【正文】 強(qiáng)銷期—，形成熱銷；；；；；；、彩旗氣氛渲染；；；；、彩旗；；；、看板；維持期—；；；，力促成交；；；；；；；二次強(qiáng)銷期—；；；；；；；、彩旗氣氛渲染；；；，看板；、彩旗；清盤期以后；；；；；； 籌備期時(shí)間：2005年2月15日——3月30日；推廣目的：完成推廣前的籌備工作；主要工作：售房部建設(shè)；現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境包裝；確定企劃方案；廣告創(chuàng)作完畢；營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；銷售培訓(xùn)；媒體應(yīng)用：工地廣告；戶外廣告； 預(yù)熱期時(shí)間：2005年4月1日——4月30日推廣目的：企業(yè)品牌、項(xiàng)目品牌、西山板塊概念及DS推廣；主要工作：新聞報(bào)道；DM派發(fā)；來電統(tǒng)計(jì)及來客接待；電話回訪；媒體應(yīng)用：報(bào)紙廣告；戶外廣告；DM派發(fā)；新聞主題：——西區(qū)板塊崛起，東部板塊概念西現(xiàn)——100萬人口！2大主題公園??！進(jìn)駐西山?。?！——未來人居典范，西山低密度住宅板塊以板塊、人居和未來發(fā)展作為項(xiàng)目入市的傳播主題概念，打造西山低密度人居典范住宅板塊。 認(rèn)購期時(shí)間：2005年5月1日——5月30日；推廣目的：認(rèn)購信息發(fā)布、項(xiàng)目概念闡述、系列廣告?zhèn)鞑ィ纬烧J(rèn)購高潮；主要工作：系列廣告；DM派發(fā)；公關(guān)活動(dòng)；認(rèn)購促銷；媒體應(yīng)用：報(bào)紙廣告；影視廣告；戶外廣告；DM派發(fā)；樓書；項(xiàng)目說明書；配合活動(dòng)：——以“健康生活發(fā)布會(huì)”、“山水建筑研討會(huì)”等形式，進(jìn)行專家和客戶研討，并配合新聞炒作；——友好百盛現(xiàn)場(chǎng)主題推廣：每周六、日在友好百盛舉辦山水文化主題活動(dòng)秀，與觀眾互動(dòng)參與，進(jìn)行項(xiàng)目推介，組織看房團(tuán)由公司看房車定時(shí)帶看現(xiàn)場(chǎng)，以此擴(kuò)大項(xiàng)目和企業(yè)形象傳播，提升品牌的同時(shí)促進(jìn)銷售。本活動(dòng)形式可在其它商場(chǎng)或華凌等人口密集的市場(chǎng)展開。 強(qiáng)銷期時(shí)間：2005年6月1日——6月30日；推廣目的：開盤信息發(fā)布、主題促銷活動(dòng)、系列廣告?zhèn)鞑ィ纬射N售高潮；主要工作：現(xiàn)場(chǎng)開放；系列促銷廣告；DM派發(fā)；開盤促銷活動(dòng)； 媒體應(yīng)用：報(bào)紙廣告；影視廣告；戶外廣告；DM派發(fā)；樓書；項(xiàng)目說明書；配合活動(dòng)：——樣板開放活動(dòng)：，讓客戶感受方正戶型的空間魅力，以實(shí)證促進(jìn)銷售；——主題水景廣場(chǎng)開放活動(dòng)：環(huán)境先行策略，爭取在開盤時(shí)完成主題水景廣場(chǎng)的建設(shè)，用環(huán)境事實(shí)說話，用開放活動(dòng)提升人氣，促進(jìn)銷售；——“山水人家藝術(shù)之旅”開盤促銷活動(dòng)：開盤期間，所有到場(chǎng)客戶均可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獲獎(jiǎng)客戶可免費(fèi)獲得“山水人家藝術(shù)之旅”天池單日游；購房客戶可再次抽獎(jiǎng)，獲獎(jiǎng)客戶可獲得“山水人家藝術(shù)之旅”新馬泰七日游（或等額優(yōu)惠）； ——老客戶介紹新客戶回饋計(jì)劃：凡老客戶介紹新客戶成交的，老客戶可享受減免一年物業(yè)管理費(fèi)的優(yōu)惠； 維持期時(shí)間：2005年7月1日——7月30日；推廣目的：保留戶型或滯銷戶型推廣，DS推廣；主要工作：系列廣告；DM派發(fā)；公關(guān)活動(dòng)；認(rèn)購促銷；媒體應(yīng)用：報(bào)紙廣告；影視廣告；戶外廣告；DM派發(fā)；樓書；項(xiàng)目說明書；配合活動(dòng)：——限時(shí)限量供應(yīng)活動(dòng)：對(duì)阻力戶型進(jìn)行限時(shí)限量特價(jià)或贈(zèng)送禮品的促銷推廣；——誠意金雙倍使用：期間購房，一周內(nèi)補(bǔ)足首期款誠意金（2000元）可做雙倍使用； 二次強(qiáng)銷期時(shí)間：2005年8月1日——8月30日；推廣目的：入住信息發(fā)布，小區(qū)實(shí)景環(huán)境，保留單位公開發(fā)售，業(yè)主夏令營；主要工作：系列廣告；DM派發(fā)；公關(guān)活動(dòng)； 媒體應(yīng)用：報(bào)紙廣告；戶外廣告；DM派發(fā)；樓書；項(xiàng)目說明書；配合活動(dòng)：——業(yè)主夏令營：組織購房戶參觀小區(qū)，并上南山舉辦聯(lián)誼會(huì)；——山水文化藝術(shù)晚會(huì)：邀請(qǐng)著名歌手在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉辦音樂晚會(huì)，到場(chǎng)觀眾可獲得購房優(yōu)惠券，；——保留單位正式公開：保留單位開盤促銷，促銷期間可享受與開盤等同的政策； 清盤期時(shí)間：2005年9月1日以后；推廣目的：尾盤清理、特價(jià)房促銷；主要工作： DM派發(fā)；現(xiàn)場(chǎng)促銷媒體應(yīng)用：戶外廣告；DM派發(fā)；樓書；項(xiàng)目說明書；配合活動(dòng)：——特價(jià)房促銷：對(duì)剩余戶型按周期限量推出特價(jià)房，一口價(jià)銷售； 先入為主的入市態(tài)勢(shì)：考慮到2005年某市郊區(qū)大盤數(shù)量較多，同時(shí)西山片區(qū)多層供應(yīng)量較大，為防止市場(chǎng)變動(dòng)加大銷售風(fēng)險(xiǎn)，建議盡速啟動(dòng)項(xiàng)目推廣，以先入為主的態(tài)勢(shì)搶先發(fā)力，借勢(shì)2004年多層旺銷態(tài)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售計(jì)劃?？