【正文】 監(jiān)控、根據(jù)監(jiān)控隨時修訂執(zhí)行策略。以我之長攻敵所短充分利用競爭對手在小區(qū)規(guī)劃、質(zhì)量、戶型、物業(yè)等方面的不利點(diǎn)，進(jìn)行針對性突破，通過對消費(fèi)者的教育和說服，把我方項目的優(yōu)勢充分體現(xiàn)出來，形成產(chǎn)品的核心競爭力，確保在營銷對抗中立于不敗。采用以住帶商的銷售策略考慮到住宅盤量較大，住宅的消費(fèi)將對項目商業(yè)部分的銷售產(chǎn)生利好刺激，因此建議采用以住帶商的銷售策略，通過住宅的銷售推廣促進(jìn)商業(yè)銷售。在整個推廣過程中雖然以住宅推廣為主，但在7月份應(yīng)加大商業(yè)的推廣力度，達(dá)到7月份銷售、9月份招商，抓住10月商業(yè)旺季開業(yè)。印刷品樓書：以園林生態(tài)為設(shè)計主旨，突出項目概念，印制力求精致，體現(xiàn)項目形象；宣傳海報、折頁：對外派發(fā)；DM：目標(biāo)投遞；認(rèn)購書：標(biāo)準(zhǔn)文本，體現(xiàn)企業(yè)形象；項目說明書：標(biāo)準(zhǔn)文本，可作為售后服務(wù)保證，體現(xiàn)企業(yè)形象；NP（報紙）《某市報》：報紙廣告投放主體；《克拉瑪依石油報》：配合投放；CF（影視）VCD宣傳片：內(nèi)容豐富，包括小區(qū)環(huán)境、規(guī)劃、配套、服務(wù)等，主要在銷售現(xiàn)場使用，配合宣傳資料向客戶發(fā)放；形象廣告：制作15秒形象廣告和30秒產(chǎn)品廣告，在某市電視臺投放；戶外路牌：沿大慶路、成都路、長嶺路、延安路設(shè)置路牌廣告；公交車體：經(jīng)過小區(qū)和繁華路段的主要公交車輛；——廣告牌：工地現(xiàn)場和長嶺路、大慶路大型廣告牌；工地包裝——大門：如有條件，建議首先修建小區(qū)大門和廣場，以此提升項目形象；工地圍墻：設(shè)計企業(yè)和項目形象廣告；入口：彩旗包裝；施工通道和道路：T型旗包裝；階段日期目 的工作內(nèi)容媒體應(yīng)用籌備期—；；；；；；；；；；預(yù)熱期—；；；；；； 1. DM派發(fā)； 2. 戶外廣告； 3. 報紙廣告；認(rèn)購期—，開發(fā)潛在客戶；；；；；；；1. 公關(guān)活動； 2. DM； ；4. 影視廣告；5. 報紙廣告；強(qiáng)銷期—，形成熱銷；；；；；；、彩旗氣氛渲染；；1. DM派發(fā)；2. 戶外廣告；、彩旗；4. 影視廣告；5. 報紙廣告； 、看板；維持期—；；；，力促成交；，促進(jìn)阻力戶型銷售；1. DM派發(fā)； ；3. 報紙廣告； ；；清盤期以后；；；；；； 籌備期時間：2005年3月1日——3月15日；推廣目的：完成推廣前的籌備工作；主要工作：售房部建設(shè)；現(xiàn)場環(huán)境包裝；確定企劃方案；廣告創(chuàng)作完畢；營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；銷售培訓(xùn)；媒體應(yīng)用：工地廣告；戶外廣告； 預(yù)熱期時間：2005年3月16日——3月30日推廣目的：企業(yè)品牌、項目品牌及DS推廣；主要工作：新聞報道；DM派發(fā)；來電統(tǒng)計及來客接待；電話回訪；媒體應(yīng)用：DM派發(fā)；戶外廣告；影視新聞；報紙廣告； 新聞主題：——1000噸煉油、120噸乙烯技改工程，工業(yè)現(xiàn)代化、生活品質(zhì)化——開創(chuàng)人居典范，某市首家園林生態(tài)社區(qū)——選擇一種生活，選擇一套房子配合活動：——龍湖佳苑奠基儀式，邀請某市政府、企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)蒞臨，在奠基儀式完畢后，邀請參與領(lǐng)導(dǎo)奠基酒會，通過酒會擴(kuò)大宣傳，提升項目形象； 認(rèn)購期時間：2005年4月1日——5月30日；推廣目的：認(rèn)購信息發(fā)布、項目概念闡述、系列廣告?zhèn)鞑?，形成認(rèn)購高潮；主要工作：公關(guān)活動； DM派發(fā)；系列廣告；認(rèn)購促銷；媒體應(yīng)用：報紙廣告；影視廣告；戶外廣告；DM派發(fā)；樓書；項目說明書；配合活動：——以“人居生活典范”、“城市現(xiàn)代化和生活品質(zhì)化”為主題，進(jìn)行專家和客戶研討，并配合新聞炒作；——認(rèn)購送物業(yè)管理費(fèi)，凡在認(rèn)購公開期間購買的客戶，贈送一年的物業(yè)管理費(fèi)，其他期間購買的，贈送半年的物業(yè)管理費(fèi)。 強(qiáng)銷期時間：2005年6月1日——7月30日；推廣目的：開盤信息發(fā)布、主題促銷活動、系列廣告?zhèn)鞑?，形成銷售高潮；主要工作：現(xiàn)場開放；系列促銷廣告；DM派發(fā)；開盤促銷活動； 媒體應(yīng)用：DM派發(fā)；樓書；戶外廣告；影視廣告；報紙廣告；項目說明書；配合活動：——“買房送車”開盤促銷活動：開盤期間，所有購房客戶均可參加抽獎活動，一等獎一名，獎品為14萬的現(xiàn)代汽車一部；二等獎兩名，獎品為9萬元桑塔那一部；三等獎三部，； ——公園嘉年華活動：爭取在開盤時完成小區(qū)廣場和大門的建設(shè)，用環(huán)境事實說話，在此基礎(chǔ)上，在東湖公園舉辦嘉年華活動，邀請知名樂隊演藝，并現(xiàn)場舉辦銷售推介會； 維持期時間：2005年8月1日——9月30日；推廣目的：保留戶型或滯銷戶型推廣，DS推廣；主要工作：DM派發(fā)；系列廣告；活動促銷；媒體應(yīng)用：DM派發(fā)；樓書；影視廣告；戶外廣告；報紙廣告；項目說明書；配合活動： ——特價促銷活動：每周推出一款特價戶型，吸引市場關(guān)注，提升售樓部人氣；——集體購房行動：針對部分單位推出集體購房行動，凡三人以上（含三人）一起購房，可享受30元/平米的優(yōu)惠； 