【正文】 ，將電話登記表歸檔保存。備注：（1）指定跟蹤業(yè)務(wù)員不在崗時(shí)，由業(yè)務(wù)主管臨時(shí)指派本部其他人員暫時(shí)代理工作。（3）本制度使用以下四張表格：“客戶檔案基本資料表”、“跟蹤服務(wù)電話記錄表”、“跟蹤服務(wù)電話登記表”、“跟蹤服務(wù)信函登記表”。第五篇：論文汽車4S店?duì)I銷系 渤海大學(xué)文理學(xué)院學(xué)術(shù)論文題 目 論北京東風(fēng)雪鐵龍京都奧杰4S店?duì)I銷環(huán)境和策略分析完 成 人 姓 名 孔祥瑞別 管理系專 業(yè) 工商管理 班 級(jí) 2007級(jí) 7班 指 導(dǎo) 教 師 王慧 完 成 日 期 2011年 4月論北京東風(fēng)雪鐵龍京都奧杰4S店?duì)I銷環(huán)境和策略分析孔祥瑞（渤海大學(xué)文理學(xué)院 管理系）中文摘要：在現(xiàn)代人的衣食住行當(dāng)中，行的部分所占比重越來(lái)越大，也就是人們對(duì)買(mǎi)車想法越來(lái)越多，再加之生活條件的改善。導(dǎo)致市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)欲望與現(xiàn)實(shí)的城市交通承受力的矛盾日益加劇。為了緩和矛盾。政府這只看得見(jiàn)的手在這個(gè)時(shí)候進(jìn)行宏觀調(diào)控，出臺(tái)一系列政策來(lái)尋求最好的解決辦法。增加供應(yīng)，減小需求。具體的如：增加了道路建設(shè)，大力開(kāi)發(fā)替代型交通工具，地鐵，公交車數(shù)量的大幅度增加。相關(guān)政策出臺(tái)，增加購(gòu)車成本，減少需求等等。但是對(duì)于各個(gè)品牌的4S店來(lái)說(shuō)這個(gè)影響是巨大的有的甚至可以說(shuō)是致命的。關(guān)鍵詞：銷售業(yè)；宏觀調(diào)控；成本控制未來(lái)幾年的汽車行業(yè)依然會(huì)是掙錢(qián)最多的幾個(gè)行業(yè)之一。也逐漸成為地方政府的幾大經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)之一，稅收來(lái)源之一，拉動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)的幾大馬車。但交通承載能力的有限與日益增加的車輛形成的矛盾使政府不得不平衡與稅收、政府GDP與人們?nèi)粘Ｉ畹男枰Ｒ唬和獠繝I(yíng)銷環(huán)境的分析(一)宏觀環(huán)境指對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量。為了更好的認(rèn)識(shí)環(huán)境我們必須從分析宏觀環(huán)境開(kāi)始。通過(guò)企業(yè)營(yíng)銷努力來(lái)適應(yīng)社會(huì)環(huán)境及變化，達(dá)到企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)。[1] 政治環(huán)境分析政治環(huán)境是指企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的外部政治形勢(shì)。政治環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響主要表現(xiàn)為國(guó)家政府所制定的方針政策 [2] 隨著時(shí)間進(jìn)入2011年1月1 號(hào)開(kāi)始，北京市就開(kāi)是實(shí)施了取消小排量乘用車購(gòu)置稅的優(yōu)惠，取消了節(jié)能補(bǔ)貼三千塊錢(qián)的政策。從客戶角度來(lái)講，也就是2010年與2011年購(gòu)車可能就是要多五千塊錢(qián)的購(gòu)車成本，哪怕是多一天。這個(gè)影響是巨大的因?yàn)楹苌儆腥藭?huì)愿意買(mǎi)一樣的車卻要多花五千塊錢(qián)，但是這只是一系列治堵政策的一個(gè)先頭部隊(duì)，隨之而來(lái)的是限號(hào)政策。卻是硬性的規(guī)定了市場(chǎng)容量。像一個(gè)有形的手隔在了4S店與客戶之間。應(yīng)該說(shuō)這是限制4S店的發(fā)展的主要因素。