移動通信營業(yè)廳終端銷售崗位標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)范-資料下載頁
2025-05-29 15:23本頁面
【導(dǎo)讀】工作高效、有序的開展，最終實(shí)現(xiàn)終端銷售業(yè)績提升。本作業(yè)指導(dǎo)主要適用于營業(yè)廳終端銷售崗位，也適用作為日常店面營銷工作的參考。用，其中在營銷方面所起的作用尤為突出。在營業(yè)廳向“服務(wù)、銷售、體驗(yàn)、傳播”四位一。系中都發(fā)揮著相當(dāng)重要的作用。終端銷售崗的崗位職責(zé)在上述三個體系中均有所涉及，其中。度增加崗位人手，同時注重強(qiáng)化崗位人員間的分工與配合。如在本次班前會中自身需要承擔(dān)某個板塊的主持，應(yīng)。整個業(yè)務(wù)受理過程應(yīng)遵循服務(wù)規(guī)范，包括儀容儀表、直保持良好的工作狀態(tài)，不能夾帶個人的情緒。終端銷售人員應(yīng)對所銷售的手機(jī)的功能、賣點(diǎn)充分了。需求，進(jìn)行移動新業(yè)務(wù)的銷售。處理客戶的售后服務(wù)請求，在實(shí)際允許的情況下，可。對客戶投訴盡量現(xiàn)場解決，對自身難以處理的客戶投。在工作中隨時接受值班經(jīng)理下達(dá)的新的工作指令。每日把銷售明細(xì)、庫存情況及時上報；同時協(xié)助營業(yè)廳后臺稽核人員進(jìn)行稽核。每周參加營業(yè)廳組織的周培訓(xùn)，做好培訓(xùn)筆記。每月統(tǒng)計匯總銷售
【正文】 有品位的概念。 ? 家庭型的方式 ： 用木質(zhì)的地板磚，作為柜臺的臺布。在上面放一個小的鋼琴，旁邊是一個小床，一個身穿禮服的女布娃娃和一個身穿禮服的男布娃娃，站在旁邊，床上是兩個手機(jī)，并排躺著。這樣 的布置 適合女性的目標(biāo)消費(fèi)群，突出了溫柔的家庭氣氛，適合于小 巧的 手機(jī)。 另外，手機(jī) 的 相 關(guān) 產(chǎn)品非常多， 營業(yè)廳可以利用定制終端銷售的 優(yōu)勢， 在多余的柜臺把零配件的輔助銷售也納入服務(wù)范圍 ， 提供用戶原廠附件、配件和其他相關(guān)衍生產(chǎn)品。如：電池、充電器、 適配器 、藍(lán)牙耳機(jī)、手機(jī)貼膜等。 最后是針對“ 采取行動 (A)”的銷售人員 的推銷 了。 作為流動引導(dǎo)員可以對客戶做宣傳和銷售提醒：“各位客戶，目前營業(yè)廳正在做活動，優(yōu)惠購機(jī)還送話費(fèi)，手機(jī)比市場價便宜，都是大品牌新機(jī)型，最重要的是還送您數(shù)額不等的話費(fèi)呢，有感興趣的客戶可以了解一下，我這里有宣傳單，大家還可以直接到手機(jī)銷售區(qū)去看看，希望大家都能選到一部心愛的手機(jī)， 自己用或送給家人都很好?。 ? B 技巧二 （揣摩客戶需要） ： 當(dāng)客戶來到柜臺前時，銷售人員所要做的首要工作不是推薦產(chǎn)品，而是 要盡快了解 、揣摩 客戶 的需要 。因?yàn)槊總€客戶的消費(fèi)需求、消費(fèi)偏好可能不同，只有 明確 客戶 究竟喜歡什么樣的商品，這樣 我們 才能推薦最合適的商品，幫助 他們 做出最明智的選擇。 揣摩 客戶 需要的方法有： ? 觀察法 通過觀察 客戶 的動作和表情來探測 客戶 的需要。注意觀察 客戶 的舉止，可以揣摩出他們的心理，觀察顧客的表情，可以看出他們對商品 和價格 是否滿意，但采用觀察法，切忌以衣貌取人。 ? 推薦商品法 假如 我們 通過 觀察法并未能準(zhǔn)確地把握 客戶 的 需 求，那么，不妨試一下推薦商品法。通過向 客戶 推薦一至兩件商品，觀看 客戶 的反應(yīng)，便可以了解 客戶 的 想法 了。 ? 詢問法 銷售人 員可以提出幾個經(jīng)過精心選擇的問 題 詢問 客戶 ，以求了解他們的真實(shí)想法。不過這種詢問需要講究藝術(shù)和技巧，它必須有助于 我們 達(dá)到以下目的：能從 客戶 那里得到有用的信息；能密切與 客戶 感情上的聯(lián)系；能準(zhǔn)確的把握 客戶 的購買動機(jī)。 ? 傾聽法 優(yōu)秀 的 銷售人 員善于傾聽 客戶 的意見，因?yàn)槁犅?客戶 對這 件 商品有什么看法，對 我們了解 客戶 的心理很有幫助。同時 客戶 對那些能認(rèn)真聽取自己意見的 銷售人 員也 會 比較 尊重，這對建立同 客戶 之間融洽的人際關(guān)系十分有益。 