【導(dǎo)讀】20xx年龍巖房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入一個(gè)全面發(fā)展的階段。韻華都”、“恒心綠景”、“美域中央”為代表等樓盤相繼啟動(dòng)。開放地區(qū)較為先進(jìn)的規(guī)劃及營(yíng)銷理念，使得市場(chǎng)進(jìn)一步規(guī)范與成熟。在此背景下，家樂園地產(chǎn)交易城項(xiàng)目蘊(yùn)育而生。由于較好的地段以及。特殊的品質(zhì)定位，本案勢(shì)必在龍巖房地產(chǎn)市場(chǎng)上掀起新一輪沖擊波。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研企劃，就是以房地產(chǎn)為特定的商品對(duì)象，對(duì)相關(guān)。公司銷售計(jì)劃，為擬訂經(jīng)營(yíng)策略提供參考與建議。進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)查。不斷深化,由此龍巖的城市擴(kuò)張拉開序幕,中心城市的架構(gòu)開始成形,事實(shí)上龍巖房地產(chǎn)發(fā)展的時(shí)間尚不長(zhǎng)，1993. 今年以來，龍巖中心城市的住宅均價(jià)超。目，竣工項(xiàng)目較多，供應(yīng)量巨增，因而市場(chǎng)嚴(yán)峻，銷售壓力增大。從目前情況分析，龍巖市房地產(chǎn)市場(chǎng)受到一定的影響。龍巖房地產(chǎn)業(yè)隨著中心城市的不斷擴(kuò)大呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢(shì)頭。房地產(chǎn)項(xiàng)目不斷上馬，新樓盤大社區(qū)頻頻出現(xiàn)，龍巖房市熱鬧非凡。龍巖也進(jìn)入相對(duì)大盤時(shí)代。

　　

【正文】 ： A、盡快時(shí)間消滅住宅主力，避免商業(yè)形態(tài)帶來的購(gòu)買抗性。因?yàn)辇垘r購(gòu)房者現(xiàn)愈來愈追求生活品質(zhì)。商業(yè)空間與住宅連為一體不可避免會(huì)出現(xiàn)擾民狀況，影響生活品質(zhì)。尤其本案商品體量比重較大，這一情況更為嚴(yán)重。 B、 利用銷售住宅的時(shí)機(jī)，進(jìn)行二次調(diào)研分析及招商工作，保持銷售進(jìn)度的銜接和連貫性。 （ 3）店面銷售采取一、二層捆綁銷售 事實(shí)證明，溜房是交易城商家普遍喜歡的形式，一樓經(jīng)營(yíng)，二樓辦公、做倉(cāng)庫(kù)、居住，非常具有使用價(jià)值。 （ 4）根據(jù)實(shí)際情況適時(shí)調(diào)整策略 在實(shí)際操盤過程中，根據(jù)意向客戶的實(shí)際情況，尤其是主力品牌商家的情況適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，尺度要靈活。 （二）住宅部分 項(xiàng)目入市時(shí)機(jī) 入市時(shí)機(jī)在房地產(chǎn)營(yíng)銷中非常關(guān)鍵，尤其當(dāng)前的龍巖房地產(chǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)供應(yīng)量節(jié)節(jié)攀高，但總體消費(fèi)市場(chǎng)較為低迷的情況。龍巖一般情況下春節(jié)后市場(chǎng)便進(jìn) 入淡季，因而建議抓緊元旦 — 春節(jié)這一階段做為本案入市最佳時(shí)機(jī)。 一旦錯(cuò)過上述時(shí)間，明年 5 1 勞動(dòng)節(jié)也是一個(gè)選擇。五一本身是個(gè)看房小高峰，同時(shí)也可借一年一度的房展會(huì)推波助瀾。 住宅先售，聚集人氣。 前面已分析過先售住宅，能起到與店面銷售平穩(wěn)銜接。