【正文】 中斷也許前功盡棄！ ◆ 不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）。 —— 一旦感覺到客戶有意購買時，應(yīng) 隨時進(jìn)入促進(jìn)成交階段。 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 5） 成交時機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)” 發(fā)現(xiàn)客戶購買意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到目標(biāo)單位，不斷強(qiáng)調(diào)： ◆ 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)單位的優(yōu)點和客戶購買后能得到的好處； ◆ 強(qiáng)調(diào)價格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時期； ◆ 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)車輛已不多，目前銷售好，不及時買就沒機(jī)會了； ◆ 強(qiáng)調(diào)客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 第一 次 接待客戶， 首先 讓其了解APP的 重要性 、公司經(jīng)營理念、售后服務(wù)等，使客戶先感受公司的強(qiáng)大實力和優(yōu)勢，從而激發(fā)其購買欲望。為后面談具體 合作 事宜、成交打下良好的基礎(chǔ)。 引領(lǐng)造勢法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 當(dāng)客戶有明確的 合作 意向后，有時不宜對客戶逼得太緊，顯出 “志在必得 ”的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，放緩節(jié)奏 ，先擺出相應(yīng)的事實條件，讓客戶明白 “ 條件不夠，不強(qiáng)求成交 ” 。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動迎合我方條件成交，達(dá)到簽約目的。 欲擒故縱法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 當(dāng)客戶已出現(xiàn)購買意向，但又猶豫不決的時候，銷售顧問不是直接從正面鼓勵客戶購買，而是從反面 委婉地（一定要把握尺度） 用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交 。 激將促銷法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 告訴客戶，優(yōu)惠期即將結(jié)束、公司的產(chǎn)品要漲價等，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過了這個村就沒有這個店”的心理，從而下定決心購買 。 機(jī)會不再法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 人們買東西都有一個從眾心理，越是人多的時候，越覺得買著踏實，也容易沖動下決心簽約。所以有意識地制造銷售現(xiàn)場人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會加快洽談成交進(jìn)程。 從眾關(guān)聯(lián)法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定。 ★ 或與同事配合，證明有別的客戶也看中這套產(chǎn)品 “ 什么？ XX行業(yè) 已經(jīng)賣了！有沒有交錢？我這有個客戶立刻就要交錢，對，就這樣！ ”銷售顧問的語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了…… 雙龍搶珠法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 如果銷售顧問一味給客戶施加壓力，忘了 “ 客戶才是主角 ”的真諦，客戶回家后，也許會覺得很不爽。因此，在推銷中要通過結(jié)果提示，讓客戶想象購買后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購買欲望。 結(jié)果提示法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 通過提問、答疑、算賬等方式，向客戶提示購買商品能給他們帶來的好處，從而打動客戶的心。 ★ 利用人們買東西圖實惠的心理，結(jié)合產(chǎn)品促銷活動或送贈品，吸引客戶采取購買行動。 曉之以利法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 抱著真心實意、誠心誠意、 業(yè)務(wù)不成交朋友 的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實現(xiàn)其所需，讓顧客感受到銷售顧問真誠的服務(wù)，從心理上先接受人。