【導讀】A．從不會到會的過程;營銷方式也將從傳統(tǒng)的營銷和銷售轉變?yōu)轶w驗營銷?！肮堋迸c“理的，獲取管理中最大的意義。D、指定人員處理；18我們廳經理在要求員工做好唱收唱付時一定要強調，這樣做是為了保證員工的切身利益，A、減少損失；B、減少糾紛；C、縮短時間；D、加強交流；D、保持一致的水準；機會，因此咨詢人員應主動上前詢問。問題，切勿陷入每個小的問題當中。視覺感知產生更良好的印象。D、員工對企業(yè)的認可；

　　

【正文】 人喜歡的、成本最低的交際大法，我們俗稱“人性清單”， A、共同需要； B、共同傳遞； C、共同遵循； D、共同認同； 1在與進廳的客戶快速建立信賴感時， 一定要真誠的贊美 .找出顧客希望你 贊美的地方 ,和你欣賞他的地方以及他的優(yōu)點 .這就需要銷售人員要有很好的 （ AB）。 A、 觀察力 ； B、 聽力 ； C、眼力； D、耐力； 1 在 心理學里， 基本上將人分為三種類型 :（ ABC） A、 視覺型 ； B、 聽覺型 ； C、 觸覺型 ； D、感覺型 與客戶相匹配，有個好辦法是模仿他， 模仿不僅僅是模仿說話的速度 ,還需要模仿 （ ABC）等等 . A、 顧客的心情 ； B、 顧客的 肢 體語言 ； C、 顧客喜歡用的詞語 ； D、顧客喜歡的表情 2在與營業(yè)廳客戶交流時，建立信賴感的方法有： (ABCDEFG) A、要做到一個很好的 傾聽者，你必須發(fā)問很好的問題； B、 贊美他，表揚他 ； C、模仿語速； D、認同客戶； E、熟悉產品和行業(yè)的知識； F、專業(yè)形象； G、使用客戶見證； 2以我們在拜訪客戶時，首先要通過客戶的（ ABCDEF）等方面對客戶進行判別， A、年齡； B、衣著； C、飾品； D、發(fā)式； E、舉止； F、言談或所持手機； 2在六脈神功中，接近客戶的有效方法有：（） A、贊美式； B、援引式； C、道具式； D、關懷式； E、服務式； F、事實式； G、問題式； H、討教式； 2區(qū)分客戶需求類型時，簡單分析客戶的需求有三種：（ ACD） A、隱藏性需求； B、直接需求； C、不明確需求； D、明顯性需求； 2在進行客戶需求探尋時，我們需要仔細傾聽，培養(yǎng)（ AB），不然就會因為太急于表達自己而錯過信號。 A、控制能力； B、忍耐力； C、親和力； D、執(zhí)行力； 2與客戶交流時的問題最基本的類型是（ AD）的問題。 A、開放式問題； B、沒有明顯的特征； C、混合式問題； D、封閉式問題； 2在使用封閉式問句時，主要的作用是用于（ AC）。 A、確認； B、探詢； C、明確已知信息； D、收集信息； 2在與客戶建立關系的初期，僅僅問一些開放式問題并不能引起客戶很大的回應。要獲得進一步的信息，我們必須使用尋問技巧。可以通過（ ABC）來引發(fā)他人的談話。 A、擴展尋問步驟； B、使用停頓； C、言之未盡的話語； D、找到共同的興趣話題； 2在與客戶交流時，選擇開放式提問是為引導對方能自由啟口而選定額度話題，話語可包括（ ABCD）等等。 A、什么； B、 哪里； C、告訴； D、為什么； 我們在需求探尋與需求引導過程中提出的問題應該是與聯通 3G的業(yè)務相關聯的， 他可以是（ ABCD）。 A、客戶目前的狀態(tài)； B、也可以是客戶未來的期望； C、也可以是客戶最關注的要點； D、也可以是客戶選擇購買的因素； 3 1988年，由美國一家公司提出的 SPIN銷售法，被廣泛的運用在營銷一線，它是（ ABC）。 