客戶項目全景解析(props模型)-資料下載頁
2025-06-29 10:54本頁面
【導(dǎo)讀】我們理解客戶項目全景有一定啟示。戶項目完成了他的一個生命周期。法保證合同從簽訂和履行、驗收的順利實施。方案按照項目管理的方法論順利的實現(xiàn)。下面我們具體來分析一下每條主線的主要內(nèi)容：。掘市場機會到合同回款的全流程管理；如何牽引客戶產(chǎn)生我們希望的需求？——通過客戶細分了解客戶的?！ㄟ^產(chǎn)品/解決方案和渠道運。作提供全面的有競爭力的業(yè)務(wù)解決方案；——通過銷售運作提。升銷售人員的推銷能力和銷售熱情，實現(xiàn)銷售過程的可見、可控；戶對合同簽訂內(nèi)容、形式、付款等各方面的特殊要求；讀、分解并被各部門實施；執(zhí)行完成的證據(jù)，支撐付款；——通過售后支持提升客戶忠誠度，并挖掘可能更多的市場機會。
【正文】 前面我們看到，一個客戶項目從端到端實際上有三個主要流程并行實施，但這三條線也不是獨立運作的，他們之間存在著非常強的依賴關(guān)系。任何一條線的偏廢都會造成整體項目失敗。整體上，他們之間的關(guān)系可以概括為：銷售管理是目標(biāo)，項目管理是核心，方案管理是基礎(chǔ)。 通過此圖，可以清晰的看到銷售管理在項目前期主導(dǎo)作用，通過連續(xù)的銷售評審點控制項目前端的銷售進程；項目管理在項目實施和后期起到主導(dǎo)作用，通過連續(xù)的交付評審點控制交付進程；而方案管 理則作為支撐進程貫穿前后。 關(guān)鍵點控制： 投標(biāo)策略決策 在項目啟動期間，市場客戶線和產(chǎn)品線會對客戶進行持續(xù)的引導(dǎo)，以達到華為在招標(biāo)中的主導(dǎo)地位。因此進行投標(biāo)策略決策時，市場客戶線和產(chǎn)品線是投標(biāo)策略的主要參與方，通過對客戶關(guān)系、招標(biāo)方案的評估，預(yù)測招標(biāo)的可能情況，確定我們采取的投標(biāo)策略，并同時根據(jù)項目的交付風(fēng)險和難易程度，判斷是否準(zhǔn)備項目預(yù)啟動。 決策點：投標(biāo)策略評審 里程碑：通過項目立項評審；完成客戶方案評估； 輸出：確定投標(biāo)策略，決定是否提前預(yù)投入； 招標(biāo)決策 在提交標(biāo)書前，應(yīng)該對技術(shù)方案，商務(wù)方案和交付 方案進行評審。其中銷售管理主動商務(wù)方案的制作，項目管理主導(dǎo)交付方案的制作，方案管理主導(dǎo)技術(shù)方案的制作，三方面的投標(biāo)人員共同對方案進行總體評審； 決策點：投標(biāo)決策評審； 里程碑：商務(wù)方案評審；客戶解決方案評審；預(yù)投入及交付方案評審； 輸出：投標(biāo)書是否通過；預(yù)投入是否繼續(xù)； 計劃與預(yù)算評審 如果中標(biāo)，則應(yīng)該在最短時間內(nèi)跟客戶就客戶解決方案達成一致，以盡快明確下一步的交付計劃和預(yù)算規(guī)劃。只有當(dāng)解決方案確定后，才能確定計劃和預(yù)算，開始全面的供應(yīng)方案準(zhǔn)備，減少預(yù)投入風(fēng)險； 決策點：計劃、預(yù)算評審； 里程碑：確定客戶解 決方案； 輸出：結(jié)束預(yù)投入，進入項目交付準(zhǔn)備階段，開始供應(yīng)方案實施； 實施評審 交付團隊開始項目實施的幾個先覺條件，合同簽訂、貨到現(xiàn)場（解決方案的資源根據(jù)計劃分布到位，包括硬件、軟件、現(xiàn)場準(zhǔn)備、工程、服務(wù)、集成等），完成開工的準(zhǔn)備工作。 決策點：實施評審決策 里程碑：合同簽訂；貨到現(xiàn)場；具備開工條件； 輸出：允許開始進場施工； 驗收決策 經(jīng)過工程現(xiàn)場交付，當(dāng)客戶解決方案完成，具備驗收條件時，應(yīng)該召開驗收決策會，決定是否開始項目驗收，因為驗收通常是分布分階段實施的，所以驗收決策應(yīng)該對整個的驗收過程和計劃進行評 審和決策。 決策點：驗收決策 里程碑：客戶解決方案完成，具備驗收條件； 輸出：開始項目驗收；是否同意先商用，后驗收等； 項目關(guān)閉 項目完成驗收，并順利轉(zhuǎn)維后，可以進行項目關(guān)閉評審。 決策點：項目關(guān)閉評審 里程碑：項目完成驗收，維護方案順利啟動，收款開始啟動； 輸出：是否項目關(guān)閉 五、 說明 本文參考愛立信的項目運作模式，對客戶項目的全景圖進行了全面的簡要闡述，實際不同的公司和不同的項目，因為環(huán)境、交付內(nèi)容和目標(biāo)的不同，三個主要流程之間的關(guān)系也不是一成不變的。如果是內(nèi)部項目，其銷售管理流程可能就是一個內(nèi)部任務(wù)令的制 定和實施的過程；如果是相對交付內(nèi)容比較單一的項目，項目管理流程就相對較弱。另外，公司運行機制的不同，可能的操作方式也會不同。愛立信的項目管理流程一般在項目后期交付過程中作為主導(dǎo)流程，而我們?nèi)A為方案管理流程可能就會成為核心。 隨著公司在管理上的深入，銷售管理、項目管理和方案管理都在進一步深化改進，希望本文能夠從客戶項目整體運作方面能夠給大家一些啟示。
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