除此之外，利用住宅銷售聚積人氣，形成口碑效應(yīng)，對(duì)本案的店面銷售也會(huì)產(chǎn)生積極影響。 預(yù)熱期時(shí)間不能太長(zhǎng)，在一定時(shí)間內(nèi)，運(yùn)用各種銷售，宣傳手段，盡可能多儲(chǔ)備客戶。 二、價(jià)格策略 1．定價(jià)的影響因素 綜合本案各個(gè)方面，影響本案定價(jià)的因素有三： ① 成本因素 ② 地段因素 ③ 競(jìng)爭(zhēng) 因素 2．定價(jià)的基本原則 參考同區(qū)同類樓盤之綜合素質(zhì)及價(jià)格水平，利用“浮動(dòng)系數(shù)法”制定本項(xiàng)目?jī)r(jià)格； 景觀系數(shù)：是否具備良好景觀。 朝向系數(shù)：綜合其采光程度。 戶型系數(shù)：戶型是否方正，各功能區(qū)設(shè)置是否適用。 樓層系樓：基本遵循每層加價(jià)的方法。 3．價(jià)格走勢(shì)建議 建議在價(jià)格策略上走“低開高走、隨機(jī)逐漸上揚(yáng)”的路線。 價(jià)格低開高走以低價(jià)入市具有以下好處：有利于聚集人氣，為開售初期創(chuàng)造銷售火爆的勢(shì)頭，使本項(xiàng)目一入市即受市場(chǎng)追捧，為后期銷售做好鋪墊。同時(shí)也有利投資的快速回收，等到銷售到一定程度，資金周轉(zhuǎn)壓力開 始遞減時(shí)，銷售底氣已足，即使市場(chǎng)發(fā)生較大變幻，對(duì)于本項(xiàng)目的威脅程度將會(huì)減弱。 4．入市價(jià)格建議（待定） 三、銷售排期 本項(xiàng)目銷售周期初步計(jì)劃 1824 個(gè)月左右，目標(biāo)任務(wù)以銷售總銷面積 90%以上為準(zhǔn)。銷售期分為準(zhǔn)備期、引導(dǎo)期、強(qiáng)銷期、續(xù)銷期、掃尾期等五個(gè)時(shí)期。 準(zhǔn)備期：（ 1 個(gè)月） 1．工作任務(wù)：造勢(shì)及策略擬定 2．工作重點(diǎn)： 建筑設(shè)計(jì)方案調(diào)整建議完成 景觀規(guī)劃調(diào)整建議及方案完成 召開動(dòng)腦會(huì)議 行銷策略擬定 研判市場(chǎng)情報(bào) 擬定促銷計(jì)劃 推動(dòng)產(chǎn)品的造勢(shì)活動(dòng) 作業(yè)流程，組織及人員定案 價(jià)格策略擬定 銷售說詞擬定 銷售人員召集與訓(xùn)練 引導(dǎo)期（ 23 個(gè)月） 1．傳播目標(biāo)任務(wù)吸引力：吸引社會(huì)大眾與目標(biāo)客戶對(duì)本案予以關(guān)注和對(duì)開發(fā)商品牌的認(rèn)知和信任。 2．傳播主要信息 — 人員價(jià)值和服務(wù)價(jià)值 開發(fā)商的背景（成功項(xiàng)目、社會(huì)評(píng)價(jià)、品牌名氣） 投資實(shí)力 專業(yè)技術(shù)與經(jīng)驗(yàn) 強(qiáng)大投資組合與技術(shù)團(tuán)隊(duì) 本案開發(fā)觀念與市場(chǎng)定位 3．傳播具體方式 — 公共關(guān)系 新聞炒作及形象推廣 事件炒作 舉辦 SP 活動(dòng) 4．銷售工作任務(wù)： 散布、擴(kuò)大本案知名度 告知業(yè)界和媒體造成耳語 儲(chǔ)蓄至少三成以上客戶，以利公開 攔截其他個(gè)案客源 5．銷售具體方式： 公開前的引導(dǎo) ，以使客戶收手停止購(gòu)買別的個(gè)案為主，以求吸引人潮造氣勢(shì)，使現(xiàn)場(chǎng)活躍，求得預(yù)定銷售目標(biāo)。 預(yù)收保留金，于公開當(dāng)日至現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)足，促成公開當(dāng)日購(gòu)買熱潮。 對(duì)現(xiàn)場(chǎng)來客散播耳語，使客戶介紹客戶，以求串連客戶群，以助銷售。 