【正文】 后期項目操作贏得市場。在汲取傳統(tǒng)物業(yè)優(yōu)勢與經(jīng)驗的基礎(chǔ)上對物業(yè)管理進行創(chuàng)新，使得本項目物業(yè)管理水平更高，服務(wù)品質(zhì)更優(yōu)。 ◆“高新區(qū)之于城市的價值”高層論壇 —— 夯實并提升高新區(qū)的城市價值 ◆與目標客戶群相融合的“明星演唱會” —— 攪熱市場，讓更多潛在購房者關(guān)注項目 ◆“中齊聯(lián)姻高新區(qū)實驗小學(xué)” —— 彌補項目不足，提升項目的內(nèi)在價值 舉辦如上活動，目的是為炒作區(qū)域價值，并與區(qū)域的發(fā)展緊密結(jié)合，是客戶對區(qū)域的認識更為深刻，同時對區(qū)域價值更為認可。 ⅵ .找準項目推廣主題，突出項目優(yōu)勢與賣點 找準項目推廣主題，突出項目優(yōu)勢與賣點，以良好的策劃優(yōu)勢，迅速打開并占領(lǐng)市場。 ◆中齊 ⅹ .在戶型設(shè)計上創(chuàng)新 在戶型設(shè)計上創(chuàng)新，在戶型“三大一小一多”及全明的現(xiàn)代設(shè)計基礎(chǔ)上進一步創(chuàng)新，比如設(shè)計時留有半封閉式陽臺或設(shè)有露臺，以免費贈送面積來提升項目的產(chǎn)品附加值，從而來吸引客戶。僅供討論之用，還 望大家不吝指教。 落筆： 初寫策劃報告，思路欠佳，技術(shù)水平亦是有限。 ⅷ .劃分多個居住組團 . 項目為大規(guī)模社區(qū)，可根據(jù)社區(qū)特征或?qū)嶋H情況將社區(qū)規(guī)劃為多個居住組團，并賦予各個組團突出的主題與內(nèi)涵，使各組團各具特色。 策劃活動： ◆首屆中齊 通過對開發(fā)商近些年來在濟南成功運作諸多項目，來增強客戶對項目的信心。 ⅲ .加強與購房者的溝通與互動 利用好公共關(guān)系，借助媒體搞好公共活動，提升項目形象，炒熱樓盤，獲得客戶的認同，吸引更多客戶光臨看房，通過對項目的全面了解，最終落定成交，提高項目銷售率。 ⑵提升項目物業(yè)管理者素質(zhì) 對物業(yè)管理人員進行日常化培訓(xùn)，學(xué)習(xí)物業(yè)管理公司文化，深化物業(yè)管理理念，以良好的形象、良好的心態(tài)、柔美的笑容贏得一期業(yè)主的認同與口碑。誠然，僅憑打折優(yōu)惠還是不足以保證提升銷售業(yè)績，項目還需在產(chǎn)品創(chuàng)新、管理模式、銷售模式上進行改善，并處理與協(xié)調(diào)好施工企業(yè)、政府、媒體、 公眾等各方面的關(guān)系，以實現(xiàn)項目的良好運營。當前，環(huán)境和局勢變了，接下來將是一場戰(zhàn)爭，已不再是百花齊放的共贏局面，必然有企業(yè)脫穎而出，成為市場的勝利者和主宰者，而要成為這個贏家，企業(yè)必須及時轉(zhuǎn)變思維。 四．結(jié)論與后續(xù)建議 １ .結(jié) 論 項目自 20xx 年 11 月開盤以來，起初銷售狀況欠佳，但自 20xx 年春節(jié)過后，銷售形勢有所好轉(zhuǎn)，特別是 近期受全國范圍內(nèi)“小陽春”大環(huán)境的影響。會展國際已經(jīng)動工、東城萬象商業(yè)街業(yè)已建成并即將推出投入使用等），并且規(guī)劃起點較高，日后生活將會極為便利。 ⑹ . 對于周邊配套設(shè)施不齊全的實際情況 首先明確項目內(nèi)部規(guī)劃設(shè)有商業(yè)、綜合超市、便利店等內(nèi)部小型配套，并且建設(shè)的大型綜合超市正準備引進銀座或華聯(lián)大型商業(yè)供應(yīng)商，業(yè)主入住后生活會非常便利。 ④夏日炎炎，在客戶開車來到售樓處到進入售樓處中間位每一位來看房客戶配備一名形象氣質(zhì)佳的撐傘人員。 ③統(tǒng)一銷售人員著裝（選取較為給客戶以眼前一亮的高雅服裝），統(tǒng)一服裝 VI（標識），贏得客戶對項目的為高檔社區(qū)的認同。突出項目優(yōu)勢，增加產(chǎn)品附加值，以高品質(zhì)產(chǎn)品和較高的性價比來吸引客戶。在日后銷售中更具競爭力。 另外，項目需注入其居住理念，比如“親情式住宅”。 ２．問題解決辦法 ⑴ . 突出內(nèi)部規(guī)劃細節(jié) 項目現(xiàn)在一期已基本建成，如要更改規(guī)劃設(shè)計顯然已不可能，所以建筑風(fēng)格已是無法改變。 ⑸ .新推出產(chǎn)品戶型設(shè)計較為單一 在項目新開的產(chǎn)品中，戶型面積較為單一，戶型面積可浮動范圍小，使得客戶可選擇余地較小。 ⑶ .與周邊當前在售樓盤相比，競爭力并不強勁 周邊公寓項目理想新城銷售起價為 4050 元 /平米，均價 4500 元 /平米，雖與項目的產(chǎn)品類型不一，但其較低的價格勢必會使項目處于價格劣勢，從而不具競爭力。 ③定位客戶 定位客戶為： 行政事業(yè)單位主任、處長 //中小企業(yè)單位職業(yè)經(jīng)理 //私體經(jīng)營者 //年輕有為的青年社會精英 // 父母給錢購房置業(yè)供結(jié)婚用的將婚或新婚人士 //省市級公務(wù)員 //企事業(yè)單位中層管理者等。另外，該類購房者多為白領(lǐng)或是中高層人士，他們多是有房有車，一者是改善原來不盡如意的居住條件，再者片區(qū)內(nèi)道路開闊，交通網(wǎng)絡(luò)四通八達，從片區(qū)居住，天天開著私家車上下班，既可暢享道路兩旁美麗的景觀環(huán)境，又可滿足自由自在、無拘無束的駕馭感。另一類購房者是看好片區(qū)日后的發(fā)展前景與增值潛力，所以選擇從該片區(qū)投資置業(yè)，該類客戶更注重的是合理的戶型面積，較高的性價比，較高的投資回報率。這部分人員工作多在 5~10年之間，他們儲蓄多在 10~25 萬之間 /人，如果之前就已經(jīng)計劃買房，則他們則無資金再買車，所以他們考慮是就近上班或是公共交通工具配套齊全，出行便利的項目置業(yè)。而相對于中低層人員，他們月收入多在 20xx~3000 元，年齡多在 25~30歲之間，多為未婚或剛結(jié)婚的青年人員，對住房有著較為強烈的需求，他們尚無小孩，需求的多是單價較低，總房款適中，面積較小，夠住即可。對于一些重視教育的購房者會因考慮孩子教育而選擇從該片區(qū)購房置業(yè)。 、交通局、醫(yī)院、學(xué)校等行政事業(yè)單位，其部分人員會因考慮工作方便而從片區(qū)內(nèi)購房置業(yè)。未來城 —— 規(guī)劃設(shè)計前沿，質(zhì)量無可挑剔，居住更舒心。 ⑵ .形象定位 項目由濟南地產(chǎn)知名企業(yè) —— 中齊地產(chǎn)開發(fā)，開發(fā)商前期已在濟南開發(fā)多個項目，樹立了良好的社會形象和企業(yè)形象。 戶型方面：通過以上數(shù)據(jù)可以看出，片區(qū)兩室兩廳一衛(wèi)的改善型戶型供應(yīng)最多，占據(jù)了片區(qū)所有戶型數(shù)量的一般還多，而市場的消化算是一般情況。面對自身特點和當前房地產(chǎn)發(fā)展形勢，項目需要突出自身優(yōu)勢，彌補存在劣勢，挖掘并利用好發(fā)展機會，以精湛的營銷技術(shù)贏得市場，成為最后的贏家。物業(yè)稅的開征，短期內(nèi)將會對項目產(chǎn)生不利影響，此舉會在一定程 度上抑制投機性市場需求，從而對項目的銷售帶來一定的威脅。 ｂ .未來經(jīng)濟發(fā)展趨勢仍不明朗 此次次貸金融危機波及面較廣，濟南總體經(jīng)濟也受到創(chuàng)傷，經(jīng)濟增長勢頭較往年明顯減緩，不利的經(jīng)濟發(fā)展狀況和不明朗的未來經(jīng)濟發(fā)展趨勢，對項目的發(fā)展會造成根本性的威脅。