【正文】 洛杉礬奧運(yùn)會(huì)圓滿結(jié)束時(shí)，蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)造成的虧空還尚未填完。在1984年美國(guó)人承辦洛杉礬奧運(yùn)會(huì)時(shí)，由于彼得尤伯羅斯成功承辦奧運(yùn)會(huì)的方式和尤伯羅斯出色的談判和組織領(lǐng)導(dǎo)工作，不僅美國(guó)政府沒(méi)有花費(fèi)1美元。在1984年美國(guó)人承辦洛杉礬奧運(yùn)會(huì)時(shí)，彼得尤伯羅斯首先宣布：1984年第23屆奧運(yùn)會(huì)贊助單位僅定為30個(gè)；每個(gè)贊助商至少出資500萬(wàn)美元，同行業(yè)廠商只接受一家贊助。贊助費(fèi)再加上廣播、電視轉(zhuǎn)播權(quán)的巨額轉(zhuǎn)讓費(fèi)，用此方法尤伯羅斯解決了第23屆奧運(yùn)會(huì)所需全部資金。問(wèn)題：美國(guó)洛杉礬奧運(yùn)會(huì)為什么賺錢？分析：彼得尤伯羅斯成功和尤伯羅斯出色的談判組織領(lǐng)導(dǎo)工作及出色的談判利益磋商技巧更改了奧運(yùn)會(huì)賠錢的歷史，讓美國(guó)在洛杉礬奧運(yùn)會(huì)賺到了錢。 暫緩還價(jià)法案例：暫緩還價(jià)學(xué)校正在施工一項(xiàng)工程，負(fù)責(zé)工程的建設(shè)公司提出要追加10萬(wàn)元預(yù)算，學(xué)校項(xiàng)目負(fù)責(zé)人盤點(diǎn)賬目后，告訴建設(shè)公司只能追加6萬(wàn)元，他說(shuō)的本來(lái)是實(shí)話，但建設(shè)公司卻認(rèn)為學(xué)校既然這么說(shuō)就一定還有上加的空間，硬逼著學(xué)校追加至8萬(wàn)元，弄得學(xué)校很狼狽。問(wèn)題：為什么學(xué)校被弄得很狼狽？分析：還價(jià)時(shí)不要急于還實(shí)價(jià)，要想清楚已方的最高價(jià)、期望價(jià)、最低價(jià)，分析清楚對(duì)方的需求在談判中才不會(huì)陷入被動(dòng)。低還價(jià)法案例；低價(jià)出牌老王的精品店里有一張純正蝴蝶畫，襯里還鑲有金箔，這種畫的進(jìn)價(jià)200￥。一天一個(gè)客人到店里看上了蝴蝶畫，可是一聽老王開價(jià)260￥轉(zhuǎn)身就走，還嘟噥著：“這畫在云南才10￥一張呢！”老王一聽哭笑不得，因?yàn)樵谠颇系穆糜尉包c(diǎn)的確有假蝴蝶畫賣，也的確是10￥一張。過(guò)了好久都沒(méi)人再關(guān)注那幅畫，老王有點(diǎn)灰心，決定賤賣回本。一天又有一個(gè)客人看中了那幅畫．老王無(wú)精打彩的告訴他：“便宜處理了，你看著給吧．”客人一聽，扭頭就走，說(shuō)道：“真正的蝴蝶畫進(jìn)價(jià)都得幾百元錢，你這么說(shuō)這畫肯定是假的了．”剩下老王呆立在哪里，不知如何是好。問(wèn)題：老王到底如何開價(jià)呢？分析：開價(jià)出牌要看對(duì)方的需求，根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)再?zèng)Q定自己的行動(dòng)，需要穩(wěn)住陣腳，保持耐心，不斷試探。要明確自己想要達(dá)到的目的是什么，如果目的不清楚即使給對(duì)方留下了很大的自由發(fā)揮空間，對(duì)方也不可能領(lǐng)情，對(duì)方可能不了解行情，也可能對(duì)低價(jià)質(zhì)疑，懷疑產(chǎn)品質(zhì)量。