【導(dǎo)讀】第二章影響談判的因素。第三章談判人員的素質(zhì)。第四章談判前的準(zhǔn)備。談判的特征、談判原則、談判種類和談判風(fēng)格。他是美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，1968年出版《談判。提出談判是“人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系。而交換意見(jiàn)，為了取得一致而相互磋商的一種行為”，用信息和權(quán)力去影響緊張網(wǎng)的行為”。方共同努力，尋求互惠互利的最佳結(jié)果。糾紛的重要途徑之一。“需要”是談判存在的前提基礎(chǔ)。自尊與尊重的需要。·尼爾倫伯格“談判者與需要。可以是組織或國(guó)家。這是指雙方或多方所希望達(dá)到的狀態(tài)、期望。這是指參加人員對(duì)于洽談局勢(shì)的控制力、洽。這是談判人員所遵守的政策性規(guī)定、原則性。談判活動(dòng)自始至終要求參加者采取各種方。商的行為以及達(dá)成結(jié)果的過(guò)程。結(jié)果的達(dá)成都有嚴(yán)格的法律要求。性當(dāng)作必然性，以自己足夠重視，從而防患于未然。談判主體是“個(gè)人”。商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益和經(jīng)濟(jì)問(wèn)題為主要內(nèi)。軍事談判是合作或沖突各方對(duì)于其關(guān)心的問(wèn)題。政治談判是由于政治問(wèn)題而引發(fā)的協(xié)調(diào)國(guó)

　　

【正文】 INE）是指談判的最終截止時(shí)間。 二、談判地點(diǎn) ? 談判是在特定的時(shí)間和特定空間環(huán)境中進(jìn)行的。談判的地點(diǎn)與環(huán)境對(duì)于談判人員 的心境有很大影響。 ? （一）談判地點(diǎn)的選擇 ? 將談判地點(diǎn)盡量選擇在己方。 ? 將談判地點(diǎn)放一個(gè)中立方。 ? （二）談判環(huán)境 ? 良好的談判環(huán)境有助于談判的順利進(jìn)行。 ? 惡劣的環(huán)境往往會(huì)有助于談判盡快結(jié)束。 ?要注意對(duì)談判座次位序的安排。在安排座次位置時(shí)注意桌形，談判桌形一般有圓桌、橢圓桌和長(zhǎng)方桌三大類。 本章思考練習(xí)題 ?？在哪些談判人員身上應(yīng)該體現(xiàn)出明顯的發(fā)散式思維特征？ ?？在哪些談判人員身上應(yīng)該體現(xiàn)出明顯的聚合 式思維特征？ ?？在哪些談判人員身上應(yīng)該體現(xiàn)出明顯的評(píng)價(jià)式思維特征？ 中國(guó)最大的管理資源中心 ?？為什么？有哪些心理學(xué)根據(jù)呢？ ?，兩者在精力集中度上有哪些不同？試用圖示方式表現(xiàn)出來(lái)。 ?？維納關(guān)于信息的定義又有哪些科學(xué)價(jià)值？ ?？ ?，怎樣了解自己真正目標(biāo)對(duì)象的信息呢？ ?？ ?？例如 161。176。今明兩 天我市有中到大雨 161。177。，這一信息有哪些價(jià)值效用？ ?。 ?？ ?： ?（ 1）談判目標(biāo) ?（ 2）可控因素與不可控因素 ?（ 3）談判收益、談判損失與談判效用 ?？為什么？ ?？什么是談判底線？ ?，一般有哪些要考慮的？ ? 161。176。好的環(huán)境中容易使談判成功 161。177。還是 161。176。壞的環(huán)境容易使談判成功 161。177。？為什么？ ?？為什么？ 第五章 談判的過(guò)程和 階段 ? 教學(xué)目的： 通過(guò)本章教學(xué)，幫助學(xué)生建立起談判過(guò)程和不同階段思想，對(duì)于談判過(guò)程有一個(gè)完整性了解。 ? 教學(xué)要求 ：本章要求了解談判氣氛的定義、種類和形成，掌握談判開(kāi)始階段的原則、策略，掌握實(shí)質(zhì)性談判階段的基本原則和策略，掌握談判結(jié)束階段的一些關(guān)鍵問(wèn)題。 ? 教學(xué)方式： 以講授為主。 ? 教學(xué)時(shí)間： 9——11 課時(shí)。 ? 學(xué)生作業(yè)： 安排 1—2次。 第一節(jié) 談判氣氛 ? 任何一種談判在一開(kāi)始都涉及到談判氣氛，又稱之為洽談氣氛。比爾 斯科特將洽談氣氛分為以下四 種： ? 第一種：冷淡的、對(duì)立的、緊張的； ? 第二種：松松垮垮的、慢慢騰騰的、曠日持久的； ? 第三種：熱烈的、積極的、友好的； ? 第四種：平靜的、嚴(yán)肅的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹? ? 任何一種洽談氣氛都將對(duì)談判起推動(dòng)或拖延，有利或不利的作用。正是基于此，上述任何一種洽談氣氛都不能簡(jiǎn)單化評(píng)價(jià)其優(yōu)與劣、好與壞。 一、談判氣氛的重要性 談判氣氛是談判開(kāi)始階段迅速形成的對(duì)以后行為活動(dòng)產(chǎn)生深刻影響的心際效應(yīng)。 形成談判氣氛往往是在剛 一開(kāi)始，且時(shí)間極為短暫，幾分鐘、甚至幾秒鐘。它是由談判人員彼此之間給對(duì)方留下的初始印象談判人員的誠(chéng)意狀況以及個(gè)性差異而形成的綜合表現(xiàn)。談判氣氛一旦形成，在以后談判實(shí)務(wù)中將會(huì)具有較強(qiáng)的影響作用，難以輕易改變。 ? 談判氣氛不僅受最初在幾秒鐘多則幾分鐘內(nèi)發(fā)生的事情的影響，還受到彼此在正式見(jiàn)面前的預(yù)先接觸、預(yù)備會(huì)議甚至以前交往印象、傳聞等等的影響。 ? 談判氣氛實(shí)際上是與心理學(xué)上的首因效應(yīng)、暈輪效應(yīng)等緊密結(jié)合在一起的。 ? 談判氣氛良好，就可能為以后順利解決問(wèn)題提供良好的前提基礎(chǔ)，而談判氣氛 惡劣必然給人無(wú)誠(chéng)意的感覺(jué)。 二、如何建立良好的談判氣氛 ? 什么是良好的談判氣氛呢？ ? 我們認(rèn)為良好的談判氣氛必然是誠(chéng)摯、合作、輕松和認(rèn)真的談判氣氛，彼此之間為解決問(wèn)題而來(lái)，且均有誠(chéng)意。 ? 在談判尚未正式開(kāi)始階段，嚴(yán)格講，從談判人員初次見(jiàn)面開(kāi)始，彼此雙方就已經(jīng)開(kāi)始傳遞有聲的和無(wú)聲的信息了。 ? 談判氣氛一旦形成，將影響到談判過(guò)程中具體問(wèn)題的解決，但隨著問(wèn)題、矛盾的融釋與否，談判氣氛也可能會(huì)發(fā)生相應(yīng)地變化，而新的談判氣氛又對(duì)談判進(jìn)程中后繼問(wèn)題的解決狀況具有一定的促使或拖 延作用。 ? 脫離談判活動(dòng)就無(wú)談判氣氛，而無(wú)談判氣氛的談判活動(dòng)亦不存在。 ? 第二節(jié) 談判開(kāi)始階段 ? 一、明確 “4 p” ? 即明確此次談判的目標(biāo)（ Purpose）、計(jì)劃（ Plan）、進(jìn)度（ Pace）、個(gè)人（ Personalities），簡(jiǎn)稱 “4P” ? （一）目標(biāo) ?所謂談判的目標(biāo)是指雙方所明確表述出來(lái)的對(duì)此次談判所期望達(dá)到的目的和意圖，明確雙方為什么要進(jìn)行此次談判。 ? （二）計(jì)劃 ?所謂計(jì)劃是指談判的議程安排表。在計(jì)劃中具體涉及在整場(chǎng)談判活動(dòng)中 ，雙方所要涉及到的議題以及雙 中國(guó)最大的管理資源中心 方必須遵守的規(guī)程。 ? （三）進(jìn)度 ?所謂進(jìn)度是指雙方在會(huì)談過(guò)程中進(jìn)展的速度。 ? （四）個(gè)人 ?這里講的個(gè)人是指談判各方代表中每個(gè)成員的具體情況，包括姓名、業(yè)務(wù)職銜以及在此次談判中的權(quán)力、地位和作用 二、談判開(kāi)始階段的技巧 ? 在開(kāi)始階段要注意下列技巧： ? 1．陳述簡(jiǎn)潔，邏輯清晰 ? 無(wú)論是陳述己方的意圖，亦或是論述己方的觀點(diǎn)，都必須做到不拖泥帶水，不羅哩羅嗦和滔滔不絕 ? 2．輪流發(fā)言，機(jī)會(huì)相當(dāng) ? 這是指要使 每一位洽談參加人員都有發(fā)言的機(jī)會(huì)，談判代表是來(lái)談判的，而不是一般的觀眾聽(tīng)客。 ? 3．取得共識(shí)，誠(chéng)意合作 ? 在談判一開(kāi)始就應(yīng)該富有合作精神。只要有可能，應(yīng)當(dāng)盡量多提些使雙方意見(jiàn)趨向于一致的問(wèn)題或建議、設(shè)想，要給對(duì)方足夠的時(shí)間和機(jī)會(huì)發(fā)表不同意見(jiàn)，不要粗魯?shù)卮驍鄬?duì)方的講話，也不要急于發(fā)表自己的見(jiàn)解和評(píng)論。 第三節(jié) 實(shí)質(zhì)性談判階段 ? 一、列示需求階段 ? 列示需求階段是由摸底階段和報(bào)價(jià)階段構(gòu)成的。 ? （一）摸底階段 ? 摸底階段是指在談判開(kāi)場(chǎng)之 后雙方探聽(tīng)對(duì)方虛實(shí)、意圖、傾向、底線的階段。狹義的摸底階段是指在 “4P”解決之后，涉及到具體問(wèn)題時(shí)，雙方探究對(duì)方底細(xì)的階段。廣義的摸底階段是指從雙方一見(jiàn)面開(kāi)始，通過(guò)分析對(duì)方的有聲語(yǔ)言和體態(tài)動(dòng)作信息，分別列示需求，直到正式對(duì)問(wèn)題磋商的階段。 ? （二）報(bào)價(jià)階段 ? 報(bào)價(jià)階段是談判各方正式展示自己的希望和需求的階段，每方都列示出自己的意圖和觀點(diǎn)，從而公開(kāi)顯示出彼此在一系列問(wèn)題的希求，暴露相互的差異，也揭示出彼此間在問(wèn)題上的重疊領(lǐng)域。在報(bào)價(jià)階段，任何一方都將 ? 1．報(bào)價(jià) ? 報(bào)價(jià)就是指談判一方公開(kāi)明確己方觀點(diǎn)和意圖，因此又稱確定報(bào)價(jià)。談判人員在確定報(bào)價(jià)時(shí)要注意遵循兩個(gè)原則： ? 第一、所報(bào)價(jià)對(duì)報(bào)價(jià)者最有利化。 ? 第二、所報(bào)價(jià)獲得對(duì)方認(rèn)可的可能性最大化。 ? 在報(bào)價(jià)時(shí)，談判人員應(yīng)注意掌握以下技巧： ? 第一、報(bào)價(jià)果斷。 ? 第二、報(bào)價(jià)明確。 ? 第三、報(bào)價(jià)簡(jiǎn)潔。 ? 2．還價(jià) ? 還價(jià)人員應(yīng)注意掌握以下技巧： ? 第一、善于提問(wèn)。 ? 第二、就事論事。 ? 第三、還價(jià)合 理。 二、磋商階段 ? （一）談判人員在磋商階段應(yīng)遵循的原則 ?談判進(jìn)人磋商階段之后，各方代表都會(huì)站在自己立場(chǎng)上斗智斗謀，應(yīng)堅(jiān)持如下幾個(gè)具體原則： ?1．據(jù)理力爭(zhēng)，善待分歧 ?2．原則在先，具體置后 ?3．容易先談，困難后議 ?4．互為讓步，善于妥協(xié) ?（二）磋商過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題 ?1．對(duì)所有問(wèn)題分別提出原則性的意見(jiàn) ?2．尋找與對(duì)方謀求合作的可能性 ?3．橫向地向縱深發(fā)展 ? 4．控制談判議程 ? 第一、檢查談判進(jìn)展。 ? 第二、明確談判議程。 ? 第三、歸納談判結(jié)果。 ? 第四、重申談判共識(shí)。 ? 5．適當(dāng)讓步打破僵持局面 ? 第一、讓步同步原則。 ? 第二、讓步幅度原則。 ? 第三、讓步速度原則。 ? 第四、讓步極限原則。 ? 切記：你只有在需要的時(shí)候才讓步，不要輕易做出讓步；要以讓步換讓步；不要在重大問(wèn)題上先作讓步；每次讓步都讓對(duì)方感覺(jué)為最后讓步；讓步時(shí)意圖不要表現(xiàn)得太明顯 三、成交階段 ? （一）成交即將出現(xiàn)時(shí)談判人員心理狀況分析 ?人的意志品質(zhì)的個(gè)體差異性具體表現(xiàn)為兩個(gè)方 面，一是受示性與自專性的差別；一是果斷性與徘徊性的差別。 ? 1．受示性 ? 2．自專性 ? 3．果斷性 ? 4．徘徊性 ? 