中聯(lián)汽配特許分銷模式核心分析框架-資料下載頁(yè)
2025-05-04 21:32本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】定義銷售隊(duì)伍的作用?；炯?lì)/業(yè)績(jī)補(bǔ)償。物質(zhì)與非物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。供應(yīng)商的零售價(jià)與供貨結(jié)算價(jià)之間的差價(jià)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)流通商常常低于的零售價(jià)銷。是否最終客戶對(duì)零售價(jià)的認(rèn)同。供應(yīng)商在控制終端零售價(jià)的有效性。同一地區(qū)，同一類型的分銷商數(shù)量多少。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是否是主要的競(jìng)爭(zhēng)手段。特點(diǎn)二級(jí)渠道管理二級(jí)渠道管理，覆蓋大，專賣店直接充當(dāng)零售商角。專柜是零售商，較好地適。專賣店在客戶服務(wù)和采購(gòu)。滿足率兩方面均處于劣勢(shì)，專賣柜前兩項(xiàng)目處于優(yōu)勢(shì)。特許經(jīng)銷商在價(jià)格、質(zhì)量。專賣店、專柜、配件商店獲利。有一定的客戶要求。覆蓋與贏利之間平衡較難。配件商店價(jià)差小，推銷x產(chǎn)品的力量。市場(chǎng)管理難度很大。分銷力量延伸到終端，較充分地利。同級(jí)競(jìng)爭(zhēng)較小，不同級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)控制
【正文】 x所有的汽配產(chǎn)品在所在地區(qū)內(nèi)的獨(dú)家代理； ? 獨(dú)立法人，銷售且僅銷售 x的產(chǎn)品； ? 嚴(yán)格按照 x汽配總部制定的管理制度進(jìn)行日常運(yùn)營(yíng)和管理； ? 負(fù)責(zé)發(fā)展各種類型的經(jīng)銷商，并在得到 x授權(quán)后，按 x確定的價(jià)格向其供貨； ? 原則上不允許維修廠直接供貨，但可以向主動(dòng)上門采購(gòu)的維修廠進(jìn)行零售，嚴(yán)格按零售價(jià)銷售； ? 允許向一般汽配商店零售，但需要嚴(yán)格遵循 x汽配制定的零售價(jià)格； ? 負(fù)責(zé)所在區(qū)域的市場(chǎng)營(yíng)銷、用戶信息收集和產(chǎn)品信息發(fā)布； ? 負(fù)責(zé)所在區(qū)域的分銷體系管理，嚴(yán)格監(jiān)控特許經(jīng)銷商的價(jià)格體系。 特許經(jīng)銷商的功能與職責(zé) 特許經(jīng)銷商 區(qū)域?qū)Ｙu店 x總部 功能和職責(zé) ? 由 x區(qū)域?qū)Ｙu店推薦并經(jīng) x總部確認(rèn)后，成為 x的特許經(jīng)銷商； ? 可以按 x確定的價(jià)格（低于零售價(jià)）從 x專賣店采購(gòu)；必須保持 80%以上的專賣店經(jīng)銷產(chǎn)品的覆蓋率； ? 嚴(yán)格執(zhí)行 x的價(jià)格體系，促進(jìn) x產(chǎn)品直接向維修終端銷售，也可以向一般汽配商店零售，原則上不允許跨區(qū)域銷售； ? 配合 x專賣店的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，配合其進(jìn)行市場(chǎng)信息的收集和市場(chǎng)管理； ? 可以申請(qǐng)獲得 x總部的信息支持和培訓(xùn)支持。 與電裝在日本的分銷模式比較，兩者有一定的差異，但這是由兩國(guó)不同的汽車零部件的消費(fèi)環(huán)境決定的 x采用的模式 x總部 區(qū)域?qū)Ｙu店 修理廠 配件商店 特許經(jīng)銷商 電裝在日本采用的模式 代理商總部 專賣店 修理廠 ?國(guó)內(nèi)的修理廠商，維修車型雜，需要上游供應(yīng)商按車型組貨 ?日本的 OES維修體系龐大，修理廠維修車系單一，維修廠了解產(chǎn)品，可以按 OEM產(chǎn)品供貨； ?以上決定了兩者之間分銷結(jié)構(gòu)的差異 與 x長(zhǎng)期的戰(zhàn)略目標(biāo)相適應(yīng)，業(yè)務(wù)模式也需要演變?yōu)楦拷K端的模式 x初期采用的模式 x總部 區(qū)域?qū)Ｙu店 修理廠 配件商店 特許經(jīng)銷商 x長(zhǎng)期演變后的模式 x總部 區(qū)域分公司 修理廠 配件商店 x連鎖加盟店 ?模式轉(zhuǎn)變的一個(gè)前提和重要的基礎(chǔ)是： x的產(chǎn)品線足夠豐富 x有一定的渠道品牌影響力 以車型組貨，以大量快修件組貨 演變
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