長沙某房產(chǎn)項目前期建議案-wenkub
2023-05-14 21:47:43 本頁面
【正文】 的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 17 頁 共 33 頁 第五章 目標客戶分析 1． 客戶特性 本案選取的目標客戶的特征有以下幾點： ◎ 有很強烈的購房意向，希望在較短的時間內(nèi)購房 ◎ 有一定的經(jīng)濟能力或積蓄， 5— 8 萬元，且家庭收入穩(wěn)定 ◎ 購房時考慮的 第一要素是價格 ◎ 附近的老社區(qū)居民，希望提高生活的質(zhì)量 經(jīng)過前期的市場調(diào)查和項目分析，本案的目標客戶來源 主要有以下五個主要的渠道： ◎ 長沙市今年拆遷改造的棚戶區(qū)居民（主要是原北區(qū)片） ◎ 周邊老居民區(qū) ◎ 在周邊工作、生活的人群（包括在周 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 18 頁 共 33 頁 邊市場中經(jīng)營的私營業(yè)主等） ◎ 脫離父母單獨生活的年青一族 ◎ 不確定性的客戶來源 第六章 項目建筑規(guī)劃建議 本案的建筑規(guī)劃風格別具一格的是使本案從周邊社區(qū)中脫穎而出的重要手段，因此合理、新穎、緊密配合主題的建筑規(guī)劃對本案的銷售推廣工作是很重要的。我司認為小區(qū)主入口的色調(diào)及造型應(yīng)配合本案主題，采用動感、氣派的風格，選用中檔偏上材料建造。另外靠近鐵路沿線的建筑，底層架空后可以作車位考慮。 123 小區(qū)車行、步行系統(tǒng) 小區(qū)的主入口和次入口之間是小區(qū)主要的車行道，各單元樓前可設(shè)置便行車道。 調(diào)整方案一： 單元錯位式排列 將原來并列的單元錯位進行排列，可有效的避免兩個單元之間形成的天井帶來的采光通風的不足。這樣使整個小區(qū)的建筑群結(jié)構(gòu)上更豐富，由此產(chǎn)生的不規(guī)則地塊，可作為綠化和休閑用地， 這樣可以使小區(qū)的空間立體層次更加豐富，由此提升小區(qū)形象。 3． 設(shè)施配套建議 本案周邊社區(qū)形成時間較長，生活、教育、娛樂等設(shè)施都比較成熟，因此本案不需要再作這方面的考慮。按智能小區(qū)的標準配備強電和弱點系統(tǒng)，煤氣智能遠程抄表系統(tǒng)。而建筑元素是小區(qū)風格最直觀的體現(xiàn)。 5． 戶型設(shè)計建議 戶型設(shè)計是體現(xiàn)小區(qū)規(guī)劃設(shè)計的精髓部分。 62 潔衛(wèi) 專人對樓道、公共區(qū)域、垃圾箱、垃圾清運點，隨時打掃，保持小區(qū)的整潔。在根據(jù)不同的工程進度和銷售現(xiàn)象，調(diào)整出街價格和面價，以達到實現(xiàn)項目合理利潤的最終開發(fā)目的。 銷售率作為價格調(diào)整臨界點分別以 10%、30%、 75%、 90%為參考標準，各銷售時段內(nèi)均價和權(quán)重對總體均價有直接的影響，計算公式如下： 1620*10%+1700*20%+1800*45%+1920*15%+2040*10%=1800 12 價格差異原則 本案的銷售價格整體采用“低開高走”模式，先以較低價格投入市場以占據(jù)主動地位，然后根據(jù)銷售情況適當調(diào)整價位，推行“小幅遞增” ,“小幅頻漲”，在價格回升的同時 ，為發(fā)展商贏取相應(yīng)的利潤并引導(dǎo)消費市場，塑造樓盤形象。 