【正文】 。租賃費：將數(shù)萬平米建筑房屋及周邊土地，分為三類，一類是水、電、熱力齊備的廠房，一類是通水、電的庫房，一類是空地。三類資源分別按高、中、低費用出租，并且實際價格逐年提高一定比例，如 12%，這樣保證北京光華家居公司有一個穩(wěn)定的收入來源并逐年增長。物業(yè)管理費：各承租公司內(nèi)的水、電、熱力改造，維修以及加工設(shè)備的維修，都實行有償服務(wù)，廠區(qū)內(nèi)的公共區(qū)域的衛(wèi)生費、垃圾清運費、綠化費由各承租公司分?jǐn)偅鞒凶夤镜南涝O(shè)施自行承擔(dān)，不包括公共部分內(nèi)的。針對一些個性化的服務(wù)，根據(jù)情況另行收費，例如委托培訓(xùn)，會議服務(wù)等。品牌使用費：各承租公司除自主經(jīng)營外，使用北京光華家居公司的資質(zhì)承攬工程項目，需向北京光華家居公司交納合同額 7%的品牌使用費，如果委托北京光華家居公司進行前期投標(biāo)，還需交納 %的投標(biāo)服務(wù)費。使用北京光華家居公司的各類資源還可以以加盟的形式進行，提交加盟申請后經(jīng)北京光華家居公司考核其生產(chǎn)、技術(shù)、設(shè)備等能力達標(biāo)后，需按年交納一定數(shù)額的加盟費（品牌使用費） 。北京光華家居公司另提供資質(zhì)冊、產(chǎn)品圖冊、宣傳資料等，加盟公司等可有償使用。委托加工費：北京光華家居公司品牌管理部自行承攬的項目，或是原有固定客戶的新項目，北京光華家居公司將加工制作、物流及安裝等分包，各合作伙伴23 / 39競價獲得委托加工等分包任務(wù)?？偘贤~與分包合同額的差值即為北京光華家居公司所得委托加工費。咨詢費：由公司品牌管理部下屬文化中心的專業(yè)人員對企業(yè)、個人提供咨詢及想法技術(shù)服務(wù)計提費用。如木材鑒定、家居行業(yè)及市場分析、家居行業(yè)相關(guān)培訓(xùn)等帶來的收入。產(chǎn)品管理費：文化中心的各種工藝品的展銷藏轉(zhuǎn)產(chǎn)生的收益。通過上述的盈利模式，實現(xiàn)企業(yè)利潤的穩(wěn)定增長，促進企業(yè)的長期發(fā)展。租 賃 費物 業(yè) 管 理 費品 牌 使 用 費咨 詢 費圖 6 北京光華家居公司 2022 年主營業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)圖 來源：公司 2022 財務(wù)報表圖 6 可以看到，租賃收入是北京光華家居公司的第二大收入來源，而且設(shè)備及廠房的維護維修及折舊費用均由承租公司承擔(dān)，所以北京光華家居公司在此項支出成本很低，由表 4 可以看到資產(chǎn)管理利潤是北京光華家居公司的最大利潤來源。表 5 北京光華家居公司 2022 年主營業(yè)務(wù)利潤表科目 金額（萬元） 比例資產(chǎn)管理利潤 92%咨詢費、產(chǎn)品管理費利潤 39%其他項目利潤 31%主要業(yè)務(wù)利潤合計 100%而從圖 7 可看出，資產(chǎn)管理收入穩(wěn)定且逐年上升，在 2022 年從無到有，2022 年大幅提高，增長了 277%。圖 8 北京光華家居公司 20222022 年收入與支出圖 來源：公司財務(wù) 報表五、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)周俊穎（2022）在其研究中將企業(yè)現(xiàn)金流量來源闡述為經(jīng)營活動、投資活動和籌資活動，認(rèn)為這三個方面可以反映企業(yè)在一定時期內(nèi)的現(xiàn)金流量總體情況以及企業(yè)的經(jīng)營狀況。現(xiàn)金流量結(jié)構(gòu)是反映企業(yè)財務(wù)狀況的重要方面，包括現(xiàn)金流入、現(xiàn)金流出以及內(nèi)部結(jié)構(gòu)三個部分。