使買賣雙方有了親合需求的滿足 ， 促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因為人而買我們的產(chǎn)品。 動之以情法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 如果客戶認(rèn)同銷售顧問，可以 積極介入，站在客戶立場去考慮問題，幫助客戶對比分析購買產(chǎn)品的利弊。用 坦誠和事實向客戶證明 企業(yè)APP利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購買決定。 反客為主法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ “您一定要想清楚！”“您想好了嗎？” 。在最后關(guān)鍵時刻，通過再三叮嚀、提問、確認(rèn)，讓客戶感受銷售顧問勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。 ★ 需注意，這是一種 強(qiáng)勢行銷方法 ！提問時，銷售顧問態(tài)度的轉(zhuǎn)變會給客戶帶來壓力，時機(jī)不成熟的慎用。 1叮嚀確認(rèn)法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 當(dāng)遇到客戶的親朋都參與洽談時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從而促進(jìn)簽約成交。 1擒賊擒王法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 如果公司所賣產(chǎn)品價格定得比周邊其它同類產(chǎn)品貴時，應(yīng)采取差異戰(zhàn)術(shù)法，詳細(xì)闡述己方產(chǎn)品的優(yōu)點、特點、品質(zhì)，與其它同類產(chǎn)品比較分析，使客戶了解價格差異的原因，明白雖付出較高金額購買，但能得到更多利益 。 1差異戰(zhàn)術(shù)法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 面對看過多個產(chǎn)品項目的客戶，要針對客戶實際需求，客觀評價自己產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品各自的優(yōu)、缺點（ 不要怕自己產(chǎn)品的小缺點，也不要隨便攻擊競爭對手 ），讓客戶了解己方產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同之處和優(yōu)勢所在。 1坦誠比較法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 很多時候，當(dāng)銷售顧問把客戶等下去和立即購買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會被撥亮！具體方法：請客戶把他期望能等來的具體好處寫在一張紙上，而銷售顧問則列出等下去的壞處，然后將兩者加以對比分析，優(yōu)勝劣汰，結(jié)果自明。 1等待無益法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 在業(yè)務(wù)洽談過程中，當(dāng)估計到客戶有可能提出反對意見時，搶在他提出之前，有針對性地進(jìn)行闡述，主動發(fā)起攻勢，從而有效地化解成交的潛在障礙。 1以攻為守法 技巧 ： 第四部分 應(yīng)對客戶折扣要求 銷售話術(shù) 總原則：堅定拒絕、禮貌表達(dá)、委婉轉(zhuǎn)移 客戶問1 ■ “對不起，我們公司的產(chǎn)品都是統(tǒng)一定價銷售，也希望得 到您的支持，非常感謝。 “我現(xiàn)在買你們的產(chǎn)品，能優(yōu)惠多少？” ■ “對不起，公司沒有這方面的先例，請您理解，好嗎？” ■ “對不起，優(yōu)惠的事我無法答復(fù)您，請您理解，好嗎？” √ √ 等于暗示客戶 ： 也許還有優(yōu)惠，這個業(yè)務(wù)員暫時不想說或無權(quán)優(yōu)惠 ■ “不是我有沒有這個權(quán)利，而是定價銷售是我公司的制 度，除了公司統(tǒng)一搞促銷，任何人都無權(quán)。請您支持 我的工作，我也會用最好的服務(wù)來回報您，好嗎？ ” 技巧 ： 應(yīng)對客戶折扣要求 銷售話術(shù) 客戶問2 ■ “不是我有沒有這個權(quán)利，而是定價銷售是我公司的制 度，請您理解并支持我的工作，我也會用最好的服務(wù) 來回報您，好嗎？ ” “你是不是無權(quán)優(yōu)惠？那我就去找你們經(jīng)理或老總?！? √ √ 提醒 ： 容易節(jié)外生枝，導(dǎo)致客戶緩簽約，為了優(yōu)惠而等待促銷 ■ “ 如果您一定希望得到折扣，是否也希望我們在 APP制作質(zhì)量上給您同樣的折扣呢，肯定不是，那何不如讓我們用最好的 技術(shù)服務(wù) ，一流的售后服務(wù)，來讓您得到最大的實惠呢？ ” 技巧 ： 應(yīng)對客戶折扣要求 銷售話術(shù) 客戶問3 ■ “對不起，公司采用定價銷售制，對每一位客戶都是公 平的，這樣您也會住得放心！您不用擔(dān)心有人花比您 少的錢卻和您同樣款式的車，對吧？” “你是不是騙我？我可聽說別的客戶買到了優(yōu)惠價?！? √ 轉(zhuǎn)移 話題 警示 ： 這往往是客戶虛招，是詐業(yè)務(wù)員的，必須沉得住氣！ 