【導讀】20xx年龍巖房地產市場進入一個全面發(fā)展的階段。韻華都”、“恒心綠景”、“美域中央”為代表等樓盤相繼啟動。開放地區(qū)較為先進的規(guī)劃及營銷理念，使得市場進一步規(guī)范與成熟。在此背景下，家樂園地產交易城項目蘊育而生。由于較好的地段以及。特殊的品質定位，本案勢必在龍巖房地產市場上掀起新一輪沖擊波。房地產市場調研企劃，就是以房地產為特定的商品對象，對相關。公司銷售計劃，為擬訂經營策略提供參考與建議。進行競爭樓盤調查。不斷深化,由此龍巖的城市擴張拉開序幕,中心城市的架構開始成形,事實上龍巖房地產發(fā)展的時間尚不長，1993. 今年以來，龍巖中心城市的住宅均價超。目，竣工項目較多，供應量巨增，因而市場嚴峻，銷售壓力增大。從目前情況分析，龍巖市房地產市場受到一定的影響。龍巖房地產業(yè)隨著中心城市的不斷擴大呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭。房地產項目不斷上馬，新樓盤大社區(qū)頻頻出現(xiàn)，龍巖房市熱鬧非凡。龍巖也進入相對大盤時代。

　　

【正文】 ： A、盡快時間消滅住宅主力，避免商業(yè)形態(tài)帶來的購買抗性。因為龍巖購房者現(xiàn)愈來愈追求生活品質。商業(yè)空間與住宅連為一體不可避免會出現(xiàn)擾民狀況，影響生活品質。尤其本案商品體量比重較大，這一情況更為嚴重。 B、 利用銷售住宅的時機，進行二次調研分析及招商工作，保持銷售進度的銜接和連貫性。 （ 3）店面銷售采取一、二層捆綁銷售 事實證明，溜房是交易城商家普遍喜歡的形式，一樓經營，二樓辦公、做倉庫、居住，非常具有使用價值。 （ 4）根據(jù)實際情況適時調整策略 在實際操盤過程中，根據(jù)意向客戶的實際情況，尤其是主力品牌商家的情況適時調整營銷策略，尺度要靈活。 （二）住宅部分 項目入市時機 入市時機在房地產營銷中非常關鍵，尤其當前的龍巖房地產市場呈現(xiàn)供應量節(jié)節(jié)攀高，但總體消費市場較為低迷的情況。龍巖一般情況下春節(jié)后市場便進 入淡季，因而建議抓緊元旦 — 春節(jié)這一階段做為本案入市最佳時機。 一旦錯過上述時間，明年 5 1 勞動節(jié)也是一個選擇。五一本身是個看房小高峰，同時也可借一年一度的房展會推波助瀾。 住宅先售，聚集人氣。 前面已分析過先售住宅，能起到與店面銷售平穩(wěn)銜接。除此之外，利用住宅銷售聚積人氣，形成口碑效應，對本案的店面銷售也會產生積極影響。 預熱期時間不能太長，在一定時間內，運用各種銷售，宣傳手段，盡可能多儲備客戶。 二、價格策略 1．定價的影響因素 綜合本案各個方面，影響本案定價的因素有三： ① 成本因素 ② 地段因素 ③ 競爭 因素 2．定價的基本原則 參考同區(qū)同類樓盤之綜合素質及價格水平，利用“浮動系數(shù)法”制定本項目價格； 景觀系數(shù)：是否具備良好景觀。 朝向系數(shù)：綜合其采光程度。 戶型系數(shù)：戶型是否方正，各功能區(qū)設置是否適用。 樓層系樓：基本遵循每層加價的方法。 3．價格走勢建議 建議在價格策略上走“低開高走、隨機逐漸上揚”的路線。 價格低開高走以低價入市具有以下好處：有利于聚集人氣，為開售初期創(chuàng)造銷售火爆的勢頭，使本項目一入市即受市場追捧，為后期銷售做好鋪墊。同時也有利投資的快速回收，等到銷售到一定程度，資金周轉壓力開 始遞減時，銷售底氣已足，即使市場發(fā)生較大變幻，對于本項目的威脅程度將會減弱。 4．入市價格建議（待定） 三、銷售排期 本項目銷售周期初步計劃 1824 個月左右，目標任務以銷售總銷面積 90%以上為準。銷售期分為準備期、引導期、強銷期、續(xù)銷期、掃尾期等五個時期。 準備期：（ 1 個月） 1．