【正文】 ［情景板房］ 放大細(xì)節(jié)＝放大尊貴 你不是在看樓 你只是在享受 入口處 電話預(yù)約 園林 銷售大堂 門童拉門鞠躬 專人指引停放車輛 管家打傘，護(hù)送客戶到銷售大堂 乘坐觀光車，走遍園林每個(gè)角落 帶領(lǐng)客戶登上觀景臺(tái)飽覽美景 邀請(qǐng)客戶在園林進(jìn)行洽談 樣板房 觀光車上觀賞世界頂級(jí)豪宅影片 置業(yè)顧問(wèn)就位，提供皇家式接待服務(wù) 邀請(qǐng)客戶展開游覽之旅 各分區(qū)情景均由特定人員演繹 全部就置業(yè)顧問(wèn)就位，提供貼身服務(wù) 向客戶描述夢(mèng)幻生活 迎客區(qū) 休閑區(qū) 洗腦區(qū) 游覽區(qū) 觀光區(qū) 洽談區(qū) 體驗(yàn)區(qū) 洗腦區(qū) 預(yù)約區(qū) 恰恰是讓客戶忘記自己在看樓， 從而在不經(jīng)意間領(lǐng)略項(xiàng)目的魅力 . 蓄客策略 渠道出擊 —— 專業(yè)行銷團(tuán)隊(duì)；專屬大客戶經(jīng)理；分類渠道策略 …… ?專業(yè)行銷團(tuán)隊(duì)，分區(qū)域掃描客戶；專屬大客戶經(jīng)理直銷談判 …… ?點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式銷售說(shuō)辭、銷售道具； ?分點(diǎn)布控，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)巡展，精準(zhǔn)出擊目標(biāo)； ?專項(xiàng)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)； ?客戶資源整合； ?…… …… 精準(zhǔn)渠道執(zhí)行，確保旗開得勝 [行銷先行 ] 在 9月份售樓部正式開放之前 讓項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)走出去 變坐銷為行銷 既作為項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)不得不進(jìn)行的動(dòng)作 也是長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)需堅(jiān)持的持久戰(zhàn) 重點(diǎn)突破渠道： ?項(xiàng)目周邊寫字樓及高端事業(yè)單位 ?城中心及城南區(qū)域?qū)嵙挝? ?城西 ,城南及市中心高檔會(huì)所 ,酒樓及餐飲店 ?先期建立利好戶外導(dǎo)視，截殺市中心和城南看樓客戶 資源客戶，電話 CALL客 銷售員 Call客 置業(yè)顧問(wèn)之前積累的客戶，購(gòu)買資料的客戶。 客戶中心 Call客到銷售員 Call客 分析成交客戶特征，篩選相匹配的數(shù)據(jù)， 利用思源客戶中心進(jìn)行 Call客，獲取有效誠(chéng)意客戶數(shù)據(jù)移交給銷售員跟進(jìn)。 外圍聯(lián)動(dòng) Call客 二三級(jí)聯(lián)動(dòng) Call客，傳遞項(xiàng)目信息。 時(shí)間：項(xiàng)目開盤前一個(gè)月 —— 多級(jí) call客，最大可能拉動(dòng)誠(chéng)意客戶 抄競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目（如麓山國(guó)際、藍(lán)光觀嶺）來(lái)訪客戶車牌號(hào)，再找專業(yè)公司根據(jù)車牌篩選其資料，群發(fā)短信以及電話跟進(jìn)，截殺競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客源。 篩選核心客戶來(lái)源區(qū)域，如企業(yè)、集中小區(qū)，直接與企業(yè)、物管聯(lián)系，獲得投遞權(quán)限，項(xiàng)目組安排學(xué)生投遞 ，直接接觸核心目標(biāo)客戶 直投 — “ 親自投遞 ” 抄車牌 時(shí)間：項(xiàng)目開盤前一個(gè)月 —— 直接劫殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶 渠道攻略 具體措施： ?地點(diǎn)：車行、主要寫字樓餐廳、銀行及證券公司營(yíng)業(yè)廳、商場(chǎng)等 ?活動(dòng)形式：資料架、展架長(zhǎng)期擺放，設(shè)立臨時(shí)咨詢點(diǎn)進(jìn)行巡展 ?目的：直接占位目標(biāo)客戶群經(jīng)常出入的場(chǎng)所，提高信息傳達(dá)率 搶占區(qū)域核心渠道 DM ?目標(biāo)：有針對(duì)性地將項(xiàng)目信息傳遞給潛在客戶 ?目標(biāo)客戶：項(xiàng)目區(qū)域客戶、目標(biāo)小區(qū)客戶、指定品牌車主、高檔商場(chǎng)會(huì)員等 ?傳遞信息：銷售信息傳遞、活動(dòng)信息傳遞、銷售情況宣傳，結(jié)合項(xiàng)目賣點(diǎn)推廣 電話賬單 /各銀行 VIP客戶賬單廣告和短信銷售 ?整合電信公司資源和銀行資源，覆蓋潛在客戶群； ?利用短信方式，賬單廣告方式告知，效果較傳統(tǒng)媒體直接有效，同時(shí)也是較節(jié)省費(fèi)用舉措之一 ?后期可考慮彩信形式 渠道攻略 漫天布網(wǎng) 精確打擊 二次營(yíng)銷 第一網(wǎng)：利用戶外＼短信等傳統(tǒng)媒介， 廣泛發(fā)布消息，形成強(qiáng)大的信息知曉度； 第二網(wǎng)：行銷團(tuán)隊(duì)對(duì)區(qū)域單位進(jìn)行掃樓，發(fā)放信息，以項(xiàng)目海報(bào)＼ＤＭ為主； 對(duì) 目標(biāo)客群進(jìn)行深耕，深挖式 的一對(duì)一營(yíng)銷，采取對(duì)點(diǎn)上門拜訪，直郵等方式！