A、提問方法； B、技巧； C、思維方法； D、一門技術； 3 1988年，由美國一家公司提出的 SPIN銷售法，被廣泛的運用在營銷一線，它由四類問題組成： (ABCD) A、背景問題； B、難點問題； C、暗示問題； D、示意問題； 3在用 SPIN方法向客戶提問時 ，最后能夠事先征得客戶的同意，有幾個好處：（ ABD） A、避免引起客戶的不必要的反感； B、降低客戶的抵觸情緒； C、降低客戶反感； D、能夠讓客戶縮小思維圈，集中思考； 3在用 SPIN方法向客戶提問時，背景問題是關于客戶現狀的（ ABC）的問題，能夠幫助你了解客戶，但是對客戶沒有幫助。 A、信息； B、事實； C、 背景； D、 愛好； 3在使用 SPIN方法向客戶提問時，用來提示傷口的難點問題，是通過了解客戶的（ BCD）等信息，發(fā)現客戶的潛在需求。 A、 身份背景； B、難題； C、不滿； D、困難； 3在 與進廳客戶交流時，發(fā)掘客戶需求的要點是：（ ABC） A、學會發(fā)問，關注傾聽； B、確認需求，尋找購買點（將隱形需求轉為顯性需求）； C、讓客戶覺得你很了解他； D、讓客戶信任你的推薦； 3在營業(yè)廳打造營銷熱銷氛圍時， 利用 （ ABD） 等，營造和渲染出熱烈的銷售氣氛，以喚起顧客的好奇心。 A、 燈光 ； B、 POP； C、營業(yè)員引導； D、 道具展示 ； 、 3 顧客在購買時的心態(tài)主要反映在 （ ABCD） 這幾點上。 A、 占便宜 ； B、少花錢 ； C、喜歡尊貴 ； D、追求與眾不同和互相攀比 ； 3 與占便宜的心態(tài)相對應， 少花錢也是眾多消費者的購買心理。 （ ABCD） 等等，都可以使顧客少花錢 。 A、 促銷 ； B、打折 ； C、會員卡 ； D、免費維修 ； 客戶的 攀比心理非常正常，可以從 （ ABD） 等等去尋找顧客的攀比切入點 。 A、 同齡攀比 ； B、 同單位攀比 ； C、同消費結構攀比； D、 同級別攀比 ； 4 FABE 介紹方法在推介產品時經常會被用到，所謂 FABE 就是將產品的（ ABCD） ,結構化的給客戶介紹 . A、特征 (F)； B、優(yōu)點 (A)； C、利益 (B)； D、證據 (E)； , , , 4 FABE 介紹方法在推介 產品時經常會被用到，介紹方法中特征是指營業(yè)人員推薦的產品或服務中的（ ABD）。 A、事實； B、數據； C、優(yōu)勢； D、信息或特點； 4 FABE介紹方法在推介產品時經常會被用到，其中的證據就是向客戶介紹一種案例說明，案例說明的作用有（ ABCDE） A、形象化的說明； B、吸引客戶的注意； C、減少客戶被推銷的感知； D、引發(fā)客戶的類比心理 , E、激發(fā)客戶的從眾心態(tài) . 4客戶異議是指客戶針對銷售人員及其在銷售中的各種活動所做出的一種反應，是客戶對（ ABC）和交易條件發(fā)出的懷疑、抱怨，提出的否定或反對意見。 A、產品； B、銷售人員； C、銷售方式； D、銷售渠道； 4在銷售產品過程中，客戶有異議是非常正常的，客戶因（ ABCD）等因素構成的反對意見統(tǒng)稱為銷售中的異議。 A、多慮； B、不了解； C、排斥； D、反感； 4處理客戶異議的原則有：（ ABCD） A、做好準備工作 B、選擇恰當時機 C、忌與客戶爭辯 E、給客戶留面子 4簡單來說，體驗提供（ ABCD）、以及關聯的價值來取代功能的價值。 A、直覺的； B、情感的； C、認知的； D、行為的； 4對于我們的營業(yè)廳服務人員而言，不要僅僅 認為消費者是理性的決策者，消費者想要的是（ ABC）挑戰(zhàn)。 A、娛樂； B、刺激； C、情感沖擊與富于創(chuàng)意的； D、時尚； 4讓客戶體驗的過程，即 站在消費者的（ ABCDE）五個方面，重新定義、設計營銷的一種營銷方式，簡稱 Fastr技術。 