【導(dǎo)讀】和西安高新鑫源投資有限公司共同出資組建的專業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)公司。立于1996年，注冊資金為。經(jīng)權(quán)威部門評估，紫薇地產(chǎn)品牌價值達到。如今，紫薇地產(chǎn)已經(jīng)成為西安房地產(chǎn)行業(yè)的領(lǐng)跑者。公司成立于1996年，注冊資本1億元人民幣，以房地產(chǎn)項目開。工產(chǎn)品的銷售以及信息產(chǎn)業(yè)、物業(yè)管理、工程承攬等業(yè)務(wù)。系，盤活資產(chǎn)，務(wù)實經(jīng)營，挖掘潛能，發(fā)揮優(yōu)勢，穩(wěn)健發(fā)展”為經(jīng)營理念，容積率為，綠地率為42%。地呈長方形，占地面積約為309畝，其中待征地面積約為41畝。由此，形成了以廉租房、經(jīng)濟適用房、商品房、別墅。目前多數(shù)西安民眾愿意把南郊和西高新作為居住。在西安郊區(qū)，確實應(yīng)當出現(xiàn)了一些規(guī)模較大、環(huán)境較好、比較價格相。沿城市西南部加快高新區(qū)建設(shè)。西安近幾年的經(jīng)濟發(fā)展，尤其是在城市中心規(guī)模和發(fā)展。區(qū)域之一，并被譽為“關(guān)中第九景”。年來，高新區(qū)通過一系列措施使環(huán)境、空氣質(zhì)量逐年改善。因此，本項目的開發(fā)符合西安市的。國內(nèi)生產(chǎn)總值達到萬億元，比上年增長

　　

【正文】 /m2,所占權(quán)重： ； 由此可以確定商鋪的修正價格為： 8585*+11330*+10100*＝ 9986 元 /m2 綜合考慮商鋪最終定價為 9980 元 /m2 本項目的車位共有 2021 個，一部分建在住宅樓地下，另一部分 單獨建在廣場下面，建安造價比較高，針對西安市的均價，擬定每個車位價格 8— 10萬元，本項目地下車位取 10 萬元／個。 項目營銷方式 紫薇地產(chǎn)是西安市一家大型房地產(chǎn)開發(fā)公司，主營銷售型物業(yè)，有自己的營銷隊伍，采用自行銷售的形式，從而節(jié)省了一部分物業(yè)代理費。 項目銷售準備 文件準備 未竣工的房地產(chǎn)進入市場銷售需要符合預(yù)售條件，才能準許銷售。本項目為滾動開發(fā)，需要進行預(yù)售。因此應(yīng)當按規(guī)定辦理商品房預(yù)售許可證。 銷售資料的準備 要有相關(guān)法律文件，包括建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)用地規(guī) 劃許可證、土地使用權(quán)證、預(yù)售許可證等。制作宣傳資料，突出賣點、更具吸引力，符合項目定位，進行美案設(shè)計，有渲染力度?？刹捎霉δ軜菚?、形象樓書和單頁結(jié)合的方案。 人員準備 選擇銷售人員時應(yīng)當注重他們的綜合素質(zhì)。為實現(xiàn)銷售目標，要對他們進行培訓(xùn)，包括物業(yè)詳情、銷售技巧、簽訂買賣合同等程序等。 現(xiàn)場準備 。最好在迎著主干道（或主要人流）的方向，人車都能方便到達，周圍環(huán)境和實現(xiàn)較好，也能方便到達樣板房。 。保證路線盡可能短，有充足的采光、照明。 。選擇主力戶型 三室兩廳兩衛(wèi)作為樣板房，設(shè)在朝向、視野、環(huán)境最好的位置。 項目銷售實施各階段策略 本項目規(guī)模巨大，分期開發(fā)的建筑類型和檔次不同，一開始以相對較低的價格銷售較差的位置，有利于較快的進入市場。在此期間，應(yīng)樹立良好的樓盤暢銷形象，迅速提升人氣，增強項目在潛在客戶中的口碑；同時盡快回籠資金，對項目的后期開發(fā)提供有力支持。 