【導讀】4．項目長期戰(zhàn)略......

　　

【正文】 的幫助。 光源校園代理聯盟 13 C． 本地區(qū)尚未有類似項目存在，市場空間大 目前，在獅山大學城內，尚未有與本項目類似的組織存在，而在佛山地區(qū)的其他高校，也沒有相同的競爭對手，因此，學生代理聯盟存在廣闊的市場空間和良好的發(fā)展機會。 D． 佛山地區(qū)制造業(yè)發(fā)達，貨源量足價廉 佛山地處制造業(yè)發(fā)達的珠三角地區(qū)，各類產品貨源相對充足，而價格相對廣州等地區(qū)低。制衣、家電、花卉等與項 目代理商品有關的產業(yè)，則是佛山的一直以來的優(yōu)勢產業(yè)，在質量價格和銷售服務上，都相對完善，更有利于本項目的發(fā)展。 3． 3． 4 T 分析（風險因素） A． 行業(yè)門檻低，模式容易被復制 由于項目的資金、技術門檻低，極易被一些實力更為雄厚的公司模仿。因此本項目先立足佛山獅山大學城，在充分吸收校園及地區(qū)資源來建立品牌，增強團隊實力之后再走向其他學校市場。 B． 一旦出現問題，難以保持商譽 前文提到，本項目要爭取樹立自己的大品牌，以綜合各代理品牌的信譽。若一旦旗下某一品牌產品服務出現問題，則對項目品牌和團隊商譽帶來巨大不良影響。品牌 的知名度過高，也容易招致其他代理的惡性競爭排斥。因此，本項目將嚴把商家質量關，確保所銷售產品或提供之服務過關，同時爭取進入創(chuàng)業(yè)園，尋求校方的幫助，避免惡性競爭的發(fā)生。 3． 3． 5 SWOT矩陣分析 圖表 3． 1 項目 SWOT矩陣分析圖 內部能力 外部因素 優(yōu)勢 劣勢 對比個人代理的各種優(yōu)勢 團隊、商家、顧客、學校四方互利共贏模式 前期受資金限制，影響對外規(guī)模發(fā)展 依賴政策環(huán)境 機會 SO WO 商家、政府的支持 本地貨源、客源充足 憑借自身優(yōu)勢，利用各方支 持，整合貨、客資源，占據更大的市場份額，快速形成成熟代理平臺。 依靠政府政策及校方的支持，利用豐富的商家資源，盡快開拓校外市場，分散市場風險。 風險 ST WT 門檻低、易被復制 出現問題，商譽難保 努力提升團隊自身運營管理技能，避免問題出現同時，提升核心競爭力，不斷改進組織結構與營銷、管理手段，增加被復制的難度。 適當引入外部投資，提高規(guī)模拓展速度，同時注意對產品服務質量的控制。 光源校園代理聯盟 14 4．項目長期戰(zhàn)略 4． 1 團隊景愿 4． 1． 1團隊使命 我們團隊在發(fā)展過程中，積極承擔社會責任，努力營造校內外健康代理行 業(yè)環(huán)境：一方面，積極搭建并不斷鞏固連通高校與企業(yè)互動的橋梁，減少甚至消除通道上的不利障礙；另一方面，為高校及企業(yè)雙方提供安全屏障，維護高校市場營銷和諧穩(wěn)定的秩序。另外，我團隊還致力于鍛煉、培養(yǎng)符合社會商業(yè)發(fā)展的大學生精英，為社會不斷輸送血液。 4． 1． 2團隊愿景 在團隊不懈努力的發(fā)展下，我們將把代理聯盟品牌打造一個具有代表性的強勢品牌，讓顧客看到我們品牌推出的代理產品、服務，就能油然地對產品或服務的質量、價格、售后等產生認可，并由此產生高營業(yè)額，創(chuàng)造不菲價值。 4． 1． 3團隊宗旨 專業(yè)打造精英團隊，專注提供 貼心服務 4． 2 核心競爭力分析 光源校園代理聯盟的核心競爭力扎根于顧客至上、創(chuàng)造價值的核心企業(yè)文化中。形式貼心、“價廉物美”的產品及服務 ， 便利的選購方式、優(yōu)質的顧客體驗及人性化的增值、售后服務 ， 將吸引并能維持忠誠的顧客群體 ； “為社會創(chuàng)造價值”的使命 激勵 著 團隊成員 一起行動，不斷 創(chuàng)新 ，能 比競爭者更快、更好地滿足 顧客需求 。 