某地產(chǎn)項(xiàng)目整合營(yíng)銷操盤(pán)方略-資料下載頁(yè)
2025-06-30 05:01本頁(yè)面
【正文】 而根據(jù)本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位策略，我們應(yīng)在“低開(kāi)高走”的市場(chǎng)培育體系下，率先將價(jià)格控制在1250元/m2均價(jià)，總體均價(jià)控制在1200—1320元/m2之間。價(jià)格確定方法：根據(jù)本項(xiàng)目各項(xiàng)素質(zhì)的評(píng)比分析，我們初步擬定本項(xiàng)目起價(jià)為：1200元/m2。然后根據(jù)樓層、朝向、景觀、戶型分別采取系數(shù)進(jìn)行定價(jià)，最高價(jià)控制在1320元/m2。其中一期第一部分均價(jià)控制在1250元/m2左右，第二期部分均價(jià)控制在1300元/m2左右。價(jià)格政策一次性付款的給予96折優(yōu)惠，銀行按揭付款的98折優(yōu)惠（暫定）。價(jià)格促銷：第一次推盤(pán)，實(shí)行正式開(kāi)盤(pán)后即漲50元/m2進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)逼單；第二次推盤(pán)，實(shí)行抽獎(jiǎng)大行動(dòng)，即用戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，設(shè)置對(duì)個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，只要當(dāng)天落單均可參加抽獎(jiǎng)，最低折扣設(shè)置為：折后總價(jià)減5元/m2，最高折扣設(shè)置為：折后總價(jià)減5000元，以此調(diào)動(dòng)人氣。（五）產(chǎn)品策略 根據(jù)通盤(pán)銷售的策略，以“好”和“壞”搭配為原則，首次推盤(pán)可推位置稍差的房號(hào)，同時(shí)再搭配位置較好的房號(hào)，具體推盤(pán)計(jì)劃如下：（六）尾盤(pán)營(yíng)銷策略與方法房地產(chǎn)通常所說(shuō)的“尾盤(pán)”一般指持續(xù)銷售期和尾聲，樓盤(pán)銷售率在八成左右的時(shí)段，余下的單位便稱作尾盤(pán)。尾盤(pán)銷售一直是開(kāi)發(fā)商和代理商最感頭疼的事情之一。因?yàn)橘u尾盤(pán)時(shí)已不大可能大量性，轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，尾盤(pán)數(shù)量不多，其營(yíng)銷費(fèi)用非常有限，而尾盤(pán)又往往沉淀了開(kāi)發(fā)商的目標(biāo)利潤(rùn)，如何以少量的宣傳費(fèi)賣出最難賣的單位，這一直是業(yè)內(nèi)人士熱衷探討的話題。根據(jù)我們多年來(lái)多個(gè)項(xiàng)目操盤(pán)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和實(shí)戰(zhàn)積累，具體舉措和方法有：全程介入：通過(guò)統(tǒng)第三者全局考慮，將戶型較差、極可能剩的部分單位在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)或開(kāi)盤(pán)當(dāng)日進(jìn)行優(yōu)惠處理。隱性降價(jià)：公開(kāi)一些戶型較差或面積大的單位，采取隱性降價(jià)處理。例如，送物業(yè)管理費(fèi)、送家電、送陽(yáng)臺(tái)等頗具人情味的降價(jià)方式進(jìn)行階段促銷。制定目標(biāo)，各個(gè)突破：仔細(xì)分析尾盤(pán)所剩單位滯銷的原因，找出優(yōu)、缺點(diǎn)，然后測(cè)定出切實(shí)可行的辦法進(jìn)行強(qiáng)銷。改進(jìn)產(chǎn)品，定義新市場(chǎng)：對(duì)產(chǎn)品滯銷部分進(jìn)行改進(jìn)，將產(chǎn)品進(jìn)行分割處理，尋找新市場(chǎng)。七、本項(xiàng)目廣告整合推廣計(jì)劃及預(yù)算（一）廣告預(yù)算確定由于競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)愈來(lái)愈多，在整合營(yíng)銷方面對(duì)廣告的投入也愈發(fā)重視。