經(jīng)理人員如何建設與管理銷售隊伍-資料下載頁
2025-05-06 15:15本頁面
【導讀】第一講銷售隊伍現(xiàn)存問題剖析。市場運作的“推拉”太極。組織、渠道、人員、管理、激勵、費用投入、有效接觸、傳單、轉介紹。軟硬廣告、展覽展示、培訓演講、價格折讓、促銷、附加服務承諾。針對銷售活動的管理控制不夠。客戶群數(shù)量少，集中數(shù)量大，分散。客戶決策分散、內(nèi)部要磋商、招標相對集中、簡單地貨比三家。銷售周期長、環(huán)節(jié)多相對短、客戶下決心快。銷售過程復雜、要求公司其他部門高度配合才能實現(xiàn)銷售隊伍相對簡單，銷售環(huán)節(jié)獨立，對其他部門的配合。型號中進行選擇的權力
【正文】 銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點 隨機觀察時的注意點 “四把鋼鉤”管理模式 . 銷售隊伍日?；顒? 管理表單 銷售例會 述職談話 隨訪觀察 銷售隊伍常見的六種例會 ? 早例會 ? 晚例會 ? 專項例會 ? 周例會 ? 半年、年度例會 ? 月、季度例會 銷售例會的常規(guī)目標 ? 表彰先進 ? 群體激勵 ? 收集信息 ? 警示強調(diào) ? 解決問題 ? 培訓研討 例會種類與重點目標 . 早會 夕會 周例會 月、季例會 半年、年度例會 專項例會 收集信息、群體激勵 收集信息、解決問題 解決問題、警示強調(diào)、培訓研討 解決問題、警示強調(diào) 表彰先進、解決問題、培訓研討 解決問題、培訓研討 銷售例會注意要點 ? 開會前要充分準備 ? 不可喧賓奪主 ? 注意控制時間 ? 避免批評個體 ? 不要展開提意見式的大討論 ? 要形成會議紀要 三星的會議紀要 ? 最講究實效、絕少推諉與扯皮。 ? 表格內(nèi)容： 工作內(nèi)容、責任人、完成日期、評審人、評審時間、整理轉發(fā)人、電腦監(jiān)控考核人等七大要素。 開審時未獲通過，將仍按未按時完成工作進行考核 執(zhí)行要點：責任到人、狠抓落實，沒理由不完成得即快又好！ 第九講 管理表格的設計與推行 管理控制表格的要點 基礎管理表格 設計表格要點 簡潔 清晰 延續(xù) 可查 修正 銷售人員的時間安排 客戶類時間 商務聯(lián)絡時間 零散時間 管理表格的核心目標 把繁瑣的東西刪掉 把關鍵的東西控制住 第十講 銷售人員的工作述職與溝通 業(yè)務代表的工作述職 業(yè)務代表的工作溝通 管理表格注意要點 優(yōu)點和不足一定要寫明原因 周計劃表的準確率比月底計劃表的準確率要高很多 無論那種銷售模式，都要嚴格的掌控，這是一個核心。 以效能為導向的銷售隊伍，周計劃是控制的要點。 注意點 ? 善于分析業(yè)績計劃的進程和相應的原因 ? 善于分析現(xiàn)有客戶群的整體狀況和趨勢 述職過程要注意的問題 要充分準備 要事先通知述職對象 添好述職表 創(chuàng)造氛圍與主題相適應
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