【正文】 的，消費時間長短的主要原因之一。因此，為了滿足消費者的這種需求，我們必須提高質量提供星級服務。4． 娛樂的需求：長期的工作勞累，上班，下班以及永遠干不完的家務活，使人感到無聊和疲憊，因此，再有時間的時候需要去娛樂一下，放松一下，飯店因該改變傳統(tǒng)方式，在雙休日提供工薪消費的全家套餐。 5． 社會交往的需求：飯店本來就是人們進行社會交往的場所，可以交朋友或是談生意，或者三五成群，的知己朋友，搞周末小沙龍聚會，飯店可以提供空間。 通過對消費者不同消費需求的分析，可以與我們現有的硬件，軟件相對比，看看我們提供的服務和現有的營銷策略是否能滿足客人的所有需求，如果不能怎樣才能有針對性的滿足呢／這將為我們制定營銷計劃提出依據，另外可以展開調研，客人現在還需要什么？我們能否滿足什么 二．了解消費動機 通過消費者消費動機的分析，我們將不難看出， 1． 光顧我處的消費者使我們滿足了他們什么動機，（或者說客人出于什么動機光顧了我們的酒店） 2． 不光顧我們酒店的消費者又是為什么／我們將怎樣使其來消費呢？ 那末消費者到底有哪些消費動機呢？ 1． 健康的動機：（客人出于對健康的追求而來我處消費，因為我們環(huán)境氣氛比較 適合他） 求吃的動機（追求物美價廉的各種美味） 求知的動機（又叫求奇動機）（因為好奇，而想來想消費，比如我們提供的某某表演吸引了他，或者之舉辦某某開業(yè)大打折服務客人對酒店不了解，好廳，而來消費一次）求往的動機（追求社會交往往人越來越多，希望結識趣味相同的朋友，飯店可以利用這一動機組織俱樂部，聯誼會，友好協(xié)會等組織和互動，以滿足客人交往的心理需求。 5，求名的動機：通過高消費來顯示自己，為了炫耀和揚名，而來消費的客人。 只要采取不同的營銷策略，來滿足不同類型的客人，不同的消費需求，消費動機才能使其轉化為消費行為，才能穩(wěn)定客源使酒店顯著。 另外在制定計劃與調研的過程中，除了對消費者的消費動機，消費需求展開調研之外，還應該確認市場的調研分析活動。 三．確認市場 確認市場是餐飲營銷的首要任務，通過市場確認潛在消費者。 4－2酒店營銷戰(zhàn)略計劃的制定 戰(zhàn)略計劃主要是指酒店的長期計劃，他要解決企業(yè)未來3――5年的發(fā)展目標和經營戰(zhàn)略。要制定營銷戰(zhàn)略計劃必須包括，計劃概要，企業(yè)現狀分析，機會和威脅的分析，目標和問題，制定的營銷方案。一、 計劃概要 營銷戰(zhàn)略計劃概要，通過簡單的描述與說明，將計劃的目標。主要內容的目標，主要內容，以及實現的手段營銷措施，昭示需要該計劃的各種使用者面前。 它是營銷戰(zhàn)略計劃的綱要，使用者能迅速掌握計劃了核心與要點。 二、酒店現狀的分析 在戰(zhàn)略計劃中，這一部分的內容是非常重要的，通過對飯店現狀的分析。能充分認識自己，認識市場和競爭者，只有做到知已知彼，才能為下步找出有利或不利的因素打下基礎。（一） 飯店內部現狀分析 資金分析（通過分析酒店資金投放的方向是否合理，可以制定攻進方案可以及今后幾年內我們將有多少流動資金用來擴大與發(fā)展我們的酒店，通過這樣資金分析將為制訂方案提供依據）。 員工素質分析（我們酒店現有的員工的服務技能，專業(yè)知識，禮節(jié)，禮貌是否已經達到了飯店服務的標準要求了，員工素質中存在哪些需要解決了問題） 通過對員工素質的分析，能找出我們酒店服務質量與同行差距，與星極標準的差距，以便更好的提高服務質量（可在員工崗上再培訓，或重新選拔招收素質好的員工）。 