藍調(diào)國際等新開項目，另外還有鑫苑紫御東郡、力高隨著濟南舉辦全運會，濟南的城市價值也將隨之提升，濟南市房地產(chǎn)市場總體價格也將因此而有所提升。因此，也會為本項目帶來良好的銷售機會。 ｂ .濟南城市建設(shè)“東拓”步伐加快 根據(jù)《濟南市總體城市規(guī)劃》，濟南要向東發(fā)展，特別是近幾年，隨著濟南“東拓”步伐的加快，項目所在區(qū)域已成為濟南市房地產(chǎn)市場發(fā)展的新興區(qū)域和熱點區(qū)域。 具體政策如下： ①首付由原來的 30%調(diào)整為 20%，此舉可使更多的人具有購買力，同時一些剛性的需求也被激活釋放。戶型以改善型住宅為主，兩室面積在 90 平米左右，三室面積在 130 平米左右，兩者戶型上下浮動范圍較小，客戶可選擇余地也較小，推出戶型可選擇靈活度不高。 ｂ .臨街住宅，環(huán)境嘈雜 項目南面緊鄰濟南市城市主干道 —— 工業(yè)南路，東面緊鄰城市次干道 —— 開拓路，雖然項目與道路之間設(shè)有綠化隔離帶，但是臨街住宅，尤其是臨交通要道，環(huán)境喧鬧，致使生活質(zhì)量下降。；另外，項目在銷售過程中，一些細節(jié)做得較為到位（如：對講機的使用），從而使項目在銷售過程中占有主動地位， ｏ .物業(yè)管理費用相對便宜 項目對面直接競爭對手鑫苑 ｌ .聘請國際頂級物業(yè)顧問 項目物業(yè)管理公司齊華物業(yè)攜手擁有 200 多年歷史的全球頂級管理顧問公司 —— 世邦魏理仕，為項目提供整體物業(yè)管理顧問服務(wù)，先進的物業(yè)管理模式，完善的物業(yè)管理體系，超前的物業(yè)管理服務(wù)理念，將為每一位業(yè)主提供更為優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)，全力提升業(yè)主居住品質(zhì)。近年來，在濟南開發(fā)了諸多房地產(chǎn)項目，對濟南房地產(chǎn)市場把握較為深入，對本地購房習(xí)俗及消費特征了解較為透徹。使得社區(qū)的居住環(huán)境較其他項目略高一籌，更綠色、更生態(tài)、業(yè)主居住更舒心?；蹐@中海 高新區(qū)各新樓盤占總開發(fā)量比例%%%%%%%中齊項目周邊交通便利，出行極為便利。多年來，中齊地產(chǎn)以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，贏得了廣大客戶的贊同與口碑，樹立了良好的社會形象，中齊現(xiàn)已成為濟 南房地產(chǎn)行業(yè)中的典范，成為濟南本土頗具生命力和影響力的地產(chǎn)品牌。而其主力戶型兩室兩廳一衛(wèi)，銷售水平卻低于區(qū)域總體水平，其原因是，區(qū)域內(nèi)同類戶型供應(yīng)較多，而項目在價格方面又不 占有優(yōu)勢。不過，總體來看，區(qū)域本戶型仍 有較大的未能售出的存量。 3.區(qū)域新樓盤各戶型銷售情況分析 區(qū)域各戶型銷售情況0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%1室1廳1衛(wèi)（公寓）2室2廳1衛(wèi)3室2廳1衛(wèi)3室2廳2衛(wèi)4室2廳2衛(wèi)5室3廳兩3衛(wèi)（別墅）戶型結(jié)構(gòu)銷售率所占比例 分析： 通過上表可以看出，片區(qū)各項目的銷售情況已別墅和三室兩廳一衛(wèi)兩種戶型銷售狀況最佳。因此，項目的實際存量或未來供應(yīng)量中一室一廳的公寓戶型供應(yīng)量十足。而相對于一室一廳的小 戶型，供應(yīng)面積相對較少?