在財務(wù)研究中，常用現(xiàn)金流量比率衡量現(xiàn)金流入對現(xiàn)金流出的總體保障能力：現(xiàn)金流量比率=現(xiàn)金流入量/現(xiàn)金流出量當(dāng)該值大于 1 時，表示企業(yè)的現(xiàn)金流入量大于現(xiàn)金流出量，企業(yè)的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)良好；否則，企業(yè)的現(xiàn)金支付就是缺乏保障的。對企業(yè)現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)的分析能夠更加客觀地反應(yīng)企業(yè)的經(jīng)營水平。一方面，通過現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)的分析，能夠比利潤更加真實地反應(yīng)企業(yè)的盈利能力及盈利質(zhì)量，彌補權(quán)責(zé)發(fā)生制中難以反應(yīng)出部分信息的不足，從而更為準(zhǔn)確地衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況。另一方面，現(xiàn)金流也能更加準(zhǔn)確地反應(yīng)企業(yè)的償債能力。據(jù)統(tǒng)計，超過 80%的破產(chǎn)企業(yè)盈利情況樂觀，但是由于現(xiàn)金支付能力弱，導(dǎo)致最終的破產(chǎn)。25 / 39012022 2022 2022 2022 2022系 列 1系 列 2圖 9 北京光華家居公司 20222022 年現(xiàn)金流量比率圖來源：公司財務(wù)報表如圖 9 所示，2022 至 2022 年，現(xiàn)金流量比率一直成下滑趨勢，這主要是由于勞動力成本，原材料等資源成本不斷上漲導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金流出量加大。而現(xiàn)金流量卻因為市場需求不景氣沒有相應(yīng)增加，所以現(xiàn)金流入率逐年下滑，到了 2022年，進行商業(yè)模式重構(gòu)，生產(chǎn)外包，縮小了資金總規(guī)模，流出自己得到控制，所以，現(xiàn)金流入比率略有回升，達到 2022 年水平，但還沒有大的改變。2022 年，轉(zhuǎn)型效果顯現(xiàn)，現(xiàn)金流量比率大幅好轉(zhuǎn)。北京光華家居公司通過轉(zhuǎn)型，增加現(xiàn)金流入，提高企業(yè)的現(xiàn)金支付能力，優(yōu)化財務(wù)管理和運營，將企業(yè)的現(xiàn)金流量比率提高到一個較高的水平，進一步地，企業(yè)的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)也得到優(yōu)化。六、企業(yè)價值價值理論是經(jīng)濟理論的重要組成部分，不同的經(jīng)濟學(xué)派對價值理論的認(rèn)識有所差異。一般地， “企業(yè)價值被認(rèn)為是一種企業(yè)推崇的理念價值，反應(yīng)企業(yè)在激烈的市場競爭中，為了求得生存和發(fā)展，必須使自身價值在市場中得到承認(rèn)，并不斷尋求增加價值的途徑，以價值最大化為戰(zhàn)略目標(biāo)從事各種經(jīng)營活動” 1。北京光華家居公司通過此定位為新起點，根據(jù)自身的關(guān)鍵資源能力，制定適合自身的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，改善現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)，從而形成自身的盈利模式，使企業(yè)走上正軌，企業(yè)價值得到延伸。1 .[D]..