【正文】 積金230。 8月21日，《中國人民銀行關(guān)于調(diào)整金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率的通知》下發(fā)，規(guī)定從2007年8月22日起，上調(diào)個(gè)人住房公積金貸款利率。五年期以下（含五年）。230。 根據(jù)中國人民銀行、中國銀行監(jiān)督管理委員會(huì)《關(guān)于加強(qiáng)商業(yè)性房地產(chǎn)信貸管理的通知》（銀發(fā)〔2007〕359號(hào)）的規(guī)定，對(duì)《沈陽市住房公積金個(gè)人貸款實(shí)施細(xì)則》做如下補(bǔ)充規(guī)定：從2008年1月1日起，①申請(qǐng)住房公積金貸款所購住房必須達(dá)到房屋主體結(jié)構(gòu)封頂，未封頂?shù)姆课莶辉偈芾碜》抗e金貸款。②購買產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓住房的，房屋竣工使用年限超過25年（不含25年）的住房，不再受理住房公積金貸款。房屋竣工使用年限超過5年的住房公積金貸款年限為25年減房齡。③借款人在前次貸款還清后，再次申請(qǐng)住房公積金貸款購買住房的，申請(qǐng)貸款之日前一年內(nèi)提取住房公積金的（含委托提取還貸），貸款首付比例在現(xiàn)有政策規(guī)定基礎(chǔ)上按不同房源分別增加10%。④借款人及共有人申請(qǐng)住房公積金貸款前有信用不良記錄的（含中國人民銀行信用系統(tǒng)），貸款首付比例在現(xiàn)有政策規(guī)定基礎(chǔ)上按不同房源分別增加10%。貸款逾期超過90天的不再受理住房公積金貸款。 二套房貸首付40%，中國人民銀行、中國銀監(jiān)會(huì)9月27日聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)商業(yè)房地產(chǎn)信貸管理的通知》。對(duì)已利用貸款購買住房、又申請(qǐng)購買第二套（含）以上住房的，首付比例不低于40%。中國人民銀行12月11日發(fā)布，購買“第二套房”以借款人家庭(包括借款人、配偶及未成年子女)為單位認(rèn)定房貸次數(shù)。，以三口之家計(jì)算，則再次申請(qǐng)貸款購買第二套住房時(shí)，仍可以享受到第一套住房貸款的優(yōu)惠政策，即貸款首付三成，貸款利率為基準(zhǔn)利率下浮15%。小結(jié)：宏觀政策的影響－購房者是房地產(chǎn)市場(chǎng)的終端，他們最關(guān)心的是市場(chǎng)房價(jià)的走勢(shì)，以及還貸利率的變化，這些問題都涉及到他們的切身利益；購房者對(duì)金融政策的反映相對(duì)土地政策更強(qiáng)烈。6次利率的上調(diào)加之購房首付款比例的上漲，令許多計(jì)劃購房的人群望樓止步，出現(xiàn)觀望態(tài)勢(shì)；由于項(xiàng)目購買客群中公務(wù)員及相關(guān)政府企事業(yè)單位人群比例很高，公積金貸款所占比例很大，公積金貸款的政策將直接影響項(xiàng)目回款速度；根據(jù)統(tǒng)計(jì)購買本項(xiàng)目客群多為學(xué)區(qū)，故此為二次及以上置業(yè)客群很多，二套房政策影響及目前沈陽二手房價(jià)格的下降將直接影響分流此部分客戶。2007年沈陽市土地情況綜述（詳見附件2）第二部分 2008年?duì)I銷推廣計(jì)劃概述：2008年度營銷推廣工作將繼續(xù)深化“錦聯(lián)地產(chǎn)、經(jīng)典生活”的傳播概念，在品牌建設(shè)和產(chǎn)品推廣雙向堅(jiān)固，實(shí)現(xiàn)錦聯(lián)地產(chǎn)品牌影響力的深化，樹立項(xiàng)目市場(chǎng)內(nèi)高端品質(zhì)，促進(jìn)項(xiàng)目快速消化。2008年?duì)I銷工作主要圍繞四條主線展開：產(chǎn)品升級(jí)：以園區(qū)成熟品質(zhì)、配套及產(chǎn)品優(yōu)化為立意點(diǎn)，樹立項(xiàng)目2008年新品升級(jí)上市的形象。