【正文】 2．傳播主要信息：以公開期時傳播信息為基礎(chǔ)，以下列三種信息為主導(dǎo)： 呈現(xiàn)“暢銷”的信息 經(jīng)驗與判別標(biāo)準（意見領(lǐng)袖的觀念） 解決問題的信息 3．傳播的具體方式： 人際傳播 媒體廣告 營業(yè)推廣 4．銷售目標(biāo)任務(wù)： 加強客戶介紹 加強客戶的售后服務(wù)和工程進度的通報 適當(dāng)舉行 SP活動 5．銷售工作重點 客戶追蹤、補足、簽約 強力營造強銷期之現(xiàn)場氣氛及現(xiàn)場銷控炒作 發(fā)展遠景的塑造 媒體大量出現(xiàn)，掌握所有客戶 針對銷售情形，進行檢計改進，并修正廣告路線 利用已訂 客戶介紹客戶成交，并積極追蹤客戶，使其回訪，促進成交 制造耳語傳播，強調(diào)銷售佳績 對剩余單元以銷控及媒體修正的方式，做有規(guī)劃去化。 預(yù)收保留金，于公開當(dāng)日至現(xiàn)場補足，促成公開當(dāng)日購買熱潮。 4．入市價格建議（待定） 三、銷售排期 本項目銷售周期初步計劃 1824 個月左右，目標(biāo)任務(wù)以銷售總銷面積 90%以上為準。樓層系樓：基本遵循每層加價的方法。朝向系數(shù)：綜合其采光程度。 預(yù)熱期時間不能太長，在一定時間內(nèi)，運用各種銷售，宣傳手段，盡可能多儲備客戶。五一本身是個看房小高峰，同時也可借一年一度的房展會推波助瀾。 （二）住宅部分 項目入市時機 入市時機在房地產(chǎn)營銷中非常關(guān)鍵，尤其當(dāng)前的龍巖房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)供應(yīng)量節(jié)節(jié)攀高，但總體消費市場較為低迷的情況。尤其本案商品體量比重較大，這一情況更為嚴重。 B2 建材城 從掌握的情況看，有個別建 材商在交易城選址，而本案的規(guī)劃特點（店面較深及交通狀況好）等特點又適合建材經(jīng)營，尤其是交易城原建材區(qū)規(guī)劃較不合理，也有機會在交易城內(nèi)直接招商。 B、主題招商、售后返租 目前交易城業(yè)態(tài)初步成型，服裝、食品、建材、家電、百貨等區(qū)域已正常運做。主力品牌賣場具有號召力強，市場影響大的特點，在交易城也是發(fā)展方向。 （ 2）交通動線是提升商業(yè)價值的關(guān)鍵，隨著雙洋路的建設(shè)，本案的商業(yè)價值也隨之增加。 （ 4）從競爭態(tài)勢分析，交易城大量的空置店面和稍后推出的發(fā)展大廈將對本案推廣形成嚴重威脅。結(jié)合前面市場及樓盤分析，本案體現(xiàn)如下的特點： （ 1）處于交易城已成熟的大環(huán)境之下。 六、項目推廣費用預(yù)算 廣告費用的投入原則上按總銷金額或銷售預(yù)定指標(biāo)的 %比例開支，約計人民幣 100 萬元左 右。 五、廣告物料安排 廣告物料的安排也要做到有的放矢，根據(jù)項目特征與預(yù)算作出合理安排，避免不必要的支出。 四、媒體組合策略 樓盤廣告宣傳推廣應(yīng)高效地利用各類媒體，力求廣告效果直接，針對性強，同時實現(xiàn) 對目標(biāo)客戶群的全面覆蓋，達到小投入大產(chǎn)出的目的，綜合本案特征定位，與當(dāng)?shù)孛襟w情況，我們制訂出廣告看板 +外墻噴繪布幔 +廣告橫幅 +DM 投遞為主的媒體組合。 3）規(guī)劃與戶型 交易城普遍為溜房設(shè)計，本案推的是套房，房型設(shè)計總體較好，也是一個重要賣點。 鑒于本案的定位及地段優(yōu)勢，通過口碑制造社會轟動效應(yīng)是有效的營銷方法，本案具備了這種條件，我們要充分利用這一點。突出“交易城”這一得天獨厚的品牌?！瓣柟舛紖R”基本上能夠?qū)a(chǎn)品的內(nèi)涵氣質(zhì)烘托出來。 