第五章 商業(yè)模式的橫向比較一、企業(yè) A企業(yè) A 成立于 2022 年，地處北京市大興區(qū)長子營工業(yè)開發(fā)區(qū)，工廠籌資 億元，擁有 6 萬平方米世界一流標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)字工廠，致力于德國品質(zhì)板式家居的研發(fā)及組裝生產(chǎn)。在當(dāng)時看來，無論進入時機，還是選擇的行業(yè)，都不能說是英明創(chuàng)舉，因為在家居市場，除了洋品牌和國內(nèi)屈指可數(shù)的幾家領(lǐng)軍企業(yè)外， “大眾” 產(chǎn)品比比皆是，樣式談不上美，質(zhì)量談不上好，品牌談不上響。消費者的反應(yīng)是都差不多，都不太滿意。企業(yè) A 家居引進德國整體板式家居概念，運用世界級環(huán)保板材 德國愛格板，德國進口五金產(chǎn)品，引進先進的德國設(shè)計理念，將簡潔實用的設(shè)計風(fēng)格與環(huán)保型工業(yè)化的生產(chǎn)技術(shù)完美融合，生產(chǎn)出突現(xiàn)濃郁德國風(fēng)情的高品質(zhì)板式家居。企業(yè) A 家居逆勢而上，另辟蹊徑，不斷開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品投放市場，向客戶提供高端的個性化定制服務(wù)，以高端的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不斷拓展市場，公司產(chǎn)品立足北京，已銷往河北、遼寧、天津、上海、杭州等地。從成立到 2022 年，企業(yè) A 家居的銷售收入連年增長，品牌知名度不斷提高，如今已成為板式家居的翹楚。后起之秀如何后來居上，遙遙領(lǐng)先？企業(yè) A 家居的成功有什么值得學(xué)習(xí)的地方？以下從商業(yè)模式的視角解析企業(yè) A 家居。（一）定位前面我們已經(jīng)了解了家居行業(yè)的競爭狀況，據(jù)不完全統(tǒng)計 2022 年北京家居市場的企業(yè)、商戶加起來有近 5 萬家，這還不包括代工企業(yè)?？梢哉f，家居生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品覆蓋了現(xiàn)有的所有家居產(chǎn)品種類。企業(yè) A 在定位方面，將企業(yè)的服務(wù)市場選擇為高端產(chǎn)品市場，為高端客戶服務(wù)，與客戶數(shù)量相比，企業(yè)更加注重客戶質(zhì)量。（二）業(yè)務(wù)系統(tǒng) 從表面上看，企業(yè) A 的業(yè)務(wù)系統(tǒng)是傳統(tǒng)制造業(yè)模式，但他既繼承了保護材料采購、加工、組裝、物流及安裝售后的所有工序，又對前端客戶溝通業(yè)務(wù)系統(tǒng)構(gòu)造方面梳理和規(guī)范，從而形成自己的定制下的標(biāo)準(zhǔn)化。前端門店按照客戶的需求收集信息，隨后測量員上門溝通，定尺，各個網(wǎng)點27 / 39的加工訂單，第一時間從網(wǎng)上傳到加工中心，加工中心又有裁板、打孔、封邊、組裝完善的德國流水生產(chǎn)系統(tǒng)，智能化程度很高，電腦根據(jù)訂單進行優(yōu)化組合，材料利用率高，效率高，市場反應(yīng)速度快，工期短，用戶滿意。（三）關(guān)鍵資源能力1．柔性化制造能力柔性化制造能力，是以統(tǒng)一的信息控制系統(tǒng)和自動物料儲運系統(tǒng)連接起來的一組加工設(shè)備，企業(yè) A 采用全德國進口電子裁板鋸、全自動封邊機、全自動多排鉆組成的先進生產(chǎn)線，全部采用電腦控制，能實現(xiàn)多品種工件的組合加工，不僅節(jié)約材料而且加工效率絲毫不受影響。