【正文】 儀專家金正昆教授說:“禮是尊重別人,儀是尊重的形式?！睘榱烁玫剡M(jìn)行現(xiàn)代商務(wù)來往,我們必須重視商務(wù)禮儀培訓(xùn)與教育,從而更好地發(fā)揮其積極作用。在國際發(fā)展的今天,商業(yè)在迅速發(fā)展,商務(wù)談判桌上的人越來越來國際化,商務(wù)禮儀也不在是局限于中國,換言之,我們要學(xué)的不在是和國內(nèi)人員談判的禮儀,還要學(xué)習(xí)國際禮儀,了解不同國家的風(fēng)俗習(xí)慣,真正的做到在商場上游刃有余。參考文獻(xiàn)：[1] 方明亮，劉華 《商務(wù)談判與禮儀 》 科學(xué)出版社 [2] 樊麗麗，《實(shí)用禮儀常識》 北京：中國經(jīng)濟(jì)出版社，2008 [3] 李斌，《國際禮儀與交際禮儀》沈陽：沈陽師范出版社,2004 [4] 王俊，《現(xiàn)代商務(wù)談判禮儀 》經(jīng)理日報， 第A03版 [5] 金正昆，《商務(wù)禮儀》北京：北京大學(xué)出版社，2005 [6] 呂維霞，劉顏波，《現(xiàn)代商務(wù)禮儀》 北京：對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2006 [7](美)簡亞格爾 著 張靖 譯，《商務(wù)禮儀》中信出版社，2005 [8] 朱立安，《商務(wù)禮儀》，北京大學(xué)出版社，2008 [9] 金正昆，《商務(wù)禮儀教程》，北京大學(xué)出版社，2009第五篇：商務(wù)談判論文商務(wù)談判結(jié)課論文題目：孫子兵法和商務(wù)談判策略及技巧院（系）：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院專業(yè)班級：市場營銷姓名：學(xué)號：指導(dǎo)老師：時間：2013年12月3 號商務(wù)談判的“攻、守、退、避”技巧摘要：人們之所以要進(jìn)行各種談判，是因為要實(shí)現(xiàn)一定的目標(biāo)和利益。一般商務(wù)談判，是以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的和主要談判指標(biāo)，以價格作為談判的核心。所以在談判過程中商務(wù)談判人員要做到適時地靈活運(yùn)用“攻、守、退、避”技巧，爭取達(dá)到談判的目的。關(guān)鍵詞：進(jìn)攻防守讓步回避巧“攻”技巧當(dāng)己方占據(jù)著一定優(yōu)勢時，可以堅持自己提出的交易條件，尤其是價格條件，可以表現(xiàn)強(qiáng)硬的態(tài)度不愿讓步。在談判的前一階段，給對方提出全面苛刻的條件，而且堅持不作任何讓步，造成一種艱苦的局面，是對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等的心態(tài)，大幅度降低其期望值，使他處于一種很難接受又怕談判破裂的矛盾緊張心理狀態(tài)。在這一階段的基礎(chǔ)建立后，在作出退讓，是對方在緊張后產(chǎn)生某種特殊的輕松感，使對方感到欣慰和滿足。這種全局部攻方式有利于達(dá)到己方的目標(biāo)需求。在談判開局中借助己方的優(yōu)勢和特點(diǎn)先聲奪人，力圖在心理上搶占優(yōu)勢，以求掌握主動。商務(wù)談判中在特定的情況下，可以開局就給對方下馬威，以攻勢狀態(tài)。在商務(wù)談判中，要做到相應(yīng)的攻勢，我們要做到是談判對手出其不意的效果。在談判桌上利用突如其來的力法、手段和態(tài)度的改變，使對方在毫無準(zhǔn)備的情況下不知所措，在談判時把握快速和新奇，進(jìn)而獲得預(yù)想的結(jié)果。