條件還價(jià)法案例：條件還價(jià)出牌聯(lián)智公司委托市場(chǎng)代理機(jī)構(gòu)宏圖公司進(jìn)行項(xiàng)目前期市場(chǎng)研究和定位，雙方前期工作進(jìn)展順利，但在最后階段出現(xiàn)了問(wèn)題。聯(lián)智公司派出的業(yè)務(wù)員對(duì)最后階段工作的報(bào)價(jià)遭到了宏圖公司經(jīng)理的回絕，宏圖公司認(rèn)為價(jià)格太低沒(méi)辦法開展工作。聯(lián)智公司經(jīng)過(guò)分析，猜測(cè)宏圖公司認(rèn)為聯(lián)智只是派一個(gè)業(yè)務(wù)員試探價(jià)格沒(méi)有誠(chéng)意，因此決定讓王經(jīng)理親自出面?？墒呛陥D公司經(jīng)理已經(jīng)回絕了聯(lián)智提出的價(jià)格，怎樣挽回卻是一個(gè)難題?！?王經(jīng)理決定以第三者的身份參與此事，先以第三者身份調(diào)查了解情況，分析一下宏圖公司的工作強(qiáng)度和工作量，看聯(lián)智公司給的價(jià)錢是否合適，調(diào)查后發(fā)現(xiàn)聯(lián)智公司的價(jià)格確實(shí)偏低，宏圖公司聽到王經(jīng)理這一結(jié)論非常高興，這樣宏圖和聯(lián)智公司雙方談判能繼續(xù)了。在雙方談判中王經(jīng)理繼續(xù)分析宏圖公司提供的所有服務(wù)是否必不可少，結(jié)果發(fā)現(xiàn)并非如此，如果減少一些不必要的服務(wù)，宏圖公司的成本可以降下來(lái)，在談判時(shí)宏圖公司又透露出別的公司也正在委托他們做同樣的項(xiàng)目，于是王經(jīng)理提出，如果宏圖接受聯(lián)智的委托能降低成本，宏圖公司開始軟化了。最終雙方達(dá)成了一致，聯(lián)智在原價(jià)上提高了２０％，宏圖公司要提供質(zhì)量更高的產(chǎn)品，雙方對(duì)此都很滿意。問(wèn)題：王經(jīng)理為什么能使雙方達(dá)成滿意的協(xié)議？分析：在聯(lián)智與宏圖的談判過(guò)程中，無(wú)論是聯(lián)智公司還是宏圖公司，在報(bào)價(jià)時(shí)依據(jù)的都是己方客觀存在的成本，經(jīng)過(guò)王經(jīng)理以第三方身份的溝通后，雙方重新站在合作的基礎(chǔ)上考慮利益，在基本利益上取得一致后可再磋商細(xì)節(jié)最終達(dá)成了雙方滿意的協(xié)議。議價(jià)案例：抓住時(shí)機(jī)議價(jià)李非因病向保險(xiǎn)公司提出索賠，他的律師與保險(xiǎn)公司經(jīng)過(guò)一段時(shí)間談判后向保險(xiǎn)公司提出最后期限，如果到時(shí)保險(xiǎn)公司還不賠償20萬(wàn)，就起訴到法院。保險(xiǎn)公司認(rèn)為即使上訴到法院，損失也不會(huì)比這個(gè)數(shù)字更大，因而準(zhǔn)備接受裁決。李非無(wú)奈之下，換了一位新律師，新律師把索賠降到18萬(wàn)，更改了最后期限，最后保險(xiǎn)公司同意就此了結(jié)此案。問(wèn)題：為什么保險(xiǎn)公司會(huì)接受賠款方案？分析：談判時(shí)議價(jià)的時(shí)機(jī)很重要，錯(cuò)過(guò)了時(shí)機(jī)對(duì)方有了充足的準(zhǔn)備后，你手里的籌碼就小了，所以在和對(duì)方議價(jià)時(shí)即要判斷好雙方的分歧點(diǎn)，也要把握好議價(jià)的時(shí)機(jī)。