【導(dǎo)讀】可以說，人類的歷史有多長，香水的歷史就有多長久。在古埃及、古希臘、古羅馬、古波斯（阿。拉伯）和中國古代，都有制造和使用香水的記載。從中世紀(jì)開始，法國成為世界上香水生產(chǎn)和制。造最有影響的國度。女用香水、男用香水和中性香水。在每一種香族下面，又可細(xì)分出上百種香型。數(shù)千種化學(xué)合成成分，如六羥基六甲基四胺環(huán)戊烷苯并芘等，其中最重要的成分是醛。香水是用香精油兌以酒精和蒸餾水按一定比例稀釋而成的。量在10億左右，花露水市場容量在10億以上。主流包裝容量一般都在30ml以上，多為30ml、50ml、100ml規(guī)格，價格在150元以上。目前做得較好的有北京的“久日”香水，以北方市場為主，包括東北三省、久日公司現(xiàn)正處于產(chǎn)品轉(zhuǎn)型階段，20xx年推出了“金玉”、“銀。其次在全國范圍區(qū)域市場內(nèi)較有影響的香水加油站品牌有絲詩蕾莎（廣州聚之城。低檔香水主要是價位在20元以下的廉價低質(zhì)香水，產(chǎn)品以小容量玻璃裝包裝為主，

　　

【正文】 象。 （七） 營銷計劃 1． 時間安排 200x年 x月 x月 規(guī)劃、設(shè)計、配套物料咨詢調(diào)查詢價 200x年 x月 x月 產(chǎn)品成型，配套廠家到位 200x年 x月 物料、設(shè)備到位，生產(chǎn) 200x年 x月 產(chǎn)品上市 上市三個月，專柜達(dá)到單柜盈 虧平衡點，開辟一個省級區(qū)域市場。 上市六個月，專柜達(dá)到每柜 2萬元的月回款。開辟第二個省級區(qū)域市場。 上市九個月，開辟第三個省級市場。 2． 銷售計劃 上市六個月，銷售 60000支，回款 120萬；專柜建設(shè) 15 個。 上市一年，銷售 15萬支，回款 300萬，專柜建設(shè) 30個，省級市場三到五個。 十六、啟動的規(guī)模與費用 （一）生產(chǎn)計劃 上市前預(yù)備 2萬支香妝，需香水 300公升。 上市三個月內(nèi)再生產(chǎn) 4萬支香妝，需香水 600公升。 上市六個月內(nèi)再生產(chǎn) 6萬支香妝，需香水 900公升。 （二）生產(chǎn)物料 中國最大的管理資源中心 第 17 頁 共 20 頁 時 間 產(chǎn)品數(shù)量 香 水 數(shù) 量 香水單價（元 /公升） 包裝單價（元 /套） 包裝數(shù)量（萬支） 包裝費用（萬元） 合計（萬元） 上市前 2萬支 2萬 *15ml=300公升 125 10 2 20 上市三個月內(nèi) 補 4萬支 4萬 *15ml=600公升 125 10 4 40 上市六個月內(nèi) 補 6萬支 6萬 *15ml=900公升 125 10 6 60 上市九個月內(nèi) 補 3萬支 3萬 *15ml=450公升 125 10 3 30 合計 15萬支 2250公升 125 10 15 150 物料費用合計 。 （三）生產(chǎn)設(shè)備： 1． 車間占地面積： 170㎡ 生產(chǎn)車間： 100㎡，包裝車間： 50 ㎡，實驗室： 10㎡，倉庫： 10 ㎡ 設(shè)備： 香水生產(chǎn)制造機 一套 灌裝機 一臺 1萬 卡口機 一臺 1萬 流水運輸線 一套 儲存罐 20個 合計 生產(chǎn)能力 日產(chǎn)香水 500公升 日產(chǎn)香妝 5000支 所需工人 10人。 （四）營銷上市的啟動費用 1． 產(chǎn)品費用 上市前 2萬支產(chǎn)品，需 ?？蓾M足 10 個專柜的鋪貨數(shù)和一個 省級經(jīng)銷商的進(jìn)貨數(shù)。 2． 專柜建設(shè)費用 每個專柜 1萬元， 10個共 10萬元。 3． 宣傳促銷費用： 預(yù)備 5萬元。 4． 研究費用 預(yù)備 2萬元，用于產(chǎn)品尤其是外殼包裝的研究、設(shè)計、配套生產(chǎn)。 十七、收入與成本分析 （一）收入 上市三個月，銷售 20xx0支，如果按專柜銷售 15000支，每支可回款 30元計，可收入 45萬元；分銷渠道批發(fā) 5000支，每支可回款 20 元計，可收入 10 萬元。合計 55萬元。 中國最大的管理資源中心 第 18 頁 共 20 頁 上市六個月，銷售 6萬元（含前述 2萬支），按專柜銷售 4萬支，每支可回款 30元計，可收入 120萬元；分銷渠道批 發(fā) 2萬支，每支可回款 20元計，可收入 40萬元。合計 160萬元。 上市九個月，銷售 10萬支（含前述 6萬支），按專柜銷售 6 萬支，每支可回款 30 元計，可收入180萬元；分銷渠道批發(fā) 4萬支，每支可回款 20元計；可收入 80萬元。合計 260萬元。 