【正文】 權(quán)房的猛然抬頭，也分流了不少的中低端和低端市場。片區(qū)現(xiàn)已成為濟(jì)南房地產(chǎn)市場投資開發(fā)的新興區(qū)域和熱點區(qū)域。 2.高新區(qū)房地產(chǎn)市場概況 ①伴隨著濟(jì)南市城市規(guī)劃“東拓”步伐的加快，高新區(qū)房地產(chǎn)市場近幾年來已取得了令眾人所矚目的發(fā)展成果?？傮w來講，濟(jì)南二手房市場交易依然十分活躍，是濟(jì)南房地產(chǎn)市場非常重要的一部分。 ，并逐步成長起來。省主要的行政事業(yè)單位，集聚了山東省諸多知名高等學(xué)府，集聚了山東省乃至全國的眾多知名金融結(jié)構(gòu)與企業(yè)單位的駐山東省總部或總辦事處。因此，此報告僅為試寫報告，其中一些數(shù)據(jù)不具參考性。 ⑼ . 濟(jì)南屬于一個樸素的城市，整體消費在全國處于中上等水平，大眾消費理念較為傳統(tǒng)，市民消費主流以勤儉節(jié)約為主，大眾消費較為理智。 該階段濟(jì)南市房地產(chǎn)市場發(fā)展的特點： 《濟(jì)南市城市總體規(guī)劃》出臺，根據(jù)新 規(guī)劃，濟(jì)南城市發(fā)展的戰(zhàn)略為“東拓、西進(jìn)、南控、北跨、中疏”， 特別是近兩年，濟(jì)南市按照“實現(xiàn)新跨越，建設(shè)新泉城”的總體目標(biāo)，不斷拓展城市發(fā)展空間。然，也有部分開發(fā)商因看好濟(jì)南房地產(chǎn)市場，并未受到次貸金融危機(jī)與樓市入寒等因素的影響，仍按原計劃開發(fā)，甚乃有些開發(fā)商還擴(kuò)大開發(fā)規(guī)模。會展國際等 項目正在如火如荼建設(shè)之中。而且片區(qū)恰好位于濟(jì)南市城市建設(shè)的“ 東拓”的主流發(fā)展方向上，未來發(fā)展空間廣闊，區(qū)域城市價值會得以快速提升。 ，客戶是否具有購買力。 中齊未來城都市陽光開發(fā)為高層，因項目是原本地塊較小，開發(fā)規(guī)模亦是相對不大，在區(qū)域在建工程量中數(shù)量最少?；蹐@、假日麗景、海信 4.區(qū)域各項目銷售價格表（實際成交價）分析 區(qū)域各項目銷售價格4400460048005000520054005600580060006200中齊其原因是，項目位于花園路，位置優(yōu)越，周邊配套成熟完善。 2.區(qū)域新樓盤各戶型供應(yīng)量分析 區(qū)域新樓盤各戶型供應(yīng)數(shù)量0200400600800100012001室1廳1衛(wèi)（公寓）2室2廳1衛(wèi)3室2廳1衛(wèi)3室2廳2衛(wèi)4室2廳2衛(wèi)5室3廳兩3衛(wèi)（別墅）戶型結(jié)構(gòu)供應(yīng)量（單位：套）總套數(shù) 分析： 從上表可以看出，區(qū)域各項目所推出的戶型中，兩室兩廳兩衛(wèi)的戶型最多，超過了 1100 套。 ｂ .區(qū)位優(yōu)越 項目位于高新區(qū)核心地段，與“江北第一展” —— 濟(jì)南國際會展中心毗鄰，區(qū)位非常優(yōu)越。 ｈ .施工單位資質(zhì)高，建筑質(zhì)量好 項目施工單位為具有國家特級施工資質(zhì)的山東建工集團(tuán)施工建設(shè)。 ｃ .內(nèi)部無小學(xué)配套 項目內(nèi)部沒有小學(xué)配套設(shè)施，小區(qū)內(nèi)的業(yè)主子女須到距離較遠(yuǎn)的雅居園小學(xué)就讀，孩子上學(xué)不方便。 ｄ .片區(qū)新建大型企業(yè)在逐步落成 片區(qū)吸引了浪潮、輕騎、齊魯軟件園等大批的全國知名大型企業(yè)，而且有些項目即將建設(shè)竣工，隨著一些企業(yè)項目的建設(shè)落成，區(qū)域的人氣將會有所提升，同時諸多的大型企業(yè)的落成也必將會對該區(qū)域產(chǎn)生大量 的居住需求，因此也會為本項目帶來一定的發(fā)展機(jī)會。 ｃ .未來不確定的新競爭者 項目周邊仍有多處政府儲備地塊，尚不明確的地塊拍賣開發(fā)商與產(chǎn)品開發(fā)類 型，如果是諸如中海、萬科這樣的實力雄厚，經(jīng)驗豐富的大牌開發(fā)商拿地建設(shè)，這樣競爭者的加入，無疑會對項目帶來很大的威脅。