【正文】 。租賃費(fèi)：將數(shù)萬(wàn)平米建筑房屋及周邊土地，分為三類，一類是水、電、熱力齊備的廠房，一類是通水、電的庫(kù)房，一類是空地。三類資源分別按高、中、低費(fèi)用出租，并且實(shí)際價(jià)格逐年提高一定比例，如 12%，這樣保證北京光華家居公司有一個(gè)穩(wěn)定的收入來(lái)源并逐年增長(zhǎng)。物業(yè)管理費(fèi)：各承租公司內(nèi)的水、電、熱力改造，維修以及加工設(shè)備的維修，都實(shí)行有償服務(wù)，廠區(qū)內(nèi)的公共區(qū)域的衛(wèi)生費(fèi)、垃圾清運(yùn)費(fèi)、綠化費(fèi)由各承租公司分?jǐn)?，各承租公司的消防設(shè)施自行承擔(dān)，不包括公共部分內(nèi)的。針對(duì)一些個(gè)性化的服務(wù)，根據(jù)情況另行收費(fèi)，例如委托培訓(xùn)，會(huì)議服務(wù)等。品牌使用費(fèi)：各承租公司除自主經(jīng)營(yíng)外，使用北京光華家居公司的資質(zhì)承攬工程項(xiàng)目，需向北京光華家居公司交納合同額 7%的品牌使用費(fèi)，如果委托北京光華家居公司進(jìn)行前期投標(biāo)，還需交納 %的投標(biāo)服務(wù)費(fèi)。使用北京光華家居公司的各類資源還可以以加盟的形式進(jìn)行，提交加盟申請(qǐng)后經(jīng)北京光華家居公司考核其生產(chǎn)、技術(shù)、設(shè)備等能力達(dá)標(biāo)后，需按年交納一定數(shù)額的加盟費(fèi)（品牌使用費(fèi)） 。北京光華家居公司另提供資質(zhì)冊(cè)、產(chǎn)品圖冊(cè)、宣傳資料等，加盟公司等可有償使用。委托加工費(fèi)：北京光華家居公司品牌管理部自行承攬的項(xiàng)目，或是原有固定客戶的新項(xiàng)目，北京光華家居公司將加工制作、物流及安裝等分包，各合作伙伴23 / 39競(jìng)價(jià)獲得委托加工等分包任務(wù)?？偘贤~與分包合同額的差值即為北京光華家居公司所得委托加工費(fèi)。咨詢費(fèi)：由公司品牌管理部下屬文化中心的專業(yè)人員對(duì)企業(yè)、個(gè)人提供咨詢及想法技術(shù)服務(wù)計(jì)提費(fèi)用。如木材鑒定、家居行業(yè)及市場(chǎng)分析、家居行業(yè)相關(guān)培訓(xùn)等帶來(lái)的收入。產(chǎn)品管理費(fèi)：文化中心的各種工藝品的展銷藏轉(zhuǎn)產(chǎn)生的收益。通過(guò)上述的盈利模式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的穩(wěn)定增長(zhǎng)，促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。租 賃 費(fèi)物 業(yè) 管 理 費(fèi)品 牌 使 用 費(fèi)咨 詢 費(fèi)圖 6 北京光華家居公司 2022 年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)圖 來(lái)源：公司 2022 財(cái)務(wù)報(bào)表圖 6 可以看到，租賃收入是北京光華家居公司的第二大收入來(lái)源，而且設(shè)備及廠房的維護(hù)維修及折舊費(fèi)用均由承租公司承擔(dān)，所以北京光華家居公司在此項(xiàng)支出成本很低，由表 4 可以看到資產(chǎn)管理利潤(rùn)是北京光華家居公司的最大利潤(rùn)來(lái)源。表 5 北京光華家居公司 2022 年主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)表科目 金額（萬(wàn)元） 比例資產(chǎn)管理利潤(rùn) 92%咨詢費(fèi)、產(chǎn)品管理費(fèi)利潤(rùn) 39%其他項(xiàng)目利潤(rùn) 31%主要業(yè)務(wù)利潤(rùn)合計(jì) 100%而從圖 7 可看出，資產(chǎn)管理收入穩(wěn)定且逐年上升，在 2022 年從無(wú)到有，2022 年大幅提高，增長(zhǎng)了 277%。圖 8 北京光華家居公司 20222022 年收入與支出圖 來(lái)源：公司財(cái)務(wù) 報(bào)表五、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)周俊穎（2022）在其研究中將企業(yè)現(xiàn)金流量來(lái)源闡述為經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、投資活動(dòng)和籌資活動(dòng)，認(rèn)為這三個(gè)方面可以反映企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)的現(xiàn)金流量總體情況以及企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況?，F(xiàn)金流量結(jié)構(gòu)是反映企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的重要方面，包括現(xiàn)金流入、現(xiàn)金流出以及內(nèi)部結(jié)構(gòu)三個(gè)部分。