【導(dǎo)讀】關(guān)于《中齊·未來城。撰寫日期：20xx年6月7日

　　

【正文】 、滿意的物業(yè)服務(wù)等。另一類購房者是看好片區(qū)日后的發(fā)展前景與增值潛力，所以選擇從該片區(qū)投資置業(yè)，該類客戶更注重的是合理的戶型面積，較高的性價(jià)比，較高的投資回報(bào)率。因此，片區(qū)內(nèi)的小戶型或是特價(jià)房可能會成為他們的首選。 ，他們看好的是片區(qū)干凈的空氣、整潔的環(huán)境、寬闊的道路、現(xiàn)代化的規(guī)劃，較老城區(qū)更適宜居住的環(huán)境。該類客戶對居住環(huán)境有著較高的要求，但對價(jià)格又有著不宜太高 的要求，否則他們則可能會考慮從南部山區(qū)購房，因?yàn)槟沁呌懈鼉?yōu)美的環(huán)境和更適合居住的條件。另外，該類購房者多為白領(lǐng)或是中高層人士，他們多是有房有車，一者是改善原來不盡如意的居住條件，再者片區(qū)內(nèi)道路開闊，交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)，從片區(qū)居住，天天開著私家車上下班，既可暢享道路兩旁美麗的景觀環(huán)境，又可滿足自由自在、無拘無束的駕馭感。 ，他們更看重的是片區(qū)內(nèi)良好的教育環(huán)境，其中有部分人可能會演繹“孟母三遷，擇教而鄰”的傳奇。他們年齡多在 30~40 歲之間，孩子多在 4~12 歲之間，他們要讓孩子接受更好的教育， 因此，他們多數(shù)會考慮學(xué)校附近或是學(xué)區(qū)內(nèi)的項(xiàng)目置業(yè)。他們對居住環(huán)境要求不是太高，最主要的是居住學(xué)校附近，便于孩子就讀。 ③定位客戶 定位客戶為： 行政事業(yè)單位主任、處長 //中小企業(yè)單位職業(yè)經(jīng)理 //私體經(jīng)營者 //年輕有為的青年社會精英 // 父母給錢購房置業(yè)供結(jié)婚用的將婚或新婚人士 //省市級公務(wù)員 //企事業(yè)單位中層管理者等。 三．項(xiàng)目當(dāng)前任務(wù)目標(biāo)及問題分析 １．項(xiàng)目當(dāng)前存在問題 ⑴ . 產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格不突出 項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格不突出，項(xiàng)目宣傳的規(guī)劃理念和居住理念不突出，不能使客戶對項(xiàng)目內(nèi)在的價(jià)值獲得較高認(rèn)同。沒有給客戶 注入一種生活的理念，不能使對項(xiàng)目的宣傳理念產(chǎn)生向往。 ⑵ . 第一次開盤不力 第一次開盤，恰遇美國次貸金融危機(jī)，樓市開始走低，受其影響項(xiàng)目第一次開盤不力，在是長想成銷售不良的口碑。 ⑶ .與周邊當(dāng)前在售樓盤相比，競爭力并不強(qiáng)勁 周邊公寓項(xiàng)目理想新城銷售起價(jià)為 4050 元 /平米，均價(jià) 4500 元 /平米，雖與項(xiàng)目的產(chǎn)品類型不一，但其較低的價(jià)格勢必會使項(xiàng)目處于價(jià)格劣勢，從而不具競爭力。 項(xiàng)目最大的直接競爭對手 —— 鑫苑國際城市花園，當(dāng)前銷售率已愈 80%，現(xiàn)進(jìn)入尾盤銷售階段，相對較高的優(yōu)惠幅度（如：購房即享 折優(yōu)惠）， 會對項(xiàng)目銷售產(chǎn)生巨大的沖擊。 ⑷ .銷售模式的傳統(tǒng) 銷售模式仍為常規(guī)的創(chuàng)痛銷售模式，在當(dāng)前特定的市場環(huán)境下，必須創(chuàng)新，必須走出常規(guī)的銷售模式，再那樣“來客戶 —— 介紹項(xiàng)目 —— 登記 —— 追電 —— ”的銷售模式，已在當(dāng)前的市場競爭中顯些吃力，對有些銷售人員來說，每天接待客戶似乎已成了一種機(jī)械的“條件反射”，反思與創(chuàng)新不足。 ⑸ .新推出產(chǎn)品戶型設(shè)計(jì)較為單一 在項(xiàng)目新開的產(chǎn)品中，戶型面積較為單一，戶型面積可浮動范圍小，使得客戶可選擇余地較小。 ⑹ .周邊配套設(shè)施不完善，生活不方便 區(qū)域作為新興的發(fā)展區(qū)域，當(dāng)前商業(yè)、銀行醫(yī)院等 配套設(shè)施尚不齊全，業(yè)主居家生活的不方便。 ⑺ .項(xiàng)目內(nèi)部沒有小學(xué)配套設(shè)施 現(xiàn)在對很多購房者而言教育是考慮的最重要的因素之一，越來越多的業(yè)主開始關(guān)注社區(qū)是否有完善的教育設(shè)施，孩子以后上學(xué)方便與否等。因此，項(xiàng)目內(nèi)部內(nèi)沒有規(guī)劃小學(xué)，對項(xiàng)目來講會因此而流失一些高質(zhì)量的有效客戶。 ２．問題解決辦法 ⑴ . 突出內(nèi)部規(guī)劃細(xì)節(jié) 項(xiàng)目現(xiàn)在一期已基本建成，如要更改規(guī)劃設(shè)計(jì)顯然已不可能，所以建筑風(fēng)格已是無法改變。但是可以通過突出項(xiàng)目內(nèi)部規(guī)劃細(xì)節(jié)，以精致的景觀設(shè)計(jì)來彌補(bǔ)項(xiàng)目設(shè)計(jì)風(fēng)格不突出的不足。細(xì)節(jié)卓現(xiàn)品質(zhì)，精致凸顯品味。項(xiàng)目以細(xì)致 規(guī)劃，和精致景觀來凸顯項(xiàng)目優(yōu)勢。 另外，項(xiàng)目需注入其居住理念，比如“親情式住宅”。以適宜的居住理念來吸引更多的客戶。 ⑵ . 醞釀再次開盤 醞釀再次開盤，開盤之前積累豐富有效的意向準(zhǔn)客戶，以保證下次開盤的順利實(shí)現(xiàn)。做好各方面宣傳，聯(lián)系好各大媒體，處理好公共關(guān)系，做好項(xiàng)目火爆開盤的宣傳推廣，利用成功的開盤進(jìn)行造勢和炒作，力挽狂瀾，一改項(xiàng)目開盤不力，人氣不足的不良局面，使項(xiàng)目在重回人氣，以良好口碑挽回項(xiàng)目的不足。在日后銷售中更具競爭力。 ⑶ . 創(chuàng)新產(chǎn)品與包裝 對與公寓較低價(jià)格，根據(jù)項(xiàng)目的成本投入，項(xiàng)目不可能以與其 相同或類近價(jià)格銷售，因此，項(xiàng)目可通過創(chuàng)新產(chǎn)品，以先進(jìn)的產(chǎn)品物業(yè)和居住理念來吸引客戶，利用創(chuàng)新產(chǎn)品優(yōu)勢來和其價(jià)格優(yōu)勢進(jìn)行博弈。另外也可通過精裝修的方式，將公寓進(jìn)行精裝修，以從裝修中獲取相應(yīng)利潤，以此來彌補(bǔ)項(xiàng)目以低價(jià)格來銷售的損失，而且，項(xiàng)目精裝修與其毛坯房相比，給客戶感覺較為精致、豪華，以此也可以來迷惑購房客戶。讓其感覺物有所值，物超所值，從而使項(xiàng)目在降低損失的同時(shí)在市場上也具有競爭力。突出項(xiàng)目優(yōu)勢，增加產(chǎn)品附加值，以高品質(zhì)產(chǎn)品和較高的性價(jià)比來吸引客戶。從產(chǎn)品層次上撇開競爭對手，避免與其進(jìn)行正面的價(jià)格戰(zhàn)競爭。 ⑷ . 創(chuàng)新銷售 /管理模式 ①售樓處包裝：售樓處上方或周邊采用巨幅的廣告牌，以創(chuàng)新的創(chuàng)作風(fēng)格，設(shè)計(jì)獨(dú)特的“廣告”，以給客戶奇特、新意、耐人尋味的感覺，讓客戶看到廣告對項(xiàng)目及推廣階段即有深刻的印象，以達(dá)到事半功倍的效果。 ②項(xiàng)目宣傳的推廣主題有待改變，更改推官主題后可借助臨近工業(yè)南路的地段優(yōu)勢，將項(xiàng)目推廣主題進(jìn)行宣傳推廣。 ③統(tǒng)一銷售人員著裝（選取較為給客戶以眼前一亮的高雅服裝），統(tǒng)一服裝 VI（標(biāo)識），贏得客戶對項(xiàng)目的為高檔社區(qū)的認(rèn)同。 ①進(jìn)一步提升銷售人員專業(yè)水平與整 體素質(zhì)，規(guī)范銷售人員銷售接待行為。 ②售樓處配備形象氣質(zhì)好且與項(xiàng)目相匹配的保安，對每一位來看房客戶問候致敬，給客戶以與眾不同的尊貴之感。 ③熱情服務(wù)，銷售物料道具將水更換為茶、咖啡、果汁等，給客戶以高于其他項(xiàng)目的高尚品味。 ④夏日炎炎，在客戶開車來到售樓處到進(jìn)入售樓處中間位每一位來看房客戶配備一名形象氣質(zhì)佳的撐傘人員。此人員以年輕女士為佳。 ⑸以市場為導(dǎo)向，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略 . 對新推出產(chǎn)品的不足，在后續(xù)的開發(fā)過程中及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，以市場為導(dǎo)向，首先是試探性的推出部分小戶型，然后再根據(jù)市場的反應(yīng)，及時(shí)靈活的調(diào)整產(chǎn) 品結(jié)構(gòu)?？上乳_發(fā)適量的適合市場需求的小三室和小兩室，以多樣化的產(chǎn)品供應(yīng)，廣泛贏取市場。 ⑹ . 對于周邊配套設(shè)施不齊全的實(shí)際情況 首先明確項(xiàng)目內(nèi)部規(guī)劃設(shè)有商業(yè)、綜合超市、便利店等內(nèi)部小型配套，并且建設(shè)的大型綜合超市正準(zhǔn)備引進(jìn)銀座或華聯(lián)大型商業(yè)供應(yīng)商，業(yè)主入住后生活會非常便利。以此來打消客戶對項(xiàng)目配套不完善，生活不方便的顧慮。 其次，反復(fù)給給客戶灌輸城市的發(fā)展主流方向，和區(qū)域日后廣闊的發(fā)展空間與增值空間。強(qiáng)調(diào)區(qū)域的城市規(guī)劃，未來不長的時(shí)間內(nèi)，片區(qū)內(nèi)規(guī)劃的各項(xiàng)配套設(shè)施即將建設(shè)落成（諸如集大型超市為一體的城市綜合體 —— 中鐵會展國際已經(jīng)動工、東城萬象商業(yè)街業(yè)已建成并即將推出投入使用等），并且規(guī)劃起點(diǎn)較高，日后生活將會極為便利。以此來夯實(shí)客戶對項(xiàng)目的信心。 ⑺ . 彌補(bǔ)內(nèi)部無小學(xué)配套的不足 對與小區(qū)未規(guī)劃小學(xué)配套設(shè)施，可通過聯(lián)誼或遠(yuǎn)程教育，聯(lián)手引進(jìn)全市、全省乃至全國知名學(xué)府，在項(xiàng)目設(shè)立小學(xué)分?；蚨c(diǎn)遠(yuǎn)程輔助教育。以知名的教育優(yōu)勢，來提升項(xiàng)目的內(nèi)在價(jià)值，從而吸引更多的優(yōu)質(zhì)客戶從項(xiàng)目購房置業(yè)。 四．結(jié)論與后續(xù)建議 １ .結(jié) 論 項(xiàng)目自 20xx 年 11 月開盤以來，起初銷售狀況欠佳，但自 20xx 年春節(jié)過后，銷售形勢有所好轉(zhuǎn)，特別是 近期受全國范圍內(nèi)“小陽春”大環(huán)境的影響。項(xiàng)目銷售業(yè)績開始相續(xù)逐步回升，并開始逐步走向正軌。項(xiàng)目做為高新區(qū)的知名大盤，在片區(qū)有著較強(qiáng)的影響力。與同區(qū)域其他樓盤相比較，項(xiàng)目有其自身的優(yōu)勢和特色，也有其劣勢與不足，因此項(xiàng)目在銷售過程中則需突出優(yōu)勢，彌補(bǔ)不足，揚(yáng)長避短。