談判人員在行將做出成交的決策時(shí)的不同心理狀況和演變過(guò)程，對(duì)于成交階段都會(huì)產(chǎn)生不同的影響，進(jìn)而會(huì)導(dǎo)致不同結(jié)果的出現(xiàn) 中國(guó)最大的管理資源中心 ? （二）成交在即時(shí)的行為分析 ? 心理學(xué)理論中有一個(gè)命題，稱為 “心理上的適當(dāng)瞬間 ”，即指人與人在思想上完全達(dá)到一致的時(shí)機(jī)。在談判過(guò)程中， “心理上的適當(dāng)瞬間 ”是指在某些瞬間談判各方的思想觀點(diǎn)、見(jiàn)解可以 協(xié)調(diào)一致。此時(shí)是洽談成交的最佳時(shí)機(jī)。 ? 1．語(yǔ)言信號(hào) ? 2．行為信號(hào) ? 3．表情信號(hào) ? 洽談人員在談判這類特殊人類活動(dòng)中，要把對(duì)方語(yǔ)言、行為和面部表情所能表達(dá)出的信息加以綜合分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、理解或誘導(dǎo)對(duì)方成交信息并加以捕捉利用，才能使談判的成交階段及時(shí)出現(xiàn)，使彼此之間共識(shí)盡快達(dá)成。 （三）成交 ? 成交，在英文中是 “CLOSE”，具體在談判中則指談判各方就所磋商的問(wèn)題初步達(dá)成共識(shí)或意見(jiàn)、觀點(diǎn)趨于一致。 ? 在表示成交意圖時(shí)，闡述觀 點(diǎn)的一方都必須有能夠表達(dá)出確定性傾向、思想、觀點(diǎn)的語(yǔ)言，而不能含糊其辭，使對(duì)方不能及時(shí)理解或難以理解其想法。要求必須有 “好 ”、 “好的 ”、 “同意 ”、 “行 ”、 “沒(méi)意見(jiàn) ”等明確表達(dá)意圖的詞語(yǔ)，而不能籠統(tǒng)地說(shuō) “就這么著吧 ”、 “就那么著吧 ”， “這么著 ”“那么著 ”到底是 “怎么著 ”？每方都有自己不同解釋。 ? 談判的過(guò)程艱巨復(fù)雜，尤其是大型談判活動(dòng)更是如此，但是談判的成交則是短時(shí)間里乃至某一時(shí)刻完成。過(guò)程艱難，而結(jié)果的出現(xiàn)則往往是在一剎那。 ? 第四節(jié) 認(rèn)可與結(jié)束階段 ? 一、起草 ? 關(guān)于書面承 諾即意向書、協(xié)議書和合同書等書面文件的起草，沒(méi)有什么硬性規(guī)定，在國(guó)際商務(wù)談判中，涉及到國(guó)際貨物買賣談判時(shí)，書面合同往往采用己方或?qū)Ψ接『玫默F(xiàn)成格式，加以填寫即可，而在其他商務(wù)談判中，則很少印有固定格式，一般都需全文從頭到尾地草擬。大多數(shù)情況下于由供貨方(SUPPLIER)起草。 二、簽署 當(dāng)書面文書起草完畢之后，各方談判代表要認(rèn)真詳細(xì)地審查各項(xiàng)條款并最后一次對(duì)條款及辭句進(jìn)行推敲，如果可以確定其內(nèi)容無(wú)誤時(shí)，由談判代表中有權(quán)或被授權(quán)的人員簽署。 三、談判基本結(jié) 束后的工作 談判人員要能夠利用這段時(shí)間進(jìn)行一番思考和分析，概括出成功的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出失誤的教訓(xùn)，整理談判資料，進(jìn)行履行協(xié)約的準(zhǔn)備，這樣此次談判才真正圓滿結(jié)束。 本章思考練習(xí)題 ？為什么？ ，談判氣氛是怎樣形成的？你認(rèn)為穿著、姿態(tài)會(huì)影響的談判氣氛嗎？ ？ “4P”具體是什么含義？為什么要注意 “4P”？ ？ 談判階段包括哪些內(nèi)容？ ？ ？ 則？ ，應(yīng)該遵循哪些原則？ ，談判人員會(huì)有哪幾種心理狀況？ “受示性 ”、 “自專性 ”、 “果斷性 ”和 “徘徊性 ”各自的獨(dú)特性。 “心理上的適當(dāng)瞬間 ”？為什么在談判中把握 “心理上的適當(dāng)瞬間 ”十分重要？ ，有意識(shí)地把握談判過(guò)程。并且把自己的感受寫出來(lái)，作為作業(yè)交給老師。 ，購(gòu)買者怎樣與商販討價(jià)還價(jià)的？就此寫出一篇心