【正文】 Ⅰ . 擴(kuò)大優(yōu)惠幅度，降低目標(biāo)投資利潤(rùn)率 在當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)依然不明朗的情況下，建議擴(kuò)大優(yōu)惠幅度，降低目標(biāo)投資利潤(rùn)率，以超高性價(jià)比，快打快收，將風(fēng)險(xiǎn)降低，以確保開發(fā)商在經(jīng)濟(jì)浪潮中健康前行，成為最后的贏家。 ⅶ .優(yōu)化項(xiàng)目人文環(huán)境 通過一些列策劃活動(dòng)，加強(qiáng)社區(qū)業(yè)主互動(dòng)，增進(jìn)鄰里之間的溝通與了解，將項(xiàng)目打造成為親鄰、和睦、融洽、和諧的親情社區(qū)。 ⅱ .加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研 加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研 及時(shí)靈敏掌握當(dāng)前房地產(chǎn)發(fā)展動(dòng)態(tài)，靈敏掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，并根據(jù)其動(dòng)態(tài)及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略。俗話說“識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰”，在當(dāng)前一切發(fā)展動(dòng)向都不明確的前提下，能提升銷售業(yè)績(jī)，獲得回報(bào)，降低投資風(fēng)險(xiǎn)，即便回報(bào)率有所降低，仍然是真正意義上的贏家。以知名的教育優(yōu)勢(shì)，來提升項(xiàng)目的內(nèi)在價(jià)值，從而吸引更多的優(yōu)質(zhì)客戶從項(xiàng)目購房置業(yè)?？上乳_發(fā)適量的適合市場(chǎng)需求的小三室和小兩室，以多樣化的產(chǎn)品供應(yīng)，廣泛贏取市場(chǎng)。 ②項(xiàng)目宣傳的推廣主題有待改變，更改推官主題后可借助臨近工業(yè)南路的地段優(yōu)勢(shì)，將項(xiàng)目推廣主題進(jìn)行宣傳推廣。做好各方面宣傳，聯(lián)系好各大媒體，處理好公共關(guān)系，做好項(xiàng)目火爆開盤的宣傳推廣，利用成功的開盤進(jìn)行造勢(shì)和炒作，力挽狂瀾，一改項(xiàng)目開盤不力，人氣不足的不良局面，使項(xiàng)目在重回人氣，以良好口碑挽回項(xiàng)目的不足。因此，項(xiàng)目?jī)?nèi)部?jī)?nèi)沒有規(guī)劃小學(xué)，對(duì)項(xiàng)目來講會(huì)因此而流失一些高質(zhì)量的有效客戶。 ⑵ . 第一次開盤不力 第一次開盤，恰遇美國(guó)次貸金融危機(jī)，樓市開始走低，受其影響項(xiàng)目第一次開盤不力，在是長(zhǎng)想成銷售不良的口碑。該類客戶對(duì)居住環(huán)境有著較高的要求，但對(duì)價(jià)格又有著不宜太高 的要求，否則他們則可能會(huì)考慮從南部山區(qū)購房，因?yàn)槟沁呌懈鼉?yōu)美的環(huán)境和更適合居住的條件。對(duì)他們而言，他們更多的是關(guān)注住房的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)，需求多是一室或兩室，部分人員會(huì)考慮三室。 、高新區(qū)第一實(shí)驗(yàn)小學(xué)、十里河小區(qū)等濟(jì)南較為知名學(xué)校。未來城 —— 濟(jì)南高新區(qū)最高檔樓盤，最適宜居住品質(zhì)樓盤，最值得選擇的大盤項(xiàng)目 產(chǎn)品形象：中齊另外，通過調(diào)研，可以看出，片區(qū)吸引的年輕置業(yè)者越來越多，他們需求的多為一室的公寓，因此，在日后開發(fā)過程中，可以適當(dāng)開發(fā)推出小面積的公寓住宅。由此可以推測(cè)，開征物業(yè)稅已是未來的大勢(shì)所趨。