硬件分析：我們酒店的有形設施（本身的建筑，內部與裝修（是否高于競爭或是在品味上高于競爭者。 如果不是的話，進一步更新，以增加客源吸引力，刺激其消費。 （二） 市場與宏觀環(huán)境分析 有形設施和無形服務是否符合市場需求。 比如根據美國“飯店工業(yè)雜志”報道，未來的餐旅業(yè)，商業(yè)旅游，會議餐旅，政府團體會議將會增多，那么，面對市場這一變化作為飯店，就必須分析我們的飯店硬件設施日否具務了召開國際大型商會的場所，是否可以提供現代的會議廳，我們的現代通訊設備與電腦信息系統(tǒng)是否完備，等等。從中可以確定我們需要改建和增加哪些具體項目。 為了滿足客人的享受心理，我們提供了無形服務是星極服務嗎？（包括禮節(jié)禮貌儀表――――） 銷售能力與銷售渠道分析： 酒店銷售人員是否具有銷售能力，銷售渠道是否正確，競爭對手與銷售能力是否很強大？ 通過這樣的分析能看出不是之處。 競爭形勢分析（飯店應確立誰是主要競爭對手。并詳細收集，分析和評價對方） 詳細分析競爭對手的規(guī)模實力，市場賣錢額。服務標準與范圍。定價促銷等營銷策略等。 從中判明，競爭對手對我們可能構成了威脅與影響。以及將會為我們提供怎樣了機會 宏觀環(huán)境分析（這是主要研究一下，人口、經濟、技術、法律、社會文化的變化發(fā)展過程中，對我們酒店會產生怎樣的影響）。三、機會和威脅分析 在市場營銷中，機會與威脅是飯店不可控制的，它是對飯店發(fā)展造成有利或者不利的外部環(huán)境因素。 機會——是指因環(huán)境變動而產生的，給飯店市場營銷帶來或可能帶來的有利條件和時機。 威脅――是指環(huán)境中某些因素的變化給飯店市場營銷造成或可能造成的壓力和危害。 科學松柏營銷機會；很多酒店經理都不斷的思考著―― 面對競爭對手。我們有哪些優(yōu)勢，面對市場我們又可以爭取到哪些營銷機會呢？ A、 我們的主要競爭對手有哪些弱點？（抓住弱點，進行反攻擊） 中藝瑞寶面對日月潭開了綜合營銷。 B、 目前了競爭市場中有哪些顧客需求的，但還沒有被開發(fā)出來？（積極開發(fā)新產品做到一招先，誰先占領市場，誰就會擁有更多的顧客） C、 面對競爭對手我們的地理位置優(yōu)越，經營管理人員年富力強，（發(fā)揮優(yōu)勢，樹立形象） 酒店應注意發(fā)覺營銷機會，大力開發(fā)，使其轉化成為經濟效益。 科學分析營銷威脅：盡管經營威脅是任何一個酒店都盡力回避了。但市場競爭中，威脅總是現實的。存在的。我們必須正確了認識威脅積極采取措施。 A、 今年必須解決了問題還沒解決 B、 我們的產品質量與服務質量不如同行。 C、 我們是新建企業(yè)知道度低 D、 與競爭對手比我們的定價過高或過低 E、 某大的競爭對手有新的營銷方案出臺 F、 我們的營銷策略已經不適用了，新策略未出名。 G、 營銷經費大大減少了 H、 競爭激烈同行太多 飯店進行機會與威脅分析，目的就是要充分掌握各種信息，采取相應的措施。有效的利用機會。避免轉化，弱化威脅，戰(zhàn)勝威脅。 因此，在飯店制訂戰(zhàn)備計劃中，對機會與威脅了分析是十分關鍵了。 