企業(yè) A 家居的柔性生產(chǎn)是全面的，不僅是設(shè)備的柔性，還包括管理、人員和軟件的綜合柔性。2．成本控制能力企業(yè) A 將成本控制貫穿于企業(yè)的各項經(jīng)營管理環(huán)節(jié)，門店的訂單通過網(wǎng)絡(luò)傳送到生產(chǎn)中心，生產(chǎn)中心的設(shè)備軟件將各種訂單集中，優(yōu)化加工方案，加工完后通過條形碼按訂單打包。通過電腦軟件達到真正的精細(xì)化生產(chǎn)，將個性化訂單的生產(chǎn)成本將到最低。企業(yè) A 通過網(wǎng)絡(luò)將銷售、加工、配送安裝、售后全部集中到一個平臺，在國內(nèi)同行業(yè)中具有巨大的優(yōu)勢。3．對市場的把控力企業(yè) A 的營銷理念，在于更為關(guān)注人們的生活方式和生活質(zhì)量。企業(yè) A 運用高科技創(chuàng)造善解人意的家居產(chǎn)品，準(zhǔn)確把握市場發(fā)展方向，營銷能力卓越。（四）盈利模式在此商業(yè)模式下，企業(yè) A 家居的盈利主要來源于產(chǎn)品銷售收入，這方面與其他企業(yè)沒有什么不同，但由于其時尚的設(shè)計和良好的品質(zhì)，企業(yè) A 的銷售收入要高與普通家居企業(yè) 20%左右，企業(yè) A 的利潤率保持在 10%左右，遠(yuǎn)高于同行業(yè)平均利潤率 5%8%。（五）現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)從投資現(xiàn)金流角度看，企業(yè) A 的固定資產(chǎn)投資相對較大，主要包括兩個方面：第一，成套引進德國先進加工生產(chǎn)線，第二，采取高調(diào)進入的策略，同時在京城幾大家居市場建設(shè)門店，但總的看來，雖然引進的是國際最先進的成套流水線，但相對于一些大型家居廠，各種設(shè)備樣樣俱全，企業(yè) A 專注的是板式家居，流水線上的核心設(shè)備就是三種電子開料鋸、封邊機、打孔機。單機投資大，但也可被智能化的高效分?jǐn)?，另外相對于整套家居的歐冠，板材、五金、全是原裝進口，更重要的是企業(yè) A 的家居被應(yīng)用油漆，提高工期并節(jié)省了油漆設(shè)備投入。至于店面建設(shè)，不僅是有利于品牌迅速占領(lǐng)人們心智，也可趁勢出擊，企業(yè) A 選擇的合作伙伴都是家居行業(yè)數(shù)一數(shù)二的企業(yè)。（六）企業(yè)價值企業(yè) A 企業(yè)價值重在開發(fā)高端市場，在提高服務(wù)水平的基礎(chǔ)上，提高業(yè)務(wù)優(yōu)勢，增強盈利能力。二、企業(yè) B如果說企業(yè) A 是一個細(xì)分市場的冠軍，那么企業(yè) B 則堪稱是家居行業(yè)的“航空母艦” 。從 1999 年開始做櫥柜，很快就做到了中國第一，到現(xiàn)在整體家居零售型服務(wù)商，也不過二十年。而且整體家居已經(jīng)做到了家居行業(yè)的龍頭老大。這期間如何吸引聯(lián)想投資？如何從單一的櫥柜產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成一個整體家居解決方案的提供商？他的商業(yè)模式與北京光華家居公司、企業(yè) A 公司有什么不同？（一）定位從櫥柜產(chǎn)品中淘到第一桶金后，是繼續(xù)擴大規(guī)模、提高櫥柜產(chǎn)能？還是橫向一體化，搞整體家居？還是縱向延伸，進入上下游搞房地產(chǎn)業(yè)？企業(yè) B 不甘于只在櫥柜這一細(xì)分市場分一杯羹，或者說企業(yè) B 覺得自身實力能在大海中搏擊。那接下來又有兩條路可走，可以說，企業(yè) B 非常明智地避開了多元化發(fā)展的經(jīng)營模式，堅持在家居行業(yè)做大、做精、做強。企業(yè) B 的整體家居解決方案，可以說是世界獨一無二的，真正意義是的整體家居解決方案。