商務(wù)談判論文word版-資料下載頁
2025-01-16 05:23本頁面
【正文】 銀行有全國人民作后盾，信用卓著，實(shí)力雄厚，在國際上享有盛譽(yù)。這個(gè)例子體現(xiàn)了在很難答復(fù)的情況下，采用轉(zhuǎn)移話題的方式。在談判中，當(dāng)對方詢問我方是否將產(chǎn)品價(jià)格再壓低一些時(shí)，我方可以答復(fù)：“價(jià)格確是大家非常關(guān)心的問題，不過，請?jiān)试S我問一個(gè)問題……” 淡化興致提問者如果發(fā)現(xiàn)了答復(fù)者的漏洞，往往和會(huì)刨根問底地追問下去。所以，答復(fù)問題時(shí)要特別注意不讓對方抓住某一點(diǎn)繼續(xù)發(fā)問。假如你在答復(fù)問題時(shí)確實(shí)出現(xiàn)了漏洞，也要設(shè)法淡化對方追問的興致，可用這樣的答復(fù)堵住對方的口：“這個(gè)問題容易解決，但現(xiàn)在還不是時(shí)候?！薄艾F(xiàn)在討論這個(gè)問題為時(shí)還早?！薄斑@是一個(gè)暫時(shí)無法回答的問題上?！?思而后答一般情況下，談判者對問題答復(fù)得好壞與思考的時(shí)間成正比。正因?yàn)槿绱?，有此提問者不斷地追問，迫使你在對問題沒有進(jìn)行充分思考的情況下倉促作答。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，作為答復(fù)者一定要保持清醒的頭腦，覺著穩(wěn)健，謹(jǐn)慎從事，不慕所謂“對答如流”的虛榮，當(dāng)問題很難回答時(shí)，你可通過點(diǎn)煙、喝水、整理一下桌上的資料等動(dòng)作來延緩一下時(shí)間，給自己留有一個(gè)合理的時(shí)間考慮一下對方的問題；也不必顧忌談判對方的追問，而是轉(zhuǎn)告對方你必須進(jìn)行認(rèn)真思考，因而需要充分的時(shí)間。 笑而不答談判者有回答問題的義務(wù)，但并不等于談判者必須回答對方所提的每一個(gè)問題，特別是對某些不值得回答的問題，可以委婉地加以拒絕。例如，在談判中，對方可能會(huì)提些與談判主題無關(guān)或關(guān)系不大的問題?；卮疬@種問題不僅是浪費(fèi)時(shí)間，而且會(huì)擾亂你的思路，甚至有時(shí)對方有意提一些容易激怒你的問題，其用意在于使你失去自制力。答復(fù)這種問題只會(huì)損害自己，因此可以一笑了之。 借故拖延在談判中，當(dāng)對方提出問題而你尚未思考出滿意答案并且對方又追問不舍時(shí)，你可以用資料不全或需要請示等借口來拖延答復(fù)。例如：你可以這樣回答：“對您所提的問題，我沒有第一手資料來作答復(fù)，我想您是希望我為您作詳盡圓滿的答復(fù)的，但這需要時(shí)間，您說對嗎？”不過，拖延答復(fù)并不是拒絕答復(fù)，因此，談判者要進(jìn)一步思考如何來回答問題。綜上所述，談判，是知識、智慧和才華的較量，也是謀略的實(shí)話與演繹。語言，則是作為實(shí)施與演繹謀略的一種工具而存在于談判之中?？梢哉f，沒有謀略作為內(nèi)涵的語言，必然是單薄而又蒼白的，談判語言藝術(shù)之所以光彩照人，也就是在于它那變幻莫測的謀略內(nèi)涵。 參考文獻(xiàn)[1] 李智. 現(xiàn)代商務(wù)談判技法 [J]. 合作經(jīng)濟(jì)與科技，2005年18期：2122[2] 李艷菊，[J].商場現(xiàn)代化，2007，（6）：78[3] [J].沿海企業(yè)與科技，2004，（12）：39[4] [M].北京：中國物資出版社，[5] 孫兆臣，[M].武漢：武漢大學(xué)出版社，[6] [M].杭州：浙江大學(xué)出版社，[7] [M].重慶：重慶大學(xué)出版社，[8] [M].北京：中國紡織出版社，[9] 高建軍，[M].北京：北京航空航天大學(xué)出版社，[10] [美]史蒂夫[M].?？冢汉Ｄ铣霭嫔纾琜11] [美]凱瑟琳凱利[M].北京：當(dāng)代中國出版社，200
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