因此項目形象應(yīng)定為于片區(qū)高檔樓盤。 b. 相對于第二類購房者，他們有不少人是單位供房（在 98 年之前參加工作的），不過于國家決定取消福利分房后，他們中很多無房人員則不得不考慮自己買房置業(yè)。 三．項目當(dāng)前任務(wù)目標(biāo)及問題分析 １．項目當(dāng)前存在問題 ⑴ . 產(chǎn)品設(shè)計風(fēng)格不突出 項目產(chǎn)品設(shè)計風(fēng)格不突出，項目宣傳的規(guī)劃理念和居住理念不突出，不能使客戶對項目內(nèi)在的價值獲得較高認(rèn)同。以適宜的居住理念來吸引更多的客戶。此人員以年輕女士為佳。 鑒于當(dāng)前國家經(jīng)濟(jì)形勢發(fā)展態(tài)勢不明確，房地產(chǎn)市場未來發(fā)展趨勢不明朗，項目一期已經(jīng)封頂，并占有大 量的開發(fā)資金，開發(fā)商也因此需承擔(dān)高額的銀貸利息。 ⅴ .創(chuàng)新產(chǎn)品 創(chuàng)新 產(chǎn)品 ， 以市場為導(dǎo)向，及時調(diào)整變更產(chǎn)品設(shè)計，以開發(fā)適應(yīng)廣大市場需求的住宅產(chǎn)品。而且，報告中一些提議僅為想象之舉，不具可行性。 公共活動： ◆濟(jì)南“高新區(qū)十年發(fā)展成果展” —— 突出區(qū)域快速發(fā)展的變化及新城未來 發(fā)展的美好前景，以吸引更多客戶關(guān)注區(qū)域，增強(qiáng)對區(qū)域的信心。項目銷售業(yè)績開始相續(xù)逐步回升，并開始逐步走向正軌。 ①進(jìn)一步提升銷售人員專業(yè)水平與整 體素質(zhì)，規(guī)范銷售人員銷售接待行為。但是可以通過突出項目內(nèi)部規(guī)劃細(xì)節(jié)，以精致的景觀設(shè)計來彌補(bǔ)項目設(shè)計風(fēng)格不突出的不足。 ，他們更看重的是片區(qū)內(nèi)良好的教育環(huán)境，其中有部分人可能會演繹“孟母三遷，擇教而鄰”的傳奇。 ②對目標(biāo)客戶分析 ，一般為企業(yè)集團(tuán)的中高層中層人員。當(dāng)前仍有36%，約 400 套的存量。國際城市花園、匯展區(qū)域日益加快的城市建設(shè)，勢必會吸引更多的人在片區(qū)投資置業(yè)，因此也會為項目帶來很好的發(fā)展機(jī)會。國際城市花園物業(yè)管理費為 元 /平米 /月，而本項目為 元 /平米 /月，兩者相比，本項目物業(yè)管理費用相對低廉。紫御東郡假日麗景海信都市陽光 ｅ .社區(qū)內(nèi)部配套設(shè)施較為齊全 項目內(nèi)部規(guī)劃有商業(yè)街、幼兒園、綜合超市及會所等多種社區(qū)配套，齊全的社區(qū)配套，可滿足社區(qū)內(nèi)業(yè)主的多種需求，使得日后居家生活比較便利。 5. 各戶型供應(yīng)與銷售比例對比分析 供應(yīng)與銷售比例對比0510152025303540451室1廳1衛(wèi)（公寓）2室2廳1衛(wèi)3室2廳1衛(wèi)3室2廳2衛(wèi)4室2廳2衛(wèi)5室3廳兩3衛(wèi)（別墅）戶型結(jié)構(gòu)所占比例新供應(yīng)各戶型比例 各戶型銷售比例 分析： 從上圖表可以看出，在區(qū)域供應(yīng)與消化的比例來看，各戶型中以別墅項目三室兩廳一衛(wèi)兩種戶型銷售最為良好。對于公寓的供應(yīng)量來說，公寓戶型之所占 14%，是因為此供應(yīng)量僅為當(dāng)前在建推出的產(chǎn)品供應(yīng)量。國際城市花園茗筑而其他項目雖然未來還有已建未售的囤量，但是囤積量較本項目和中海紫御東郡 假日麗景海信都市陽光項目名稱供應(yīng)量（單位：平米）推出新供應(yīng)量 分析： 從上面圖表可以看出，當(dāng)前高新區(qū)中齊國際城市花園目前高層、小高層住宅項目已接近竣工，屬于尾盤。 Ⅳ .片區(qū)定位 市場定位 通過以上的分析，片區(qū)可定位于濟(jì)南市中端和中高端市場。