；蹐@，以較大的優(yōu)惠幅度，吸引了很多客戶前來購房，原來均價 5300 元 /平米的名義房價，經(jīng)過優(yōu)惠后，價格在 4700~4800 元 /平米，優(yōu)惠后價格較易獲得客戶認可，利于銷售，再加上項目以推出“特惠房”的促銷手段，銷售了不少房源，對項目的銷售率的提高也起到了很好的促進作用，而鑫苑項目恰遇開盤的好機遇，推出房源有限，因此形成了最后項目在高新區(qū)所有在售樓盤中的銷售率最高，銷售情況最為良好。紫御東郡 假日麗景海信都市陽光項目名稱銷售率銷售率 分析： 從上表可以看出，區(qū)域已銷售的各目中，以假日麗景銷售狀況最為良好。未來城鑫苑與個、海信美嘉 海信紫御東郡，因此需要對 其重點關(guān)注，及時了解其動向與策略，全面掌握其信息，靈活變換，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。紫御東郡的已建單位公開發(fā)售的囤量較大，面積在 10 萬平米左右。美嘉海信 從多數(shù)樓盤的放量來看，有不少項目雖然開發(fā)量均已超過了 10 萬平米，但推出的房源面積數(shù)量多未超過 4 萬平米，中海約 6 萬平米（中海開發(fā)的集別墅項 目和高層為一體，高層樓層在 30 層以上，因此單體開發(fā)量既已很大，所以即便是推出兩棟高層再加上別墅，放量面積也較大）。紫御東郡、海信慧園中海 2.高新區(qū)新推出市場供應(yīng)量分析 區(qū)域新推出供應(yīng)量01000020xx03000040000500006000070000中齊美嘉、海信而海信鑫苑美嘉海信 由項目僅需十余分鐘即可到達濟南國際機場、二環(huán)東路等城市主干道和重要交通樞紐，距經(jīng)十東路景觀大道、奧體中心也只有五分鐘車程； 10， 47， 87， 99， 112，116, 119， 123 路等多條公交線路在此經(jīng)過，交通便捷，出行無阻，可方便到達市內(nèi)各個區(qū)域。交通四通八達，出行十分便利。 綜上所述，片區(qū)應(yīng)定位于中端和中高端市場。但是，他們多為標準家庭或是兩子女家庭，需求多為兩室或是三室，面積多在 80 平米以上，按當前高新區(qū)最低房價 4700 元 /平米（海信而項目的地價就已經(jīng)決定項目不可能定位于面積在 70 平米（兩室一廳），單價在 3000 元 /平米，總價款為 20 萬左右的產(chǎn)品。所以，總體來講，高端客戶對南部山區(qū)有著特殊的同質(zhì)偏好，因此，在區(qū)域開發(fā)高檔項目幾乎 不具有可行性，不宜將市場定位于高端市場。 Ⅲ .對高新區(qū)目標客戶群 分析 ，對于高端市場他們有著絕對的購買力，但是他們置業(yè)更關(guān)注的是置業(yè)的環(huán)境，置業(yè)的舒適性，以及置業(yè)的身份地位的象征。 ③片區(qū)和槐蔭區(qū)和天橋區(qū)相比較，環(huán)境較好，因此對環(huán)境有較高要求，又無力從南部山區(qū)置業(yè)的 中高端市場來講，從片區(qū)是個不錯的選擇。 ４ .高新區(qū)房地產(chǎn)項目定位 Ⅰ .細分市場 根據(jù)購房者職業(yè)和資金實力，可將濟南房地產(chǎn)市場分為五大細分市場，具體細分本 區(qū) 域 比 較 區(qū) 域 市場如下： 細分市場 年齡（歲） 從事職業(yè) 家庭收入 (萬元 /年 ) 可承受總房款（萬元） 客戶 特征 家庭 結(jié)構(gòu) 購房特征 高端市場 40~65 大、中型企業(yè) 企事業(yè)單位高層管理者 /海歸人士 30 以 上 100~500 多為老板或領(lǐng)導(dǎo)，他們事業(yè)有成，擁有大量的物質(zhì)財富，為多次置業(yè) 三代同堂或獨立生活 多為享受型消費者，更多的