并采用產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的 交流會(huì)，產(chǎn)品推薦會(huì)，巡展會(huì) 等！ 對(duì)老社區(qū)居民樓，進(jìn)行定點(diǎn)巡展宣傳！ 區(qū)域企事業(yè)單位實(shí)行大客戶戰(zhàn)略 ,采取一對(duì)一營(yíng)銷，采取對(duì)點(diǎn)上門拜訪，直郵等方式！并采用單位內(nèi)部的 交流會(huì)，產(chǎn)品推薦會(huì)，巡展會(huì) 等！ 前期成交客戶進(jìn)行感情維系； 制定系列活動(dòng)方案及優(yōu)惠政策； 聯(lián)系老客戶，開展活動(dòng)，傳遞二次營(yíng)銷信息； 利用不同平臺(tái)，實(shí)行團(tuán)購(gòu)方案。 吸引眼球廣泛造勢(shì) 挖掘意向客戶促進(jìn)營(yíng)銷 促進(jìn)老客戶營(yíng)銷 渠道執(zhí)行之三階段的工作劃分 活動(dòng)貫穿 —— 高頻度的渠道活動(dòng)、客戶活動(dòng)、推廣活動(dòng)貫穿項(xiàng)目營(yíng)銷始終， 加速認(rèn)知、把穩(wěn)客戶、摸底價(jià)格 推售策略 6月 7月 8月 9月 10月 11月 月均去 化 銷售單 價(jià) 78號(hào)觀邸 19 54 74 23 5 8 31 9800 蓉上坊 102 136 9 1 0 0 62 8500 摩根中心 —— —— —— —— 170 146 158 9500 喜年廣場(chǎng) 79 57 68 35 0 0 60 11500 西府少城 0 182 190 62 89 125 130 11000 【 價(jià)格推導(dǎo) 】 影響入市價(jià)格的因素 去化速度 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)品自身?xiàng)l件 區(qū)域在售物業(yè)去化及價(jià)格情況 【 當(dāng)前入市價(jià)格推導(dǎo) 】 根據(jù)綜合比分法，選取 4個(gè)代表型城中心項(xiàng)目進(jìn)行參照對(duì)比，本項(xiàng)目當(dāng)前入市價(jià)格約為 13000元 /㎡ ，后期將根據(jù)市場(chǎng)合理增長(zhǎng)速度，最終實(shí)現(xiàn)整盤均價(jià) 15000元 /㎡ 。 朗御 華宇蓉國(guó) 府 保利中心 時(shí)代豪 庭 本案 銷售價(jià)格 15000 （帶 3800元裝修） 12023 15000 （估計(jì) 4000左右） 15000 —— 區(qū)域價(jià)值 90 110 100 105 105 產(chǎn)品 105 95 100 110 105 配套 90 95 100 95 95 品牌價(jià)值 90 90 100 100 95 修正價(jià)格 10000 12023 11000 15000 —— 權(quán)重分配 30% 30% 30% 10% —— 推導(dǎo)價(jià)格 13000 【 整體推售策略 】 ?推售形象上： 利用頂層復(fù)式產(chǎn)品（城市稀缺物業(yè)價(jià)值）樹立項(xiàng)目高端形象 套 1和套 2產(chǎn)品線下合理總價(jià)控制，作為現(xiàn)金流產(chǎn)品快速走量 ?推售節(jié)奏上： 平開高走、小幅快頻，保證每批次推出均取得較高的解籌率，并給市場(chǎng)本項(xiàng)目熱銷的形象，是目前為止沖擊銷量的最好方式 【 推售及價(jià)格節(jié)奏動(dòng)態(tài) 】 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 推盤300套 推盤150套 推盤150套 推盤150套 推盤150套 推盤300套 推盤300套 推盤210套 13000元 /㎡ 13500元 /㎡ 14000元 /㎡ 14500元 /㎡ ?推盤節(jié)奏 —— 保證每批次推出均取得較高的解籌率，并給市場(chǎng)本項(xiàng)目熱銷的形象，根據(jù)月均消化容量進(jìn)行推盤。給客戶緊迫感。 ?漲價(jià)節(jié)奏 —— 設(shè)置 4個(gè)漲價(jià)節(jié)點(diǎn)：開盤后，春節(jié)后，秋交會(huì)前和清盤前，開盤價(jià) 13000元 /㎡ ，清盤價(jià)約 16000元 / ㎡ ，整體實(shí)現(xiàn)均價(jià) 15000元 /㎡ 。 15000元 /㎡ 整體價(jià)格控制實(shí)施： 平開高走、小幅快頻 蓄客期，截留客戶 開盤期，小幅快跑 持銷期，平穩(wěn)刺激 15500元 /㎡ 16000元 /㎡ 延長(zhǎng)銷售周期的補(bǔ)充 鑒于項(xiàng)目銷售周期短，全年銷售任務(wù)重 需通過(guò)銷售措施延長(zhǎng)項(xiàng)目銷售周期，緩解銷售壓力 提前至秋季房交會(huì)前完成前期意向客戶的轉(zhuǎn)訂 采取方式：■請(qǐng)意向客戶提前集中選房 ■ 簽訂意向轉(zhuǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議 ■ 簽訂時(shí)間： 9月 25日 10月 9日開盤， ?則作為前期鎖定客戶的轉(zhuǎn)訂儀式 ?