成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)的最佳價(jià)值，支持了物業(yè)的增值能力。也保障了大多數(shù)小業(yè)主的投資利益。將投資主體、經(jīng)營(yíng)主體、發(fā)展商的利益聯(lián)系在一起，增強(qiáng)了投資者的投資信心。? 通過(guò)返租銷(xiāo)售的策略，還可以減少鋪位的首期款，降低商鋪投資門(mén)檻，34 / 55從而擴(kuò)大投資客戶群體。說(shuō)明：我司在惠州操作的義烏小商品批發(fā)城、國(guó)際電子城、盛豐商務(wù)大廈等項(xiàng)目都是采取一次性返租的銷(xiāo)售模式，這種方法也是我司慣用的一種營(yíng)銷(xiāo)推廣方法，對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售有著極大的促進(jìn)作用，因而強(qiáng)烈推薦開(kāi)發(fā)商采用此種營(yíng)銷(xiāo)模式一次性返租三年?duì)I銷(xiāo)策略的具體操作方法◢ 具體返租方法如下：樓 層銀 行 按 揭首 期 款一 次 性 返 租年 限返 租 額 度按 8%計(jì) 算實(shí) 際 支 付首 期 款一 層 50% 3 24% 26%二 層 50% 2 16% 34%三 層 50% 2 16% 34%四 層 50% 2 16% 34%一 次 性 返 還 租 金 的 必 要 性 ：① 租 金 一 次 性 返 還 ， 減 少 了 投 資 客 首 期 支 付 額 度 ， 為 投 資 客 分 離 部 分 風(fēng) 險(xiǎn) ，從 根 本 上 降 低 了 投 資 的 門(mén) 檻 ， 擴(kuò) 大 項(xiàng) 目 投 資 客 層 面 。 同 時(shí) 租 金 一 次 性 返 還也 是 開(kāi) 發(fā) 商 實(shí) 力 的 體 現(xiàn) ， 必 將 增 強(qiáng) 了 投 資 客 對(duì) 項(xiàng) 目 的 信 心 ， 有 力 地 促 進(jìn) 項(xiàng)目 的 銷(xiāo) 售 。② 發(fā) 展 商 通 過(guò) 返 租 的 方 式 ， 提 高 了 售 價(jià) 。 借 小 業(yè) 主 的 投 資 款 ， 來(lái) 實(shí) 施 對(duì) 商家 的 租 金 優(yōu) 惠 ， 使 得 商 家 在 市 場(chǎng) 培 育 期 內(nèi) 以 較 低 的 成 本 做 生 意 ， 降 低 了 商家 經(jīng) 營(yíng) 風(fēng) 險(xiǎn) ， 給 商 家 一 個(gè) 良 好 的 市 場(chǎng) 發(fā) 展 機(jī) 會(huì) ， 達(dá) 到 “放 水 養(yǎng) 魚(yú) ”培 育 市場(chǎng) 的 效 果