而且隨著搖號(hào)難度的增加越愛(ài)越多的人選擇較高檔的轎車，一步到位，而雪鐵龍車型卻大多中低檔車型。限號(hào)政策影響更為明顯。（二）內(nèi)部環(huán)境自從北京市限號(hào)以來(lái)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，汽車的銷售和維修保養(yǎng)收入正在速降。尤其是一些低端品牌車型，銷量同比下降了五六成甚至七成多?，F(xiàn)在每年上牌總數(shù)為24萬(wàn)臺(tái)，平均每月2萬(wàn)臺(tái)。其中個(gè)人指標(biāo)占88%；運(yùn)營(yíng)小客車指標(biāo)占2%；單位和其他指標(biāo)占10%。以東風(fēng)雪鐵龍例。目前北京市共有12家東風(fēng)雪鐵龍4S店，截止到2010年底北京全年整車銷售達(dá)到了25萬(wàn)輛。但是2011年隨著北京制堵政策的頒布，北京1—，比2010年銷量同期下降近60%。京都奧杰4S店銷量同期下降65%。[3] 還有地鐵，交通線路的新建切實(shí)的給市民帶來(lái)方便，覆蓋在整個(gè)北京市地下，公交線路的增加，公交車輛增多，還有新興的自行車出去推廣，都在為汽車尋找替代品。而且現(xiàn)在北京市政府在政策上也明顯體現(xiàn)車以新能源汽車代替?zhèn)鹘y(tǒng)能源汽車。可以說(shuō)這是北京市汽車行業(yè)的一個(gè)新方向吧，但是東風(fēng)雪鐵龍品牌汽車，在這方面目前還沒(méi)有批量生產(chǎn)的汽車車型。二：現(xiàn)階段企業(yè)問(wèn)題（一）服務(wù)滿意度低根據(jù)全國(guó)最大調(diào)查公司環(huán)亞集團(tuán)調(diào)查報(bào)告顯示，京都奧杰4S店的客戶滿意度位居全北京最后一名，滿意指數(shù)只有40%。一個(gè)4S店的口碑很重要客戶的滿意度直接會(huì)影響到這個(gè)客戶是否會(huì)介紹他的朋友再次在這里消費(fèi)。（二）進(jìn)店人數(shù)量低隨著政府的一系列政策出臺(tái)進(jìn)店看車的人數(shù)明顯下降，這個(gè)時(shí)候更需要我們加大宣傳力度，拓寬宣傳渠道，使買(mǎi)車的人都知道了解我們店，有計(jì)劃，有針對(duì)性的宣傳，可以給我們帶來(lái)更多的客戶。（三）客戶成交率低根據(jù)店內(nèi)統(tǒng)計(jì)，2010年平均銷售顧問(wèn)的客戶成交率是在24%左右，然而在現(xiàn)在這種嚴(yán)峻的態(tài)勢(shì)下沒(méi)有更多的客戶可以去浪費(fèi)，我們必須增加我們的成交率，才能在進(jìn)店人數(shù)下降的情況下依然有一定的成交數(shù)量。保證利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。（四）資本利潤(rùn)率低在2010年以前4S店的銷售部盈利模式是總部根據(jù)下達(dá)銷售任務(wù)的完成情況，會(huì)有一定的返點(diǎn)，所以以往在為完成任務(wù)時(shí)，汽車銷售價(jià)可能會(huì)比進(jìn)車成本價(jià)略低。但是現(xiàn)在不同了，東風(fēng)雪鐵龍總部對(duì)北京不在有明確的銷售任務(wù)，而是統(tǒng)一北京市場(chǎng)優(yōu)惠價(jià)格，實(shí)現(xiàn)單車盈利。這樣使利潤(rùn)降低，加之每天的固定成本使4S店資本利潤(rùn)率下降。三：針對(duì)現(xiàn)階段問(wèn)題，京都奧杰4S店可以采取的對(duì)策（一）加強(qiáng)專業(yè)技能培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。在每個(gè)星期定期開(kāi)展專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，主要針對(duì)汽車功能使用，維修保養(yǎng)。等一些售后保養(yǎng)的的知識(shí)。而且必須定期的交流產(chǎn)品介紹時(shí)候的心得體會(huì)。發(fā)現(xiàn)了那句話，那個(gè)細(xì)節(jié)更能抓住客戶的心。對(duì)新的總部政策積極利用，例如貸款政策。結(jié)合新的政策開(kāi)展宣傳促銷。