按項目銷售時間及進度，可將房地產(chǎn)銷售分為以下幾個階段：導(dǎo)入期、強銷期、持續(xù)銷售期、清盤期。各階段有不同的銷售策略。 導(dǎo)入期的銷售策略 在項目開盤前 1~2 個月， 小區(qū)內(nèi)的配套設(shè)施、 綠化、景觀等沒有展現(xiàn)出來，周邊環(huán)境，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)還有待進一步完善，房屋的特點尚不被消費者了解和認可，開發(fā)商的任務(wù)是迅速提高消費者對小區(qū)的知曉程度。 由于前一期的銷售已經(jīng)完畢，本項目的銷售還未開始，為使開盤時能達到開門紅，在此期間可以對下一期的銷售提前進行準備。具體做法如下： 1．提前發(fā)布信息。項目雖然不具備銷售條件，但提前發(fā)布將要銷售的信息可以吸引客戶等待。 2．戶外廣告。從前期準備到一期主體完工、可以開始預(yù)售這段時間內(nèi)，為使人們了解項目在建情況，在項目周邊以及西安市主要繁華的路口、人流集中的公共場所以簡單的 文字描述項目，必要時輔以鳥瞰圖以醒目，使其在消費者心中留下初步印象。 3．品牌戰(zhàn)略。本項目開發(fā)單位紫薇地產(chǎn)已經(jīng)在西安人心中留下了深刻印象，紫薇品牌象征著高品質(zhì)的生活。通過介紹紫薇地產(chǎn)的情況，傳播公司企業(yè)文化、經(jīng)營理念，使更多的人了解紫薇，對其建造的樓盤產(chǎn)生充分的信任。突出本項目與其他樓盤的差異，提高企業(yè)的知名度。 4．公共關(guān)系。通過做一些公益性活動，如捐資社會福利機構(gòu)、希望工程，為公司做宣傳。 項目強銷期策略 在這期間，隨著小區(qū)自身設(shè)施的不斷完善與周邊環(huán)境的改善，利用第一期的人氣，根據(jù)實際的銷 售情況適當?shù)纳险{(diào)銷售價格，這樣便于控制價格的走勢，避免價格失控。此時已進入銷售旺期，應(yīng)將項目需要的各種媒體調(diào)動起來，進行全面營銷。具體做法如下： 1．舉辦樓盤推出盛典儀式 作為一個大型的居住小區(qū)成功開盤，開發(fā)商可以舉行盛大開盤儀式，安排電視臺進行專題采訪，借助新聞媒體和顧客的宣傳，對項目推向市場進行報道，同時邀請他們參觀樓盤及在建工程的施工。 2．頭位價值法 即在未公布樓價前，排在第一位的購買者以較低價購買頭位，達到引起其他消費者的注意的目的。 3．現(xiàn)金特惠價 即若消費者采取一次性付款的均價為 —— 元／平方米 ，銀行按揭的樓價在一次性付款的樓價上增加 %，分期付款轉(zhuǎn)銀行按揭加 5%。頭 30 名買家可享受九五折優(yōu)惠。實行這種方略可使項目更加迅速的融入市場。 4．廣告宣傳。 （ 1） 報刊。當一期主體完工后項目開始預(yù)售。這時就可以在報刊上發(fā)布廣告，告知人們項目進入銷售階段，有購房意向者可到項目所在地參觀。此時推出項目理念、廣告主題，并在價格上給以優(yōu)惠。報刊載 體：《華商報》、《西安晚報》、《三秦都市報》等。刊登半頁的彩頁廣告，標明項目的特色及賣點。住宅部分突出本項目的生活品質(zhì)，商鋪部分突出投資價值。 （ 2）網(wǎng)站。在 和蘋果地產(chǎn)網(wǎng)上發(fā)布信息，適時開展網(wǎng)絡(luò)營銷。因為相當一部分購房者主要通過網(wǎng)絡(luò)來獲取房產(chǎn)信息。 （ 3）精美售樓書、宣傳海報。開盤日在樓盤周邊區(qū)域派出大批人員派發(fā)海報，吸引顧客上門看樓，要求設(shè)定固定攤點，人員統(tǒng)一著裝，附送氣球等小禮品。制作的售樓書和海報應(yīng)當注重品質(zhì)，因為它不僅傳遞著本項目的各種信息，而且傳遞著項目開發(fā)單位 —— 紫薇地產(chǎn)的品牌。通過它可以進一步提高其知名度。 5．住宅博覽會展示 有關(guān)資料顯示，西安市每年的房產(chǎn)交易中有一大部分是通過住宅博覽會達成的。