而濟(jì)南整體房地產(chǎn)市場來講，長久以來已經(jīng)形成了“買東不買西，買南不買北”的傳統(tǒng)觀念，因為在大眾的印象中，濟(jì)南南北山區(qū)環(huán)境最好，最適宜居住，而且近幾年來也開發(fā)了不少的高檔樓盤，比如“天泰比如工業(yè)南路以道路兩側(cè)也因此衍生了諸多房地產(chǎn)開發(fā)項目。國際城市花園、香格里拉、等項目也將相繼竣工并投入使用。在下屬的五區(qū)（歷下區(qū)、市中區(qū)、槐蔭區(qū)、天橋區(qū)、歷城區(qū)，長清區(qū)暫不列其中）中，總體價格水平以歷下和市中價格最高，歷城其次，天橋和槐蔭略低。 現(xiàn)，一些創(chuàng)新產(chǎn)品，創(chuàng)新理念，創(chuàng)新模式開始引入濟(jì)南房地產(chǎn)市場。 ⑺ . 濟(jì)南作為山東省的省會城市 ,人口眾多 ,消費力很強(qiáng) ,消費群體結(jié)構(gòu)完善。 關(guān)于《中齊潛在客戶需求較多 ,房地產(chǎn)剛性需求很大。傳統(tǒng)意義上“大臥室、小客廳、小廚房、小衛(wèi)生間”的觀念開始被改變，“小臥室、大客廳、大廚房、大衛(wèi)生間、多壁櫥、全明戶型”等新興理念開始被越來越多的人青睞。 ，濟(jì)南受全國房價一路飆升的宏觀環(huán)境影響以及房地產(chǎn)高額利潤的誘惑，濟(jì)南一些大大小小房地產(chǎn)開發(fā)或代理公司紛紛成立，一些大大小小的房地產(chǎn)項目也紛紛上馬開工建設(shè)。另外，當(dāng)前周邊的中齊 ⑷高新區(qū)作為濟(jì)南市房地產(chǎn)開發(fā)的新興區(qū)域，較老城區(qū)有著較多可開發(fā)大面積的完整地塊，地價較老城區(qū)明顯降低。太陽樹、國華 項目定位整體形象在濟(jì)南市區(qū)域市場應(yīng)定位為中高端形象，在高新區(qū)區(qū)域市場應(yīng)定為于片區(qū)高端形象。在建的為鑫苑未來城、鑫苑紫御東郡均相對較少，但面積多在 4 萬平米左右，勢必會分流項目在該區(qū)域的目標(biāo)客戶，因此也不可小視。美嘉海信不包括未來即將推出的供應(yīng)量，如中齊因此，為本項目下一步產(chǎn)品開發(fā)可提供一定的參考與依據(jù)。 ｆ .規(guī)劃產(chǎn)品類型多樣 項目規(guī)劃設(shè)計產(chǎn)品有高層、花園洋房、精裝公寓、內(nèi)部商業(yè)街、寫字樓等多種建筑形態(tài)，產(chǎn)品豐富多樣，可滿足不同客戶的需求。 Weaknesses(劣勢 )： ａ .中齊品牌相對較弱 中齊地產(chǎn)雖為本土實力較強(qiáng)的地產(chǎn)品牌，在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ǖ闹群陀绊懥Α? ｃ .“奧體 中心”落成與市政府“東遷” 隨著奧體中心的落成和市政府東遷，以奧體中心為核心而附帶的諸多省市政府行政事業(yè)單位也在逐步落成（如：省立醫(yī)院東院、省高級人民法院、省軍區(qū)、省國資委、濟(jì)南市交通調(diào)度中心等）。香格里拉、萊茵小鎮(zhèn)短時間內(nèi)，該類戶型還難以消化，因此項目在接下來的開發(fā)過程中可適當(dāng)減少該戶型 的開發(fā)量。一般高層不會從該區(qū)域購房置業(yè)，因為這部分人多是對生活環(huán)境、居住環(huán)境、人文環(huán)境等均有較高要求，他們多半會考慮從南部山區(qū)考慮購買別墅或是較為高端的豪宅。他們年齡多在 30~40 歲之間，孩子多在 4~12 歲之間，他們要讓孩子接受更好的教育， 因此，他們多數(shù)會考慮學(xué)校附近或是學(xué)區(qū)內(nèi)的項目置業(yè)。細(xì)節(jié)卓現(xiàn)品質(zhì)，精致凸顯品味。 ②售樓處配備形象氣質(zhì)好且與項目相匹配的保安，對每一位來看房客戶問候致敬，給客戶以與眾不同的尊貴之感。項目做為高新區(qū)的知名大盤，在片區(qū)有著較強(qiáng)的影響力。 ◆“高新區(qū)之于城市的價值”高層論壇 —— 夯實并提升高新區(qū)的城市價值 ◆與目標(biāo)客戶群相融合的“明星演唱會” —— 攪熱市場，讓更多潛在購房者關(guān)注項目 ◆“中齊聯(lián)姻高新區(qū)實驗小學(xué)” —— 彌補(bǔ)項目不足，提升項目的內(nèi)在價值 舉辦如上活動，目的是為炒作區(qū)域價值，并與區(qū)域的發(fā)展緊密結(jié)合，是客戶對區(qū)域的認(rèn)識更為深刻，同時對區(qū)域價值更為認(rèn)可。僅供討論之用，還 望大家不吝指教。 通過對開發(fā)商近些年來在濟(jì)南成功運作諸多項目，來增強(qiáng)客戶對項目的信心。當(dāng)前，環(huán)境和局勢變了，接下來將是一場戰(zhàn)爭，已不再是百花齊放的共贏局面，必然有企業(yè)脫穎而出，成為市場的勝利者和主宰者，而要成為這個贏家，企業(yè)必須及時轉(zhuǎn)變思維。 ④夏日炎炎，在客戶開車來到售樓處到進(jìn)入售樓處中間位每一位來看房客戶配備一名形象氣質(zhì)佳的撐傘人員。 另外，項目需注入其居住理念，比如“親情式住宅”。 ③定位客戶 定位客戶為： 行政事業(yè)單位主任、處長 //中小企業(yè)單位職業(yè)經(jīng)理 //私體經(jīng)營者 //年輕有為的青年社會精英 // 父母給錢購房置業(yè)供結(jié)婚用的將婚或新婚人士 //省市級公務(wù)員 //企事業(yè)單位中層管理者等。而相對于中低層人員，他們月收入多在 20xx~3000 元，年齡多在 25~30歲之間，多為未婚或剛結(jié)婚的青年人員，對住房有著較為強(qiáng)烈的需求，他們尚無小孩，需求的多是單價較低，總房款適中，面積較小，夠住即可。 ⑵ .形象定位 項目由濟(jì)南地產(chǎn)知名企業(yè) —— 中齊地產(chǎn)開發(fā)，開發(fā)商前期已在濟(jì)南開發(fā)多個項目，樹立了良好的社會形象和企業(yè)形象。 ｂ .未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢仍不明朗 此次次貸金融危機(jī)波及面較廣，濟(jì)南總體經(jīng)濟(jì)也受到創(chuàng)傷，經(jīng)濟(jì)增長勢頭較往年明顯減緩，不利的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和不明朗的未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢，對項目的發(fā)展會造成根本性的威脅。因此，也會為本項目帶來良好的銷售機(jī)會。 ｂ .臨街住宅，環(huán)境嘈雜 項目南面緊鄰濟(jì)南市城市主干道 —— 工業(yè)南路，東面緊鄰城市次干道 —— 開拓路，雖然項目與道路之間設(shè)有綠化隔離帶，但是臨街住宅，尤其是臨交通要道，環(huán)境喧鬧，致使生活質(zhì)量下降。使得社區(qū)的居住環(huán)境較其他項目略高一籌，更綠色、更生態(tài)、業(yè)主居住更舒心。多年來，中齊地產(chǎn)以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，贏得了廣大客戶的贊同與口碑，樹立了良好的社會形象，中齊現(xiàn)已成為濟(jì) 南房地產(chǎn)行業(yè)中的典范，成為濟(jì)南本土頗具生命力和影響力的地產(chǎn)品牌。因此，項目的實際存量或未來供應(yīng)量中一室一廳的公寓戶型供應(yīng)量十足。紫御東郡 假日麗景海信都市陽光項目名稱銷售率銷售率 分析： 從上表可以看出，區(qū)域已銷售的各目中，以假日麗景銷售狀況最為良好。紫御東郡，因此需要對 其重點關(guān)注，及時了解其動向與策略，全面掌握其信息，靈活變換，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。紫御東郡、海信而海信交通四通八達(dá)，出行十分便利。所以，總體來講，高端客戶對南部山區(qū)有著特殊的同質(zhì)偏好，因此，在區(qū)域開發(fā)高檔項目幾乎 不具有可行性，不宜將市場定位于高端市場。但是，片區(qū)作為高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，以高新技