【正文】 成員練習(xí)完后，由組員共同制作一份標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品說明范本。 第十五章：展示的技巧 展示的技巧 什么是展示 展示的含意 展示指把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過實(shí)物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來(lái)的利益，藉以達(dá)成銷售的目的。 影響展示效果的要素有兩個(gè)： 產(chǎn)品本身； 銷售人員給客戶的感覺及展示技巧。 展示的技巧 展示的類型 要求客戶同意將產(chǎn)品搬至客戶處展示。 邀請(qǐng)客戶至企業(yè)展示間進(jìn)行展示。 舉辦展示會(huì)，邀請(qǐng)客戶參加。 展示前的準(zhǔn)備 產(chǎn)品。 場(chǎng)地。 銷售人員。 什么是展示 展示的技巧 展示說明的注意點(diǎn) 不同的商品進(jìn)行展示時(shí)，由于商品本身的特性不同，以致強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)不同，或是實(shí)行展示的方法可能相異因而進(jìn)行說明的方式也不盡相同。建議您盡可能地利用下列的方法，讓您的展示更生動(dòng)、更能打動(dòng)客戶的心弦。 增加戲劇性 讓客戶親身感受 引用動(dòng)人實(shí)例 讓客戶聽得懂 讓客戶參與 掌握客戶的關(guān)心點(diǎn) 展示的技巧 準(zhǔn)備您的展示講稿 展示話語(yǔ)分為兩種，一個(gè)是標(biāo)準(zhǔn)的展示話語(yǔ)，另一個(gè)是應(yīng)用的展示話語(yǔ)。 標(biāo)準(zhǔn)的展示話語(yǔ) 標(biāo)準(zhǔn)的展示話語(yǔ)是以一般的客戶為對(duì)象撰寫的展示講稿，詳細(xì)地配合產(chǎn)品操作的動(dòng)作，以邏輯地方式陳述產(chǎn)品的特性及利點(diǎn)。 展示的技巧 應(yīng)用的展示話語(yǔ) 您可依下列的步驟撰寫您的應(yīng)用展示話語(yǔ)： 步驟 1：從現(xiàn)狀調(diào)查中，找出客戶的問題點(diǎn)； 步驟 2：列出您產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)； 步驟 3：找出客戶使用您的產(chǎn)品能夠改善的地方，找出客戶 最期望的改善地方或最希望被滿足的需求； 步驟 4：依優(yōu)先順序組合特性、優(yōu)點(diǎn)及利益點(diǎn)； 步驟 5：依優(yōu)先順序證明產(chǎn)品能滿足客戶的特殊利益； 步驟 6：總結(jié)； 步驟 7：要求訂單。 準(zhǔn)備您的展示講稿 展示的技巧 練習(xí) 展示講稿范例 的角色扮演。 講稿范例見附件 第十六章：如何撰寫建議書 如何撰寫建議書 建議書的準(zhǔn)備技巧 撰寫建議書前要收集的資料： 把握客戶現(xiàn)狀的資料； 正確分析出客戶感覺到的問題點(diǎn)或想要進(jìn)行的改善點(diǎn)； 競(jìng)爭(zhēng)者的狀況把握； 了解客戶企業(yè)的采購(gòu)程序； 了解客戶的決定習(xí)慣。 建議書的撰寫技巧 如何撰寫建議書 如何能讓客戶看了您的建議書后馬上簽約呢？您要能滿足兩個(gè)條件： 讓客戶感到滿足： 讓客戶感受到需求能被滿足，問題能夠得到解決。 與關(guān)鍵人物的溝通： 您還要與承辦人、承辦單位主管、使用人、預(yù)算控制部門、關(guān)鍵人士能做有效溝通。 建議書的構(gòu)成 如何撰寫建議書 有十個(gè)項(xiàng)目是準(zhǔn)備一份完整的建議書不可缺少的 ： 封面及標(biāo)題 問候 目錄 主旨 現(xiàn)狀 建議書改善對(duì)策 比較使用前及使用后的差異 成本效益分析 結(jié)論 附件 第十七章：客戶異議的處理 客戶異議的處理 客戶異議的含意 什么是客戶異議 從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。 從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對(duì)您的建議書 接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術(shù)。 從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的訊息。 異議的種類 客戶異議的處理 有三類不同的異議，您必須要辨別。 真實(shí)的異議 假的異議 隱藏的異議 面對(duì)客戶提出的異議，期望您能秉持下列的態(tài)度： 異議的種類 客戶異議的處理 異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)。 異議經(jīng)由處理能縮短訂單的距離，經(jīng)由爭(zhēng)論會(huì)擴(kuò)大訂單的距離。 沒有異議的客戶才是最難處理的客戶。 異議表示您給他的利益目前仍然不能滿足他的需求。 注意聆聽客戶說的話，區(qū)分真的異議、假的異議及隱藏的異議。 不可用夸大不實(shí)的話來(lái)處理異議。 將異議視為客戶希望獲得更多的訊息。 異議表示客戶仍有求于您。 