商務(wù)談判實務(wù)部分案例解析-資料下載頁
2025-04-24 22:15本頁面
【正文】 的講，態(tài)度應(yīng)強硬，（因為來前對方已表示同意中方報價），不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平（即1000美元/噸左右）。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方?！ ≡凇彀牒蟮闹形缜?。中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束。得到的結(jié)論是：我方來漢城前的報價低了，應(yīng)漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結(jié)果請通知我們。若我們不在飯店。則請留言?！表n方人員接到電活后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為：中方不應(yīng)把過去的價再往上調(diào)。 中方認為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為原報價巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同?！ 栴}：？為什么？？何方式做出決策的？其決策屬什么類型？？。反映了什么決策？？ 分析：，因為按行前條件拿到了合同。，信息分析，方案假設(shè)，證淪和選取等五個步驟，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策；，先電話后面談；先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo)。同時運用時間效益加強執(zhí)行力度，把原本三天回韓對方的期限縮短為一大半回復(fù)，使態(tài)度變得更強硬。，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。，僅以殺價為目標，能壓就壓不能壓再談，所以實施時，一碰硬就軟了?！ “咐唬褐袊彻九c法國某公司談判技術(shù)轉(zhuǎn)讓費。法方講：其產(chǎn)品的技術(shù)經(jīng)過5年的研制才完成，今天要轉(zhuǎn)讓給中方，中方應(yīng)付費。中方講：有道理，但該費用應(yīng)如何計算呢？法方講：我方每年需投入科研費200萬美元，5年為1000萬美元，考慮僅轉(zhuǎn)讓使用權(quán)，我方計提成費，以20％的提成率計，即200萬美元，僅收貴方五分之一的投資費，該數(shù)不貴，對貴方是優(yōu)惠的。 中方聽后，表示研究后再談。中方內(nèi)部進行了討論，達成如下共識：分頭去搜集該公司的產(chǎn)品目錄，調(diào)查該公司近幾年來新產(chǎn)品的推出速度如何，如推出的新產(chǎn)品多，說明他們每年的科研投入不僅為一個產(chǎn)品，可能是多個產(chǎn)品；搜集該公司近幾年的年報，調(diào)查其資產(chǎn)負債狀況和損益狀況，若利潤率高。說明有資金投入科研開發(fā)；若利潤率低，大量資金投入科研就沒有能力，否則，就應(yīng)借錢搞開發(fā)：若負債率不高，說明沒有借錢，負債高才有可能借錢。此外，請海外機構(gòu)的代表查詢該公司每年交納企業(yè)所得稅的情況，納稅多，說明利潤高，納稅少。說明利潤串低。各路人員查了這幾方面的信息，分析發(fā)現(xiàn)：。舉債不高。，每年的利潤不足以支持開發(fā)費用。結(jié)論是法方每年的投入量是虐的。若投入量為真，該企業(yè)必須逃稅漏稅才有錢。在續(xù)會上中方上述的資料和推斷，請法方表態(tài)。法方還堅持其數(shù)為真實數(shù)據(jù)。中方問對方，怎么解釋低負債，怎么解釋低利潤呢？法方無法解釋低負債、低利潤和高投資的關(guān)系，又不能在中方面前承認有逃稅，只好放棄原價的要求，考慮改善的問題?！ 栴}： ？？？ 分析：。（多渠道證實、逐條評估），然后加工（綜合分析）。，讓對方反駁從而更加確認信息的真實性，證明對方的要價無理，從而支持己方主張。 案例十二：在談判開始后，雙方人員彼此作了介紹，并馬上投入了技術(shù)性的談判，中方商務(wù)人員利用談判休息時間，對日方技術(shù)人員表示贊賞“技術(shù)熟悉，表述清楚，水平不一般，我們就歡迎這樣的專家?！霸摷夹g(shù)人員很高興，表示他在公司的地位重要。知道的事也多，中方商務(wù)人員順勢問道：“貴方主談人是你的朋友嗎”？”那還用問，我們常在一起喝酒，這次與他一起來中國，就是為了幫助他?！彼卮鸬暮芨纱啵蟹接痔舳毫艘痪洌骸盀槭裁捶且銇韼椭瑳]有你就不行嗎？曰方技術(shù)員遲疑了一下：“那倒也不是，但這次他希望成功，這樣他回去就可升為取締役本部長了”。中方隨口跟上：“這么講，我也得幫助他了，否則，我就不夠朋友”?！ ≡诖朔勗捄?，中方認為對方主談為了晉升，一定會全力以赴要求談判的結(jié)果——合同。于是，在談判中巧妙地加大壓力，謹慎地向前推進，成功地實現(xiàn)了目標。也給對方得到合同和升官的條件?！ 栴}：1，中方使用什么方法搜集到了談判信息？其該信息屬于哪一類別談判信息？中力怎樣加工談判信息？？曰方在談判信息的上存在什么問題？ 分析：，該信息屬于非公開信息。中方采取暗示方法傳遞信息，使對手努力配合爭取合同，爭取升官機會。13 / 13
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