具 體 折扣調(diào)整權(quán)限如下： ◇平均折扣 95折； ◇置業(yè)顧問最高折扣權(quán)限 97折 ◇銷售主任最高折扣權(quán)限 95折 ◇ 項目經(jīng)理最高折扣權(quán)限 9折 14 價格監(jiān)控體系 一個成熟的項目操作，樓盤的價格應(yīng)該是隨著市場的變化，有必要的調(diào)整的，這樣可以保證項目在市場中實現(xiàn)它的價值最大化，為開發(fā)商贏得最大化的利潤。 2． 各個銷售階段描述 我司經(jīng)過對長沙市場的深入了解，參考一般項目操作程序和銷售周期，結(jié)合項目的實際情況，我司預(yù)計在 8 個月內(nèi)（ 2020 年 5月 — 2020 年 1 月）可以完成項目總銷售任務(wù)的 95%，具體銷售階段描述如下： 21 導(dǎo)入期（內(nèi)部認購） 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 31 頁 共 33 頁 本案預(yù)計正式公開銷售時間是 2020年 6月份，在條件成熟 情況下，可以安排 20— 30天的內(nèi)部認購，進行市場試探，取得市場反應(yīng)數(shù)據(jù)后對本案的銷售策略進行調(diào)整，以更準確把握市場，縮短銷售周期，加快開發(fā)資金回籠速度的目的，保證項目正式公開發(fā)售取得成功。公開發(fā)售 1 個月左右的時間是項目的升溫期。通過有效的銷售策略，為本案的整個銷售工作開創(chuàng)一個良好的局面。在此階段內(nèi)，積極的開發(fā)新的客戶資源是最重要的。 24 維持期 項目經(jīng)過了前面幾個階段后，進入了一個相對比較成熟的銷售時期，這個階段的銷售狀況比較穩(wěn)定。 本階段預(yù)計可累計完成總銷售任務(wù)的90%，當累計完成銷售任務(wù)的 75%時 均價調(diào)整為 1920 元 /平方米，當累計完成銷售任務(wù)的90%時均價調(diào)整為 2040 元 /平方米。條件更加成熟，但銷售的難點在于，剩余單位的均好性較差，優(yōu)惠措施是本階段的重要營銷手段。 25 清盤期 當項目的銷售任務(wù)完成了 90%后，本階段已經(jīng)進入了銷售的最后沖刺階段。前期的業(yè)主，在這個階段中對新的 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 33 頁 共 33 頁 客戶資源的積累有著很重要的作用。通過技巧營銷，迅速的消化客戶。此價格為實收均價，面價可通過不同的折扣進行調(diào)節(jié)。迅速的消化內(nèi)部認購時積累的客戶資源，同時建立起新的客戶資源。當銷售完成總額的 10%時，價格調(diào)整為均價 1700元 /平方米。因此建立一個成熟的價格監(jiān)控體系是保證項目價格體 系穩(wěn)定的必要條件。 13 價格調(diào)整策略 在本案價格策略的指導(dǎo)原則下，為減小進入市場的風險，同時滿足長沙市場中消費者的消費心理。 具體各銷售階段的價格調(diào)整根據(jù)銷售情況來而定， 價格調(diào)整時點，以各階段完成的 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 28 頁 共 33 頁 銷售額為臨界點，分別為 10%、 30%、 75%、90%。 64 設(shè)備維護 專人對小區(qū)的配電系統(tǒng)、 強電、弱點、水煤管網(wǎng)進行定期維護和檢修。對本案的戶型在設(shè)計上提出以下的原則： ◆ 采用大開間小進深的戶型設(shè)計原則，客廳的進深控制在 — 5m左右為益 ◆ 方正實用，減少玄關(guān)、走道的進深 ◆ 公共區(qū)域與休息區(qū)域分明， 90平方米以上的戶型考慮設(shè)置兩個相互獨立的衛(wèi)生 間，主衛(wèi)與客衛(wèi)分
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