要想成為一個好的傾聽者，一般應(yīng)注意以下問題： i. 做好 “聽 ”的各種準(zhǔn)備 ： 包括心理準(zhǔn)備和業(yè)務(wù)準(zhǔn)備，要預(yù)先考慮到 客戶 可能提什么問題，自己應(yīng)如何回答，以免到時無所適從。 ii. 給 客戶 以說話的機(jī)會 ： 客戶 為什么要買這 件 商品而不買那 件 商品，應(yīng)由 客戶 來告訴 我們。我們 可 以 從 客戶的話語 中了解到許多東西。 iii. 注意力要集中 ： 為了贏得 客戶 的信任， 銷售人員 要全神貫注地去傾聽，而不能心不在焉，更不能流露出不耐煩的表情。 iv. 不要打斷 客戶 的話 ： 我們 要有耐性，要讓 客戶 把話講完，然后再發(fā)表意見。 v. 給 客戶 以思考的時間 ： 客戶 在講話中間有時突然停頓下來， 可能 這并不是他要講的話都講完了，而是想再考慮一下。這時， 銷售人員 最好不要插話，并關(guān)切地注視 客戶 ，鼓勵他考慮好后繼續(xù)把話說完。 vi. 對 客戶 的話要有反應(yīng) ： 為了讓 客戶 知道 我們 是在認(rèn)真地聽他講話，僅僅注意力集中是不夠的。還應(yīng)不時地點(diǎn)一下頭，或插入這樣的話： “我明白您的意思 ”、“哦，不錯 ”等等。 了解客戶的需求只是銷售的一個方面，我們還必須知道的是我們的哪件產(chǎn)品能夠剛好滿足這樣的需求，即做到“賣點(diǎn)”和“買點(diǎn)”的契合。這樣，我們才能做到把特定產(chǎn)品同特定客戶的特定需求結(jié) 合，這才是最好的銷售。 如何掌握 各款手機(jī)的獨(dú)有 “ 賣點(diǎn) ” 呢？其實(shí) 可從手機(jī)的包裝盒上得知，一般情況下，機(jī)盒上標(biāo)明此款手機(jī)的特別功能即是此款機(jī)的獨(dú)有 “ 賣點(diǎn) ” 。 當(dāng)我們 清楚知道 客戶的需求以及某 品牌手機(jī)的 “ 目標(biāo)用戶群 ” 以及賣點(diǎn)剛好與之契合 ，那么在銷售時就能 更有針對性 ， 從 而避免盲目的推銷。 當(dāng)我們把客戶的需求了解了，合適的產(chǎn)品找到了，如何推薦給客戶，并讓他認(rèn)同和接受并購買呢？ 這時就要用到產(chǎn)品說明的技巧了。 C 技巧三 （ FAB法則） ： 一般來說，我們 在推銷時可按 F（功能） —— A（優(yōu)點(diǎn)） —— B（好處）這樣的順序向客戶 推 薦說明 手機(jī)，即先介紹此款手機(jī)有什么功能，接著說明這些功能的優(yōu)點(diǎn)，最后介紹這些功能會給 客戶 帶來什么好處。 FAB說明技巧： Feature功能 產(chǎn)品的各種功能特別是與其它產(chǎn)品不同之處。 Advantage優(yōu)點(diǎn) 產(chǎn)品的功能會發(fā)揮或提供的作用、優(yōu)勢，又可稱為一般利益。 Benefit好處 產(chǎn)品能夠提供的個別或特定消費(fèi)價值和好處。能協(xié)助客戶達(dá)成目標(biāo)，滿足需求或解決問題，又可稱之為特定利益。 一般的表述為： 因?yàn)榫哂??（功能），故而有??（優(yōu)點(diǎn)），所以對您而言有??（好處）。 只要順著這個順序向 客戶 介紹手機(jī)，就 能一步一步引導(dǎo) 客戶 從不認(rèn)識到熟悉，從淺到深地認(rèn)識 我們 所介紹的手機(jī)，從而讓他對 我們 所介紹的手機(jī) 產(chǎn)生興趣 ，最后決定購買，從而順利達(dá)到我們的目標(biāo) —— 成功銷售。 根據(jù)客戶具體需要說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和好處時，不妨向客戶演示一下產(chǎn)品。演示產(chǎn)品不僅要讓客戶親身感到、看到產(chǎn)品，而且還要演示和解釋如何使用這個產(chǎn)品。借助于顧客的親身體驗(yàn)，銷售成功的機(jī)會會更多一些。 “ 目標(biāo)用戶群 ” 、 獨(dú)有 “ 賣點(diǎn) ” 、 “FAB” 以及產(chǎn)品演示，這樣的銷售 方法是 大量的手機(jī)銷售人員 在其長期的營銷實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)，具有良好的實(shí)際效果。
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1