【導(dǎo)讀】住宅房地產(chǎn)行業(yè)回顧。全面了解公司的業(yè)務(wù)，集中在她的增長戰(zhàn)略，運作，關(guān)鍵的購并，以及產(chǎn)品組合。二手的調(diào)研研究，包括文獻查找，公司對外的公開信息，行業(yè)刊物，以及投行的。Site-builthomes是永久性的建立在。特定的一塊土地上建造的長久性的建。傳統(tǒng)住處的房子類型包括單一家庭單。在2000年，thesite-built類型的銷。售約占行業(yè)總體銷售量的78％。一旦修建完成，它們會以部件的形式。理論上這些住宅以后還可以被移置到。財務(wù)服務(wù)提供抵押貸款融資、業(yè)權(quán)保險和

　　

【正文】 Webb公司等 把握外在市場機會的外延式增長策略 注重內(nèi)在運營效率提升的內(nèi)涵式增長策略 2020－當(dāng)前 擴張進行時 精確制導(dǎo)和客戶通吃 ? 實行了客戶通吃戰(zhàn)略，并通過細(xì)分市場的多元化作為擴大市場份額的手段 ? 從生命周期和支付能力兩個維度，確認(rèn) 11類細(xì)分客戶，精確制導(dǎo) 收縮業(yè)務(wù)，住宅專業(yè)化 區(qū)域性地域擴張 上市，重塑治理結(jié)構(gòu)和組織 現(xiàn)代化管理，全國性戰(zhàn)略擴張 產(chǎn)融結(jié)合 產(chǎn)業(yè)鏈整合與國際化戰(zhàn)略 客戶細(xì)分，戰(zhàn)略結(jié)盟與擴張 – 30 – Understanding the Business of Lennar Corporation v1 戰(zhàn)略實施的 3個支柱 卓越的客戶服務(wù) 1. 強調(diào)“始終如意的客戶體驗”，終身服務(wù)理念 2. 賦予社區(qū)分管團隊獨立的權(quán)力處理客戶服務(wù)，小開發(fā)商模式 3. 銷售人員參與建造，銷售等環(huán)節(jié)，及時提供高質(zhì)量的服務(wù) 4. 建立 CSM系統(tǒng)，注重房屋的保修維護工作 模塊化、人性化服務(wù) 1. 地域上的模塊化，業(yè)務(wù)拓展覆蓋美國的 25個州， 40多個城市 2. 產(chǎn)品鏈涵蓋所有居民住房市場（ 包括首次置業(yè)、二次置業(yè)、三次置業(yè)、老年人住房及國際房地產(chǎn)市場 ） 3. 還經(jīng)營地產(chǎn)金融服務(wù)、建筑材料生產(chǎn)、物業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù) 品牌戰(zhàn)略 1. 打破住宅開發(fā)和建筑行業(yè)忽略品牌的慣例，推出以感恩節(jié)“三個小豬”為啟發(fā)的商標(biāo) 2. 明確以質(zhì)量、品質(zhì)、創(chuàng)新和服務(wù)為核心的品牌定位，積極宣傳推廣品牌 Pulte Homes公司從生命周期和支付能力兩個維度，確認(rèn)了新的客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，共包括 11類客戶。 11類客戶細(xì)分，仿佛 11枚精確制導(dǎo)導(dǎo)彈，讓 Pulte Homes的產(chǎn)品開發(fā)更具針對性。由此得出結(jié)論：做客戶細(xì)分就是做客戶界定，有了客戶界定就有客戶標(biāo)準(zhǔn)，有了客戶標(biāo)準(zhǔn)就有產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品來自于標(biāo)準(zhǔn)化的客戶。 – 31 – Understanding the Business of Lennar Corporation v1 040000008000000120000002000 2001 2002 2020 2020Revenue Net ineCentex公司已經(jīng)連續(xù) 35年位居全美前十位建筑商，如今已成為全美頂級的房屋建筑與相關(guān)服務(wù)開發(fā)商 Overview 產(chǎn)品和服務(wù) 財務(wù)數(shù)據(jù) 主要競爭對手 ? Type: Public ? Industry: Homebuilding ? CEO: Tim Eller ? Employees: 7,140 ? Headquarters: Miami, FL ? 住房建筑（ Home building） ? 物業(yè)服務(wù)（ Home services） ? 地產(chǎn)金融服務(wù)（ Financial services） ? 建筑業(yè)相關(guān)服務(wù)（ Construction services） ? 傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)（ Banking services） ? Lennar ? Century Builders ? DR Horton ? KB Home ? . Holdings ? Pulte Homes ? Ryland 年復(fù)合增長率（ CAGR） 純收益 : % 銷售收入 : % 單位：千美元 – 32 – Understanding the Business of Lennar Corporation v1 Centex的業(yè)務(wù)主要集中在住房建筑及相關(guān)服務(wù)， 04年度總收入達(dá) 住房建筑74％ 建造相關(guān)服務(wù) 15％ 財務(wù)服務(wù)10％ 其它 1％ Centex集團 2020年收入結(jié)構(gòu)比例 （總收入： ） 公司的重要業(yè)務(wù)集中在五大塊：住房建筑、物業(yè)服務(wù)、地產(chǎn)金融服務(wù)、建筑業(yè)相關(guān)服務(wù)、傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)。