清盤期時間：2005年10月1日以后；推廣目的：尾盤清理、特價房促銷；主要工作： DM派發(fā)；現(xiàn)場促銷媒體應(yīng)用：戶外廣告；DM派發(fā)；樓書；項目說明書；配合活動：——特價房促銷：對剩余戶型按周期限量推出特價房，一口價銷售；項目分期認(rèn)購期強(qiáng)銷期維持期清盤期銷售周期———10月1日后銷售時間2個月2個月2個月1個月主推戶型三房三房、四房兩房其它銷售量（10萬平米計）2萬平米4萬平米3萬平米1萬平米銷售比例20%40%30%10%工程進(jìn)度兩層以上封頂準(zhǔn)現(xiàn)房入住考慮到項目規(guī)模和團(tuán)單的市場潛力，針對各單位客戶展開推廣，與各領(lǐng)導(dǎo)洽談購房事宜，并于工會合作，召開置業(yè)交流會，組織職工集體看房；七、銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售培訓(xùn)銷售區(qū)域：在大慶路和克拉瑪依設(shè)立銷售分部；銷售階段：見營銷推廣策略；政策促銷：見優(yōu)惠政策；銷售活動：見營銷推廣策略；銷售承諾：見項目銷售說明書；公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)） 銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標(biāo) 物業(yè)詳情： 項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件 該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況 項目特點(diǎn) ：A 項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率、綠化率等 B 平面設(shè)計內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、深、寬、高等 C 項目的優(yōu)劣分析 D 項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段、競爭對手的優(yōu)劣分析及對策 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程： 國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定 房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識 A 術(shù)語、常識的理解 B 建筑識圖 C 計算戶型面積 心理學(xué)基礎(chǔ) 銀行按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用 國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢 公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度 銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧 A 如何以問題套答案 B 詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)情況、期望等 C 掌握買家心理 D 恰當(dāng)使用電話的方法 展銷會場氣氛把握技巧 A 客戶心理分析 B 銷售員接待客戶技巧 推銷技巧 語言技巧 身體語言技巧 簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序 A 辦理按揭及計算 B 入住程序及費(fèi)用 C 合同說明 D 其他法律文件 E 所需填寫的各類表格 展銷會簽訂合同的技巧和方法 A 訂金的靈活處理 B 客戶跟蹤 物業(yè)管理課程： 物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 管理規(guī)則 公共契約 銷售模擬： 以實際樓盤為例進(jìn)行實習(xí)，運(yùn)用所學(xué)的全部方法技巧完成一個交易 利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程 及時講評、總結(jié)、必要時再次實習(xí)模擬 實地參觀他人展銷現(xiàn)場 批文： 公司營業(yè)執(zhí)照 商品房銷售許可證 樓宇說明書： 項目統(tǒng)一說詞 戶型圖與會所平面圖 會所內(nèi)容 交樓標(biāo)準(zhǔn) 選用建筑材料 物管內(nèi)容 價格體系： 價目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用 入住流程 入住收費(fèi)明細(xì)表 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場、運(yùn)動場、學(xué)校等） 合同文本： 預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書） 銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 個人住房抵押合同 個人住房公積金借款合同 個人住房商業(yè)性借款合同 保險合同 公證書 電話接聽登記表 新客戶表 老客戶表 客戶訪談記錄表 銷售日統(tǒng)計表 銷售周報表 銷售月報表 已成交客戶檔案表 應(yīng)收帳款控制表 保留樓盤控制表 八、合作方式和取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)九、附件48 / 48