銷售人員進(jìn)場(chǎng) 先期海報(bào)散發(fā) 銷售中心及樣板屋軟包布置完畢 所有圖面及模型完成 強(qiáng)銷期（ 35 個(gè)月） 1．傳播目標(biāo) — 挑起興趣 通過充分展現(xiàn)本案價(jià)值與魅力和強(qiáng)調(diào)本案與目標(biāo)客戶的利益所在，以挑起目標(biāo)客戶對(duì)本案之興趣，并消除其疑慮。 2．傳播主要信息 客戶利基訴求 經(jīng)驗(yàn)與判別標(biāo)準(zhǔn) 3．傳播具體方式： 媒體廣 告 銷售推廣 4．銷售目標(biāo)任務(wù)： 一舉豐收長(zhǎng)期醞釀成果，營(yíng)造公開即旺銷的現(xiàn)場(chǎng)氛圍 配合 SP 活動(dòng)等一連串活動(dòng)保持現(xiàn)場(chǎng)熱銷人氣 5．銷售工作重點(diǎn)： 模型進(jìn)場(chǎng)及銷售資料、圖表準(zhǔn)備 銷售講習(xí)，答客問反復(fù)練習(xí) 收集客戶資料及聯(lián)絡(luò)已醞釀的客戶，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛并檢討客戶反應(yīng)，以修正銷售及廣告路線 通知引導(dǎo)期收取保留金之客戶補(bǔ)點(diǎn)足定金，造成現(xiàn)場(chǎng)銷售熱烈氛圍，使客戶產(chǎn)生再不購(gòu)買即來不及的感覺 來就送，補(bǔ)足送，促銷互動(dòng)，亦使現(xiàn)場(chǎng)里外人潮不斷 價(jià)目表及優(yōu)惠策略上市 轟動(dòng)公開 續(xù)銷期（ 35 個(gè)月） 1．傳播目標(biāo) — 挑起購(gòu)買欲 營(yíng)造“ 暢銷氣氛”干擾目標(biāo)客戶理智決策，并消除疑慮，促進(jìn)購(gòu)買欲。 2．傳播主要信息：以公開期時(shí)傳播信息為基礎(chǔ)，以下列三種信息為主導(dǎo)： 呈現(xiàn)“暢銷”的信息 經(jīng)驗(yàn)與判別標(biāo)準(zhǔn)（意見領(lǐng)袖的觀念） 解決問題的信息 3．傳播的具體方式： 人際傳播 媒體廣告 營(yíng)業(yè)推廣 4．銷售目標(biāo)任務(wù)： 加強(qiáng)客戶介紹 加強(qiáng)客戶的售后服務(wù)和工程進(jìn)度的通報(bào) 適當(dāng)舉行 SP活動(dòng) 5．銷售工作重點(diǎn) 客戶追蹤、補(bǔ)足、簽約 強(qiáng)力營(yíng)造強(qiáng)銷期之現(xiàn)場(chǎng)氣氛及現(xiàn)場(chǎng)銷控炒作 發(fā)展遠(yuǎn)景的塑造 媒體大量出現(xiàn)，掌握所有客戶 針對(duì)銷售情形，進(jìn)行檢計(jì)改進(jìn)，并修正廣告路線 利用已訂 客戶介紹客戶成交，并積極追蹤客戶，使其回訪，促進(jìn)成交 制造耳語傳播，強(qiáng)調(diào)銷售佳績(jī) 對(duì)剩余單元以銷控及媒體修正的方式，做有規(guī)劃去化。 掃尾期（ 35 個(gè)月） 1．傳播目標(biāo) — 提醒 避免客戶誤會(huì)本案已結(jié)束，又不能讓客房認(rèn)為剩房尚多 2．傳播主要信息： 即將落幕，把握最后經(jīng)典保留房購(gòu)買機(jī)會(huì)，進(jìn)入倒計(jì)時(shí)的緊迫感 解決問題的信息 — 溝通信息 3．傳播具體方式： 媒體廣告 公共關(guān)系（如：業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等） 4．銷售目標(biāo)任務(wù) 過濾客戶檔案，追蹤有希望客戶 將尾房去化 5．銷售工作重點(diǎn)： 媒體重點(diǎn)運(yùn)用 做好售后工作，挖掘客戶介紹可 能帶來的銷售 持續(xù)跟蹤房款追補(bǔ)和簽約 整理客戶資料，做好交房前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作 （附：“陽光都匯”項(xiàng)目銷售代理合同）