【導讀】對于為公眾服務的電信運營企業(yè)而言，渠道是業(yè)務發(fā)展的陣。地，是服務客戶的窗口。隨著行業(yè)政策的變化和信息技術的進步，電。營銷渠道的建設十分重要，其效率直接影響公司整體業(yè)績。源，因此，營銷渠道創(chuàng)新已成為通信運營商研究探討的重要問題。

　　

【正文】 種新的營銷渠道。 建立高效的代營渠道體系 推行“三代合一”，構建農(nóng)村市場的營銷渠道 “三代合一”（代營、代維、代收話費）是指農(nóng)村支局的模塊點將電話業(yè)務發(fā)展、電話的收繳、線路維護和模塊設備的看護交給社會代辦渠道來完成，電信部門按照業(yè)務代辦政策和模塊點維護質量的好壞核定模塊點的代維和代辦酬金。它以提高企業(yè)勞動生產(chǎn)率、大力拓展農(nóng)村通信市場、改善農(nóng)村電話用戶的通信服務質量和提高企業(yè)經(jīng)營效益為主要目的。 農(nóng)村支局模塊點代辦統(tǒng)包責任制，是 廣西 省電信公司在“百萬電話大行動”及“三百萬工程”中，為切實解決農(nóng)村電信點多面廣、基礎管理薄弱、市場拓展緩慢這一普遍存在的弊端，摸索并逐步完善的一種營銷服務渠道。 推行農(nóng)村支局模塊點代辦統(tǒng)包責任制后，極大地促進了農(nóng)村通信的發(fā)展。一是農(nóng)話用戶快速增長，農(nóng)話通信收入大步攀升。推行該辦法之前 廣西 電信農(nóng)村電話用戶不足 150萬戶，現(xiàn)已達到 352萬戶； 1999年 廣西 農(nóng)話通信收入只有 億， 2020 年達到 億， 2020 年已達到 億。二是大量節(jié)約了建設投資。與傳統(tǒng)的農(nóng)村通信建設方式相比，村級模塊建設大大節(jié)約了投資。以 賀州 分公司為例，該分公司在“ 20 萬電話大行動”通信建設中，節(jié)省線路設備、主機配套設備、安裝測試費、勘察設計費共計 9935 萬元。三是大大減少了企業(yè)用工，降低了企業(yè)運營成本。按照全省現(xiàn)有電話用戶數(shù)量，采取這種方式減少用人 800 人左右，每年可減少人力成本 2240 多萬元。四是解決了農(nóng)村欠費問題。 1999 年全省農(nóng)話欠費率高達 10%， 2020 年下降到 5%， 2020 年已下降到 1%。五是提高了農(nóng)村通信 服務質量。 從 1999 年以來，農(nóng)村電話障礙投訴量與上年相比呈逐年下降趨勢， 2020 年下降了 61%， 2020 年下降了 57%，農(nóng)村電話障礙修復及時率逐年提高， 2020 年為 97%， 2020 年為 %， 2020 年 1 季度已達 %。 推行城市代辦，構建城市市場的代營渠道 城市電信市場有著不同于農(nóng)村電信市場的特點：競爭白熱化，為用戶轉網(wǎng)提供了極大的方便；消費層次和消費習性多元化，對電信業(yè)務的提供和經(jīng)營管理提出了更高的要求；用戶消費意識普遍覺醒，自我保護意識增強；用戶群龐大，流動人口多，加大了業(yè)務管理難 度，也為惡意消費提供可乘之機。因此，也必須有適當?shù)拇鸂I渠道作為電信企業(yè)自營渠道的補充。 ①選擇合適的營銷伙伴作代辦員。長期營銷伙伴有專門的營銷場所、長期的營銷約定，如公話代辦點；短期營銷伙伴是指企業(yè)為了促銷某種業(yè)務，依托公共關系開展的突擊性經(jīng)營活動所需要的合作伙伴，包括季節(jié)性經(jīng)營活動主辦單位或個人。有的地市電信公司為了發(fā)展沿街出租電話，選擇工商行政管理人員作為營銷伙伴；還有的地市分公司依托教育管理部門或學校的領導創(chuàng)建校園網(wǎng)，收到良好效益。 ②加強對代辦員的管理和業(yè)務監(jiān)督。第一，加強業(yè)務輔導，對代辦員進行業(yè)務 知識培訓；第二，約法三章，除了共同的行為準繩 ——《電信條例》外，還需約定的內(nèi)容有經(jīng)營范圍、經(jīng)營規(guī)則、禁忌條例等；第三，利益分享，只有合理的業(yè)務推銷酬金，企業(yè)才能建立與代辦員休戚與共的關系。 實施特許經(jīng)營 特許經(jīng)營的運作方式是：特許人需要開發(fā)一整套經(jīng)營模式或某項獨特的商品、商標、專利等，將其轉讓給受許人，讓其獨立開展業(yè)務。 電信企業(yè)的著名品牌擁有巨大的商譽和無形資產(chǎn)價值，具備長期開展特許經(jīng)營的能力和條件，要通過實施特許經(jīng)營，打出類似于“麥當勞”、“肯德基”一樣的電信企業(yè)營銷網(wǎng)點品牌。 