【正文】 上午 7時(shí) 0分 41秒 上午 7時(shí) 0分 07:00: NoImag eMOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 7時(shí) 0分 :00February 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :00:4107:00:41February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 07:00:4107:00:4107:00Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 07:00:4107:00:4107:002/4/2023 7:00:41 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 7時(shí) 0分 41秒 上午 7時(shí) 0分 07:00: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 7時(shí) 0分 :00February 4, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 4日星期六 上午 7時(shí) 0分 41秒 07:00: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 07:00:4107:00:4107:00Saturday, February 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 07:00:4107:00:4107:002/4/2023 7:00:41 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 7時(shí) 0分 41秒 上午 7時(shí) 0分 07:00: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 上午 7時(shí) 0分 :00February 4, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 4日星期六 上午 7時(shí) 0分 41秒 07:00: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 07:00:4107:00:4107:00Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 07:00:4107:00:4107:002/4/2023 7:00:41 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 啟發(fā)式銷售的運(yùn)用 達(dá)成最后的交易 啟發(fā)式銷售的途徑有： 量大優(yōu)惠 建議購(gòu)買(mǎi)相關(guān)產(chǎn)品 建議購(gòu)買(mǎi)足夠量的產(chǎn)品 建議購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品 建議購(gòu)買(mǎi)高檔產(chǎn)品 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 友好地與顧客告辭。富蘭克林法 前提條件法 價(jià)值成本法 證實(shí)提問(wèn)法 哀兵策略法 達(dá)成最后的交易 達(dá)成協(xié)議的技巧 哀兵策略的推行步驟： 步驟 1：態(tài)度誠(chéng)懇，做出請(qǐng)托狀； 步驟 2：感謝客戶撥時(shí)間讓您銷售； 步驟 3：請(qǐng)客戶坦誠(chéng)指導(dǎo)，自己銷售時(shí)有哪些錯(cuò)誤； 步驟 4：客戶說(shuō)出不購(gòu)買(mǎi)的真正原因； 步驟 5：了解原因，再度銷售。客戶產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)欲望常常不會(huì)直言說(shuō)出，而是不自覺(jué)地表露其心志。 成交的方式有兩種，一是簽訂供銷合同，二是現(xiàn)款現(xiàn)貨交易。因此，銷售人員們訓(xùn)練自己處理異議，不但要練習(xí)您的技巧，同時(shí)也要培養(yǎng)您面對(duì)客戶異議的正確態(tài)度。 銷售人員不能語(yǔ)氣生硬。一句銷售行話是：“占爭(zhēng)論的便宜越多，吃銷售的虧越大”。 編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)是一種比較好的方法。 客戶異議的處理 處理異議的原則 事前做好準(zhǔn)備 步驟 1：把大家每天遇到的客戶異議寫(xiě)下來(lái)； 步驟 2：進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，依照異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序。 展示失敗。 事實(shí)調(diào)查不正確。 做了夸大不實(shí)的陳述。 客戶抱有隱藏式的異議。 預(yù)算不足。 沒(méi)有意愿。 客戶異議的處理 異議產(chǎn)生的原因 原因在客戶 拒絕改變。 將異議視為客戶希望獲得更多的訊息。 注意聆聽(tīng)客戶說(shuō)的話，區(qū)分真的異議、假的異議及隱藏的異議。 沒(méi)有異議的客戶才是最難處理的客戶。 