同時，公司也逐步涉足不動產(chǎn)投資領(lǐng)域。截止上一個財政年度，公司的業(yè)績再創(chuàng)歷史新高：凈利潤已接近 7億美元，全年平均每股收益高達(dá)到 。 – 33 – Understanding the Business of Lennar Corporation v1 發(fā)展歷程回顧 ? 50年成立，抓住二戰(zhàn)后的發(fā)展機會，涉足居民住屋建設(shè)領(lǐng)域 ? 6162年遭遇美國房地產(chǎn)發(fā)展低潮時進行戰(zhàn)略調(diào)整 ? 63年進入建筑材料制造領(lǐng)域，整合前端生產(chǎn)供應(yīng)環(huán)節(jié) ? 66年，進入建筑管理于服務(wù)領(lǐng)域，供應(yīng)鏈后端乏力 1950－ 1969 打造低成本生產(chǎn)競爭優(yōu)勢 1969－ 1997 上市、金融服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)化和地域擴張 1998－當(dāng)前 重點關(guān)注客戶滿意度 ? 集團上市，完成了家族化公司向公眾化公司的轉(zhuǎn)變，拓展融資途徑 ? 房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)的開展，合并抵押貸款業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，拖出房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位 ? 生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化，引入新的生產(chǎn)模式 ? 地域擴張 ? 重新修訂 Mission Statement，進一步明確客戶服務(wù)的重要性 ? 流程管理，完善客戶滿意相關(guān)的 5大關(guān)鍵流程建設(shè) ? 業(yè)務(wù)重心向服務(wù)領(lǐng)域調(diào)整。形成了從建材、建筑服務(wù)、建筑、金融服務(wù)到物業(yè)服務(wù)一條龍的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu) – 34 – Understanding the Business of Lennar Corporation v1 在 1950年代起家，并在 1960年代房地產(chǎn)低潮期開始地域擴張，在 1960年代末 1970年代初完成家族企業(yè)向公眾公司的轉(zhuǎn)變，同時解決擴張資金問題。 在上世紀(jì) 70－ 80年代，這些公司抓住金融政策放寬的機會，開展以房地產(chǎn)抵押業(yè)務(wù)為核心的地產(chǎn)金融服務(wù)，著力打造產(chǎn)融結(jié)合模式；到 1980年代，幾家公司一方面眼睛向內(nèi)，強化內(nèi)部運營能力，一方面通過并購整合產(chǎn)業(yè)價值鏈中的重要環(huán)節(jié)。 1990年代以前，整個美國房地產(chǎn)行業(yè)結(jié)構(gòu)明顯以小公司為主，體現(xiàn)在銷售額上，此前沒有一家企業(yè)的銷售額超過 20億美元，超過 10億美元的也只有 Centex公司一家。 1991年以后，隨著美國史上最長經(jīng)濟增長周期的展開以及金融政策的日漸成熟，美國房地產(chǎn)行業(yè)進入黃金發(fā)展時代，房地產(chǎn)行業(yè)開始真正進入大企業(yè)主導(dǎo)時代，這在四大企業(yè)身上得到明顯體現(xiàn)。 四家企業(yè)的銷售額一路快速上升，均從 1991年的不到 20億美元發(fā)展為 2020年的 90億美元左右。行業(yè)整合趨勢也越來越明顯，這尤其體現(xiàn)在逐漸增加的跨地域、跨領(lǐng)域并購活動上。以四大企業(yè)為代表的房地產(chǎn)整體管理水平得到明顯提升，從生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化到精細(xì)化管理，到產(chǎn)業(yè)鏈整合，管理驅(qū)動增長的趨勢越來越明顯。 隨著“活躍長者”等新的市場機會不斷出現(xiàn)，四大企業(yè)日益關(guān)注客戶，紛紛開始圍繞客戶細(xì)分及客戶體驗調(diào)整企業(yè)運營流程。 – 35 – Understanding the Business of Lennar Corporation v1 四大房地產(chǎn)公司具有不同的特點。 Pulte Homes是四家公司中，管理精細(xì)化程度最高的一家。該公司始終如一地強調(diào)能力重于機會，強調(diào)超越期望的客戶體驗，強調(diào)持續(xù)的股東回報。 Centex連續(xù) 35年保持了全美十大地產(chǎn)商的地位。在低成本生產(chǎn)上具有很強的競爭優(yōu)勢，該公司對商業(yè)基本準(zhǔn)則的強調(diào)也非常值得尊敬。 Lennar的兩位創(chuàng)始人都是慈善家，他們把一生都獻給了公益事業(yè)。他們奠定了公司關(guān)注消費者、關(guān)注客戶和關(guān)注社會的楷模形象。 Lennar強調(diào)用簡單而一致的管理系統(tǒng)支持業(yè)務(wù)擴張。 Horton發(fā)展速度很快，用短短 20年就達(dá)到了其他三家 50年才形成的規(guī)模。該公司以快速并購為手段進行擴張，但一旦市場環(huán)境惡化，債務(wù)風(fēng)險放大，這種擴張模式有可能面臨資金鏈斷裂的風(fēng)險。