討價(jià)還價(jià)常用技巧誘敵深入案例：誘敵深入第二次世界大戰(zhàn)時(shí)，美軍攔截到日軍的情報(bào)，說(shuō)日軍將攻擊ＡＦ島。但美軍并不知道ＡＦ島是中途島還是夏威夷島，于是美軍想了一個(gè)辦法，發(fā)電報(bào)給參謀本部，說(shuō)中途島的海水淡化設(shè)備壞了，請(qǐng)盡快派人來(lái)修，并刻意讓日軍破解了這個(gè)電報(bào)，日軍破解電報(bào)之后，立刻相互通訊，告知ＡＦ的海水淡化設(shè)備壞了。美軍由此了解到ＡＦ島就是中途島，精心準(zhǔn)備了中途島再戰(zhàn)。分析：誘敵深入就是先拿小的利益誘惑對(duì)方，在小的問(wèn)題上做出讓步，在此基礎(chǔ)上一步一步慢慢地提出新要求，誘使對(duì)方不斷陷入，從而達(dá)成自己的目標(biāo)。項(xiàng)目三: 商務(wù)談判溝通技巧談判需要溝通技巧案例：基辛格說(shuō)媒：基辛格堪稱20世紀(jì)的談判大師，一次基辛格主動(dòng)為一位老農(nóng)的兒子說(shuō)媒?；粮駥?duì)老農(nóng)說(shuō)：“我已經(jīng)為你物色了一位最好的兒媳?！崩限r(nóng)回答說(shuō)：“我從來(lái)不干涉我兒子的事。”基辛格說(shuō)：“可這姑娘是羅斯切爾德伯爵的女兒（歐洲最有名望的銀行家）?！崩限r(nóng)說(shuō)：“嗯，如果是這樣的話．．．．．．”基辛格找到羅斯切爾德伯爵說(shuō)：“我為你女兒找到了一個(gè)萬(wàn)里挑一的好丈夫?！绷_斯切爾德婉言拒絕道：“可我女兒還很年輕。”基辛格說(shuō)：“可這位小伙子是世界銀行的副行長(zhǎng)。”“嗯．．．．．．如果是這樣．．．．．．＂基辛格又去找世界銀行行長(zhǎng)說(shuō)：“我給你找了位副行長(zhǎng)。世界銀行行長(zhǎng)說(shuō)：“可我們現(xiàn)在不需要增加一位副行長(zhǎng)?！盎粮裾f(shuō)：“可你知道嗎，這位年輕人是羅斯切爾德伯爵的女婿。”于是世界銀行行長(zhǎng)欣然同意?；粮窆Φ聼o(wú)量，促成了這樁美滿的婚姻，讓老農(nóng)的兒子搖身一變，成了金融寡頭的乘龍快婿。問(wèn)題: 基辛格為什么能促成這件婚事?分析：基辛格運(yùn)用了高超的談判溝通技巧將不可能的事變成了可能，利用了談判中的黑箱，信息不對(duì)稱、名氣……善問(wèn)、巧答案例：租店面談租金王芳正在和高健先生就租一間零售面事宜進(jìn)行談判，王芳要高健裝修，高健不同意王：我租你的店面你就應(yīng)該給我提供裝修，高：按你給的租金，再裝修我要虧本。王：按協(xié)議我要把利潤(rùn)分你1%，你做的改善商店銷售狀況的事能增加你的收入啊！高：這是未來(lái)的事，誰(shuí)能保證未來(lái)??？王：這還用保證啊，商店外觀好壞，對(duì)銷售額可有非常大的影響？高：如果你經(jīng)營(yíng)的不好，裝修費(fèi)由我一個(gè)人出肯定有風(fēng)險(xiǎn)，以后我再出租時(shí)還得重新裝修？為什么不能把裝修作為改進(jìn)租賃的條件寫到合同里呢？要這樣你自己就能裝修。王：我付的租金足夠讓你承擔(dān)裝修費(fèi)。再說(shuō)若我還在原地不動(dòng)，原房主可答應(yīng)要給我裝修。高：你現(xiàn)在待的地方才有多少人啊，現(xiàn)在的店在繁華商業(yè)區(qū)可有助你生意興??？