第五部分：練習(xí)篇 一、突破障礙、培養(yǎng)自己的自信 二、勤學(xué)苦練、提高自己的口才 三、 《 銷售行動自我檢查指導(dǎo)表 》 四、本次銷售培訓(xùn)課程的作業(yè) 51：突破障礙，培養(yǎng)自己的自信 練習(xí)篇 ： 第一節(jié) 一、突破障礙，培養(yǎng)自己的自信（ 1） 突破銷售的最大障礙 我們?yōu)槭裁磿ε拢? 怕被拒絕，怕客戶嘲笑自己 破解害怕的方法之一 做一個對陌生人感興趣的人 破解害怕的方法之二 做一個對自己充滿自信的人 害怕和恐懼 一、突破障礙，培養(yǎng)自己的自信（ 2） 牢記：自信則人信之 成功的銷售者，首先是善于把自己推銷給客戶 培養(yǎng)堅定的自信心，是我們邁向成功的第一步 相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己勝任銷售工作 一、突破障礙，培養(yǎng)自己的自信（ 3） 如何培養(yǎng)自信心？ 注意“揚(yáng)長避短” 客觀、全面地評價自己，發(fā)揮優(yōu)勢 克服“畏難情緒” 樂觀，正確對待自卑感和畏懼心理 堅持“心理訓(xùn)練” 充滿激情、自我對話、自我激勵 52：勤學(xué)苦練，提高自己的口才 練習(xí)篇 ： 第二節(jié) 二、勤學(xué)苦練，提高自己的口才（ 1） 如何讓自己的講話有震撼力？ 收集素材 ★ 注意收集一些有價值的素材：俚語、 警句、格言、笑話、新聞 …… ★ 平時多看書、多看報、多學(xué)習(xí)； ★ 掌握相關(guān)行業(yè)知識和市場動態(tài)信息； ★ 了解客戶感興趣的各類知識、素材。 二、勤學(xué)苦練，提高自己的口才（ 2） 如何讓自己的講話有震撼力？ 總結(jié)提煉 實用小技巧 把自己想說的話寫下來，開始也許有近千字，提煉壓縮，變成幾百字，再壓縮，變成幾十個字。堅持聯(lián)系，每一次改變，你都會得到新的收獲 …… 話不是隨意說的，只有經(jīng)過系統(tǒng)組織、整理，才會產(chǎn)生震撼力！ 所有學(xué)員準(zhǔn)備 10分鐘，用最簡 捷、最精彩的話做自我介紹。 授課現(xiàn)場互動： 看誰的話最有震撼力？！ 課堂練習(xí)： 53： 《 銷售行動自我檢查指導(dǎo)表 》 練習(xí)篇 ： 第三節(jié) 三、銷售行動自我檢查指導(dǎo)表（ 1） 類 別 序 號 自我檢查、審核項目 自我評價 (分值 ) 備注 4 3 2 1 0 拜 訪 、 接 待 前 準(zhǔn) 備 1 電話營銷、使用電話做拜訪預(yù)約，要領(lǐng)是否正確？ 2 對于本公司和公司開發(fā)的產(chǎn)品是否具備充分的認(rèn)識？ 3 對于拜訪 (接待 )的客戶及其公司、業(yè)務(wù)是否深入了解？ 4 對于市場情報、競爭對手是否有一定的認(rèn)識和準(zhǔn)備？ 5 是否準(zhǔn)備好了銷售道具？（反省實操中是否忽視運(yùn)用） 6 出發(fā) (接待 )前是否做好了整裝、形象塑造的準(zhǔn)備？ 7 拜訪客戶是否做好提前出發(fā)安排，以免遲到？ 一、拜訪（接待）前的準(zhǔn)備 三、銷售行動自我檢查指導(dǎo)表（ 2） 類 別 序 號 自我檢查、審核項目 自我評價 (分值 ) 備注 4 3 2 1 0 拜 訪 、 業(yè) 務(wù) 洽 談 方 面 8 見面時是否以爽朗的態(tài)度、精神飽滿地與客戶打招呼？ 9 與客戶交換名片的技巧是否正確無誤？ 10 是否能夠和客戶侃侃而談地介紹自己和公司？ 11 是否能夠適應(yīng)客戶的類型，適時談些緩和場面的話題？ 12 是否能夠看準(zhǔn)恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)談到擬推銷的產(chǎn)品？ 13 是否能夠用標(biāo)準(zhǔn)的說詞正確介紹公司的產(chǎn)品？ 14 是否能夠有效運(yùn)用宣傳資料或銷售道具進(jìn)行生動解說？ 15 導(dǎo)入生意（實質(zhì)洽談）的時機(jī)是否得當(dāng)？ 16 溝通交談時，應(yīng)酬的語法是否運(yùn)用自如？ 17 溝通過程中，是否采用了有效的洽談要領(lǐng)？ 二、拜訪、業(yè)務(wù)洽談方面 三、銷售行動自我檢查指導(dǎo)表（ 3） 類 別 序 號 自我檢查、審核項目 自我評價 (分值 ) 備注 4 3 2 1 0 追 蹤 、 簽 約 和 服 務(wù) 18 是否及時聯(lián)絡(luò)、追蹤客戶，最終促成業(yè)務(wù)成交？ 19 與客戶簽約前，是否做好了各種文本、道具的準(zhǔn)備？ 20 簽約時需要客戶提供的相關(guān)資料，是否及時告知對方？ 21 簽定的合同（協(xié)議），內(nèi)容是否齊全、書寫是否工整？ 22 是否采取了各種必要措施，保證款項及時收繳？ 23 客戶是否有延遲付款的意思？應(yīng)變處理措施是否得當(dāng)？ 24 是否做到了及時的售后回訪和服務(wù)？客戶是否滿意？ 25 對于客戶的報修、抱怨，是否迅速、正確地予以處理？ 三、客戶追蹤、簽約和服務(wù) 三、銷售行動自我檢查指導(dǎo)表（ 4） 類 別 序 號 自我檢查、審核項目 自我評價 (分值 ) 備注 4 3 2 1 0 日 常 作 業(yè) 方 面 26 是否了解公司的經(jīng)營方針和銷售部門的營銷目標(biāo)？ 27 是否能夠依據(jù)公司下達(dá)的目標(biāo)制定自己的行動計劃？ 28 每月是否按計劃努力工作，并注意