真實(shí)的異議 假的異議 隱藏的異議 面對(duì)客戶提出的異議，期望您能秉持下列的態(tài)度： 異議的種類 客戶異議的處理 異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)。 從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的訊息。 建議書(shū)的構(gòu)成 如何撰寫(xiě)建議書(shū) 有十個(gè)項(xiàng)目是準(zhǔn)備一份完整的建議書(shū)不可缺少的 ： 封面及標(biāo)題 問(wèn)候 目錄 主旨 現(xiàn)狀 建議書(shū)改善對(duì)策 比較使用前及使用后的差異 成本效益分析 結(jié)論 附件 第十七章：客戶異議的處理 客戶異議的處理 客戶異議的含意 什么是客戶異議 從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。 建議書(shū)的撰寫(xiě)技巧 如何撰寫(xiě)建議書(shū) 如何能讓客戶看了您的建議書(shū)后馬上簽約呢？您要能滿足兩個(gè)條件： 讓客戶感到滿足： 讓客戶感受到需求能被滿足，問(wèn)題能夠得到解決。 準(zhǔn)備您的展示講稿 展示的技巧 練習(xí) 展示講稿范例 的角色扮演。 標(biāo)準(zhǔn)的展示話語(yǔ) 標(biāo)準(zhǔn)的展示話語(yǔ)是以一般的客戶為對(duì)象撰寫(xiě)的展示講稿，詳細(xì)地配合產(chǎn)品操作的動(dòng)作，以邏輯地方式陳述產(chǎn)品的特性及利點(diǎn)。建議您盡可能地利用下列的方法，讓您的展示更生動(dòng)、更能打動(dòng)客戶的心弦。 銷售人員。 展示前的準(zhǔn)備 產(chǎn)品。 邀請(qǐng)客戶至企業(yè)展示間進(jìn)行展示。 影響展示效果的要素有兩個(gè)： 產(chǎn)品本身； 銷售人員給客戶的感覺(jué)及展示技巧。 如何做好產(chǎn)品說(shuō)明 練習(xí) 分組角色扮演：三段論法的產(chǎn)品說(shuō)明 產(chǎn)品說(shuō)明范例見(jiàn)附件 如何做好產(chǎn)品說(shuō)明 圖片講解法 用圖片去介紹產(chǎn)品，其好處在于： 給客戶留下深刻印象 增加客戶參與感 讓客戶容易明白 吸引客戶注意力 如何做好產(chǎn)品說(shuō)明 練習(xí) 產(chǎn)品說(shuō)明的練習(xí) 分組演習(xí)，每位組員在小組內(nèi)演練一次產(chǎn)品說(shuō)明技巧，其他的學(xué)員注意，是否用了產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益等介紹商品，演練完后，給演練者指正，小組每位成員練習(xí)完后，由組員共同制作一份標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品說(shuō)明范本。 解釋說(shuō)明： 經(jīng)過(guò)解釋說(shuō)明的闡述后，構(gòu)成產(chǎn)品的每個(gè)性質(zhì)或特征，具有的意義或功能，就能很清楚的讓客戶了解。 如何做好產(chǎn)品說(shuō)明 產(chǎn)品說(shuō)明的技巧 其它注意點(diǎn) 維持良好的產(chǎn)品說(shuō)明氣氛； 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做產(chǎn)品說(shuō)明； 產(chǎn)品說(shuō)明中不要逞能與客戶辯論； 預(yù)先想好銷售商談； 運(yùn)用銷售輔助物，如：投影片、幻燈片、產(chǎn)品名錄、企業(yè) 簡(jiǎn)介、對(duì)銷售有幫助的報(bào)刊、雜志的報(bào)導(dǎo)及其它任何有 助于銷售的輔助物 。 步驟⑤： 異議處理。 步驟③： 以客戶對(duì)各項(xiàng)需求的關(guān)心度，有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品的特 性 → 優(yōu)點(diǎn) → 特殊利益。 如何做好產(chǎn)品說(shuō)明 產(chǎn)品說(shuō)明的步驟 產(chǎn)品說(shuō)明的技巧 步驟①： 開(kāi)場(chǎng)白。 產(chǎn)品說(shuō)明的技巧 如何做好產(chǎn)品說(shuō)明 產(chǎn)品說(shuō)明的二個(gè)原則 原則 1： 遵循“特性 → 優(yōu)點(diǎn) → 特殊利益”的陳述原則。 能讓客戶相信您能做到您所說(shuō)的。 讓客戶認(rèn)同您的產(chǎn)品或服務(wù)，能解決他的問(wèn)題及滿足它的需求。 讓客戶了解能獲得那些改善。 識(shí)別客戶的利益點(diǎn) 練習(xí) 產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的銷售話語(yǔ)范例、測(cè)驗(yàn)試題（見(jiàn)附件） 一、自我準(zhǔn)備公司產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成 客戶特殊利益的銷售話語(yǔ)。 