客戶異議的處理 異議產(chǎn)生的原因 原因在客戶 拒絕改變。 情緒處于低潮。 沒有意愿。 無(wú)法滿足客戶的需要。 預(yù)算不足。 藉口、推托。 客戶抱有隱藏式的異議。 客戶異議的處理 異議產(chǎn)生的原因 原因在銷售人員本人 銷售人員無(wú)法贏得客戶的好感。 做了夸大不實(shí)的陳述。 使用過多的專門術(shù)語(yǔ)。 事實(shí)調(diào)查不正確。 不當(dāng)?shù)臏贤ā? 展示失敗。 姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮。 客戶異議的處理 處理異議的原則 事前做好準(zhǔn)備 步驟 1：把大家每天遇到的客戶異議寫下來(lái)； 步驟 2：進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，依照異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序。 步驟 3：以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語(yǔ)，并編寫整理成文章； 步驟 4：大家都要記熟； 步驟 5：由老銷售人員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)； 步驟 6：對(duì)練習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論進(jìn)行修改和提高； 步驟 7：對(duì)修改過的應(yīng)答語(yǔ)進(jìn)行再練習(xí)，并最后定稿備用。 編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)是一種比較好的方法。具體程序是： 客戶異議的處理 處理異議的原則 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 在客戶異議尚未提出時(shí)解答 異議提出后立即回答 過一段時(shí)間再回答 不回答 銷售人員對(duì)客戶異議答復(fù)的時(shí)機(jī)選擇有四種情況： 客戶異議的處理 處理異議的原則 爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌 銷售人員要給客戶留“面子” 與客戶爭(zhēng)辯，失敗的永遠(yuǎn)是銷售人員。一句銷售行話是：“占爭(zhēng)論的便宜越多，吃銷售的虧越大”。 銷售人員要尊重客戶的意見。 銷售人員不能語(yǔ)氣生硬。 客戶異議的處理 客戶異議處理技巧 忽視法 補(bǔ)償法 太極法 詢問法 “是的 …… 如果”法 直接反駁法 客戶異議的處理 客戶異議處理技巧 技巧能幫助您提高效率，但對(duì)異議秉持正確的態(tài)度，才能使您面對(duì)客戶異議時(shí)能冷靜、沉穩(wěn)；能冷靜、沉穩(wěn)才能辨別異議的真?zhèn)?、才能從異議中發(fā)覺客戶的需求、才能把異議轉(zhuǎn)換成每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)。因此，銷售人員們訓(xùn)練自己處理異議，不但要練習(xí)您的技巧，同時(shí)也要培養(yǎng)您面對(duì)客戶異議的正確態(tài)度。 第十八章：達(dá)成最后的交易 達(dá)成最后的交易 在我們的銷售過程中，您的產(chǎn)品說明、展示及解決異議等只是您的輔助工具，目的是用來(lái)和客戶達(dá)成協(xié)議的 。 成交的方式有兩種，一是簽訂供銷合同，二是現(xiàn)款現(xiàn)貨交易。 達(dá)成協(xié)議的障礙 達(dá)成最后的交易 害怕拒絕 等待客戶先開口 放棄繼續(xù)努力 達(dá)成最后的交易 達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則 達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī) 我們要隨時(shí)關(guān)注成交的信號(hào)，成交信號(hào)是客戶通過語(yǔ)言、行動(dòng)、表情泄露出來(lái)的購(gòu)買意圖?？蛻舢a(chǎn)生了購(gòu)買欲望常常不會(huì)直言說出，而是不自覺地表露其心志。其購(gòu)買的信號(hào)有： 語(yǔ)言信號(hào) 動(dòng)作信號(hào) 表情信號(hào) 達(dá)成最后的交易 達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則 達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則 經(jīng)常性準(zhǔn)則 對(duì)每一個(gè)銷售重點(diǎn)的準(zhǔn)則 重大異議解決后的準(zhǔn)則 達(dá)成最后的交易 達(dá)成協(xié)議的技巧 利益匯總法 本杰明 富蘭克林法 前提條件法 價(jià)值成本法 證實(shí)提問法 哀兵策略法 達(dá)成最后的交易 達(dá)成協(xié)議的技巧 哀兵策略的推行步驟： 步驟 1：態(tài)度誠(chéng)懇，做出請(qǐng)托狀； 步驟 2：感謝客戶撥時(shí)間讓您銷售； 步驟 3：請(qǐng)客戶坦誠(chéng)指導(dǎo)，自己銷售時(shí)有哪些錯(cuò)誤； 步驟 4：客戶說出不購(gòu)買的真正原因； 步驟 5：了解原因，再度銷售。 