聯盟將 通過與 各代理商家 建立長久穩(wěn)定、互利互惠的合作關系，并借助 自建 的信息網絡系統(tǒng)管理這種關系，不僅保證了為顧客提供 “拒絕高價” 的優(yōu)質產品 及服務 ，而且能以最快速度對 市場 需求變化做出反應，從而在競爭中形成明顯的競爭優(yōu)勢。 4． 2 .1 拒絕高價 —— 低成本的核心競爭力 由于高校市場 存在有消費能力有限、信息擴散速度快等特點，因此，聯盟在高校市場范圍內發(fā)展的關鍵是獲得高顧客滿意度，進而通過口碑宣傳建立品牌效應，從而占據較高市場份額。要建立良好市場基礎、獲得高顧客滿意度，很重要的一點就是要制定較低的價格，符合高校市場消費情況。聯盟將從以下三個環(huán)節(jié)降低成本： A． 控制進貨成本 一方面，聯盟直接尋找產品制造廠商或服務提供企業(yè)談判，拒絕中間代理商，降低產品及服務的直接成本；另一方面，聯盟和廠商、企業(yè)采取合作的態(tài)度，不收取商家額外的贊助、代理費之余，主動與商家對其運 營、營銷等方面發(fā)展出謀劃策，建立信息資源共享平臺，讓其能了解聯光源校園代理聯盟 15 盟代理工作信息，與其達成長期友好發(fā)展關系，降低產品及服務的機會成本。 B． 控制物流成本 聯盟擬向當地快遞公司尋求物流合作，通過長期戰(zhàn)略合作關系，享受優(yōu)惠物流價格、及時物流信息等，降低代理項目物流成本。 C． 降低經營成本 聯盟采用目標成本法，即以市場為主、以顧客需求為導向， 在產品規(guī)劃、設計階段就著手努力，運用 價值工程 ，進行功能 成本分析 ，達到不斷降低成本，增強 競爭能力 的一種成本管理方法 ，注重每一個細節(jié)，從項目啟動的設備采購到 項目運營的日常管理費用，建立系統(tǒng)、完備的會計體系進行財務管理，定期總結經營成本耗用，及時調整計劃成本。另外，由于項目以高效為依托，入駐創(chuàng)業(yè)園辦公室或類似機構，無支付場地租賃費、極少的設備采購使得聯盟的經營成本大大低于其他同行競爭者。 4． 2． 2顧客至上 —— 優(yōu)質的服務能力 市場競爭的嚴峻事實告訴我們，任何企業(yè) 不以滿足顧客需要為中心將無法生存下去。對 代理行業(yè) 說，則更是如此。 只要有關顧客利益，聯盟將站在顧客的一邊，盡力維護顧客的利益。 這一點 反映 在 聯盟 與 商家 的關系上尤為突出。 聯盟 始終站在 市場消費者 的立場上，苛刻地挑 選 代理商家 ，頑強地 討價還價 ，目的就是做到在 選擇符合市場消費者需求的高質產品及服務 的前提下向顧客提供 價格 低廉的 產品及服務 。 聯盟顧客關系的哲學是：客戶就是上帝。對于新加入的團隊成員，作為崗前 培訓的一項，團隊都將為其進行“顧客關系的管理”的培訓，使團隊成員能設身處地地為顧客著想，要求成員的服務要超越顧客的期望值：對于與前來咨詢的潛在顧客，要主動熱情地解決顧客問題；為顧客提供“量身訂造”的個體方案等，保證顧客滿意。 另外，對于售出商品，我們將采取“ 7 天無條件退款”的形式，為顧客提供保障。我們希望通過 這種時刻把顧客需要放在第一位，對待顧客的優(yōu)良服務品質，贏得顧客的信任，從而帶來巨大回報。 4． 2． 3先進的管理體系 聯盟以各代理項目為中心、以高校市場需求為導向，建立扁平化組織結構，向項目負責人授予恰當 權力，如工作安排、人員調動、獎懲等以協(xié)調整體項目工作；在信息處理方面，將對團隊日常工作采用數字化管理并建立數據庫以實現多種工作匯總、迅速決策、信息快速傳遞、數據集成與共享。