紤]到項(xiàng)目規(guī)模大、營銷周期長的特點(diǎn)，建議采用分組團(tuán)開盤策略。在第一次開盤期間，以70—90平米為主打戶型進(jìn)行銷售， 90平米以上戶型進(jìn)行認(rèn)購。待時(shí)機(jī)成熟，90平米以上保留單位正式開盤。分區(qū)開盤策略，不但解決了銷售控制問題，而且對(duì)項(xiàng)目定價(jià)、銷售策略調(diào)整和保證產(chǎn)品競(jìng)爭力均起到積極作用。根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模、市場(chǎng)狀況和銷售預(yù)測(cè)，我們建議該項(xiàng)目分兩期開發(fā)，一期開發(fā)10—12萬平米，3月份動(dòng)工，10月份全部交付；二期9月份動(dòng)工，年底完成主體，第二年6月后交付。一期項(xiàng)目7月銷售，年底基本實(shí)現(xiàn)完全銷售。二期年底銷售，第二年春季開盤，9月份基本實(shí)現(xiàn)銷售。如此一、二期在工程建設(shè)、資金滾動(dòng)和銷售上形成良性互動(dòng)。保障項(xiàng)目的成功運(yùn)做。項(xiàng)目分期認(rèn)購期強(qiáng)銷期維持期二次強(qiáng)銷期清盤期銷售周期—————銷售時(shí)間1個(gè)月1個(gè)月1個(gè)月1個(gè)月1個(gè)月主推戶型兩房兩房三房三房其它主推組團(tuán)待定待定///銷售量銷售比例15%30%15%20%10%工程進(jìn)度四層以上封頂準(zhǔn)現(xiàn)房現(xiàn)房入住以上銷售分期計(jì)劃按一期開發(fā)12萬平米計(jì)劃。考慮到項(xiàng)目的影響力和團(tuán)單市場(chǎng)規(guī)模，建議成立團(tuán)單部，針對(duì)團(tuán)單客戶展開推廣；六、銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售培訓(xùn)銷售區(qū)域：在紅山設(shè)置銷售分部，建議地點(diǎn)：友好百盛；銷售階段：見營銷推廣策略；政策促銷：見優(yōu)惠政策；銷售活動(dòng)：見營銷推廣策略；銷售承諾：見項(xiàng)目銷售說明書；公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)） 銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo) 物業(yè)詳情： 項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件 該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況 項(xiàng)目特點(diǎn) ：A 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率、綠化率等 B 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、深、寬、高等 C 項(xiàng)目的優(yōu)劣分析 D 項(xiàng)目營銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段、競(jìng)爭對(duì)手的優(yōu)劣分析及對(duì)策 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程： 國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定 房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識(shí) A 術(shù)語、常識(shí)的理解 B 建筑識(shí)圖 C 計(jì)算戶型面積 心理學(xué)基礎(chǔ) 銀行按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用 國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì) 公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度 銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧 A 如何以問題套答案 B 詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)情況、期望等 C 掌握買家心理 D 恰當(dāng)使用電話的方法 展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧 A 客戶心理分析 B 銷售員接待客戶技巧 推銷技巧 語言技巧 身體語言技巧 簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序 A 辦理按揭及計(jì)算 B 入住程序及費(fèi)用 C 合同說明 D 其他法律文件 E 所需填寫的各類表格 展銷會(huì)簽訂合同的技巧和方法 A 訂金的靈活處理 B 客戶跟蹤 物業(yè)管理課程： 物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 管理規(guī)則 公共契約 銷售模擬： 