第十三章：識(shí)別客戶的利益點(diǎn) 識(shí)別客戶的利益點(diǎn) 將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧 我們要掌握將特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧，具體步驟如下： 步驟 1： 從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求； 步驟 2： 從詢問(wèn)技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求； 步驟 3： 介紹產(chǎn)品的特性 (說(shuō)明產(chǎn)品的及特點(diǎn) )； 步驟 4： 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) (說(shuō)明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn) )； 步驟 5： 介紹產(chǎn)品的特殊利益 (闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊 需求，能帶給滿足客戶特殊需求 )。這還意味著他們更有可能與您合作。只要您不辭勞苦地向人表明自己很尊重他們，他們說(shuō)話時(shí)全神貫注并表現(xiàn)出非常欣賞的神態(tài)，就能使他們覺(jué)得自己很重要，您就能“芝麻開(kāi)門(mén)”般地進(jìn)入他們的心靈了。 使人覺(jué)得他們很重要：不與人抵觸、包容他人的觀點(diǎn)、別搶話也別插話； 讓人喜歡您：鼓勵(lì)別人談?wù)撟约?、顯示真誠(chéng)的興趣、直呼其名。 閱讀書(shū)面文件的理由： 成功與人溝通 尊重他人 無(wú)論想溝通什么內(nèi)容，您總得讓人注意您要說(shuō)的話，并讓他們覺(jué)得您的話值得聽(tīng)或讀。 成功與人溝通 寫(xiě)與讀 閱讀 閱讀關(guān)系到利用現(xiàn)存的知識(shí)有選擇地搜索信息，為了確保讀者易于讀懂寫(xiě)下的內(nèi)容，必須注意： 您使用的語(yǔ)言規(guī)則，如語(yǔ)法、句法、比喻等。但寫(xiě)作絕非總是易事。 成功與人溝通 發(fā)送和接收 接收 解碼（或撿拾）信息時(shí)，各式各樣的因素影響著接受信息的準(zhǔn)確度，其中許多是由下列因素引起的： 判斷 偏見(jiàn) 情緒 所有這些都能影響人們接受您所發(fā)出信息的方式，并導(dǎo)致他們注意個(gè)別的細(xì)節(jié)，或否認(rèn)被告知特殊的事實(shí)，即使您的確已經(jīng)發(fā)送了準(zhǔn)確無(wú)誤的信息。這意味著要做兩件事： 整理思想： 就是把事實(shí)和想法收集到一塊，然后將其按 合理的順序進(jìn)行安排。 接受者的解碼 —— 解釋語(yǔ)言并理解其意義。 成功與人溝通 練習(xí) 案例分析： 怎樣通過(guò)詢問(wèn)發(fā)覺(jué)客戶需求 ？ 案例見(jiàn)附件 成功與人溝通 發(fā)送和接收 溝通是個(gè)活躍的變化過(guò)程，它圍繞住思想通過(guò)信息的發(fā)送和接收而被轉(zhuǎn)移及充分理解。 要提醒您，與詢問(wèn)同樣重要的是傾聽(tīng)，只有二者相互為用的狀況下，才能使您更接近客戶的內(nèi)心。 成功與人溝通 積極地傾聽(tīng) 利用傾聽(tīng)發(fā)覺(jué)客戶的需求 詢問(wèn)在專業(yè)銷售技巧上扮演極重要的角色，您不但能利用詢問(wèn)的技巧獲取所需的情報(bào)、確認(rèn)客戶的需求，并能引導(dǎo)客戶談話的主題。 成功與人溝通 積極地傾聽(tīng) 傾聽(tīng)的技巧 銷售人員面對(duì)客戶談話，要如何訓(xùn)練傾聽(tīng)的技巧呢？您可從下例五點(diǎn)來(lái)進(jìn)行鍛煉?？梢杂孟铝蟹绞奖砻髂鷮?duì)說(shuō)話內(nèi)容感興趣： 保持視線接觸 讓人把話說(shuō)完 表示贊同 全神貫注 放松自己 成功與人溝通 積極地傾聽(tīng) 檢查自己是否聽(tīng)得真切，并且已正確地理解了信息（尤其是在打電話時(shí)），可以按如下做： 解述信息： 把聽(tīng)到的內(nèi)容用自己的話復(fù)述一遍，就可以 肯定是否已準(zhǔn)確無(wú)誤地接收了信息； 提出問(wèn)題： 通過(guò)詢問(wèn)，可以檢查自己對(duì)信息的理解，也 能使說(shuō)話者知道您在積極主動(dòng)地聆聽(tīng)。其目的主要是： 獲取客戶的確認(rèn)； 在客戶的確認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)； 引導(dǎo)客戶進(jìn)入您要談的主題； 縮小主題的范圍； 確定優(yōu)先順序。開(kāi)放式的詢問(wèn)的目的有： 取得信息； 讓客戶表達(dá)他的看法、想法。 使用您的聲音： 音高與語(yǔ)調(diào)；語(yǔ)速；強(qiáng)調(diào)。 使用您的面部和雙手： 面帶微笑，使人們覺(jué)得您和藹可親； “能說(shuō)會(huì)道”的雙手能抓住聽(tīng)眾。無(wú)論您的信息是多么光彩奪目，如果接受者覺(jué)得您這個(gè)人不可信，也就不會(huì)相信您的信息了。 成功與人溝通 積極地詢問(wèn) 詢問(wèn)時(shí)必須使聽(tīng)者有這樣一種強(qiáng)烈的印象，即您是信心百倍而且認(rèn)真誠(chéng)懇的。 這一切不僅對(duì)每人的影響各不相同，而且還會(huì)由于時(shí)間的不同施加不同的影響。另外，沒(méi)有哪個(gè)人的解釋與另一個(gè)人的解釋如出一轍，完全相同。 成功與人溝通 溝通系統(tǒng) 確保適當(dāng)溝通總是有些像抽彩票，如果能意識(shí)到人們是怎樣吸收、儲(chǔ)存和加工信息，生產(chǎn)思想，并將之轉(zhuǎn)換成一語(yǔ)言系統(tǒng)的，對(duì)適當(dāng)溝通這一點(diǎn)作到心知肚明要容易得多。這使得男人在溝通中更具有競(jìng)爭(zhēng)性，而女人則合作得多。這意味著男性長(zhǎng)于集中精力處理個(gè)別事物，而女性則更能通觀全局。 成功與人溝通 了