【正文】 客戶名稱 工作團隊組成 姓名 部門 電話 分工 客戶方人員情況 姓名 部門 職務(wù) 電話 角色 客戶關(guān)系溝通進程 客戶狀態(tài)分為 : 1. 初步意向 2. 正在選型 3. 要求方案 4. 正在招標 5. 正在談判 6. 其他狀態(tài) ______________ 編號 時間 責(zé)任人 客戶方人員 溝通方式 主要溝通內(nèi)容 溝通成果 客戶狀態(tài) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 38 中研博峰分析模型 整 合 咨 詢 服 務(wù) 專 家 客戶關(guān)系管理表 客戶編號 客戶名稱 工作團隊組成 姓名 部門 電話 分工 客戶方人員情況 姓名 部門 職務(wù) 電話 角色 客戶關(guān)系溝通進程 客戶狀態(tài)分為 : 1. 初步意向 2. 正在選型 3. 要求方案 4. 正在招標 5. 正在談判 6. 其他狀態(tài) ______________ 編號 時間 責(zé)任人 客戶方人員 溝通方式 主要溝通內(nèi)容 溝通成果 客戶狀態(tài) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 39 中研博峰分析模型 整 合 咨 詢 服 務(wù) 專 家 銷售機會評估表 客戶編號 客戶名稱 客戶需求分析 評估內(nèi)容 評估標準 評估 1 需求是否明確 明確 2 預(yù)算 有 3 需求的急迫性 緊急 小結(jié) 銷售機會分析 評估內(nèi)容 評估標準 評估 1 與我們的關(guān)系 好 2 預(yù)算額度 高 3 對我們的短期銷售收入 高 4 對我們的長期銷售收入 高 5 我們的利潤 高 6 我們的風(fēng)險 高 7 對我們擴充市場的戰(zhàn)略價值 有 小結(jié) 競爭情況分析 競爭對手 與客戶進展情況 與 客戶 的關(guān)系 報價 / 服務(wù) / 分析 1 2 3 4 5 總結(jié)： 40 中研博峰分析模型 整 合 咨 詢 服 務(wù) 專 家 客戶信用評估表 客戶編號 客戶名稱 客戶需求分析 評估內(nèi)容 評估標準 評分 權(quán)重 得分 1 企業(yè)規(guī)模 大小 （ 1~5 分） 0 . 3 2 外部名聲 良好 （ 1~5 分） 0 . 2 3 企業(yè)性質(zhì) 1~5 分 0 . 1 4 與我 們過去的交易記錄 如無交易記錄，則算 0 分； 如有交易記錄，據(jù)過去的記錄 5~5 分 0 . 2 5 其他 5~5 分 0 . 2 評定結(jié)果： 41 中研博峰分析模型 整 合 咨 詢 服 務(wù) 專 家 高層資源支持申請表 客戶編號 客戶名稱 申請人 申請時間 申請的高層資源 時間要求 申請理由 項目金額 成單形勢 項目的重要意義 其他原因 大客戶銷售經(jīng)理意見 大客戶銷售主管意見 42 中研博峰分析模型 整 合 咨 詢 服 務(wù) 專 家 附件：相關(guān)表格范本 業(yè)績合同范本 相關(guān)表格范本 相關(guān)模板 43 中研博峰分析模型 整 合 咨 詢 服 務(wù) 專 家 銷售計劃模板 一、 年度營銷目標 1， 銷售量目標： 根據(jù)年度內(nèi)時間序列制訂 銷售量 的年度銷售預(yù)測 2，各地區(qū)目標：根據(jù)年度內(nèi)時間序列制訂細分市場 銷售量 的年度銷售預(yù)測，示例如下 二、資源計劃 對實現(xiàn)企業(yè)年度營銷目標的資源支持進行定義及描述 ， 示例如下 財務(wù)預(yù)算：根據(jù)營銷目標及策略，對年度市場推廣、渠道、 服務(wù)以及資源支持投入預(yù)算 人力資源支持：對年度營銷計劃實施在人力資源方面的需求 組織結(jié)構(gòu)支持：對年度營銷計劃實施在組織結(jié)構(gòu)方面的需求 系統(tǒng)支持：對年度營銷計劃實施在財務(wù)、采購、物流、信息系統(tǒng)等方面的支持 三、行動計劃 44 中研博峰分析模型 整 合 咨 詢 服 務(wù) 專 家 重點客戶銷售計劃模板 一 、 背景資料 公司基本情況介紹： 需求背景： 客戶采購組成員：姓名 ， 年齡 ， 性別 ， 職位 ， 愛好 ， 同我們的關(guān)系 二 、 銷售現(xiàn)狀 我們已經(jīng)做的工作和達到的效果： 不利問題： 競爭對手情況： 總體評價： 三 、 銷售計劃 總體策略： 團隊計劃：銷售團隊的組成 ， 分工情況 ， 資源計劃：資金計劃 ， 高層資源支持 ， 其他支持 主要方式： 具體計劃 ： 時間 ， 方式 ， 主要目的 ， 參與人 45 中研博峰分析模型 整 合 咨 詢 服 務(wù) 專 家 商務(wù)報價模板 客戶名稱： 報價人： 聯(lián) 系 人： 職 務(wù)： 電 話： 傳 真： 一 、 報價日期： 年 月 日 二 、 報價有效日期： 年 月 日 三 、 報價項目： 四 、 付款條件： 五：附件：