A、 感官（ Sense）； B、情感（ Feel）； C、思考（ Think）； D、行動（ Act）； E、關聯（ Relate） 50、在客戶體驗中，我們營業(yè)員要號準客戶的脈，根據不同（ ABCDE），讓客戶體驗適合客戶的終端和各種應用，才能極大吸引客戶，實現最重要的銷售環(huán) 節(jié)。 A、年齡； B、性別； C、職業(yè)； D、興趣； E、習慣； 5六脈神功的最后一功，就是交易促成。交易促成是兩部分構成的（ AB） A、一是捕捉客戶購買信號； B、二是成交技巧； C、一是獲得客戶認可； D、二是最后確認； 5許多客戶有購買意向時，并不會明確說明，但會說出一些話，或做出一些動作。優(yōu)秀的營業(yè)員就是捕捉這些動作，通常分為（ ABC） A、語言信號； B、動作信號； C、表情信號； D、心理信號； 三、判斷題： 記住，贊美會建立信賴感。 贊美會使和用戶的關系從陌 生到熟悉 ,由熟悉到朋友 ,由不是親人勝似親人 . （√） 客戶講的不一定是對的，可是只要他是對的，你就要開始認同他。 （√） 記住，永遠要為成功而穿著，為勝利而打扮。很難想象有哪個人會喜歡一個很邋遢的人。（√） 在客戶沒有表達明確需求之前，可以馬上推薦你的產品。（） 不用設計發(fā)問，就可以直接探尋出客戶的需求以及現狀。（） 不同類型的問題會引發(fā)不同類型的反應，所以要根據不同的需求來發(fā)問。（√） 在與進廳客戶的交流初期，使用尋問技巧時要記住，沉默是我們最好的工具之一，而大家往往都忽略這一點 ?。ā蹋? 在與進廳客戶交流時，封閉式提問是為確認或引導對方能根據營業(yè)人員事先設計的話題來思考。（√） 在用 SPIN方法向客戶提問時，背景問題是關于客戶現狀的信息、事實、背景的問題，能夠幫助你了解客戶，對客戶也很有幫助。（） 在用 SPIN方法向客戶提問時，沒有經驗的銷售會問比較多的背景問題，而有經驗的會有選擇的問。（√） 1在用 SPIN方法向客戶提問時，用來揭示傷口的 難點問題問了之后，不能直接進行產品銷售。 （√） 1在使用 SPIN 方法向客戶提問時，用來在傷口上撒鹽的暗示問題是關于之前難 點問題可能會導致的后果、影響的暗示。（√） 1在使用 SPIN 方法向客戶提問時，用來在傷口上帖藥的示益問題能夠明確、澄清客戶的明確需求。 （√） 1 因此，營業(yè)人員在銷售過程中要打動顧客的心而不是腦袋，因為心比腦袋離顧客的口袋更近。 （√） 1在前臺推廣業(yè)務的同時，可以利用成功的案例進行推廣，也可以以身邊的客戶現身說法影響客戶。（√） 1客戶的購買心態(tài)中有一種占便宜的心理， 多數人總是認為獲得贈品就是占到了便宜。 （√） 1 FABE 介紹方法在推介產品時經常會被用到，產品的優(yōu)點是表明產品、服務或他們的 特征如何使用或如何幫助買方 , （√） 1做產品推薦的時候 ,不僅僅要關注到產品的特點和優(yōu)點 ,而是需要根據客戶需求 ,強調客戶的利益 . （√） 1在使用 FABE 法推薦產品時，應要多羅列產品的優(yōu)點 ,不要從客戶需求出發(fā) ,強調客戶利益 . （） 客戶有異議是非常正常的，我們營業(yè)服務人員要正確面對，不要心生反感。（√） 2客戶正是因為異議，才會去解決心中的疑惑，所以解決客戶異議的過程也是我們向銷售目標推進的過程。（√） 2所有異議處理完畢以后，了解一下客戶的心理狀態(tài)和態(tài)度、保持客戶認同是我們很重要的 收關之作。（） 2每一次客戶的拒絕，都是展示自己有效商業(yè)理由的機會，都是一次促成的機會。（√）