以實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)的全部方法技巧完成一個(gè)交易 利用項(xiàng)目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程 及時(shí)講評(píng)、總結(jié)、必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬 實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場(chǎng) 批文： 公司營業(yè)執(zhí)照 商品房銷售許可證 樓宇說明書： 項(xiàng)目統(tǒng)一說詞 戶型圖與會(huì)所平面圖 會(huì)所內(nèi)容 交樓標(biāo)準(zhǔn) 選用建筑材料 物管內(nèi)容 價(jià)格體系： 價(jià)目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用 入住流程 入住收費(fèi)明細(xì)表 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等） 合同文本： 預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書） 銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 個(gè)人住房抵押合同 個(gè)人住房公積金借款合同 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同 保險(xiǎn)合同 公證書 電話接聽登記表 新客戶表 老客戶表 客戶訪談?dòng)涗洷?銷售日統(tǒng)計(jì)表 銷售周報(bào)表 銷售月報(bào)表 已成交客戶檔案表 應(yīng)收帳款控制表 保留樓盤控制表 職業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)則： 職業(yè)精神 職業(yè)信條 職業(yè)特征 銷售基礎(chǔ)知識(shí)與技巧： 業(yè)務(wù)的階段性 業(yè)務(wù)的特殊性 業(yè)務(wù)的技巧 項(xiàng)目概括： 項(xiàng)目基本情況 優(yōu)勢(shì)點(diǎn)祈求 　　阻力點(diǎn)剖析 　　升值潛力空間 銷售部管理架構(gòu)： 　　職能 　　人員設(shè)置與分工 　　待遇七、案前籌備工作 為確保項(xiàng)目盡快并按計(jì)劃展開工作，建議立即啟動(dòng)案前籌備工作。具體入下：1．售樓處建設(shè)方案：由策劃方提供，并由發(fā)展商簽字確認(rèn)后，組織人員施工，由策劃方與施工方共同對(duì)施工過程進(jìn)行監(jiān)督。2．案名與LOGO：通過分析發(fā)展商提供的產(chǎn)品資料，由策劃方與銷售部共同參與案前頭腦風(fēng)暴會(huì)議，挖掘產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)，提煉廣告總精神，由此產(chǎn)生個(gè)案推廣名和LOGO，并由策劃方負(fù)責(zé)平面創(chuàng)意。3．名片和胸卡：由銷售部提供專案組人員名單，策劃方負(fù)責(zé)制作，名片制作需待電話號(hào)碼確認(rèn)后方可實(shí)施。4．橫幅、引導(dǎo)旗、塊幅：由策劃方負(fù)責(zé)創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作，策劃方與銷售部共同制定發(fā)布周期與發(fā)布地點(diǎn)，并由策劃方負(fù)責(zé)實(shí)施。5．套內(nèi)家具配置圖：由銷售部提供銷售的實(shí)際需要，提供合理的家具配置方案，策劃方負(fù)責(zé)創(chuàng)意制作，并提供一套完整的戶型家具配置彩圖給銷售部，放入銷售員的銷售夾中作為銷售資料使用。6．單片、海報(bào)、樓書：根據(jù)代理項(xiàng)目情況不同，有選擇地制作，并由策劃方與銷售部共同商定制作形式與內(nèi)容。7．NP稿：由策劃方根據(jù)廣告總精神和主推賣點(diǎn)，制作報(bào)紙系列稿，由策劃方與銷售部共同探討，確定媒體投放頻率與投放時(shí)間。8．現(xiàn)場(chǎng)看板：策劃方負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)制作，由策劃方與銷售部共同商定看板數(shù)量與內(nèi)容。9．精神堡壘：作為樓盤的精神象征，安放于售樓處屋頂或門前，由策劃方負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)并制作。10．燈箱：主要內(nèi)容為小區(qū)整體效果圖或單體局部效果圖，由策劃方負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)并制作。1．售樓處選址：售樓處地址的選擇要考慮人流量，進(jìn)出動(dòng)線的合理性，車輛的停放等問題。2．銷控臺(tái)：銷控臺(tái)的位置布置，使專案經(jīng)理對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)的視線無盲區(qū)，能夠密切注意銷售現(xiàn)場(chǎng)的情況變化，及時(shí)作出反應(yīng)。3．銷售桌椅：視售樓處的大小決定銷售桌椅的多少，一般一張桌子配四張椅子為佳。4．電器：包括空調(diào)、飲水機(jī)、音響、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)、電腦、打印機(jī)等。5．電話：在售樓處裝修的同時(shí)，預(yù)埋電話線，并在開盤前三天，確保電話通暢，如有問題，及時(shí)修理。6．室內(nèi)綠化：通過綠化公司租賃。61 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