四、目標和問題分析 目標是一個飯店在一定時期內經營發(fā)展的方向，制定戰(zhàn)略計劃時應詳細分析 財務目標（要確立總銷售額度，并使飯店全體職工了解，本飯店經濟指標） 營銷目標，（飯店的財務目標，都必須轉化為具體的營銷目標，為實現營銷目標，我們必須確定A、我們的服務質量服務項目如何提高。B、是否有必要開拓新的服務項目內容是什么。如何定價我們怎樣擴大市場份額，采取何種形式來實現）。 問題分析，（根據營銷威脅的分析，我們會發(fā)現很多問題，如我們價格與促銷策略是否應該進一下服務水準是否有不如意之處，積極發(fā)現問題解決問題） 六、 制定營銷方案 營銷方案一是指企業(yè)在今后數年內特別是下一年將采用的各種營銷策略。 確定目標后，營銷經理就必須考慮制訂實現目標的相應的營銷方案，作為營銷方案就解決兩個問題。 針對目標制訂營銷策略，并予簡要說明：如，飯店的目標客人，市場定位，服務價格。廣告和促銷，服務項目等問題的策略。 飯店的市場營銷策略多種多樣，（產品策略，價格策略，分銷策略，促銷策略） 營銷方案是營銷目標的進一步具體化，它必須非常具體地規(guī)定出為實現目標。 各部門該做些什么，什么時候去做？何人去負責，只有這樣才能保證計劃的執(zhí)行反饋和控制。 設立行動日程是使任務更加具體化（計劃表至1年了計劃，也有以季度為單位的） 營銷戰(zhàn)略計劃行動安排表 行動內容負責部門負責人開始日期完成日期實際完成日期預算費用實際費用關于改進廣告計劃方案廣告部年月日年月日 元十月份促銷計劃企劃部年月日年月日 元注：其中實際完成日期和實際費用兩欄應在某項計劃完成后填寫，以便考核評定成績，搞高營銷控制。 另外在制定營銷方案時，應糸統(tǒng)的進行營銷預算，其中包括。廣告、印刷和制作和預算 2營業(yè)推廣，展銷會和特殊活動 員工工資和津貼 本部門間接費用（比如電話費） 出差及招待費 發(fā)放每一個執(zhí)行部門，使每一個執(zhí)行者都應做到明確工作，積極開展。 在現代市場營銷活動中，促銷比之早期的商品推銷有更為重要的作用。早期的商品推銷，作用僅僅局限于直接促進商品所有權的轉移?，F代促銷活動的作用則更為廣泛和深刻。通過促光彩活動，不僅幫助或說服潛在顧客購買，而且更刺激了消費需求的產生，現代市場營銷所需要的，不僅是開發(fā)價廉物美的產品，方便消費都購買，而且要有高效率的促銷活動與之相配合。一件出色的產品，只有為消費都所欣賞，并愜意地買下來，才能成為現實的產品，造福于公眾和社會。 由于競爭和消費者的購買特性，市場日益廣闊，潛在顧客不斷形成，使促銷策略變得十分重要。（二）、活動促銷： 根據節(jié)目及重要時時推陳出新一些大型的促銷活動。將是餐飲推銷的重要手段，并能吸引大批客源，積極把握機會，舉辦大家喜聞樂風的活動。會為企業(yè)帶來莫大效益，活動促銷應嚴格遵循的原則之；要集新廳特，新潮性參與性于一體，（讓更多人參與進來） 促銷常采用的形式 節(jié)日促銷：節(jié)日是酒店推銷的好機會，情人節(jié)元宵節(jié)仲秋節(jié)，重陽節(jié)等等中國的所有傳統(tǒng)節(jié)日，以及外國的著名節(jié)日都要考慮到。要抓住消費者的求新，出奇了心理，采以喜慶節(jié)日為背景，大量進行宣傳?；顒觾热菀S富多彩。 （以圣誕節(jié)為例，采取促銷活動，策劃活動，及營銷計劃書） 演出促銷：酒店應經常邀請著名的歌星影星樂隊來舉辦演出，以刺激追星。