會(huì)展國(guó)際、丁豪濟(jì)南以此次舉辦全運(yùn)會(huì)為契機(jī)，對(duì)城市進(jìn)行改造升級(jí)，是城市形象得到明顯提升。 以上，條條政策都有利于房地產(chǎn)市場(chǎng)的回暖和健康發(fā)展，同時(shí)也會(huì)為本項(xiàng)目帶來一系列的發(fā)展機(jī)會(huì)。 ｅ .推出戶型產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一 項(xiàng)目目前推出的產(chǎn)品，戶型面積與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為單一。 ｎ .銷售人員經(jīng)驗(yàn)豐富 項(xiàng)目實(shí)行自銷，所招聘銷售人員一般素質(zhì)較高，整體形象較好，從業(yè)多在 2 年以上，銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，把握客戶能力較強(qiáng)。 ｉ .豐富的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)和成熟的管理模式 中齊地產(chǎn)歷經(jīng) 8 年錘 煉，經(jīng)過多年的發(fā)展，已積累了豐富的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，形成了成熟的管理模式和完善的公司制度。美嘉海信 ｃ .交通便利 項(xiàng)目南面緊鄰濟(jì)南市城市交通主干道 —— 工業(yè)南路，距西面濟(jì)南市南北主干道 —— 二環(huán)東路、南面濟(jì)南市東西交通大動(dòng)脈 —— 經(jīng)十路、東面濟(jì)南至章丘重要交通干道 —— 世紀(jì)大道，僅幾分鐘車程；距濟(jì)南國(guó)際機(jī)場(chǎng)也僅十余分鐘車程。其原因是，區(qū)域供應(yīng)的三室兩廳一衛(wèi)面積適中，供應(yīng)量較少；其四室兩廳兩衛(wèi)戶型銷售狀況也要優(yōu)于區(qū)域總體水平，其原因是，項(xiàng)目在工業(yè)南路樹立大幅的戶外廣告牌，卓力宣傳此適宜三代居住四室戶型，受到較好的廣告效果。而其他的如一室一廳一衛(wèi)和三室兩廳一衛(wèi)的戶 型供應(yīng)相對(duì)較少。其中，占主流的為 85~105 平米的兩室兩廳一衛(wèi)的改善型戶型。另外，項(xiàng)目定價(jià)相對(duì)較低，性價(jià)比較高，獲得周邊客戶的認(rèn)同。 5.區(qū)域新推供應(yīng)量銷售情況分析 區(qū)域新推供應(yīng)量銷售情況%%%%%%%%%%中齊國(guó)際城市花園茗筑未來城和中海紫御東郡推出的房源最多，面積在 6 萬平米以上。美嘉海信未來城、茗筑其中中海推出的為別墅和高層，中齊在建的為高層和花園洋房。項(xiàng)目共分為兩期開發(fā)，目前一期在開發(fā)建設(shè)中，總建筑面積 15 萬多平米，規(guī)劃有高品質(zhì)住宅、花園洋房、精裝公寓、寫字樓、商業(yè)等，產(chǎn)品類型豐富多樣，品質(zhì)較高，建成后將成為高新區(qū)域內(nèi)的大規(guī)模高品質(zhì)居住社區(qū)，高新區(qū)域內(nèi)標(biāo)志性建筑群落。 ，無論是置 業(yè)者同質(zhì)偏好，還是其購買力，都具有絕對(duì)的可行性。相對(duì)于低端市場(chǎng)而言，他們的收入較低，所能承受的房款較低，僅在 15～ 20 萬。 綜上所述，高新區(qū)在整個(gè)城市房地產(chǎn)中的定位應(yīng)為與片區(qū)相匹配的中端市場(chǎng)和中高端市場(chǎng)。他們多為 25~35 歲的青年或中年人，是社會(huì)的中堅(jiān)力量，是城市發(fā)展的主力軍。區(qū)域逐步提升的城市價(jià)值也越來越被大眾所認(rèn)可。 未來濟(jì)南“新都心” ②以此次舉辦“十一屆全運(yùn)會(huì)”為契機(jī)，濟(jì)南高新區(qū)的“奧體文博片區(qū)”發(fā)展更是尤為迅速，隨著全運(yùn)會(huì)主辦賽場(chǎng)的建成，再加上周邊如龍奧大廈、海爾綠城、黃金時(shí)代廣場(chǎng)、省立醫(yī)院東院等房地產(chǎn)項(xiàng)目的建設(shè)落成，高新區(qū)以奧體中心為核心的“奧體文博新城”也將逐步形成。