商務(wù)談判實(shí)務(wù)部分案例解析-資料下載頁(yè)
2025-04-24 22:15本頁(yè)面
【正文】 的講，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬，（因?yàn)閬?lái)前對(duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià)），不怕空手而歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平（即1000美元/噸左右）。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方?！ ≡凇彀牒蟮闹形缜啊Ｖ蟹饺藛T電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束。得到的結(jié)論是：我方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請(qǐng)貴方研究，有結(jié)果請(qǐng)通知我們。若我們不在飯店。則請(qǐng)留言?！表n方人員接到電活后一個(gè)小時(shí)，即回電話約中方人員到其公司會(huì)談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過(guò)去的價(jià)再往上調(diào)?！ ≈蟹秸J(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為原報(bào)價(jià)巳降到底。經(jīng)過(guò)幾回合的討論，雙方同意按中方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求，按計(jì)劃拿回合同?！ ?wèn)題：？為什么？？何方式做出決策的？其決策屬什么類型？？。反映了什么決策？？ 分析：，因?yàn)榘葱星皸l件拿到了合同。，信息分析，方案假設(shè)，證淪和選取等五個(gè)步驟，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策；，先電話后面談；先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo)。同時(shí)運(yùn)用時(shí)間效益加強(qiáng)執(zhí)行力度，把原本三天回韓對(duì)方的期限縮短為一大半回復(fù)，使態(tài)度變得更強(qiáng)硬。，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。，僅以殺價(jià)為目標(biāo)，能壓就壓不能壓再談，所以實(shí)施時(shí)，一碰硬就軟了?！ “咐唬褐袊?guó)某公司與法國(guó)某公司談判技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)。法方講：其產(chǎn)品的技術(shù)經(jīng)過(guò)5年的研制才完成，今天要轉(zhuǎn)讓給中方，中方應(yīng)付費(fèi)。中方講：有道理，但該費(fèi)用應(yīng)如何計(jì)算呢？法方講：我方每年需投入科研費(fèi)200萬(wàn)美元，5年為1000萬(wàn)美元，考慮僅轉(zhuǎn)讓使用權(quán)，我方計(jì)提成費(fèi)，以20％的提成率計(jì)，即200萬(wàn)美元，僅收貴方五分之一的投資費(fèi)，該數(shù)不貴，對(duì)貴方是優(yōu)惠的?！ ≈蟹铰?tīng)后，表示研究后再談。中方內(nèi)部進(jìn)行了討論，達(dá)成如下共識(shí)：分頭去搜集該公司的產(chǎn)品目錄，調(diào)查該公司近幾年來(lái)新產(chǎn)品的推出速度如何，如推出的新產(chǎn)品多，說(shuō)明他們每年的科研投入不僅為一個(gè)產(chǎn)品，可能是多個(gè)產(chǎn)品；搜集該公司近幾年的年報(bào)，調(diào)查其資產(chǎn)負(fù)債狀況和損益狀況，若利潤(rùn)率高。說(shuō)明有資金投入科研開(kāi)發(fā)；若利潤(rùn)率低，大量資金投入科研就沒(méi)有能力，否則，就應(yīng)借錢(qián)搞開(kāi)發(fā)：若負(fù)債率不高，說(shuō)明沒(méi)有借錢(qián)，負(fù)債高才有可能借錢(qián)。此外，請(qǐng)海外機(jī)構(gòu)的代表查詢?cè)摴久磕杲患{企業(yè)所得稅的情況，納稅多，說(shuō)明利潤(rùn)高，納稅少。說(shuō)明利潤(rùn)串低。各路人員查了這幾方面的信息，分析發(fā)現(xiàn)：。舉債不高。，每年的利潤(rùn)不足以支持開(kāi)發(fā)費(fèi)用。結(jié)論是法方每年的投入量是虐的。若投入量為真，該企業(yè)必須逃稅漏稅才有錢(qián)。在續(xù)會(huì)上中方上述的資料和推斷，請(qǐng)法方表態(tài)。法方還堅(jiān)持其數(shù)為真實(shí)數(shù)據(jù)。中方問(wèn)對(duì)方，怎么解釋低負(fù)債，怎么解釋低利潤(rùn)呢？法方無(wú)法解釋低負(fù)債、低利潤(rùn)和高投資的關(guān)系，又不能在中方面前承認(rèn)有逃稅，只好放棄原價(jià)的要求，考慮改善的問(wèn)題?！ ?wèn)題： ？？？ 分析：。（多渠道證實(shí)、逐條評(píng)估），然后加工（綜合分析）。，讓對(duì)方反駁從而更加確認(rèn)信息的真實(shí)性，證明對(duì)方的要價(jià)無(wú)理，從而支持己方主張?！ “咐涸谡勁虚_(kāi)始后，雙方人員彼此作了介紹，并馬上投入了技術(shù)性的談判，中方商務(wù)人員利用談判休息時(shí)間，對(duì)日方技術(shù)人員表示贊賞“技術(shù)熟悉，表述清楚，水平不一般，我們就歡迎這樣的專家?！霸摷夹g(shù)人員很高興，表示他在公司的地位重要。知道的事也多，中方商務(wù)人員順勢(shì)問(wèn)道：“貴方主談人是你的朋友嗎”？”那還用問(wèn)，我們常在一起喝酒，這次與他一起來(lái)中國(guó)，就是為了幫助他。”他回答的很干脆，中方又挑逗了一句：“為什么非要你來(lái)幫助他，沒(méi)有你就不行嗎？曰方技術(shù)員遲疑了一下：“那倒也不是，但這次他希望成功，這樣他回去就可升為取締役本部長(zhǎng)了”。中方隨口跟上：“這么講，我也得幫助他了，否則，我就不夠朋友”?！ ≡诖朔勗捄螅蟹秸J(rèn)為對(duì)方主談為了晉升，一定會(huì)全力以赴要求談判的結(jié)果——合同。于是，在談判中巧妙地加大壓力，謹(jǐn)慎地向前推進(jìn)，成功地實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)。也給對(duì)方得到合同和升官的條件。 問(wèn)題：1，中方使用什么方法搜集到了談判信息？其該信息屬于哪一類別談判信息？中力怎樣加工談判信息？？曰方在談判信息的上存在什么問(wèn)題？ 分析：，該信息屬于非公開(kāi)信息。中方采取暗示方法傳遞信息，使對(duì)手努力配合爭(zhēng)取合同，爭(zhēng)取升官機(jī)會(huì)。13 / 13
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