品牌深化：形成錦聯(lián)地產(chǎn)“精裝修產(chǎn)品專家”的高端品質(zhì)形象，完善現(xiàn)有樣板間，計(jì)劃于春季房交會(huì)期間全面開放精裝小戶型樣板間；積極開展樣板層的裝修設(shè)計(jì)工作，力爭(zhēng)于秋季房交會(huì)前開放B座樣板層，展示精裝品質(zhì)國際化品位：以園林景觀及商業(yè)街為依托，形成與國際設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)聯(lián)合的國際化品質(zhì)形象，賦予項(xiàng)目商業(yè)產(chǎn)品卓然不同的文化內(nèi)涵。親情化服務(wù)：以物業(yè)服務(wù)和客戶答謝為核心，針對(duì)已簽約客戶開展親情聯(lián)誼活動(dòng)，形成良好的口碑傳播效應(yīng)。2008年度項(xiàng)目整體進(jìn)入快速增長期，銷售工作主要圍繞A座、B座的銷售，11樓加推工作及商網(wǎng)剩房源的銷售工作開展，為保證年度指標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，以“快”為核心，工程進(jìn)度快、快速銷售、快速回款的基礎(chǔ)上帶動(dòng)項(xiàng)目快速進(jìn)展，拋開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶占市場(chǎng)先機(jī)。2008年銷售工作能否取得成功，以下工作將成為重點(diǎn)：，爭(zhēng)取第一時(shí)間得到銀行的支持,銷售周期要以快打慢，爭(zhēng)取在周邊競(jìng)品未符合銷售的情況下，達(dá)到預(yù)期效果。，必須解決好工程的進(jìn)度和質(zhì)量兩者的關(guān)系，為消費(fèi)者增加信心。，完善各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的迅速推進(jìn)，做好競(jìng)品監(jiān)控，制定應(yīng)對(duì)措施。，詳見下表： 月份項(xiàng) 目 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)月合同額（萬元）1,213 1,213 2,688 7,501 2,836 4,780 8,666 5,542 4,190 2,120 1,041 780 42,570 月回款額（萬元）1,762 1,274 2,119 2,888 1,177 5,147 7,703 6,334 1,794 4,874 9,972 957 46,001 其中：住宅（萬元）1,254 607 24 136 0 0 1,500 0 0 872 3,572 0 7,965 A座（萬元）0 0 0 0 0 0 0 1,350 450 450 1,050 0 3,300 B座、C座住宅（萬元）300 300 900 2,475 900 4,590 5,110 3,900 500 0 0 0 18,975 網(wǎng)點(diǎn)（萬元）208367 1,195 277 277 557 1,093 1,084 844 3,553 5,350 177 14,982 車庫（萬元）0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 780 780 注：上述表格為08年年度計(jì)劃銷售回款分解到月份的數(shù)據(jù)。此數(shù)據(jù)整理時(shí)間截至07年12月31日。 2007年C座銷售情況：項(xiàng)目供應(yīng)套數(shù)（套）開盤時(shí)間開盤當(dāng)天銷售情況（套）累計(jì)銷售情況（套）銷售周期（月）（5F10F)9638872(19F26F)12864992(11F18F)12838571合計(jì)352——1402435小結(jié)：2007年C座分3次開盤，經(jīng)過充分的客戶積累，共銷售房源243套，套數(shù)銷售率69%，銷售周期5個(gè)月，計(jì)劃剩余部分房源將于08年四月底前基本消化完畢，預(yù)計(jì)整體銷售周期9個(gè)月。 2008年產(chǎn)品供應(yīng)情況：項(xiàng)目A座 B座C座合計(jì)（套）供應(yīng)套數(shù)（套）420368125913小結(jié)：，對(duì)單一產(chǎn)品精裝小戶型來說，產(chǎn)品密度較大。 ,區(qū)域價(jià)格的漲幅會(huì)放緩,此外鑒于08年周邊競(jìng)品上市量大,同質(zhì)化比較嚴(yán)重,我們根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況對(duì)價(jià)格進(jìn)行適時(shí)適度的調(diào)整,爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)利潤最大化。 ，由于該產(chǎn)品性質(zhì)為商業(yè)用途，相應(yīng)的水，電等生活所耗成本較高，并且不具備學(xué)區(qū)優(yōu)勢(shì)，從目前成交客戶集中認(rèn)同學(xué)區(qū)購房的情況來看，A座銷售將存在極大壓力?？蛻羧耗繕?biāo)將以投資、辦公人群為主。綜上所述：對(duì)比2007年小戶型產(chǎn)品的銷售周期情況及2008年本項(xiàng)目產(chǎn)品的市場(chǎng)供應(yīng)情況，如按2007年既有周期銷售，2008年新增產(chǎn)品銷售勢(shì)必放緩，無法完成年度設(shè)定計(jì)劃。基于上述情況預(yù)估為完成年度計(jì)劃，提出如下計(jì)劃：：精裝小戶型住宅及精裝公寓推售方式：08年小戶型推售工作將依托項(xiàng)目園林景觀的精心打造，建筑良好品質(zhì)，園區(qū)景觀成型，學(xué)區(qū)承諾確認(rèn)，塑造整個(gè)項(xiàng)目的品牌。按照產(chǎn)品線依次呈逐步遞優(yōu)的銷售方式在通過三次高頻率推售房源，迅速聚集人氣，打造熱銷局面，同時(shí)通過后續(xù)的相對(duì)較好產(chǎn)品的推出提升項(xiàng)目整體的品質(zhì)，以達(dá)到銷售推廣中最大銷售速度與利潤率。：精裝小戶型住宅產(chǎn)品：利用精裝修的方式，及早完成樣板間的裝修并投入使用，同時(shí)確定樣板層的裝修方案，力爭(zhēng)在秋季房交會(huì)前投入使用。用價(jià)格杠桿平衡客戶對(duì)點(diǎn)式高層的戶型、臨街、分?jǐn)傒^大等抗性因素，在市場(chǎng)供應(yīng)量較大的推售期間，迅速搶占市場(chǎng)份額，形成熱銷局面。精裝公寓產(chǎn)品：利用產(chǎn)品在本地段的稀缺性，把握客戶，迅速搶占市場(chǎng)份額，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。（11樓）銷售策略：住宅產(chǎn)品（11樓）：利用面積、戶型、位置等優(yōu)勢(shì)吸引客戶眼球，在銷售中提升價(jià)值空間，增加項(xiàng)目利潤率。：2008年精裝小戶型住宅及精裝公寓將全面推售，兩棟樓分別分三波次面市銷售，即：精裝小戶型：(4F10F)、(2026F)、(11F19F)。精裝公寓：（4F10F)、(2024F)、(11F19F)。如下圖所示：Ｂ座Ａ座 144套 144套 112套 80套 112套 112套：入市時(shí)間依據(jù)工程進(jìn)度、形象與品牌推廣達(dá)到預(yù)期效果、客戶積累充分等基礎(chǔ)上考慮，把握最佳營銷良機(jī)。：2008年4月10日 ：2008年5月20日 ：2008年7月10日：2008年8月15日 ：2008年10月10日 ：2008年11月25日商業(yè)推售方式：通過07年全年對(duì)商鋪的銷售，總結(jié)出商鋪的客戶群大部分以品牌店及個(gè)人投資為主，在08年工程形象落成之際，盡快將長江街、寧山路的店面出具規(guī)模。吸引人氣形成商業(yè)街商鋪氛圍，帶動(dòng)其它街路商鋪銷售，促進(jìn)銷售同時(shí)實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大利潤。商業(yè)銷售策略：引進(jìn)主力店：結(jié)合本區(qū)域內(nèi)城市生活主力店的空位，通過點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式招商，引進(jìn)特色主力店，提高區(qū)域價(jià)值的直觀展示。寧山路商鋪：工程形象已經(jīng)落成，建議提前分階段交工，利用奧運(yùn)會(huì)期間，引導(dǎo)餐飲類業(yè)主提前試營業(yè)，增加人氣幾及整個(gè)商業(yè)街的成熟度。金沙江街：由于單體鋪位面積較大，位置較偏，根據(jù)周邊的業(yè)態(tài)需求，還是將此條街定位為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一條街，進(jìn)行統(tǒng)一的命名、形象包裝，并聯(lián)合市政相關(guān)部門充分造勢(shì)，進(jìn)行定點(diǎn)招商。恒山路：目前可售的鋪位位置較偏，由于學(xué)校存在，設(shè)定路障，使得車輛進(jìn)出入形成問題，因?yàn)橥顿Y者多為自駕車，此點(diǎn)是銷售的最大障礙；另外可以建立恒山路特色商業(yè)示范區(qū)，尋求區(qū)域差異化銷售。