利用現(xiàn)場(chǎng)火爆氛圍，再行銷售一批房源 實(shí)現(xiàn)效果： 搶到了秋季房交會(huì)前轉(zhuǎn)化一批客戶 將銷售周期進(jìn)行了延長(zhǎng) 年度營(yíng)銷費(fèi)用測(cè)算 項(xiàng)目總產(chǎn)值 (19萬(wàn)方 , /平米價(jià)格 ):約 按照約 3%的營(yíng)銷費(fèi)用比例折算 (包含代理費(fèi)用 ) 項(xiàng)目整體營(yíng)銷費(fèi)用 = *3%=8550萬(wàn)元 項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用使用拆分 時(shí)間 2023年 9月 2023年 10月 2023年 11月 2023年 12月 開發(fā)階段 首期起勢(shì) 建立品牌 開盤 持續(xù)銷售 持續(xù)銷售 營(yíng)銷強(qiáng)度 強(qiáng) 強(qiáng) 較強(qiáng) 一般 營(yíng)銷費(fèi)用比例 40% 30% 20% 10% 營(yíng)銷費(fèi)用 約 648萬(wàn) 約 486萬(wàn) 約 324萬(wàn) 約 162萬(wàn) 2023年度推廣費(fèi)用預(yù)算 —— 營(yíng)銷推廣費(fèi)用約占總銷售額 [可售面積約 萬(wàn)平米 ，價(jià)格按 15000元 /㎡ ]的 3% 年度營(yíng)銷費(fèi)用 :1620萬(wàn) ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 06:38:2806:38:2806:383/17/2023 6:38:28 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :38:2806:38Mar2317Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 06:38:2806:38:2806:38Friday, March 17, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :38:2806:38:28March 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 17日星期五 上午 6時(shí) 38分 28秒 06:38: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 6時(shí) 38分 :38March 17, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 17日星期五 6時(shí) 38分 28秒 06:38:2817 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 6時(shí) 38分 28秒 上午 6時(shí) 38分 06:38: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 06:38:2806:38:2806:383/17/2023 6:38:28 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :38:2806:38Mar2317Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 06:38:2806:38:2806:38Friday, March 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :38:2806:38:28March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 上午 6時(shí) 38分 28秒 06:38: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 6時(shí) 38分 :38March 17, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 17日星期五 6時(shí) 38分 28秒 06:38:2817 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 6時(shí) 38分 28秒 上午 6時(shí) 38分 06:38: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 17, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 06:38:2806:38:2806:383/17/2023 6:38:28 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :38:2806:38Mar2317Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 06:38:2806:38:2806:38Friday, March 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :38:2806:38:28March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 上午 6時(shí) 38分 28秒 06:38: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 上午 6時(shí) 38分 :38March 17, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 17日星期五 6時(shí) 38分 28秒 06:38:2817 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 6時(shí) 38分 28秒 上午 6時(shí) 38分 06:38: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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