經理人員如何建設與管理銷售隊伍(文件)
【正文】 銷售隊伍的核心作用 銷售隊伍現(xiàn)狀及其分析 市場運作的“推拉”太極 組織、渠道、人員、管理、激勵、 費用投入、有效接觸、傳單、轉介紹 軟硬廣告、展覽展示、培訓演講、 價格折讓、促銷、附加服務承諾 客 戶 企 業(yè) 推動作用 拉動作用 銷售隊伍是關鍵 形象宣傳 運作策略 現(xiàn)象展示 超越對手 把東西賣出去 把錢收回來 確?？蛻魸M意 銷 售 隊 伍 銷售隊伍現(xiàn)狀及其分析 銷售隊伍 雞肋 充斥 好人招不來 能人留不住 業(yè)績動蕩難測 帶著客戶跑 銷售動作混亂 懶散 疲憊 懶散疲憊的表現(xiàn) 晚出早歸 辦事拖拉 工作消極 造成銷售問題的原因 結構設置 過程控制 團隊培訓 現(xiàn) 狀 獨當一面 單線聯(lián)系 承包制 放羊式管理 疏于培訓 草莽英雄 拜拜了，您吶！ 結構 結構設置 團隊培養(yǎng) 過程控制 系統(tǒng)規(guī)劃 培訓激勵 過程管理 原因 針對銷售隊伍的 管理體系設計不當 針對銷售人員的 系統(tǒng)培訓不足 針對銷售活動的管理控制不夠 ik 第二講 銷售模式與管理風格的匹配 銷售模式的核心分類 效能型及效率型管理模式 效率與效能的比較 項目 效能 效率 采購對象 大多為政府、企業(yè)、社會組織 相對低 客戶群 數(shù)量少，集中 數(shù)量大，分散 客戶決策 分散、內部要磋商、招標 相對集中、簡單地貨比三家 銷售周期 長、環(huán)節(jié)多 相對短、客戶下決心快 銷售過程 復雜、要求公司其他部門高度配合才能實現(xiàn)銷售隊伍 相對簡單，銷售環(huán)節(jié)獨立，對其他部門的配合要求不太高 客戶參與程度 參與程度高，甚至直接參與到產品的設計與制造 客戶只有在廠商現(xiàn)有產品型號中進行選擇的權力 訂單金額 每一單的訂單量大，但是訂單的數(shù)量少 每一單的額度小，但是訂單的數(shù)量多 家用電腦銷售管理模式 早晚例會 計件提獎
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