王：要說(shuō)興隆你這店原來(lái)可不行，還不是要靠我的服裝店領(lǐng)導(dǎo)新潮流帶來(lái)人！”高：可裝修要花不少錢！就是不裝修我也能把它租給別人！王：你能找到比我更能讓這條街興旺的人？高：不按我提的要求根本行不通！王：算了，我肯定要求裝修，如果你不同意，我寧愿在原地再待一年，到時(shí)候那條街也會(huì)熱鬧起來(lái)。順便告訴你，這條街還有許多人找我，如果我想在這租我肯定也能租到我想要的。高：好了，好了！我可真是拿你沒(méi)辦法，就按你說(shuō)的辦，把協(xié)議簽了吧！問(wèn)題:王芳為什么能讓高健提供裝修?分析：王芳與高健就到底由誰(shuí)支付裝修費(fèi)，雙方利用自己的溝通技巧與在談判中所處的優(yōu)勢(shì)向?qū)Ψ绞┘訅毫Γp方各執(zhí)觀點(diǎn)，王芳通過(guò)下最后通牒方式終于達(dá)成了協(xié)議。談判中，被動(dòng)是談判桌上常見(jiàn)的態(tài)勢(shì)，如何應(yīng)對(duì)往往成為談判制勝的關(guān)鍵，掌握良好的溝通技巧，采取反客為主、釜底抽薪等方法可以使自己在談判中掌握主動(dòng)權(quán)。傾聽案例：催還欠款某銀行經(jīng)理曾接待過(guò)一個(gè)客戶,客戶怒氣沖沖地闖進(jìn)辦公室質(zhì)問(wèn)經(jīng)理:為什么銀行財(cái)務(wù)部門給他發(fā)關(guān)于催還4萬(wàn)元債款的信，而他已經(jīng)把錢還清了。當(dāng)時(shí)銀行經(jīng)理冷靜而有禮貌地接待了這位客戶并聚精會(huì)神地聽完他冗長(zhǎng)而激憤的申述，中間并不插嘴還不時(shí)點(diǎn)頭表示理解。等客戶發(fā)泄完了，銀行經(jīng)理首先向客戶表示道謝，感謝客戶指出了公司可能存在的一個(gè)錯(cuò)誤，并表示一定會(huì)查清此事。這位客戶沒(méi)有料到銀行經(jīng)理對(duì)他的發(fā)泄會(huì)這么認(rèn)真地聆聽，冷靜下來(lái)后向銀行經(jīng)理表示自己回去也查一下賬目，后來(lái)客戶發(fā)現(xiàn)果然欠了該銀行4萬(wàn)元未還。問(wèn)題:客戶能自己查出欠了錢的原因是什么?分析:銀行經(jīng)是耐心的聆聽、理解、緩沖、解決問(wèn)題技巧使客戶主動(dòng)的協(xié)助找出問(wèn)題原因，在商務(wù)談判中良好的傾聽技巧是與談判對(duì)手進(jìn)行溝通的重要手段。案例：溝通技巧不同價(jià)格不同兩人去旅游區(qū)玩，到街頭畫家哪兒買畫。第一個(gè)人問(wèn)畫家多少錢一幅畫？畫家說(shuō)：“15￥”這個(gè)人聽了沒(méi)說(shuō)什么，于是畫家繼續(xù)說(shuō)：“15￥是黑白的，彩色的20￥。”這人還是沒(méi)反應(yīng)。畫家樂(lè)了，說(shuō)道“如果連框的話，賣30￥。”第二個(gè)人一聽見(jiàn)畫家說(shuō)15￥一幅，立刻指責(zé)畫家的畫不如別人的好，價(jià)錢卻貴，于是畫家連忙退讓，表示彩色的15￥，這個(gè)人還是嫌貴，于是畫家15￥連框賣了。在相同的地方，買同樣的東西，價(jià)格卻相差一倍，問(wèn)題：為什么兩人買的畫價(jià)格如此不同？分析：兩個(gè)人談判溝通技巧不可相比，所以才導(dǎo)致了不同的價(jià)格。溝通技巧與說(shuō)服案例：愛(ài)迪生為什么會(huì)贏　　愛(ài)迪生發(fā)明了電報(bào)以后，西方聯(lián)合公司表示愿意買下愛(ài)迪生的這個(gè)新發(fā)明。