商務談判培訓課程-資料下載頁
2025-06-27 08:54本頁面
【正文】 一的評比方法和內容；l 平等對待參加競爭的對手；l 慎守承諾；l 在多家采購者聯合向多家賣家談判時，應由有權威的單位統(tǒng)一起來，形成聯合對外的機構。課后作業(yè)：請每位同學各收集5個商務談判策略運用的案例，抄寫或打印出來，認真閱讀和分析，下次上課時作為課堂講解材料并提交。第六章 涉外商務談判技巧一、涉外商務談判成功的基本要求二、與美國人談判的技巧三、與德國人談判的技巧四、與英國人談判的技巧五、與俄羅斯人談判的技巧六、與日本人談判的技巧七、與阿拉伯人談判的技巧一、涉外商務談判成功的基本要求l 涉外商務談判，即跨越國界的分屬于不同國家的商務活動主體為實現各自的目的在相互之間所進行的磋商。（一）要有更充分的準備充分分析和了解對手情況；研究商務活動的環(huán)境，評估潛在風險和影響，擬定對策；合理安排談判計劃。（二）正確對待文化差異l 尊重對方文化習慣和風俗，善于理解對方看問題的思維方式和邏輯。（三）具備良好的外語技能二、與美國人談判的技巧美國人的性格特點：直率、自信、果斷、充滿幽默感；能直接向對方表露出真摯、熱情的情緒；隨時能與別人進行滔滔不絕的洽談，即使是與陌生人初次相識，也會表現出老友久別重逢的親熱之情。與美國人談判的技巧（一）美國商務談判的特點談判方式靈活多樣。珍惜時間，重視最后期限。重視利潤，積極務實。重合同，法律觀念強。民族優(yōu)越感強，談判不輕易讓步。與美國人談判的技巧（二）與美國人談判的要訣同美國人談判，是與非必須保持清楚。出現糾紛時，必須誠懇、認真，絕對不要笑。同美國人談判，絕對不要指名批評某人。美國談判者不少會聽會說漢語，因此不要用漢語討論對策而泄露我方機密。與美國人談判時間不宜過長，否則會對其失去吸引力。二、與德國人談判的技巧德國人的性格特點：作風嚴謹，紀律性強；說話簡單明了，做事雷厲風行；考慮事情周到細致，是典型的理想主義者；敬業(yè)精神很強，工作積極性很高，具有自強不息的奮斗精神。與德國人談判的技巧（一）德國商務談判的特點重視搜集談判對手的資料，準備周密。自信心強，討價還價余地小。談判果斷，不拖泥帶水。誠實守信，重視合同履行。注重發(fā)展長久關系，求穩(wěn)心理強。與德國人談判的技巧（二）與德國人談判的要訣做好充分準備。尊重德國人的商權。務必守時。尊重契約。正確看待談判對手。要保持耐心。盡量不在晚上進行談判。三、與英國人談判的技巧英國人的性格特點：有很強的民族自豪感和排外心理；性格高傲、保守；遇事喜歡保持一種不慌不忙的紳士風度。與英國人談判的技巧（一）英國商務談判的特點性格傲慢、保守，交往中講究禮儀和紳士風度。時間觀念很強。談判態(tài)度比較嚴謹，好設關卡，特別是從開始到價格確定這一段談判頗費周折。在商談過程中遇到糾紛會毫不留情地進行爭辯，不會輕易認錯道歉，但比較重視邏輯和證據。恪守諾言，一旦簽約，很少改變。等級觀念很重，交往和談判中很重視資格。討厭別人將皇家的事作為談笑資料，討厭向其打聽他們的私事或詢問別人、別家公司的事。與英國人談判的技巧（二）與英國人談判的要訣禮尚往來，平等交往。任何地方、任何場景都可以用來談生意。四、與俄羅斯人談判的技巧俄羅斯人的性格特點：勇敢、頑強、堅韌不拔；自尊心很強 ，情緒急躁；極強的文明禮貌；處理問題比較極端和保守；原有計劃體制對人們思維模式的影響依然存在。與俄羅斯人談判的技巧（一）俄羅斯商務談判的特點固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性。注重技術細節(jié)。善于討價還價。與俄羅斯人談判的技巧（二）與俄羅斯人談判的要訣配備技術專家。謹慎訂立索賠條款。講究實效。選擇適當的報價策略。充分考慮通貨膨脹因素，在標準價格的基礎上加上一定的溢價（如15%），并說明這樣做的目的是與其做生意承擔的額外費用和風險。五、與日本人談判的技巧日本人的性格特點：慎重、規(guī)矩、禮貌、耐心；進取心強，工作態(tài)度認真；等級觀念強，不輕信人；注重做人的工作，考慮交易的長遠影響，善于開拓新領域。日本人被公認為161。176。最難對付的談判對手161。177。！與日本人談判的技巧（一）日本商務談判的特點重視初次接觸。彬彬有禮地討價還價。協同作戰(zhàn)，配合默契。固執(zhí)、堅毅、不輕易妥協。保持沉默、靜觀事態(tài)發(fā)展。注重最后期限，有耐心。重視貿易的長遠效應。重視相互信任和相互尊重。重視人際關系。與日本人談判的技巧（二）與日本人談判的要訣保全面子。（1）千萬不要直接指責日本人。（2）避免直截了當拒絕日本人。（3）不要當眾提出令其難堪或不愿回答的問題。（4）要十分注意送禮方面的問題。盡量不要選派年齡在35歲以下的人同日本人談判。談判前獲得日方的信任。耐心是談判成功的保證。六、與阿拉伯人談判的技巧阿拉伯人的性格特點：比較保守，性情固執(zhí)，脾氣倔強，不輕易相信別人；比較好客，但缺乏時間觀念；喜歡用手勢和其他動作來表達思想和感情；易追求小團體或個人利益；比較注重信譽。與阿拉伯人談判的技巧（一）阿拉伯商務談判的特點談判節(jié)奏緩慢，喜歡討價還價。中下級人員在談判中起著重要的作用。從事代理談判得心應手。與阿拉伯人談判的技巧（二）與阿拉伯人談判的要訣尊重阿拉伯人的宗教習慣。放慢談判節(jié)奏。講究拜訪策略。在談判中采取數字、圖形、文字相結合的方式加以說明，增強說服力，并留心圖片的使用是否正確。按阿拉伯國家的文化要求，做好翻譯工作。歐美日談判風格比較（一）歐美日談判風格比較（二）30 /
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