中聯(lián)汽配特許分銷模式核心分析框架-資料下載頁
2025-05-04 21:32本頁面
【導讀】定義銷售隊伍的作用?；炯?業(yè)績補償。物質與非物質獎勵。供應商的零售價與供貨結算價之間的差價。在競爭激烈時流通商常常低于的零售價銷。是否最終客戶對零售價的認同。供應商在控制終端零售價的有效性。同一地區(qū)，同一類型的分銷商數(shù)量多少。價格競爭是否是主要的競爭手段。特點二級渠道管理二級渠道管理，覆蓋大，專賣店直接充當零售商角。專柜是零售商，較好地適。專賣店在客戶服務和采購。滿足率兩方面均處于劣勢，專賣柜前兩項目處于優(yōu)勢。特許經(jīng)銷商在價格、質量。專賣店、專柜、配件商店獲利。有一定的客戶要求。覆蓋與贏利之間平衡較難。配件商店價差小，推銷x產(chǎn)品的力量。市場管理難度很大。分銷力量延伸到終端，較充分地利。同級競爭較小，不同級的競爭控制
【正文】 x所有的汽配產(chǎn)品在所在地區(qū)內的獨家代理； ? 獨立法人，銷售且僅銷售 x的產(chǎn)品； ? 嚴格按照 x汽配總部制定的管理制度進行日常運營和管理； ? 負責發(fā)展各種類型的經(jīng)銷商，并在得到 x授權后，按 x確定的價格向其供貨； ? 原則上不允許維修廠直接供貨，但可以向主動上門采購的維修廠進行零售，嚴格按零售價銷售； ? 允許向一般汽配商店零售，但需要嚴格遵循 x汽配制定的零售價格； ? 負責所在區(qū)域的市場營銷、用戶信息收集和產(chǎn)品信息發(fā)布； ? 負責所在區(qū)域的分銷體系管理，嚴格監(jiān)控特許經(jīng)銷商的價格體系。 特許經(jīng)銷商的功能與職責 特許經(jīng)銷商 區(qū)域專賣店 x總部 功能和職責 ? 由 x區(qū)域專賣店推薦并經(jīng) x總部確認后，成為 x的特許經(jīng)銷商； ? 可以按 x確定的價格（低于零售價）從 x專賣店采購；必須保持 80%以上的專賣店經(jīng)銷產(chǎn)品的覆蓋率； ? 嚴格執(zhí)行 x的價格體系，促進 x產(chǎn)品直接向維修終端銷售，也可以向一般汽配商店零售，原則上不允許跨區(qū)域銷售； ? 配合 x專賣店的市場營銷活動，配合其進行市場信息的收集和市場管理； ? 可以申請獲得 x總部的信息支持和培訓支持。 與電裝在日本的分銷模式比較，兩者有一定的差異，但這是由兩國不同的汽車零部件的消費環(huán)境決定的 x采用的模式 x總部 區(qū)域專賣店 修理廠 配件商店 特許經(jīng)銷商 電裝在日本采用的模式 代理商總部 專賣店 修理廠 ?國內的修理廠商，維修車型雜，需要上游供應商按車型組貨 ?日本的 OES維修體系龐大，修理廠維修車系單一，維修廠了解產(chǎn)品，可以按 OEM產(chǎn)品供貨； ?以上決定了兩者之間分銷結構的差異 與 x長期的戰(zhàn)略目標相適應，業(yè)務模式也需要演變?yōu)楦拷K端的模式 x初期采用的模式 x總部 區(qū)域專賣店 修理廠 配件商店 特許經(jīng)銷商 x長期演變后的模式 x總部 區(qū)域分公司 修理廠 配件商店 x連鎖加盟店 ?模式轉變的一個前提和重要的基礎是： x的產(chǎn)品線足夠豐富 x有一定的渠道品牌影響力 以車型組貨，以大量快修件組貨 演變
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1