：08年商鋪銷售屬于重點(diǎn)，隨著工程進(jìn)度進(jìn)展以及商業(yè)樣板示范區(qū)開放，集合住宅產(chǎn)品交屋形成的人氣資源，帶動(dòng)整體商鋪剩余產(chǎn)品的銷售。2008年度推廣策略為全面提升錦聯(lián)地產(chǎn)的品牌形象，推動(dòng)項(xiàng)目在2008年的銷售進(jìn)程，本年度推廣工作主要以產(chǎn)品及品牌雙向發(fā)力，圍繞營銷大事件開展，第一季度以春節(jié)為核心點(diǎn)開展業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)，重點(diǎn)包括正月初三精裝小戶型加推活動(dòng)及正月十六商網(wǎng)春茗會(huì)業(yè)主答謝活動(dòng)的開展，以節(jié)日氛圍和業(yè)主互動(dòng)的形式構(gòu)建項(xiàng)目親情氛圍；第二季度主要圍繞春季房交會(huì)開展，完善樣板間裝修并具備開放條件，借此契機(jī)開展B座上市工作；第三季度工作主要圍繞首批住宅交屋及項(xiàng)目園林開放、商業(yè)示范段、樣板層開放等一些列活動(dòng)開展，通過實(shí)景展示樹立項(xiàng)目國際化品牌及精裝修產(chǎn)品專家的形象；第四季度圍繞商網(wǎng)剩余產(chǎn)品銷售及住宅加推活動(dòng)開展，配合年底交屋活動(dòng)開展，將成熟園區(qū)、親情服務(wù)和品牌升級(jí)的項(xiàng)目形象全面樹立。具體營銷工作示意如下：營銷架構(gòu)示意圖：1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月推廣主題產(chǎn)品力解讀（地段、學(xué)區(qū)、園林景觀、工程形象、企業(yè)實(shí)力等）A、B座推廣階段蓄勢(shì)階段強(qiáng)銷階段持銷階段商網(wǎng)推廣階段強(qiáng)銷階段持銷階段事件營銷B座春季房展會(huì)認(rèn)購4月8日A座10月7日正式開盤合同簽約綜合形象辦理689住宅入住8月8日售樓處節(jié)前包裝114及商網(wǎng)合同簽約6月7日商網(wǎng)春茗會(huì)正月十六A座B座裝修整層樣板間、加推A座認(rèn)購8月3日辦理9樓產(chǎn)權(quán)加推半地下車庫認(rèn)購11月27日1234571314交屋營銷推廣工作執(zhí)行圖：1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月住宅業(yè)主出游活動(dòng)C座加推 A座 剩余房源B座 交房活動(dòng) C座 交房活動(dòng) A座 開展客戶累計(jì)B座 春季房交會(huì)上市C座 剩余房源消化A座 客戶累計(jì) B座 簽約C座 簽約A座 認(rèn)購 B座 剩余房源 A座簽約 689＃交屋 項(xiàng)目開園活動(dòng) 11＃認(rèn)購活動(dòng) 簽約 交屋活動(dòng)春茗會(huì)－業(yè)主答謝茶會(huì)寧山路商業(yè)樣板示范區(qū)施工寧山路開街奧運(yùn)同行活動(dòng)1314銷售許可證 長江街商鋪B座上市交屋 1314交屋689交屋精裝工程園林景觀施工半地下車庫上市101112銷售許可證11上市 A座上市 精裝商鋪C座保留房源發(fā)售發(fā)售工程進(jìn)度銷售事件樣板層開放 新年禮品發(fā)放活動(dòng) 春季房交會(huì)2008年度營銷費(fèi)用預(yù)算 2008年費(fèi)用預(yù)算總表內(nèi) 容數(shù)量費(fèi)用（元）類 別名 稱銷售資料招商手冊(cè)/A、B座折頁2000份/10000份16,000手提袋5000個(gè)10,000封套5000份8,000商品房買賣合同15000本15,000名片100盒4,000銷售專刊5000份5,000直銷資料100000份40,000紙杯10000個(gè)2,000其它——20,000小計(jì)　120,000 售樓處費(fèi)用售樓處的外圍導(dǎo)示　100,000工地布置廣告　200,000小計(jì)　300,000媒體報(bào)紙沈陽日?qǐng)?bào)　600,000沈陽晚報(bào)　300,000遼沈晚報(bào)　500,000華商晨報(bào)　600,000時(shí)代商報(bào)　300,000電視