愛(ài)迪生對(duì)這個(gè)新發(fā)明究竟應(yīng)該要多少價(jià)疑惑不決。他的妻子建議開價(jià)2萬(wàn)元?！斑@么高！” 愛(ài)迪生聽了不覺(jué)目瞪口呆。他覺(jué)得妻子把這個(gè)新發(fā)明的價(jià)值看得太高了，不過(guò)到了談判的時(shí)候他還是打算照妻子的建議要價(jià)。談判是在西方聯(lián)合公司的辦公室進(jìn)行的。　 “愛(ài)迪生先生，你好！”西方聯(lián)合公司的代表熱情地向愛(ài)迪生打招呼，接著就直率地問(wèn)愛(ài)迪生：“對(duì)你的發(fā)明，你打算要多少錢呢？”愛(ài)迪生欲言又止，因?yàn)?萬(wàn)元這個(gè)價(jià)格實(shí)在高得離譜，很難說(shuō)出口，但究竟開個(gè)什么價(jià)比較好呢，他陷入了思考。辦公室里沒(méi)有一點(diǎn)聲響，對(duì)方在等待，愛(ài)迪生雖然有點(diǎn)著急，但還是沉默著?！　‰S著時(shí)間的推移，沉默變得十分難熬，西方聯(lián)合公司的代表急躁起來(lái)，然而愛(ài)迪生仍然沒(méi)有開口。場(chǎng)面十分尷尬，西方聯(lián)合公司的代表失去了耐心，終于按捺不住試探性地問(wèn)“我們?cè)敢獬?0萬(wàn)元買下你的發(fā)明，你看怎么樣？”　　愛(ài)迪生對(duì)自己的新發(fā)明定價(jià)2萬(wàn)元都認(rèn)為太高的，卻賣得了10萬(wàn)元，為什么？試分析。分析：愛(ài)迪生對(duì)自己的新發(fā)明售價(jià)毫無(wú)把握，就連妻子的建議價(jià)“2萬(wàn)元”都認(rèn)為高得離譜，開不出口。然而，正是他的沉默，換得買方的第一次報(bào)價(jià)10萬(wàn)元，整整是妻子建議價(jià)的五倍。簡(jiǎn)直不可思議!但愛(ài)迪生是真正地贏了。其原因是就他運(yùn)用了溝通中的沉默技巧，給對(duì)方一種壓力，讓買方先行報(bào)價(jià)；同時(shí)也為自己留出回旋余地，爭(zhēng)取到談判的主動(dòng)權(quán)。買房子談判王先生準(zhǔn)備買房子，到附近售房處一看，房子還可以，價(jià)格比行情低，同樣的房子其它地方要60萬(wàn)，而這里只要58萬(wàn)。 他準(zhǔn)備在此買房，于是他開始找房子的毛病，這里顏色不對(duì)，這個(gè)漏水，找了許多毛病，弄得售房小姐實(shí)在受不了就把老板找來(lái)與王先生談。老板聽完王先生的抱怨后說(shuō)：”你講的我統(tǒng)統(tǒng)都接受，因此我的房子別人賣60萬(wàn)，我58萬(wàn)就賣，現(xiàn)在我再給你降1萬(wàn)，你今天成交57萬(wàn)賣給你，如果你今天不成交的話，那就是你并不是我想賣的客人?，F(xiàn)在是6點(diǎn)鐘，你現(xiàn)在不成交，明天再回來(lái)買我就漲回到58萬(wàn)，你買不買？ “王先生雖然買了房子，但卻不高興，為什么？ 這是被強(qiáng)迫買的。老板犯了一個(gè)錯(cuò)誤，強(qiáng)迫別人買自己的商品，即使房子再好再便宜，王先生也不會(huì)滿意，沒(méi)有改善雙方的關(guān)系。磋商階段的僵局制造與突破商務(wù)談判僵局制造案例：破釜沉舟制造僵局很久以前一個(gè)著名的智者家里走進(jìn)一位婦人向他請(qǐng)求幫助，原來(lái)這婦人的家是一間茅草屋，非常小。誰(shuí)知道年景不好，她的公婆婆無(wú)以度日，婦人心軟便接來(lái)同住，可是使得原來(lái)窄小的空間更局促不堪了，所以想請(qǐng)智者幫忙。