當(dāng)對方就某一問題逼己方讓步時，己方可以將這個問題與其他問題聯(lián)系在一起加以考慮，在其他問題上要求對方做出讓步。按歷來兵家的常規(guī)思維,謀攻的理想目標(biāo)是百戰(zhàn)百勝,然而百戰(zhàn)百勝仍可能出現(xiàn)這樣的情況:付出的代價太大,犧牲慘重或受到的破壞很大。孫武的超常思維是:“百戰(zhàn)百勝非善之善者也,不戰(zhàn)而屈人之兵,善之善者也。”不戰(zhàn),則敵我雙方均無耗費(fèi),均無犧牲,雙方人民均可免去戰(zhàn)爭的災(zāi)難。“屈人之兵”,則敵軍敵國可全部歸我控制,從而可實(shí)現(xiàn)最高的目標(biāo)———全勝。在進(jìn)攻方案中有：“優(yōu)選方法論”,即要放開眼界尋找通向目標(biāo)的多種途徑和多種方法,再從多種途徑和方法中,優(yōu)選出最佳路徑；“綜合互補(bǔ)方法論”,即要善于綜合運(yùn)用多種手段談判。如同毛澤東所說,要學(xué)會彈鋼琴,要按客觀事物的琴譜去彈琴,那個鍵應(yīng)該多按、那個少按。那個應(yīng)該先按、那個后按,如此,才能彈出美妙的樂章。不要撇開客觀事物本來的聯(lián)系,孤立地運(yùn)用某一個手段蠻使勁；“梯次方法”,即談判要準(zhǔn)備好多種預(yù)備方案,按利害得失區(qū)分為上、中、下三策,力爭以上策取勝。若上策行不通,則用中策。若中策行不通,則有下策備用。如此,方可避免出現(xiàn)“束手無策”的窘境。巧“守”技巧在瞬息萬變的市場環(huán)境下，任何企業(yè)都不可能永遠(yuǎn)處于優(yōu)勢，當(dāng)一時處于極不利的條件下進(jìn)行商務(wù)談判時，其主要的談判技巧應(yīng)以盡可能減少損失為前提，或者變劣勢中的被動為主動來爭取談判的成功。談判中的讓步是必須的，沒有適當(dāng)?shù)淖尣?，談判就無法進(jìn)行。而一味的讓步是根本不現(xiàn)實(shí)的，有害于己方的利益。所謂“最好的防守就是進(jìn)攻”，在談判磋商中，迫使對方讓步可以在談判中制造競爭的條件或者是軟硬兼施。申明自己的權(quán)力有限，利用“第三者”的力量鎖住自己的陣勢，避免做出自己難以接受的讓步?？梢陨昝鳑]有被授予這種承受的權(quán)力，手持“盾牌”，在自己的立場前面，尋找各種借口、遁詞。一般利用“訓(xùn)令、規(guī)定、上級、同僚或其它第三者”作為擋箭牌來相對手要條件。在己方不利條件時，故作糊涂，并以此掩護(hù)麻痹對方的斗志，以達(dá)到蒙混過關(guān)的目的。少將多聽可以避免漏缺陷巧達(dá)防御性的談判技巧。巧“退”技巧談判不僅僅是有利于某一方洽談，一方做出了讓步，必然期望對方對此有所補(bǔ)償，使自身獲得更大的讓步。以退為進(jìn)，在輸贏未定時，暫時退讓，伺機(jī)而動，爭取主動和成功。在實(shí)際的商務(wù)談判中，有時談判雙方爭執(zhí)激烈；有時還要堅持繼續(xù)談下去；有時需要休會下次再談；有時需要據(jù)理力爭；有時則要暫時退卻，伺機(jī)而動。因此，暫時的退一步，兩步，也是為了將來的進(jìn)攻。這樣往往可能使得雙方皆大歡喜，取得雙贏結(jié)果。開始先做出一次巨大的退讓,然后讓步幅度逐輪減少。這種方式的優(yōu)點(diǎn)在于:它既向?qū)Ψ斤@示出談判的誠意和己方強(qiáng)烈的妥協(xié)意愿。同時又向?qū)Ψ角擅畹匕凳境黾悍揭驯M了最大的努力,做出了最大的犧牲,因此進(jìn)一步的退讓已近乎不可能,從而顯示出己方的堅定立場。普京以退為進(jìn)，俄羅斯人戀棧“普京時代”。名義上是政府首腦，實(shí)際上只是總統(tǒng)家臣的第二把手，當(dāng)然不是普京的終極目標(biāo)。他在10月1日指定下一任總統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)“必須是正派、具有現(xiàn)代化精神的人”?？