電信企業(yè)引入特 許經(jīng)營的實際操作可分下列幾步： 第一，做好形象和品牌設計。必須統(tǒng)一使用電信企業(yè)的品牌和標志。 第二，做好電信業(yè)務的開發(fā)和包裝。 第三，制定特許經(jīng)營管理制度。包括：市場調查、商品組合、客戶管理等。 第四，依法明確特許經(jīng)營的管理關系。 第五，制定有長期激勵作用的獎懲標準。 第六，建立特許經(jīng)營組織、培訓與管理機構。 建立高效的聯(lián)營渠道體系 構建聯(lián)營渠道體系一方面可以使電信企業(yè)減少對自身銷售渠道的建設投入，充分發(fā)揮社會資源的作用，使電信業(yè)務得到最有效的推廣；另一方面也可以使電信企業(yè)有效控制人力成本和建設投資支 出，完善企業(yè)的內(nèi)部控制。有效利用聯(lián)營渠道體系，可以促進市場銷售的快速增長。 嘗試虛擬經(jīng)營，建設虛擬營銷渠道 虛擬電信運營商是指本身不具備覆蓋全國的骨干網(wǎng)絡資源，依靠租用或轉售方式提供電信服務的新型電信運營商。 實施虛擬經(jīng)營，要切實做好下列工作： 首先，作為盟主的電信企業(yè)要加強對參與虛擬經(jīng)營的成員企業(yè)的資質審定，選出一批具有不同核心競爭專長的合格的合作伙伴。 其次，電信企業(yè)要加強對品牌和服務質量控制。要通過虛擬經(jīng)營提升企業(yè)的品牌形象而不要損害企業(yè)的品牌形象。另外，還要加強服務質量管理。 第三，要加強 對虛擬經(jīng)營的激勵和風險管理。電信企業(yè)一方面要制訂虛擬經(jīng)營的激勵措施，確保每個成員企業(yè)的基本利益；另一方面要加強風險管理，制訂應急措施，防止虛擬經(jīng)營給企業(yè)帶來過高的風險。 第四，電信企業(yè)必須建立一套可靠、有效的管理信息系統(tǒng)作支撐，保證企業(yè)與協(xié)作者進行及時的信息溝通。 開設電信服務超市 首先電信服務“超市”應有齊全的業(yè)務和多功能的服務種類，客戶能隨手可得各種電信業(yè)務和服務。 其次，結算便捷。客戶能在此使用多種信用卡，并只需在一處結算，就像在日常的大型超市既能買到家用電器又能挑選針織服裝那樣，讓進入“超 市”的客戶“一張單子敲定一批業(yè)務”。 第三，電信服務“超市”也應有“批零兼營”的功能。還可實行“會員制”，給予經(jīng)常來超市消費的客戶一定的優(yōu)惠。 結論 營銷環(huán)境的變化要求企業(yè)的經(jīng)營必須做出相應調整。營銷渠道是一個企業(yè)發(fā)展的長期戰(zhàn)略問題，要選擇建設適合本企業(yè)發(fā)展的營銷渠道，并在日常的經(jīng)營活動中強化渠道的管理，加強對營銷渠道的控制。在對廣西防城港市電信分公司營銷渠道建設與管理研究中我們將其他行業(yè)的渠道管理經(jīng)驗運用到電信行業(yè)的管理中來，使我們認識到在競爭日趨激烈的中國電信市場上，誰在渠道建設中占據(jù)了優(yōu)勢，誰就在市 場競爭中把握了先機；隨著電信業(yè)競爭的日趨激烈，營銷渠道的競爭將成為未來電信運營商間競爭的主題。 為了在市場競爭中掌握主動權，廣西防城港市電信分公司不僅要建立和完善多元化的營銷渠道，還要不斷提高對渠道的控制能力。按照“得渠道者得天下”的規(guī)劃思路，立足長遠，加大自有渠道的建設力度。貫徹落實“渠道扁平化、店面專營化、自有渠道強化、代理渠道弱化”渠道掌控思路。目前一些企業(yè)進行的銷售渠道的改造正是這種調整的體現(xiàn)，先知先為者無疑將在日后的激烈競爭中握有更大的致勝籌碼。 參考文獻 ，《營銷渠道》上海交通學 院出版社， 2020 年 1 月第 1 版， P30～ P40， P260～ P295 ,《管理營銷渠道》中國經(jīng)濟出版社， 2020 年 1 月第 1 版， P15～ P20 ，《營銷渠道管理方法》機械工業(yè)出版社， 2020 年4 月第 1 版， P15～ P20， P50～ P60， Coughlan,，《營銷渠道》電子工業(yè)出版社， 2020年 1 月第 6 版， P100～ P110 ，《電信營銷管理》北京郵電大學出版社， 2020 年10 月第 1 版， P10～ P20 ，《電信市場營銷》人民郵電出版社 ， 2020 年 4月第 1 版 P3～ P5， P58～ P69 7.（美）斯特恩主編，《市場營銷渠道》清華大學出版社， 2020年 1 月第 5 版， P80～ P85 ，《電信營銷制勝 —— 為客戶創(chuàng)造價值》人民郵電出版社， 2020 年 4 月第一版， P10～ P14， P118～ P138，