第5章銷售隊(duì)伍建設(shè)與管理(文件)
【正文】 頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 22日星期三 下午 7時(shí) 1分 5秒 19:01: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :01:0519:01Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 22日星期三 7時(shí) 1分 5秒 19:01:0522 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :01:0519:01:05March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :01:0519:01Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 程序指標(biāo)：勞動(dòng)態(tài)度、組織能力、創(chuàng)新能力、日常管理、培訓(xùn)提升等 ? 程序指標(biāo)的考核： 時(shí)間、質(zhì)量、數(shù)量、費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn) 結(jié)果指標(biāo)與過程指標(biāo) 結(jié)果指標(biāo)：銷售額、毛利率、市場(chǎng)占有率 銷售費(fèi)用 考核對(duì)象：銷售副總、區(qū)域經(jīng)理 過程指標(biāo)：客戶拜訪量、鋪貨率、銷售達(dá)成率 回款周期、日常管理、信息管理 考核對(duì)象：一般銷售人員 如何 評(píng)估銷售人員 首先要明確，企業(yè)的管理目標(biāo)是什么？ 評(píng)估 要項(xiàng)以 46項(xiàng)為宜，各占不同的權(quán)重，只對(duì)關(guān)鍵行為 評(píng)估 ，可問卷調(diào)查 ①非考不可 ②需要考核 ③可考可 不考 ④不用考 合理制定區(qū)域指標(biāo)的方法 原則：能種好管好 根據(jù)區(qū)域經(jīng)理的能力、人員數(shù)量、客戶資源確定。 生存期：回款額 呆壞賬 毛利率 發(fā)展期：銷售量 銷售費(fèi)用 貨物安全 授權(quán)期：客戶滿意度 品牌知名度 愿景期：品牌美譽(yù)度 售后服務(wù) 團(tuán)隊(duì)建 設(shè) 生存指標(biāo)與發(fā)展指標(biāo) ? 生存指標(biāo)：銷售回款額、毛利率、市場(chǎng)占 有率、銷售費(fèi)用、呆壞賬。 ? 是人用于區(qū)分好壞、分辨是非及其重要性的心理傾向系統(tǒng)。 ? 招聘為什么要面試？ 行為真的可以預(yù)測(cè)？ ? 人們選擇行為方式主要取決于三個(gè)因素 1. 價(jià)值觀：個(gè)人認(rèn)為是否應(yīng)該這樣做 2. 性 格：個(gè)人是否喜歡或習(xí)慣這樣做 3. 能 力：個(gè)人是否知道如何去做 1：銷售人員價(jià)值觀分析 困境中的選擇 ? 哈佛第一案例：登山途中的選擇 ? 斯坦福大學(xué)的問卷：獨(dú)木舟上的經(jīng)理 ? 你的資源和條件都是有限的 —— 有時(shí)候權(quán)力不夠，有時(shí)候資金不夠，有時(shí)候技術(shù)不夠，有的時(shí)候你的精力不夠 —— 只能在限制中做出選擇，請(qǐng)問你選擇標(biāo)準(zhǔn)的排序究竟是什么？ ? 案例：今晚你赴哪一場(chǎng)約會(huì)？ ? 價(jià)值取向、取舍標(biāo)準(zhǔn)就是你的價(jià)值觀系統(tǒng) 價(jià)值觀是行為的根源 ? 價(jià)值觀是指?jìng)€(gè)人對(duì)客觀事物（人、物、事）及對(duì)自己的行為結(jié)果的意義、作用、效果和重要性的總體評(píng)價(jià)。 品德與才能分析模型 有德有才 有德無才 無德無才 有才無德 德 才 警惕招收的四種人 ? 好漢當(dāng)年型：曾經(jīng)輝煌，念念不忘 —— 思考：企業(yè)價(jià)值是誰(shuí)創(chuàng)造的？ ? 看破紅塵型：歷盡江湖，深味世態(tài)炎涼 —— 消極 /光明思維 ? 偏執(zhí)古怪型：內(nèi)心壓抑、行為反常 ? 志大才疏型：經(jīng)驗(yàn)甚少，勁頭甚高 ? —— 理想型與現(xiàn)實(shí)型 課題二：銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)與管理 1：銷售隊(duì)伍的組
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