智者給她出了這樣主意：第一周把牛牽進(jìn)屋里，第二周把雞趕進(jìn)屋里，第三周把牛牽出來(lái)，第四周把雞趕出來(lái)。問(wèn)題：智者出的主意能解決老婦人的難題嗎？為什么？分析：能，把窄小的空間變得更小，接著不斷的增大、增大，婦人就會(huì)感覺(jué)家中不局促了。商務(wù)談判也是如此，在談判中不斷制造難題，進(jìn)入更僵境地，然后一步步解決難題，就會(huì)使談判者覺(jué)得自己越談越輕松，雙方可以很快的達(dá)成協(xié)議。案例：大寓若智制造僵局美國(guó)某公司向一家日本公司推銷一套先進(jìn)的機(jī)器生產(chǎn)線。談判開始美方談判代表就向日方代表大談他們的生產(chǎn)線是如何先進(jìn)，價(jià)格是如何合理，售后服務(wù)是如何周到。在美方談判代表高談闊論時(shí)，日方談判代表一聲不吭，只是記錄。當(dāng)美方談完后詢問(wèn)日方的意見(jiàn)時(shí)，日方談判代表卻一派茫然表情。如此這般幾次，美方的熱情已不存在，日方談判代表提出一連串尖銳的問(wèn)題沖亂了美方陣腳掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。問(wèn)題：為什么開始時(shí)日方代表一派茫然？ 分析：日方談判代表運(yùn)用大寓若智制造僵局，打亂了美方的策略，掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。商務(wù)談判僵局處理案例：動(dòng)之以情石家莊棉紡廠廠長(zhǎng)到香港考察市場(chǎng)和設(shè)備后回到上海同香港華森公司和德國(guó)廠商洽談進(jìn)口新型紡紗機(jī)業(yè)務(wù)。由于事先已進(jìn)行了細(xì)致深入的調(diào)查，掌握了市場(chǎng)情況，所以當(dāng)對(duì)方報(bào)出價(jià)格后，他當(dāng)即壓價(jià)25%。對(duì)方見(jiàn)中方對(duì)國(guó)際市場(chǎng)情況了如指掌，競(jìng)把價(jià)格壓到接近德國(guó)的出廠價(jià)，大為吃驚。連續(xù)兩天雙方談判都沒(méi)有進(jìn)展，談判陷入了僵局。這種設(shè)備是當(dāng)時(shí)世界上最先進(jìn)的設(shè)備，不僅可以節(jié)省好幾道工序，還能用醋棉紡細(xì)紗，經(jīng)濟(jì)效益是很可觀的，不能輕易放棄。這位廠長(zhǎng)苦思一夜。第二天他找到港商說(shuō)：“我壓的價(jià)是低了點(diǎn)，但是話說(shuō)回來(lái)，這設(shè)備應(yīng)該免費(fèi)送給我才對(duì)。“港商聽了后很不理解。廠長(zhǎng)說(shuō)：”我廠是中國(guó)第一家引進(jìn)這種設(shè)備的廠，我們使用后的效果對(duì)整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)有現(xiàn)身示范的作用，貴公司每年都要花數(shù)百萬(wàn)元做廣告，中國(guó)這么大的市場(chǎng)，你們?yōu)槭裁床荒荛_個(gè)窗口、做個(gè)活廣告呢？“廠長(zhǎng)一番話對(duì)港商很有啟發(fā)，他覺(jué)得直接用產(chǎn)品做活廣告也是個(gè)行之有效的辦法，會(huì)有很好的廣告效益。于是他接受了這個(gè)建議，并幫著說(shuō)服了德國(guó)廠商，免收了自己的中介手續(xù)費(fèi)。