經(jīng)理人員如何建設(shè)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍-資料下載頁(yè)
2025-05-06 15:15本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】第一講銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)存問(wèn)題剖析。市場(chǎng)運(yùn)作的“推拉”太極。組織、渠道、人員、管理、激勵(lì)、費(fèi)用投入、有效接觸、傳單、轉(zhuǎn)介紹。軟硬廣告、展覽展示、培訓(xùn)演講、價(jià)格折讓、促銷(xiāo)、附加服務(wù)承諾。針對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)的管理控制不夠?？蛻羧簲?shù)量少，集中數(shù)量大，分散?？蛻魶Q策分散、內(nèi)部要磋商、招標(biāo)相對(duì)集中、簡(jiǎn)單地貨比三家。銷(xiāo)售周期長(zhǎng)、環(huán)節(jié)多相對(duì)短、客戶下決心快。銷(xiāo)售過(guò)程復(fù)雜、要求公司其他部門(mén)高度配合才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售隊(duì)伍相對(duì)簡(jiǎn)單，銷(xiāo)售環(huán)節(jié)獨(dú)立，對(duì)其他部門(mén)的配合。型號(hào)中進(jìn)行選擇的權(quán)力
【正文】 銷(xiāo)售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn) 隨機(jī)觀察時(shí)的注意點(diǎn) “四把鋼鉤”管理模式 . 銷(xiāo)售隊(duì)伍日?；顒?dòng) 管理表單 銷(xiāo)售例會(huì) 述職談話 隨訪觀察 銷(xiāo)售隊(duì)伍常見(jiàn)的六種例會(huì) ? 早例會(huì) ? 晚例會(huì) ? 專(zhuān)項(xiàng)例會(huì) ? 周例會(huì) ? 半年、年度例會(huì) ? 月、季度例會(huì) 銷(xiāo)售例會(huì)的常規(guī)目標(biāo) ? 表彰先進(jìn) ? 群體激勵(lì) ? 收集信息 ? 警示強(qiáng)調(diào) ? 解決問(wèn)題 ? 培訓(xùn)研討 例會(huì)種類(lèi)與重點(diǎn)目標(biāo) . 早會(huì) 夕會(huì) 周例會(huì) 月、季例會(huì) 半年、年度例會(huì) 專(zhuān)項(xiàng)例會(huì) 收集信息、群體激勵(lì) 收集信息、解決問(wèn)題 解決問(wèn)題、警示強(qiáng)調(diào)、培訓(xùn)研討 解決問(wèn)題、警示強(qiáng)調(diào) 表彰先進(jìn)、解決問(wèn)題、培訓(xùn)研討 解決問(wèn)題、培訓(xùn)研討 銷(xiāo)售例會(huì)注意要點(diǎn) ? 開(kāi)會(huì)前要充分準(zhǔn)備 ? 不可喧賓奪主 ? 注意控制時(shí)間 ? 避免批評(píng)個(gè)體 ? 不要展開(kāi)提意見(jiàn)式的大討論 ? 要形成會(huì)議紀(jì)要 三星的會(huì)議紀(jì)要 ? 最講究實(shí)效、絕少推諉與扯皮。 ? 表格內(nèi)容： 工作內(nèi)容、責(zé)任人、完成日期、評(píng)審人、評(píng)審時(shí)間、整理轉(zhuǎn)發(fā)人、電腦監(jiān)控考核人等七大要素。 開(kāi)審時(shí)未獲通過(guò)，將仍按未按時(shí)完成工作進(jìn)行考核 執(zhí)行要點(diǎn)：責(zé)任到人、狠抓落實(shí)，沒(méi)理由不完成得即快又好！ 第九講 管理表格的設(shè)計(jì)與推行 管理控制表格的要點(diǎn) 基礎(chǔ)管理表格 設(shè)計(jì)表格要點(diǎn) 簡(jiǎn)潔 清晰 延續(xù) 可查 修正 銷(xiāo)售人員的時(shí)間安排 客戶類(lèi)時(shí)間 商務(wù)聯(lián)絡(luò)時(shí)間 零散時(shí)間 管理表格的核心目標(biāo) 把繁瑣的東西刪掉 把關(guān)鍵的東西控制住 第十講 銷(xiāo)售人員的工作述職與溝通 業(yè)務(wù)代表的工作述職 業(yè)務(wù)代表的工作溝通 管理表格注意要點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)和不足一定要寫(xiě)明原因 周計(jì)劃表的準(zhǔn)確率比月底計(jì)劃表的準(zhǔn)確率要高很多 無(wú)論那種銷(xiāo)售模式，都要嚴(yán)格的掌控，這是一個(gè)核心。 以效能為導(dǎo)向的銷(xiāo)售隊(duì)伍，周計(jì)劃是控制的要點(diǎn)。 注意點(diǎn) ? 善于分析業(yè)績(jī)計(jì)劃的進(jìn)程和相應(yīng)的原因 ? 善于分析現(xiàn)有客戶群的整體狀況和趨勢(shì) 述職過(guò)程要注意的問(wèn)題 要充分準(zhǔn)備 要事先通知述職對(duì)象 添好述職表 創(chuàng)造氛圍與主題相適應(yīng)
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