另外，聯盟還將建立以“ 注重創(chuàng)新及柔性，滿足目標客戶要求 ”、“ 根據細分目標市場，提高產品及服務質量 ”、“ 降低項目成本，提高利潤率 ”、“ 建立合理運營系統(tǒng)，提高項目繼承性 ”光源校園代理聯盟 16 等為功能目標的運營系統(tǒng)以完善聯盟管理體系。先進的管理體系將為聯盟在激烈的競爭市場中占據優(yōu)勢地位打下堅實基礎。 4． 2． 4獨特的團隊文化 在成員管理方面，聯盟 一向強調忠誠努力的 成員 對 項目 經營成功的重要性 ，注重團隊凝聚力的建設，照顧好每一位團隊成員，讓他們感受到像是在一個大家庭里，如通過生日會、定期聚餐、拓展培訓等加強團隊凝聚力；在目標管理方面，聯盟將根據實際情況設定階段性目標，協(xié)助團隊成員設立個人目標，讓共同目標為成員導航，引導成員前進方向，使其努力 努力和貢獻納入團隊所需要的軌道上來。另外，聯盟還將通過明確的團隊定位、權限分配、發(fā)展計劃等打造優(yōu)質、獨特的團隊文化， 使 “光源校園代理聯盟” 凝聚為一個整體，使所有 成員 都團結起來，為著 聯盟 的發(fā)展壯大而不斷努力。 4． 3 項目發(fā)展規(guī)劃 代理 聯盟著力打造自身核心競爭力，未來幾年里將不斷提升自身營銷、管理水平，在產品服務多樣化的基礎上，逐步向專業(yè)化、個性化深入。作為高校綜合代理團隊與校園代理渠道平臺的先行者，我們將結合多種競爭策略，樹立品牌優(yōu)勢，搶占市場領先地位。代理聯盟始終以提高服務 品質 為目標 ， 以服務導向型發(fā)展， 創(chuàng)造 更高 商業(yè) 價值的同時注重 社會價值 創(chuàng)造。在成立之時便以打造“商家 — 學生 — 校方 — 代理營銷團隊”四方共贏的創(chuàng)業(yè)平臺為己任，為商家提供穩(wěn)定的利潤增長；為同學們提供方便、安全的產品服務；為校方提供可信賴的代理平臺；為團隊成員提供廣闊發(fā)展空間；努 力實現成為本校區(qū)、獅山大學城甚至佛山地區(qū)內校園代理渠道平臺管理者的最終目標。 4． 3． 1初期（ 1~2年）：立足南院，打穩(wěn)貨源根基，發(fā)展目標客戶 發(fā)展初期，代理聯盟以立足華師南海校區(qū)為首要任務，針對校內各消費群體，穩(wěn)定本地市場，建立校內品牌優(yōu)勢，樹立優(yōu)質的品牌形象和品牌認可度，積累無形資產；逐步收回初期投資，鞏固現有合作伙伴。穩(wěn)步發(fā)展、完善團隊業(yè)務能力，且不斷調整產品策略，迎合目標消費群體的新需求，力爭成為校內領先的代理團隊。 （ 1）憑借價格、質量優(yōu)勢，搶占校內市場，提高市場占有率。 （ 2）開發(fā)高效率營銷手段 ，進行品牌推廣，提高項目、團隊的知名度。 （ 3）開發(fā)完善市場調查分析工具，豐富產品服務。 （ 4）建立客戶數據庫，加強客戶關系管理，完善售后服務，鞏固與供應商長期合作關系。 （ 5）尋求穩(wěn)定物流渠道，努力降低物流成本，鞏固價格優(yōu)勢。 光源校園代理聯盟 17 （ 6）積累團隊建設經驗，提升團隊營銷、管理水平，提升營運效率，縮短交貨期。 4． 3． 2中期（ 3~4年）：橫向發(fā)展，豐富產品服務，爭做地區(qū)龍頭 以校區(qū)為根據地，不斷拓寬代理區(qū)域，形成以獅山大學城為中心的區(qū)域代理網絡，建立區(qū)域內代理系統(tǒng)和供應商資源數據庫。在業(yè)務上拓展服務種類和層次的 同時，及時調整核心業(yè)務。形成成熟的組織架構，踐行經過三年的發(fā)展，經營管理相對成熟，業(yè)務能力有了很大提升，嘗試注冊成立公司，在校內形成一定規(guī)模的品牌效應。 （ 1）擴大市場份額，將觸角延伸至大學城區(qū)內其他學校，形成區(qū)域代理網絡。 （ 2）增加產品服務種類，迎合顧客多層次需求，逐步向專業(yè)化、個性化深入。 （ 3）利用口碑宣傳等宣傳渠道，提高品牌信譽，鞏固本品牌在代理行業(yè)中的地位。 （ 4）在營銷、管理等方面形成文化積累，并轉化為團隊的核心競爭力。 （ 5）注冊成立公司，為進一步拓展市場做準備。 4． 3． 3長期（ 5年后）： 占領佛山，優(yōu)化管理模式，樹立地區(qū)品牌 向佛山地區(qū)的其他高校進軍，把代理聯盟打造成佛山乃至珠三角地區(qū)領先的代理平臺，成為真正的“聯盟”。完善自有代理系統(tǒng)和供應商資源數據庫，逐步優(yōu)化區(qū)域管理模式，培養(yǎng)接班人才，原核心團隊逐漸轉向管理職能。 （ 1）穩(wěn)步開拓佛山高校市場，鞏固原有根據地，形成地區(qū)性代理品牌。 （ 2）完善代理平臺，解決市場規(guī)模增大出現的問題，形成更有效的專業(yè)分工。 （ 3）注重各校內代理梯隊建設，規(guī)范業(yè)務流程，提升核心競爭力。 光源校園代理聯盟 18 5．項目管理體系 5． 1 項目組織性質 學習型 商業(yè) 組織 ，即 是一個能熟練地創(chuàng)造 、獲取和傳遞知識的組織，同時也要善于修正自身的行為，以適應新的知識和見解。 5． 2 項目組織架構 由于團隊正處于創(chuàng)業(yè)初期，且團隊規(guī)模小，故采用等級式組織結構，如圖所示： 5． 3 項目團隊介紹 5． 3． 1團隊簡介 “光源校園代理聯盟”是一支充滿朝氣和想象力的整合類營銷團隊，我們的目的是開拓高校營銷市場，根據高校需求為其提供優(yōu)質、安全的產品、服務。我們將與校方、企業(yè)、學生，以及我們的周邊環(huán)境保持良好的伙伴關系。我們的目標是成為佛山高校范圍內的名牌整合類營銷 團隊。我們的特色是采用柔性結構，能根據高校市場的動態(tài)需求而靈活開發(fā)代理項目，以維持平穩(wěn)的營業(yè)額。 我們的基本經營思想是打造一個具有代表性的強勢品牌，讓顧客看到我們品牌推出的代理產品、服務，就能油然地對產品或服務的質量、價格、售后等產生認可。團隊的經營哲學是追求持續(xù)的增長，所以我們制定的各方面戰(zhàn)略都與長期可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略相符，力求團隊能長期、高效地持續(xù)運作下去。 5． 3． 2團隊優(yōu)勢 A．具有過硬的專業(yè)素質 團隊成員均來自華南師范大學南海校區(qū)財務管理（雙語涉外班）專業(yè)，且均為經驗豐富的學生干部。團隊成員重視專業(yè)的 發(fā)展，注重理論和實踐結合。這無疑為團隊開發(fā)項目、運營管理方面提供了強大的專業(yè)技術支持。 B．專業(yè)優(yōu)勢互補 財務管理（雙語涉外班）專業(yè)課程設置涵蓋營銷管理、運營管理、財務管理、商務英語、統(tǒng)核心成員 普通成員 普通成員 普通成員 光源校園代理聯盟 19 計學等，而團隊成員在課程專攻上有不同的方向，使得團隊、項目的運營能得到全面的支持，且在互補優(yōu)勢的幫助下，增強綜合能力。 C．具有一年的實踐經驗 團隊成員均為大二在校生，曾經歷多項代理工作，如書籍銷售、考試代理、包車代理等，對高校代理市場信息及最優(yōu)開發(fā)方式有很大程度上的掌握。豐富的實踐經驗為日后項目的開發(fā)、運營、營銷等工作打下 夯實的基礎。 D．豐富的人脈資源 由于團隊成員均為學生干部，任期間積累了大量人脈資源，該