達(dá)成最后的交易 未達(dá)成交易的注意事項(xiàng) 正確認(rèn)識(shí)失敗。 友好地與顧客告辭。 當(dāng)您費(fèi)了九牛二虎之力，沒能與顧客達(dá)成交易，怎樣與顧客告辭也是需要注意的。 啟發(fā)式銷售的運(yùn)用 達(dá)成最后的交易 啟發(fā)式銷售的途徑有： 量大優(yōu)惠 建議購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品 建議購(gòu)買足夠量的產(chǎn)品 建議購(gòu)買新產(chǎn)品 建議購(gòu)買高檔產(chǎn)品 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 07:00:4107:00:4107:002/4/2023 7:00:41 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :00:4107:00Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 07:00:4107:00:4107:00Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :00:4107:00:41February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 4日星期六 上午 7時(shí) 0分 41秒 07:00: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 7時(shí) 0分 :00February 4, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 4日星期六 7時(shí) 0分 41秒 07:00:414 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 7時(shí) 0分 41秒 上午 7時(shí) 0分 07:00: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 07:00:4107:00:4107:002/4/2023 7:00:41 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :00:4107:00Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 07:00:4107:00:4107:00Saturday, February 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :00:4107:00:41February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 上午 7時(shí) 0分 41秒 07:00: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 7時(shí) 0分 :00February 4, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 4日星期六 7時(shí) 0分 41秒 07:00:414 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 7時(shí) 0分 41秒 上午 7時(shí) 0分 07:00: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 07:00:4107:00:4107:002/4/2023 7:00:41 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :00:4107:00Feb234Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 07:00:4107:00:4107:00Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :00:4107:00:41February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 上午 7時(shí) 0分 41秒 07:00: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 7時(shí) 0分 :00February 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 4日星期六 7時(shí) 0分 41秒 07:00:414 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 7時(shí) 0分 41秒 上午 7時(shí) 0分 07:00: NoImag eMOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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