爭(zhēng)取走在同品牌4S店前面。對(duì)保險(xiǎn)項(xiàng)目，保險(xiǎn)條例，理賠過(guò)程等。一些年輕車主有用，銷售顧問(wèn)也不懂的專業(yè)知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)。服務(wù)禮儀，注意事項(xiàng)也需培訓(xùn)。(二)擴(kuò)大宣傳充分利用雪鐵龍總部資源，對(duì)每期搖到號(hào)的客戶逐個(gè)跟蹤尋訪?？梢岳貌煌幕ヂ?lián)網(wǎng)站開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。如：門(mén)戶網(wǎng)絡(luò)，如新浪，雅虎，百度。專業(yè)網(wǎng)站有。易車網(wǎng)，汽車之家愛(ài)卡汽車網(wǎng)。三是社區(qū)網(wǎng)站，如論壇，還可以進(jìn)入客戶所在的社區(qū)網(wǎng)站。也可以結(jié)合當(dāng)今最火的微博來(lái)進(jìn)行宣傳。相關(guān)網(wǎng)絡(luò)投入。收音機(jī)，大型標(biāo)題字符，液晶滾動(dòng)字幕，周邊及其他4S店附近的加油站都是不錯(cuò)的宣傳媒介。有針對(duì)置換開(kāi)展的一段時(shí)期內(nèi)，針對(duì)某一二手車型，置換促銷，針對(duì)多次搖號(hào)不中的客戶提出“凡已申請(qǐng)參與機(jī)動(dòng)車搖號(hào)未中簽的客戶訂購(gòu)新車給予每月補(bǔ)償500元油卡補(bǔ)貼政策，最長(zhǎng)期限補(bǔ)償?shù)搅鶄€(gè)月，最高金額至3000元”吸引客戶。[4]（三）降低成本，增加收入控制庫(kù)存量，增加資本周轉(zhuǎn)率。根據(jù)北京市政府、駕校、出租公司等企事業(yè)單位大型用車單位情況跟蹤維護(hù)，長(zhǎng)期關(guān)注。做為大客戶情況向北京大區(qū)報(bào)告，爭(zhēng)取特殊的營(yíng)銷方案。通過(guò)各種促銷方式，鼓勵(lì)車主把手中有牌的舊車更新為檔次更高的好車，既達(dá)到了銷售新車的目的，同時(shí)4S店還能把置換來(lái)的舊車賣(mài)到外地，再賺一筆差價(jià)。一位著名企業(yè)家從百折不撓的拼搏經(jīng)歷中總結(jié)出了“冰淇淋哲學(xué)“，及賣(mài)冰淇淋必須從冬天開(kāi)始，因?yàn)槎祛櫩蜕伲瑫?huì)遏迫你降低成本，改善服務(wù)．如果能在冬天生存，就再也不會(huì)害怕夏天的競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)過(guò)2010年得火爆現(xiàn)在的北京市汽車銷售行業(yè)就是處在一個(gè)寒冬，在這個(gè)冬天我們可能會(huì)遇到很多生存問(wèn)題，但是成長(zhǎng)進(jìn)步最快的時(shí)候恰恰正是現(xiàn)在，真正走過(guò)這些困難的時(shí)候，才會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的成長(zhǎng)。在度面臨這些問(wèn)題的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)如此的輕而易舉。就像阿里巴巴創(chuàng)始人，淘寶雅虎CEO馬云說(shuō)過(guò)的一句名言“今天會(huì)很殘酷，明天會(huì)很殘酷，后天會(huì)很美好，但大部分人會(huì)死在明天晚上”一樣，相信北京市未來(lái)的汽車行業(yè)會(huì)很好。北京汽車4S店未來(lái)會(huì)很好。[1]（美） 宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)分冊(cè)[M]北京：北京大學(xué)出版社，2009:169.[2]（美） 宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)分冊(cè)[M]北京：北京大學(xué)出版社，2009:187.[3] [J]，領(lǐng)導(dǎo)參閱，2002（35）：2123.[4] 翁恒韶?；诩s束理論的汽車4S店運(yùn)營(yíng)策略研究[D]。華中科技大學(xué)。2008年1517