3）從購買用途分析 商業(yè)用途將占一部分比重，如公司、聯(lián)絡(luò)處、辦事處等。本區(qū)域個體工商業(yè)主、私營企業(yè)主、公司 （ 3）本案周邊競爭樓盤與本案進入市場的時間相差不多，勢必帶來競爭威脅。 3．機會 （ 1）本案住宅體量不大，只要把握時機，運用優(yōu)勢營銷策略，抓住目標(biāo)客戶，容易達到迅速銷售的局面。 2．劣勢分析 （ 1）本案所處地段周邊較為雜亂，生活品質(zhì)較差，噪音污染等因素將給會使本案銷售有一定難度。 第二章 項目市場定位策略 一、項目 SWOT 分析 1．優(yōu)勢分析 （ 1）本案置處閩西交易 城內(nèi)核心地段，商業(yè)氛圍濃郁，與人們生活相關(guān)的生活配套設(shè)施完善。因為周邊環(huán)境的影響，進一步提升本案價值有一定難度，原因有： 周邊沒有形成良好的商業(yè)氛圍， C C C5 的商家都期待本案推出，提升他 們的商業(yè)氛圍及商業(yè)價值。 C3 區(qū)有五分之三為小商品交易區(qū)，靠停 車場一帶的店鋪生意較好，租金及轉(zhuǎn)讓的價位也更高；租金： 120 平方米租1200 元左右，轉(zhuǎn)讓價： 120 平方售價 38 萬元。其它區(qū)域有：二樓三樓為 3 萬平方米的家天下建材城 (A4)；二樓 2 萬平方米左右的家具城 (A2)。 本案小戶型比例較大，借助交易城商業(yè)大平臺，只要選好時機，適時入市，將會給龍巖帶來新一輪的投資熱潮。如： 服裝區(qū)一層半， 39㎡ 的店房售價 21萬，整棟均價 5500 元 /㎡ 左右； 建材區(qū)三層獨立式店房， 118 ㎡售價 35萬元，均價 3000 元 /㎡ ，服裝區(qū)建材區(qū)經(jīng)營狀況相對較好，而租金以達到 1000— 1500 元左右，而且目前是現(xiàn)房，如果選擇投資，可以馬上進入經(jīng)營狀態(tài)，以上數(shù)據(jù)都體現(xiàn)了對本案的的競爭壓力。 (三 ) 舊城（村）改造成為重點，部分城鄉(xiāng)結(jié)合部成為今年房地產(chǎn)熱點區(qū)域 在加快龍巖“南拓、西進、北擴”建設(shè)步伐的思路指引下， 龍巖這兩年開始了前所未有的舊城（村）改造和新城區(qū)建設(shè)的步伐，這些項目大部分在去年已完成了項目的前期工作，今年舊城、舊村改造項目將是市場的重點。從建筑外型到園林設(shè)計、外環(huán)境營造，到室內(nèi)平面布置、智能化設(shè)備、裝修標(biāo)準，一切都在急劇變化中。 其二、消費者的消費觀念發(fā)生變化，將增加市場需求。隨著資訊的傳播及生活水平的提高（消費意識要隨之成熟 .提高勞動生產(chǎn)率，越來越多的開發(fā)商及消費者日趨明白房子不僅僅是鋼筋水泥，日趨注重環(huán)境及建筑 .人與環(huán)境 .建筑的和諧融合，追求人性化住宅及生活品質(zhì)將漸漸取代原先僅僅是買住宅的觀念。房地產(chǎn)項目不斷上馬，新樓盤大社區(qū)頻頻出現(xiàn)，龍巖房市熱鬧非凡。商品房實際銷售面積 萬平方米，同比下降 42%，其中住宅 萬平方米，同比下降 % ；商品房預(yù)售面積 48 萬平方米，同比增長？ %，其中住宅 萬平方米，同 比增長 %。 但是從目前房地產(chǎn)供應(yīng)情況來看，去年下半年今年大多為在建項目，竣工項目較多， 供應(yīng)量巨增，因而 市場嚴峻，銷售壓力增大。事實上龍巖房地產(chǎn)發(fā)展的時間尚不長， 1993年開始起步， 1993～ 20xx 年平均每年 10 萬平方米的開發(fā)量，基本滿足消費者購房需求。同時，基于項目本身考慮，我們又要認真提醒開發(fā)商找準方向，準確定位，運用先進營銷手段把產(chǎn)品推向市場。 本案的實施，在面臨機遇的同時，也必須面對激烈的市場競爭環(huán)境。隨著以“水