當(dāng)前，環(huán)境和局勢變了，接下來將是一場戰(zhàn)爭，已不再是百花齊放的共贏局面，必然有企業(yè)脫穎而出，成為市場的勝利者和主宰者，而要成為這個(gè)贏家，企業(yè)必須及時(shí)轉(zhuǎn)變思維。 鑒于當(dāng)前國家經(jīng)濟(jì)形勢發(fā)展態(tài)勢不明確，房地產(chǎn)市場未來發(fā)展趨勢不明朗，項(xiàng)目一期已經(jīng)封頂，并占有大 量的開發(fā)資金，開發(fā)商也因此需承擔(dān)高額的銀貸利息。所以，為盡快回籠資金，減少還貸利息，建議開發(fā)商降低目標(biāo)利潤率，通過打折、送贈品、特惠房等方式“暗降”，擴(kuò)大優(yōu)惠幅度，提升銷售業(yè)績， 加快項(xiàng)目的資金回籠速度，以達(dá)到優(yōu)惠與還貸利息的平衡點(diǎn)。俗話說“識時(shí)務(wù)者為俊杰”，在當(dāng)前一切發(fā)展動向都不明確的前提下，能提升銷售業(yè)績，獲得回報(bào)，降低投資風(fēng)險(xiǎn)，即便回報(bào)率有所降低，仍然是真正意義上的贏家。誠然，僅憑打折優(yōu)惠還是不足以保證提升銷售業(yè)績，項(xiàng)目還需在產(chǎn)品創(chuàng)新、管理模式、銷售模式上進(jìn)行改善，并處理與協(xié)調(diào)好施工企業(yè)、政府、媒體、 公眾等各方面的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的良好運(yùn)營。在當(dāng)前房地產(chǎn)宏觀環(huán)境不利的情況下，以非常規(guī)的操作技術(shù)，才可逆市飄紅，戰(zhàn)勝對手，贏得市場。 ２ .后續(xù)建議 ⅰ .一期樹立品牌，樹立形象，贏得口碑 .項(xiàng)目一期需要樹立品牌，樹立形象，贏得口碑， 為后期項(xiàng)目操作贏得市場。 具體操作步驟： ⑴突破物業(yè)管理 加強(qiáng)對物業(yè)的管理，規(guī)范物業(yè)管理行為，完善物業(yè)管理制度。 ⑵提升項(xiàng)目物業(yè)管理者素質(zhì) 對物業(yè)管理人員進(jìn)行日常化培訓(xùn)，學(xué)習(xí)物業(yè)管理公司文化，深化物業(yè)管理理念，以良好的形象、良好的心態(tài)、柔美的笑容贏得一期業(yè)主的認(rèn)同與口碑。 ⑶創(chuàng)新物業(yè) 管理模式 以人為本，創(chuàng)新物業(yè)管理。在汲取傳統(tǒng)物業(yè)優(yōu)勢與經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上對物業(yè)管理進(jìn)行創(chuàng)新，使得本項(xiàng)目物業(yè)管理水平更高，服務(wù)品質(zhì)更優(yōu)。 ⅱ .加強(qiáng)市場調(diào)研 加強(qiáng)對市場的調(diào)研 及時(shí)靈敏掌握當(dāng)前房地產(chǎn)發(fā)展動態(tài)，靈敏掌握競爭對手的信息，并根據(jù)其動態(tài)及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略。 ⅲ .加強(qiáng)與購房者的溝通與互動 利用好公共關(guān)系，借助媒體搞好公共活動，提升項(xiàng)目形象，炒熱樓盤，獲得客戶的認(rèn)同，吸引更多客戶光臨看房，通過對項(xiàng)目的全面了解，最終落定成交，提高項(xiàng)目銷售率。 公共活動： ◆濟(jì)南“高新區(qū)十年發(fā)展成果展” —— 突出區(qū)域快速發(fā)展的變化及新城未來 發(fā)展的美好前景，以吸引更多客戶關(guān)注區(qū)域，增強(qiáng)對區(qū)域的信心。 ◆“高新區(qū)之于城市的價(jià)值”高層論壇 —— 夯實(shí)并提升高新區(qū)的城市價(jià)值 ◆與目標(biāo)客戶群相融合的“明星演唱會” —— 攪熱市場，讓更多潛在購房者關(guān)注項(xiàng)目 ◆“中齊聯(lián)姻高新區(qū)實(shí)驗(yàn)小學(xué)” —— 彌補(bǔ)項(xiàng)目不足，提升項(xiàng)目的內(nèi)在價(jià)值 舉辦如上活動，目的是為炒作區(qū)域價(jià)值，并與區(qū)域的發(fā)展緊密結(jié)合，是客戶對區(qū)域的認(rèn)識更為深刻，同時(shí)對區(qū)域價(jià)值更為認(rèn)可。 ⅳ .突出開發(fā)商品牌優(yōu)勢與開發(fā)優(yōu)勢 。 通過對開發(fā)商近些年來在濟(jì)南成功運(yùn)作諸多項(xiàng)目，來增強(qiáng)客戶對項(xiàng)目的信心。 ⅴ .創(chuàng)新產(chǎn)品 創(chuàng)新 產(chǎn)品 ， 以市場為導(dǎo)向，及時(shí)調(diào)整變更產(chǎn)品設(shè)計(jì)，以開發(fā)適應(yīng)廣大市場需求的住宅產(chǎn)品。 ⅵ .找準(zhǔn)項(xiàng)目推廣主題，突出項(xiàng)目優(yōu)勢與賣點(diǎn) 找準(zhǔn)項(xiàng)目推廣主題，突出項(xiàng)目優(yōu)勢與賣點(diǎn)，以良好的策劃優(yōu)勢，迅速打開并占領(lǐng)市場。 ⅶ .優(yōu)化項(xiàng)目人文環(huán)境 通過一些列策劃活動，加強(qiáng)社區(qū)業(yè)主互動，增進(jìn)鄰里之間的溝通與了解，將項(xiàng)目打造成為親鄰、和睦、融洽、和諧的親情社區(qū)。 策劃活動： ◆首屆中齊未來城“文化藝術(shù)節(jié)” —— 舉辦以書法、琴棋、兒童繪畫、傳統(tǒng)文化藝術(shù)項(xiàng)目，此舉即可通過互動調(diào)動一期業(yè)主大人及孩子對社區(qū)的積極性，并通過舉行傳統(tǒng)文藝，找回業(yè)主 往年記憶，以此來喚起業(yè)主與社區(qū)的共鳴，對社區(qū)更為認(rèn)同與熱愛。 ◆中齊七月電影節(jié) —— 與濟(jì)南新世紀(jì)影城聯(lián)手，每周放映一部最新經(jīng)典大片 ◆品質(zhì)生活之旅 —— 準(zhǔn)業(yè)主（認(rèn)購客戶）寶島臺灣 /海南三日游 舉辦如此小型活動，即為增加項(xiàng)目的附加值，起到聯(lián)絡(luò)業(yè)主情感的作用。 ⅷ .劃分多個(gè)居住組團(tuán) . 項(xiàng)目為大規(guī)模社區(qū)，可根據(jù)社區(qū)特征或?qū)嶋H情況將社區(qū)規(guī)劃為多個(gè)居住組團(tuán)，并賦予各個(gè)組團(tuán)突出的主題與內(nèi)涵，使各組團(tuán)各具特色。 ⅸ .盡快裝修樣板間 盡快裝修樣板間，拿出經(jīng)典戶型裝修樣板間，以讓客戶親生體驗(yàn)的體驗(yàn)式營銷，來促進(jìn)項(xiàng)目銷售。 ⅹ .在戶型設(shè)計(jì)上創(chuàng)新 在戶型設(shè)計(jì)上創(chuàng)新，在戶型“三大一小一多”及全明的現(xiàn)代設(shè)計(jì)基礎(chǔ)上進(jìn)一步創(chuàng)新，比如設(shè)計(jì)時(shí)留有半封閉式陽臺或設(shè)有露臺，以免費(fèi)贈送面積來提升項(xiàng)目的產(chǎn)品附加值，從而來吸引客戶。 Ⅰ . 擴(kuò)大優(yōu)惠幅度，降低目標(biāo)投資利潤率 在當(dāng)前房地產(chǎn)市場發(fā)展趨勢依然不明朗的情況下，建議擴(kuò)大優(yōu)惠幅度，降低目標(biāo)投資利潤率，以超高性價(jià)比，快打快收，將風(fēng)險(xiǎn)降低，以確保開發(fā)商在經(jīng)濟(jì)浪潮中健康前行，成為最后的贏家。 落筆： 初寫策劃報(bào)告，思路欠佳，技術(shù)水平亦是有限。而且，報(bào)告中一些提議僅為想象之舉，不具可行性。僅供討論之用，還 望大家不吝指教。 撰寫人：石良 撰寫日期： 20xx 年 6 月 7 日