特別是以“國(guó)際會(huì)展中心”和“高新區(qū)管委會(huì)”為核心的輻射周邊房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展極為迅速。濟(jì)南與全國(guó)同類城市（省會(huì)城市），相比較，處于相對(duì)良性的發(fā)展階段，開發(fā)供應(yīng)量與市場(chǎng)需求量相差懸殊不是太大，供略大于求，房?jī)r(jià)飆升較其他同類城市較為平穩(wěn)，投機(jī)需求相對(duì)較少，市 場(chǎng)較為理性。 ，各有差異?，F(xiàn)金，濟(jì)南東部新城已現(xiàn)雛形，中部老城區(qū)改造已取得較大進(jìn)展，西部新城“西客站片區(qū)”規(guī)劃業(yè)已出臺(tái)，并相續(xù)展開，北 部城區(qū)環(huán)境得到顯著改善，濟(jì)南整個(gè)城市正在升值。同時(shí)，由房地產(chǎn)衍生的一些新行業(yè)也開始走俏。 該階段房地產(chǎn)發(fā)展的特點(diǎn)： ，多數(shù)人短時(shí)期內(nèi)不考慮購買商品房，傳統(tǒng)的住房思維方式難以短期改變。 ⑹ .濟(jì)南是一座擁有 4000 年歷史的文化老城，城市整體形象略顯破舊，尤以老城區(qū)為甚。 ⑵ .“ 家家泉水，戶戶垂柳”與 “四面荷花三面柳，一城山色半城湖”是古人對(duì)老濟(jì)南真實(shí)的寫照。但出于時(shí)間、財(cái)力、人力、物力等多方面的限制，一些調(diào)研數(shù)字有失水準(zhǔn)，數(shù)據(jù)調(diào)研也不甚全面。因此，濟(jì)南經(jīng)過多年來城市的發(fā)展，現(xiàn)已發(fā)展成為以經(jīng)十路和北園大街為發(fā)展主線向東西兩邊延伸的 “南北短，東西長(zhǎng)”的帶狀城市。濟(jì)南收入水平相對(duì)較低，消費(fèi)水平也相對(duì)一般。 ⑵ . 緩慢發(fā)展階段 在持續(xù)一段時(shí)期后，自 1999 年至 20xx 年，濟(jì)南房地產(chǎn)市場(chǎng)開始起步進(jìn)入商品化房地產(chǎn)市場(chǎng)階段，相續(xù)進(jìn)入較為平穩(wěn)的緩慢發(fā)展階段。 ⑶ . 快速發(fā)展的階段 自 20xx 年以來，隨著濟(jì)南市經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，和城市經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，濟(jì)南開始進(jìn)入了快速發(fā)展的階段。而且，濟(jì)南一些主要的知名學(xué)府（小學(xué)、中學(xué)、高中）多數(shù)均位于老城區(qū)，一些家長(zhǎng)為了子女接受良好的教育，會(huì)選擇從老城區(qū)置業(yè)，有的甚是二次置業(yè)。 年以來，受全球次貸金融危機(jī)等因素的影響，濟(jì)南房地產(chǎn)市場(chǎng)開始由熱入寒，購房者與開發(fā)商 也開始進(jìn)入觀望狀態(tài)，部分開發(fā)商曾一度出現(xiàn)“能不拿地盡量不拿地，已經(jīng)拿到土地的盡量不要施工，在施工階段盡量放慢節(jié)奏，已經(jīng)上市的盡量小批量推出”。這里環(huán)境優(yōu)美、交通便利，基礎(chǔ)設(shè)施完善，是濟(jì)南市對(duì)外開放的窗口和山東省重要的高新技術(shù)產(chǎn) 業(yè)基地?；蹐@、茗筑美嘉、中鐵 3.高新區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)特征 ⑴高新區(qū)作為濟(jì)南城市建設(shè)的新興區(qū)域，城市規(guī)劃起點(diǎn)較高，區(qū)域各項(xiàng)城市規(guī)劃較老城區(qū)更為合理、更為前沿、更為現(xiàn)代化。但是，片區(qū)作為高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，以高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)，并無大型的污染企業(yè)，因此區(qū)域空氣清新，環(huán)境優(yōu)美。 ③片區(qū)和槐蔭區(qū)和天橋區(qū)相比較，環(huán)境較好，因此對(duì)環(huán)境有較高要求，又無力從南部山區(qū)置業(yè)的 中高端市場(chǎng)來講，從片區(qū)是個(gè)不錯(cuò)的選擇。所以，總體來講，高端客戶對(duì)南部山區(qū)有著特殊的同質(zhì)偏好，因此，在區(qū)域開發(fā)高檔項(xiàng)目幾乎 不具有可行性，不宜將市場(chǎng)定位于高端市場(chǎng)。但是，他們多為標(biāo)準(zhǔn)家庭或是兩子女家庭，需求多為兩室或是三室，面積多在 80 平米以上，按當(dāng)前高新區(qū)最低房?jī)r(jià) 4700 元 /平米（海信交通四通八達(dá)，出行十分便利。美嘉海信而海信 2.高新區(qū)新推出市場(chǎng)供應(yīng)量分析 區(qū)域新推出供應(yīng)量01000020xx03000040000500006000070000中齊紫御東郡、海信美嘉海信紫御東郡，因此需要對(duì) 其重點(diǎn)關(guān)注，及時(shí)了解其動(dòng)向與策略，全面掌握其信息，靈活變換，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。與個(gè)、海信紫御東郡 假日麗景海信都市陽光項(xiàng)目名稱銷售率銷售率 分析： 從上表可以看出，區(qū)域已銷售的各目中，以假日麗景銷售狀況最為良好?；蹐@，以較大的優(yōu)惠幅度，吸引了很多客戶前來購房，原來均價(jià) 5300 元 /平米的名義房?jī)r(jià)，經(jīng)過優(yōu)惠后，價(jià)格在 4700~4800 元 /平米，優(yōu)惠后價(jià)格較易獲得客戶認(rèn)可，利于銷售，再加上項(xiàng)目以推出“特惠房”的促銷手段，銷售了不少房源，對(duì)項(xiàng)目的銷售率的提高也起到了很好的促進(jìn)作用，而鑫苑因此，項(xiàng)目的實(shí)際存量或未來供應(yīng)量中一室一廳的公寓戶型供應(yīng)量十足。不過，總體來看，區(qū)域本戶型仍 有較大的未能售出的存量。多年來，中齊地產(chǎn)以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，贏得了廣大客戶的贊同與口碑，樹立了良好的社會(huì)形象，中齊現(xiàn)已成為濟(jì) 南房地產(chǎn)行業(yè)中的典范，成為濟(jì)南本土頗具生命力和影響力的地產(chǎn)品牌。 高新區(qū)各新樓盤占總開發(fā)量比例%%%%%%%中齊使得社區(qū)的居住環(huán)境較其他項(xiàng)目略高一籌，更綠色、更生態(tài)、業(yè)主居住更舒心。 ｌ .聘請(qǐng)國(guó)際頂級(jí)物業(yè)顧問 項(xiàng)目物業(yè)管理公司齊華物業(yè)攜手擁有 200 多年歷史的全球頂級(jí)管理顧問公司 —— 世邦魏理仕，為項(xiàng)目提供整體物業(yè)管理顧問服務(wù)，先進(jìn)的物業(yè)管理模式，完善的物業(yè)管理體系，超前的物業(yè)管理服務(wù)理念，將為每一位業(yè)主提供更為優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)，全力提升業(yè)主居住品質(zhì)。 ｂ .臨街住宅，環(huán)境嘈雜 項(xiàng)目南面緊鄰濟(jì)南市城市主干道 —— 工業(yè)南路，東面緊鄰城市次干道 —— 開拓路，雖然項(xiàng)目與道路之間設(shè)有綠化隔離帶，但是臨街住宅，尤其是臨交通要道，環(huán)境喧鬧，致使生活質(zhì)量下降。 具體政策如下： ①首付由原來的 30%調(diào)整為 20%，此舉可使更多的人具有購買力，同時(shí)一些剛性的需求也被激活釋放。因此，也會(huì)為本項(xiàng)目帶來良好的銷售機(jī)會(huì)。紫御東郡、力高 ｂ .