為了能在廣告方面突出本項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商的實(shí)力，吸引更多的買家到現(xiàn)場(chǎng)參加認(rèn)購(gòu)，營(yíng)造一個(gè)良好的樓盤(pán)形象，構(gòu)建一個(gè)合理的銷售渠道。按照目前普通樓盤(pán)常規(guī)廣告投放規(guī)律：%~3%。%。市場(chǎng)正式推廣后，可視具體銷售情況再作調(diào)整。即具體廣告總費(fèi)用為：3萬(wàn)平方米1250元/平方米%=56萬(wàn)元（二）廣告整合傳播總體思路根據(jù)本項(xiàng)目營(yíng)銷策略的實(shí)施細(xì)節(jié)和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)廣告投入的綜合分析，本項(xiàng)目廣告整合傳播總體思路如下圖所示： 培養(yǎng)忠誠(chéng)度 價(jià)格上升 培養(yǎng)美譽(yù)度 有針對(duì)性促銷建立知名度 第二次推廣 開(kāi)盤(pán)銷售建立形象 第一次推廣（廣告）起點(diǎn)：一個(gè)全新的品牌（金海灣）（三）“金海灣”廣告整合及預(yù)算方案（詳見(jiàn)附件五）（四）“金海灣”廣告整合及預(yù)算方案（詳見(jiàn)附件五）九、銷售組織與調(diào)控（一）組織框架項(xiàng)目協(xié)調(diào)委員會(huì)4名：開(kāi)發(fā)商2名，代理商2名）開(kāi)發(fā)商項(xiàng)目組代理商項(xiàng)目組財(cái)務(wù)(1名)按揭貸款(1名)銷售經(jīng)理(1名)銷售部長(zhǎng)A班(1名 )銷售部長(zhǎng)B班(1名 )銷售員(2名 )銷售員(2名 ) （二）銷售進(jìn)場(chǎng)：2004年10月1日（三）銷售培訓(xùn)階段項(xiàng) 目具體內(nèi)容課時(shí)主講人銷售基礎(chǔ)知識(shí)銷售人員素質(zhì)工作守則、職業(yè)道德、禮儀、現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)、心理素質(zhì)、工作態(tài)度9月1日至15日待定銷售流程介紹整個(gè)銷售過(guò)程每一個(gè)步驟和各項(xiàng)工作原理待定銷售技巧銷售工作的注意事項(xiàng)，觀察、傾聽(tīng)、推介、洽談、應(yīng)變技巧及客戶分析待定銷售控制銷售氣氛營(yíng)造，成交控制成交程序待定客戶跟蹤溝通方法、售前跟蹤方法等待定項(xiàng)目情況培訓(xùn)項(xiàng)目介紹開(kāi)發(fā)理念、項(xiàng)目特色、配套、管理等9月16日至20日待定項(xiàng)目賣點(diǎn)各方面優(yōu)勢(shì)分析待定市場(chǎng)分析市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等待定統(tǒng)一說(shuō)辭銷售人員向客戶解說(shuō)的統(tǒng)一口徑待定對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，成交情況等待定階段項(xiàng)目具體內(nèi)容課時(shí)主講人銷售實(shí)戰(zhàn)演練模型介紹現(xiàn)場(chǎng)演練模型的介紹的要點(diǎn)和方法9月20日至25日待定洽談練習(xí)同事之間一對(duì)一的解說(shuō)推介、洽談待定營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)模擬（一）待定待定營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)模擬（二）待定專業(yè)考試：卷面待定專業(yè)考試：口試待定成交練習(xí)簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)，收定金、銷售控制、簽合同，交首期、辦理按揭等成交過(guò)程中各個(gè)程序的工作實(shí)習(xí)。待定 說(shuō)明：以上方案不包括以下內(nèi)容 對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品的具體規(guī)劃和設(shè)計(jì)建議； 項(xiàng)目推廣的具體廣告方案； 項(xiàng)目推廣的定價(jià)策略和價(jià)格體系； 項(xiàng)目推廣的產(chǎn)品策略； 項(xiàng)目推廣的賣點(diǎn)方案； 項(xiàng)目各區(qū)營(yíng)銷主題方案。22 / 22
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