梢娖站┖敛谎陲椝麑Χ韲谎跃哦Φ目刂屏?。他8年來整軍經(jīng)武，要重振俄羅斯雄風(fēng)，迎合國人的幻想。普京以退為進(jìn)的計劃得逞。以“鐵女人”著稱的英國前首相撒切爾夫人,便是鷹式談判風(fēng)格的杰出代她在1972年歐共體首腦會議上提出將英國每年的負(fù)擔(dān)減少10億英鎊,最初被共同體的其他成員國看作是“天方夜譚”,但她以極頑強(qiáng)的意志將談判結(jié)果定格在每年減少8億英鎊,創(chuàng)造了世界交易讓步之最。鴿式的談判風(fēng)格則是以因勢利導(dǎo)、迂回溫和的方式說服對方,以實(shí)現(xiàn)合作的目的。這種談判方式竭力避免沖突、僵局,他們態(tài)度友善,語調(diào)謙和,措辭婉轉(zhuǎn),善于在和風(fēng)細(xì)雨中化敵為友,使其心悅誠服。沙特阿拉伯石油大亨亞馬尼便是其代表。他在談判中以從不發(fā)火著稱,總是不厭其煩將問題重復(fù)一遍又一遍,直到對方失去耐性,接受條件。巧“避”技巧在談判中可能會出現(xiàn)僵局狀態(tài)時，轉(zhuǎn)移談判具體項目，特別是轉(zhuǎn)移到大家容易同意的條款上，這對于緩和氣氛、回避沖突，具有一定的效果。企業(yè)能夠成功，是因為他們懂得揚(yáng)長避短。強(qiáng)項比率規(guī)則很簡單：如果我們沒有真正的優(yōu)勢，那么我們就不可能成功。我們的目標(biāo)是要進(jìn)行一場不平等的競賽，也就是我們要尋找有利于我們的，無可匹敵的優(yōu)勢。就像拿破侖所說的那樣：“誰擁有最具威力的大炮，上帝就站在誰的那—邊?！边@不是什么空穴來風(fēng)，我們可以通過很多途徑來獲得優(yōu)勢。了解對手的優(yōu)缺點(diǎn)是很重要的，這樣我們就能權(quán)衡出擊重點(diǎn)。如果對競爭對手估計不足，那么結(jié)果將不堪設(shè)想。運(yùn)用簡單的數(shù)學(xué)比率來確定何時發(fā)起進(jìn)攻，這對任何戰(zhàn)略情況都非常適用。如果你能獲得壓倒性優(yōu)勢，那么你就能勝利。如果你的對手有絕對優(yōu)勢，那么它就能贏。而在這兩種極端情況之間，存在著各種各樣的其他情況，其結(jié)果需要由你們之間進(jìn)—步的抗衡結(jié)果來決定。如果你付出了—定的努力，那就把你的資源集中運(yùn)用在那些你能獲得決定性成果且有利可圖的地方，這樣你就能獲得成功。參考文獻(xiàn)：《國際商務(wù)談判》劉國北京大學(xué)出版社《商務(wù)談判》宋超英蘭州大學(xué)出版社《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》魏炳麒中國勞動社會保障出版社《馬眼兵書》馬鼎盛江西人民出版社《孫子兵法與制勝謀略》唐突生青島出版社《孫子兵法與現(xiàn)代商戰(zhàn)謀略》（美）漢語大詞典出版社《交際與口才》劉淑英中國知網(wǎng)百度網(wǎng)站附錄：公共選修課《國際商務(wù)談判》結(jié)課論文評分標(biāo)準(zhǔn) 項目序號 課程論文評分標(biāo)準(zhǔn) 選題有新意，觀點(diǎn)新穎 2 論文結(jié)構(gòu)合理，要素完整 3 論文邏輯清晰，條理清楚，論證嚴(yán)密 4 論文文理通暢，無語法、文字、格式錯誤 5 能綜合運(yùn)用理論知識和實(shí)踐技能解決問題 6 查閱資料詳實(shí)，并能恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用(正確引用文獻(xiàn))合計比重 10% 30% 25% 20% 10% 5% 100%得分 ____ ____ ____ ____ ____ ____ _____