從流程上看，咨詢、設(shè)計、項目管理及施工樣樣都能干。從產(chǎn)品上看，建材及家居、軟裝飾、燈飾品等相關(guān)產(chǎn)品，應(yīng)有盡有。為什么企業(yè) B 這么定位？第一，裝修程序繁瑣，從地面到墻壁在到空間及房頂，多少種產(chǎn)品，多少個行業(yè)，多少個施工隊交叉在一起作業(yè)，很難全弄清楚，很難做到風(fēng)格和諧統(tǒng)一。沒有人愿意自找麻煩，別人不做不代表企業(yè) B 不做，反而企業(yè) B 覺得這是一個非常難得的機會，他們愿意提供這種整體家居服務(wù)，愿意滿足客戶的這種需求。第二，這種定位很精確，適合中國國情，外資企業(yè)很難做到。在歐美等國家，家居行業(yè)細(xì)分的非常明確，做櫥柜的、做地板的、做家居的、做瓷磚的等等都做到了很大的規(guī)模及品牌，甚至都是一些百年老企。這些外資企業(yè)在中國也還是繼續(xù)他專項的業(yè)務(wù)。因此，企業(yè) B 的定位將國內(nèi)外的競爭對手幾乎都屏蔽掉了，企業(yè) B 整合資源，為客戶提供整體家居解決方案，迅速占領(lǐng)了市場。即便有跟風(fēng)者，因為先入為主的概念，企業(yè) B 也是一家獨大。29 / 39（二）業(yè)務(wù)系統(tǒng)企業(yè) B 擁有三個品牌，a、b、c。這三個品牌各自擁有不同的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。a 品牌做終端市場，為客戶提供各種裝飾裝修的套餐方案以供客戶選擇。比如一個一居室房屋的裝修，套餐價格 7 萬元，包括地板、家居、窗簾等，甚至是牙膏、牙刷等都已配好，一個不少。b 是主力品牌，主要為大客戶、項目提供家居整體服務(wù)，這一塊現(xiàn)在逐漸演變?yōu)橐粋€平臺，將設(shè)計師、供應(yīng)商、客戶通過這個平臺連接起來，為客戶提供整體家居解決方案平臺，客戶可以在這里單獨選擇喜歡的櫥柜、地板、家居等，也可以購買套餐服務(wù)。c 是一個奢侈品級別的品牌。他為高端客戶提供私屬訂制，他可以為頂級客戶提供世界上最好的東西如威尼斯的面料，三層樓高使用的電梯，地?zé)嵯到y(tǒng)，還可在十七世紀(jì)的教堂看展廳，可以住在工廠老板的古堡中享受私人盛宴。更加體現(xiàn)出服務(wù)的價值，比如 2022 萬的項目，可能只有 400 萬的產(chǎn)品是企業(yè) B 直接制作的，其他都是企業(yè) B 去協(xié)調(diào)，像三層樓高使用的電梯是需要更電梯廠家特許訂制的，向地?zé)嵯到y(tǒng)、鍋爐、送風(fēng)系統(tǒng)等細(xì)節(jié)也是需要個性訂制的。（三）關(guān)鍵資源能力意大利設(shè)計、德國制造、中國成本是企業(yè) B 自己宣傳的口號，也是其關(guān)鍵資源能力。有兩個意大利公司長期與企業(yè) B 合作，當(dāng)聯(lián)想投資第一次投資企業(yè) B 時，買下了一家意大利公司，崛起于上世界 70 年代的意大利設(shè)計，擁有一批全球頂尖的設(shè)計師。他們可以說引領(lǐng)了中國的一種新生活方式。德國制造，眾所周知，德國的工業(yè)體系是全球最頂尖的，2022 年，德國倒閉了 28 家櫥柜廠和 30 多家家居廠，企業(yè) B 從這 60 多位廠長中挑選聘用了 1 位總經(jīng)理。另外，還與泰馬赫公司合作。泰馬赫是德國從事建筑施工和室內(nèi)裝飾的公司，擁有德國最好的保準(zhǔn)和技術(shù)。企業(yè) B 經(jīng)過合作，獲得了德國以外的品牌授權(quán)和施工技術(shù)。中國成本，世界先進的設(shè)計、施工標(biāo)準(zhǔn)，中國工廠經(jīng)過消化吸收，不僅掌握核心技術(shù)，還有創(chuàng)新提高，更重要的是國內(nèi)的成本優(yōu)