未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)仍不明朗 此次次貸金融危機(jī)波及面較廣，濟(jì)南總體經(jīng)濟(jì)也受到創(chuàng)傷，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)勢(shì)頭較往年明顯減緩，不利的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和不明朗的未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)項(xiàng)目的發(fā)展會(huì)造成根本性的威脅。面對(duì)自身特點(diǎn)和當(dāng)前房地產(chǎn)發(fā)展形勢(shì)，項(xiàng)目需要突出自身優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)存在劣勢(shì)，挖掘并利用好發(fā)展機(jī)會(huì)，以精湛的營(yíng)銷技術(shù)贏得市場(chǎng)，成為最后的贏家。 ⑵ .形象定位 項(xiàng)目由濟(jì)南地產(chǎn)知名企業(yè) —— 中齊地產(chǎn)開發(fā)，開發(fā)商前期已在濟(jì)南開發(fā)多個(gè)項(xiàng)目，樹立了良好的社會(huì)形象和企業(yè)形象。 、交通局、醫(yī)院、學(xué)校等行政事業(yè)單位，其部分人員會(huì)因考慮工作方便而從片區(qū)內(nèi)購房置業(yè)。而相對(duì)于中低層人員，他們?cè)率杖攵嘣?20xx~3000 元，年齡多在 25~30歲之間，多為未婚或剛結(jié)婚的青年人員，對(duì)住房有著較為強(qiáng)烈的需求，他們尚無小孩，需求的多是單價(jià)較低，總房款適中，面積較小，夠住即可。另一類購房者是看好片區(qū)日后的發(fā)展前景與增值潛力，所以選擇從該片區(qū)投資置業(yè)，該類客戶更注重的是合理的戶型面積，較高的性價(jià)比，較高的投資回報(bào)率。 ③定位客戶 定位客戶為： 行政事業(yè)單位主任、處長(zhǎng) //中小企業(yè)單位職業(yè)經(jīng)理 //私體經(jīng)營(yíng)者 //年輕有為的青年社會(huì)精英 // 父母給錢購房置業(yè)供結(jié)婚用的將婚或新婚人士 //省市級(jí)公務(wù)員 //企事業(yè)單位中層管理者等。 ⑸ .新推出產(chǎn)品戶型設(shè)計(jì)較為單一 在項(xiàng)目新開的產(chǎn)品中，戶型面積較為單一，戶型面積可浮動(dòng)范圍小，使得客戶可選擇余地較小。 另外，項(xiàng)目需注入其居住理念，比如“親情式住宅”。突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，增加產(chǎn)品附加值，以高品質(zhì)產(chǎn)品和較高的性價(jià)比來吸引客戶。 ④夏日炎炎，在客戶開車來到售樓處到進(jìn)入售樓處中間位每一位來看房客戶配備一名形象氣質(zhì)佳的撐傘人員。會(huì)展國(guó)際已經(jīng)動(dòng)工、東城萬象商業(yè)街業(yè)已建成并即將推出投入使用等），并且規(guī)劃起點(diǎn)較高，日后生活將會(huì)極為便利。當(dāng)前，環(huán)境和局勢(shì)變了，接下來將是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，已不再是百花齊放的共贏局面，必然有企業(yè)脫穎而出，成為市場(chǎng)的勝利者和主宰者，而要成為這個(gè)贏家，企業(yè)必須及時(shí)轉(zhuǎn)變思維。 ⑵提升項(xiàng)目物業(yè)管理者素質(zhì) 對(duì)物業(yè)管理人員進(jìn)行日常化培訓(xùn)，學(xué)習(xí)物業(yè)管理公司文化，深化物業(yè)管理理念，以良好的形象、良好的心態(tài)、柔美的笑容贏得一期業(yè)主的認(rèn)同與口碑。 通過對(duì)開發(fā)商近些年來在濟(jì)南成功運(yùn)作諸多項(xiàng)目，來增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的信心。 ⅷ .劃分多個(gè)居住組團(tuán) . 項(xiàng)目為大規(guī)模