因為，這樣可以避免購房者四處的奔波，節(jié)約了時 間；同時，住博會上聚集了大量的精品樓盤，與房產(chǎn)交易有關(guān)的法律咨詢，貸款辦理等服務(wù)一應(yīng)俱全。因此，在住博會上選擇人流量大的服務(wù)臺，進行精心布置，盡量突出本項目的特色 。 6．拍賣樓花 將商鋪中好的位置拿出來拍賣，開始只公布底價（適當?shù)氐鸵恍?，以吸引更多人參與），留出一段時間進行炒作，投資者交押金參與拍賣，這樣可以將商鋪地價值發(fā)揮到最高水平。 7．適當?shù)膬r格調(diào)整 價格調(diào)整一般每次不應(yīng)超過 1％，在客戶可以接受的前提下，可以采用小步慢跑式價格調(diào)整（即提價可多次，每次較少）。 銷售持續(xù)期策略 項目經(jīng)過大規(guī)模 的廣告及促銷后，進入平穩(wěn)的銷售期。此期間上門客戶數(shù)量逐漸趨于平穩(wěn)，廣告量也不如前一階段那么大，因此在此階段應(yīng)多根據(jù)項目特點和所剩房源挖掘個性進行銷售。如果中小戶型暢銷，可以將面積過大的戶型進行分割出售。把銷售表填充的滿一些，讓前來購買的潛在客戶感覺樓盤的銷售勢頭仍很強。 清盤期的銷售策略 項目進入清盤期，銷售速度明顯減緩。存在問題：一是剩余房源可供客戶選擇的范圍減少，剩余戶型集中在戶型設(shè)計相對不合理或總價高于市場競爭力；二是部分戶型定位與區(qū)域環(huán)境不符合。 此時應(yīng)當注意的問題有：（ 1）既要考慮售價 ，也要考慮時間，即尾盤不能追求高價格，否則不能變現(xiàn)反而加大風(fēng)險。（ 2）這時的宣傳應(yīng)重點放在優(yōu)惠促銷上，同時為了企業(yè)將來的品牌也應(yīng)體現(xiàn)出對消費者的大力支持表示感謝。（ 3）廣告頻率也應(yīng)減小，從而降低宣傳開支。（ 4）以工程形象進行尾盤促銷。 總之，首期銷售以一個良好的銷售勢頭為任務(wù)之一，廣告對產(chǎn)品詳細描述，有強烈的促銷點，促使目標客戶群在激烈的氣氛中完成購買。需不斷加深消費者對紫薇 e家園的印象和追求，為下一輪銷售增值鋪路。 項目營銷進度安排 本項目的銷售在不同的時期確定不同的銷售目標，具體安排如表 610所示。 銷售分期安排表 表 610 時間 銷售分期 銷售目標 備注 202107~202109 202110~202103 202104~202103 202104~202112 導(dǎo)入期 強銷期 銷售持續(xù)期 清盤促銷期 5% 60% 25% 10% 概念宣傳 強勢推廣 平穩(wěn)銷售 以工程形象促銷 項目銷售計劃 為實現(xiàn)資金的快速回籠，本項目住宅與商場都實現(xiàn)銷售。其中住宅和商場的價格由市場比較法得出。詳見表 611和附表 3。 銷售進度計劃表 單位：平方米 表 611 一期工程：小高層 121645 商 鋪 6395 高 層 75600 商 鋪 7200 二期工程：小高層 112405 商 鋪 6395 高 層 94500 商 鋪 9000 項目資金回籠計劃 資金回籠計劃按照銷售計劃表來做，銷售從一期主體進行到三分之二開始。詳見資金回 籠計劃表（附表 4）。 住宅類 本項目擬定預(yù)售期間資金回籠按全部房價的 10%收取訂金，項目開盤后回收 30%的房款，本期竣工后再回收 60%。開盤后 12 季度銷售部分按全部房價的 30%回收，竣工后回收 70%,且以后的銷售擬定一次性回收。 商鋪類 商鋪擬定各期竣工后銷售，即分別從 2021 年第二季度和 2021 年第三季度開始銷售。 車位 本項目車位均為地下車位，統(tǒng)一定價 10 萬元／個。在 2021 年第四季度開始出售，付款一次付清。 7 項目總投資估算及 資金籌措 項目總投資估算的依據(jù) （ 1999）； ； ； ； 。 項目總投資估算的原則 ，盡可能反映項目的實際情況； ，形成有利于資源最有配置和效益達到最高的經(jīng)濟運行機制 。 ； 項目總投資估算 項目的總投 資包括土地費用、建安工程費用、工程前期費用、室外工程費、建設(shè)監(jiān)理費、建設(shè)單位管理費、預(yù)備費以及建設(shè)期利息等項。 本項目占地 205788m2，已辦完所有手續(xù)。拆遷安置工作已完成，場地已“三通一平”。土地費用實際發(fā)生 37042 萬元。 根據(jù)《陜西省建筑工程綜合概預(yù)算定額》（ 99），結(jié)合西安市類似工程的實際造價確定本項目單方造價指標如下 : （ 1）小高層 住宅： 1200 元 / m2 商業(yè)： 1350 元 / m2 （ 2）高層 住宅： 1600 元 / m2 商業(yè)： 1750 元 / m2 （ 3）多層： 900 元 / m2 （ 4）地下建筑： 住宅樓地下人防和車庫部分： 2700 元 / m2 單建地下車庫部分： 1400 元 / m2 注 :本項目小區(qū)內(nèi)的幼兒園、會所、物業(yè)管理部等公建按收支平衡處理，不考慮其建安造價，只考慮取費問題。 本項目地上建筑面積 433140m2，其中：小高層住宅面積 234050m2；高層住宅面積 170100m2；多層建筑面積 2700 m2；商業(yè)面積 28990m2。地下建筑面積 52900m2。 建安工程費為： 萬元。 工程前期費用包括項目勘察設(shè)計費、城建統(tǒng)一征收費用以及其他費用等。 勘察設(shè)計費（含可行性研究費）等，以建安造價的 3%來計算，其結(jié)果為 萬元。 城建統(tǒng)一征收費及其他費用，見表 71。 城建費用統(tǒng)一征收一覽表 單位：萬元 表 71 項目 計算依據(jù) 費用 市政公用設(shè)施配套費 按建筑面積計： 50 元 /m2 天然氣公網(wǎng)初裝費 按建筑面積計： 22 元 /m2 易地“結(jié)建”人防工程建設(shè)費 按建筑面積： 14 元 /m2； 自建免 定額編制管理費 按建安總造價： % 消防設(shè)施配套費 按建筑面積計： 3 元 /m2 勞保統(tǒng)籌費 按建安總造價： % 質(zhì)量監(jiān)督費 按建安總造價： % 抗震設(shè)計審查費 按建筑面積： 元 /m2 總計 注：建筑面積、建安造價按政府主管部門核定的標準考慮 工程前期費用總計 萬元。 室外工程包括小區(qū)道路、管網(wǎng)和綠化以及小區(qū)內(nèi)各項構(gòu)筑物等內(nèi)容，按每平方米 120 元計算，合計本項目的室外工 程費為 萬元。 工程建設(shè)監(jiān)理費按建安工程總造價的 1%計算，共計為 萬元，均勻投入建設(shè)期。 按前五項之和的 %計算，共計為 萬元。 綜合考慮項目的基本預(yù)備費和漲價預(yù)備費，為前六項和的 7%計算，共計 萬元。 按銷售收入的 3%計算，為 萬元。 本項目擬從中國建設(shè)銀行借款，期限為 13 年，年利率為 %。由借款還本付息表得建設(shè)期利息共計 萬元。 總投資的確定 綜合前面一至九項的費用，總計為 萬元。 附表 1 項目總投資估算表 單位：萬元 項目資金籌措方式與使用計劃 資金籌措方式 項目總投資的資金籌措擬自籌 57060 萬元，占總投資的 %；擬從銀行借款 萬元 ，銀行貸款利率為 %，上浮 10%，為 %。對于本項目，為了體現(xiàn)資金的流向，擬按半年計算，半年的貸款利率為 % ；其余部分由（預(yù)）售房款補足。 資金投入及使用計劃 本項目資金分期投入使用，具體見項目投資計劃表（附表 2） 。 序號 費用名稱 費用數(shù)據(jù) 1 土地費用 37042 2 建安成本 3 前期費用 4 室外工程費 5 工程建設(shè)監(jiān)理費（建安的 1%） 6 建設(shè)單位管理費（前五項和的 %） 7 預(yù)備費（前六項和的 7%）