工作任務：造勢及策略擬定 2．工作重點： 建筑設計方案調整建議完成 景觀規(guī)劃調整建議及方案完成 召開動腦會議 行銷策略擬定 研判市場情報 擬定促銷計劃 推動產品的造勢活動 作業(yè)流程，組織及人員定案 價格策略擬定 銷售說詞擬定 銷售人員召集與訓練 引導期（ 23 個月） 1．傳播目標任務吸引力：吸引社會大眾與目標客戶對本案予以關注和對開發(fā)商品牌的認知和信任。 2．傳播主要信息 — 人員價值和服務價值 開發(fā)商的背景（成功項目、社會評價、品牌名氣） 投資實力 專業(yè)技術與經驗 強大投資組合與技術團隊 本案開發(fā)觀念與市場定位 3．傳播具體方式 — 公共關系 新聞炒作及形象推廣 事件炒作 舉辦 SP 活動 4．銷售工作任務： 散布、擴大本案知名度 告知業(yè)界和媒體造成耳語 儲蓄至少三成以上客戶，以利公開 攔截其他個案客源 5．銷售具體方式： 公開前的引導 ，以使客戶收手停止購買別的個案為主，以求吸引人潮造氣勢，使現(xiàn)場活躍，求得預定銷售目標。 預收保留金，于公開當日至現(xiàn)場補足，促成公開當日購買熱潮。 對現(xiàn)場來客散播耳語，使客戶介紹客戶，以求串連客戶群，以助銷售。 銷售人員進場 先期海報散發(fā) 銷售中心及樣板屋軟包布置完畢 所有圖面及模型完成 強銷期（ 35 個月） 1．傳播目標 — 挑起興趣 通過充分展現(xiàn)本案價值與魅力和強調本案與目標客戶的利益所在，以挑起目標客戶對本案之興趣，并消除其疑慮。 2．傳播主要信息 客戶利基訴求 經驗與判別標準 3．傳播具體方式： 媒體廣 告 銷售推廣 4．銷售目標任務： 一舉豐收長期醞釀成果，營造公開即旺銷的現(xiàn)場氛圍 配合 SP 活動等一連串活動保持現(xiàn)場熱銷人氣 5．銷售工作重點： 模型進場及銷售資料、圖表準備 銷售講習，答客問反復練習 收集客戶資料及聯(lián)絡已醞釀的客戶，營造現(xiàn)場氣氛并檢討客戶反應，以修正銷售及廣告路線 通知引導期收取保留金之客戶補點足定金，造成現(xiàn)場銷售熱烈氛圍，使客戶產生再不購買即來不及的感覺 來就送，補足送，促銷互動，亦使現(xiàn)場里外人潮不斷 價目表及優(yōu)惠策略上市 轟動公開 續(xù)銷期（ 35 個月） 1．傳播目標 — 挑起購買欲 營造“ 暢銷氣氛”干擾目標客戶理智決策，并消除疑慮，促進購買欲。 2．傳播主要信息：以公開期時傳播信息為基礎，以下列三種信息為主導： 呈現(xiàn)“暢銷”的信息 經驗與判別標準（意見領袖的觀念） 解決問題的信息 3．傳播的具體方式： 人際傳播 媒體廣告 營業(yè)推廣 4．銷售目標任務： 加強客戶介紹 加強客戶的售后服務和工程進度的通報 適當舉行 SP活動 5．銷售工作重點 客戶追蹤、補足、簽約 強力營造強銷期之現(xiàn)場氣氛及現(xiàn)場銷控炒作 發(fā)展遠景的塑造 媒體大量出現(xiàn)，掌握所有客戶 針對銷售情形，進行檢計改進，并修正廣告路線 利用已訂 客戶介紹客戶成交，并積極追蹤客戶，使其回訪，促進成交 制造耳語傳播，強調銷售佳績 對剩余單元以銷控及媒體修正的方式，做有規(guī)劃去化。 掃尾期（ 35 個月） 1．傳播目標 — 提醒 避免客戶誤會本案已結束，又不能讓客房認為剩房尚多 2．傳播主要信息： 即將落幕，把握最后經典保留房購買機會，進入倒計時的緊迫感 解決問題的信息 — 溝通信息 3．傳播具體方式： 媒體廣告 公共關系（如：業(yè)主聯(lián)誼會等） 4．銷售目標任務 過濾客戶檔案，追蹤有希望客戶 將尾房去化 5．銷售工作重點： 媒體重點運用 做好售后工作，挖掘客戶介紹可 能帶來的銷售 持續(xù)跟蹤房款追補和簽約 整理客戶資料，做好交房前的各項準備工作 （附：“陽光都匯”項目銷售代理合同）