上市一年，銷售 15 萬支（全年銷售），按專柜銷售 8 萬支，每支可回款 30 元計，可收入 240萬元；分銷渠道批發(fā) 7萬支，每支可回款 20元計，可收入 140萬元。合計 380萬元。 （二）利潤（第一年） 單位：萬元 上市三個月 上市六個月 上市九個月 上市一年 備注 營業(yè)收入 55 160 260 380 累計值 產(chǎn)品成本 += += += 累計值 營銷費用 22 64 104 152 按 40%計 設(shè)備折舊 （萬元 /季度） 5 按 2年折 管理費用 8 13 19 按 5%計 稅前利潤 十八、退出壁壘 生產(chǎn)香妝的主要成本是設(shè)備（ 10 萬），香妝 +酒精（首批進(jìn)貨 37500 元），香妝包裝（ 20 萬），合計 。 如果三個月后退出，將產(chǎn)生營銷費用 22萬，管理費 3萬元。合計總費用 25萬元。 在第三個月退出后，所生產(chǎn)的 2萬支香妝，可按 5元 /支處理，最少可收回 10萬元。設(shè)備可處理或轉(zhuǎn)為它用，預(yù)估可收回 7萬元。 整個投資總體虧損（ +22+3） （ 10+7） =。 廠房留作它用，不計入。 中國最大的管理資源中心 第 19 頁 共 20 頁 第五部分 香妝產(chǎn)品的衍生與發(fā)展 十九、香飾的概念與營銷 “香飾”是繼“香妝”之后的又一個獨創(chuàng)概念。所謂“香飾”，即“帶香水或香味的小飾品 /飾件”。選擇 外觀符合女性時尚的小香水掛件，灌裝微量香水，以其“飾品 +香水”的產(chǎn)品內(nèi)涵，在香水和飾品兩個市場種類獨樹一幟，滿足女性在裝飾自己和體味芬芳兩個方面的渴望。 (一 )、香飾的特點： 從“香”的角度：現(xiàn)行香水市場上有瓶裝香水和散裝香水兩種傳統(tǒng)的產(chǎn)品，只滿足了女性在體味芬芳方面的需求。而香飾是帶香水的飾品，既有微量的香水散發(fā)浪漫氣息，更具有飾品的裝飾作用，增添女性魅力。 從“飾”的角度：市場上的飾品種類也很多，從戒指、耳環(huán)到項鏈、胸針、絲巾扣、手鏈等，琳瑯滿目。但傳統(tǒng)意義上的這些飾品，沒有一件是帶香水的， 所以香飾是獨樹一幟的一種飾品，在外觀上它比屬于掛件類飾品，但它同時擁有香水的芬芳，比一般的飾品更多一份實用，也列一份浪漫與美麗。 （二）、香飾的目標(biāo)對象： 香飾的目標(biāo)對象很明顯是以 1624歲的女孩為主，這個消費群體年輕可愛，既喜愛飾品也喜愛香水，收入方面不高，但有時尚感覺，追逐潮流，喜歡賀卡、小玩意、價低但新潮的服裝、鞋、包及飾品類。這個群體與香妝、散裝香水的兩個群體也有交叉但又另外一個女性群體。 （三）香飾的營銷 由于香飾具有飾品的特征，因此可以采取飾品的銷售方式。一部分通過自有的香妝專柜體系來附帶 銷售，一部分通過飾品批發(fā)商和零售商來銷售?；谙泔棇儆谘a缺拾遺的產(chǎn)品，因此不可作為主推產(chǎn)品來推廣，只可作為香妝的附帶銷售，利用香妝的現(xiàn)成渠道。 二十、“香吧”專柜的概念與營銷 在擁有香妝、香飾的產(chǎn)品之際，還可以代理國外的一家或若干家公司的瓶裝香水，與香妝、香飾等產(chǎn)品共同以“香吧”專柜的形式出現(xiàn)，進(jìn)行銷售。 中國最大的管理資源中心 第 20 頁 共 20 頁 由于“香吧”專柜的特點，其營銷模式可以采取“直供直管專柜＋特許加盟化妝品專賣店”的組合方式，以零售終端為主要銷售渠道，在批發(fā)分銷渠道上可作的文章很少。 二十一、花露水的創(chuàng)新與營銷 整個花露水市場 的容量不小于香水市場，而且已經(jīng)有了較成熟的市場。從目前來看，“六神”、“郁美凈”等少數(shù)領(lǐng)導(dǎo)品牌長期占據(jù)市場主要份額，整個花露水市場一直風(fēng)平浪靜，缺乏挑戰(zhàn)性的企業(yè)和品牌，花露水產(chǎn)品也缺乏更新和進(jìn)步。 實際上，花露水產(chǎn)品比香水產(chǎn)品更簡單，除了 3％的香精油，剩余的都是酒精。而且現(xiàn)有的包裝全部采用玻璃瓶，一瓶花露水（ 30ml）的生產(chǎn)成本不超過 3元，零售價在 7元左右。如果對現(xiàn)有的花露水產(chǎn)品進(jìn)行概念、包裝等方面的改造（例如改為便攜的噴霧罐包裝），提高其附加價值，應(yīng)該還有巨大的市場潛力。 在花露水的營銷上，主要采取批 發(fā)分銷渠道，可以彌補香妝產(chǎn)品在批發(fā)分銷上的弱點。由于花露水的生產(chǎn)與香妝可以使用一條生產(chǎn)線，因此在生產(chǎn)香妝的同時生產(chǎn)花露水，無需增加設(shè)備投資，原料購買上更有價格談判力，而且整個市場的規(guī)模從單一的香水市場擴大到“香水＋花露水”兩個市場。