在財(cái)務(wù)研究中，常用現(xiàn)金流量比率衡量現(xiàn)金流入對(duì)現(xiàn)金流出的總體保障能力：現(xiàn)金流量比率=現(xiàn)金流入量/現(xiàn)金流出量當(dāng)該值大于 1 時(shí)，表示企業(yè)的現(xiàn)金流入量大于現(xiàn)金流出量，企業(yè)的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)良好；否則，企業(yè)的現(xiàn)金支付就是缺乏保障的。對(duì)企業(yè)現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)的分析能夠更加客觀地反應(yīng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)水平。一方面，通過(guò)現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)的分析，能夠比利潤(rùn)更加真實(shí)地反應(yīng)企業(yè)的盈利能力及盈利質(zhì)量，彌補(bǔ)權(quán)責(zé)發(fā)生制中難以反應(yīng)出部分信息的不足，從而更為準(zhǔn)確地衡量企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況。另一方面，現(xiàn)金流也能更加準(zhǔn)確地反應(yīng)企業(yè)的償債能力。據(jù)統(tǒng)計(jì)，超過(guò) 80%的破產(chǎn)企業(yè)盈利情況樂(lè)觀，但是由于現(xiàn)金支付能力弱，導(dǎo)致最終的破產(chǎn)。25 / 39012022 2022 2022 2022 2022系 列 1系 列 2圖 9 北京光華家居公司 20222022 年現(xiàn)金流量比率圖來(lái)源：公司財(cái)務(wù)報(bào)表如圖 9 所示，2022 至 2022 年，現(xiàn)金流量比率一直成下滑趨勢(shì)，這主要是由于勞動(dòng)力成本，原材料等資源成本不斷上漲導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金流出量加大。而現(xiàn)金流量卻因?yàn)槭袌?chǎng)需求不景氣沒(méi)有相應(yīng)增加，所以現(xiàn)金流入率逐年下滑，到了 2022年，進(jìn)行商業(yè)模式重構(gòu)，生產(chǎn)外包，縮小了資金總規(guī)模，流出自己得到控制，所以，現(xiàn)金流入比率略有回升，達(dá)到 2022 年水平，但還沒(méi)有大的改變。2022 年，轉(zhuǎn)型效果顯現(xiàn)，現(xiàn)金流量比率大幅好轉(zhuǎn)。北京光華家居公司通過(guò)轉(zhuǎn)型，增加現(xiàn)金流入，提高企業(yè)的現(xiàn)金支付能力，優(yōu)化財(cái)務(wù)管理和運(yùn)營(yíng)，將企業(yè)的現(xiàn)金流量比率提高到一個(gè)較高的水平，進(jìn)一步地，企業(yè)的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)也得到優(yōu)化。六、企業(yè)價(jià)值價(jià)值理論是經(jīng)濟(jì)理論的重要組成部分，不同的經(jīng)濟(jì)學(xué)派對(duì)價(jià)值理論的認(rèn)識(shí)有所差異。一般地， “企業(yè)價(jià)值被認(rèn)為是一種企業(yè)推崇的理念價(jià)值，反應(yīng)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為了求得生存和發(fā)展，必須使自身價(jià)值在市場(chǎng)中得到承認(rèn)，并不斷尋求增加價(jià)值的途徑，以價(jià)值最大化為戰(zhàn)略目標(biāo)從事各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)” 1。北京光華家居公司通過(guò)此定位為新起點(diǎn)，根據(jù)自身的關(guān)鍵資源能力，制定適合自身的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，改善現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)，從而形成自身的盈利模式，使企業(yè)走上正軌，企業(yè)價(jià)值得到延伸。1 .[D]..第五章 商業(yè)模式的橫向比較一、企業(yè) A企業(yè) A 成立于 2022 年，地處北京市大興區(qū)長(zhǎng)子營(yíng)工業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)，工廠籌資 億元，擁有 6 萬(wàn)平方米世界一流標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)字工廠，致力于德國(guó)品質(zhì)板式家居的研發(fā)及組裝生產(chǎn)。在當(dāng)時(shí)看來(lái)，無(wú)論進(jìn)入時(shí)機(jī)，還是選擇的行業(yè)，都不能說(shuō)是英明創(chuàng)舉，因?yàn)樵诩揖邮袌?chǎng)，除了洋品牌和國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)的幾家領(lǐng)軍企業(yè)外， “大眾” 產(chǎn)品比比皆是，樣式談不上美，質(zhì)量談不上好，品牌談不上響。消費(fèi)者的反應(yīng)是都差不多，都不太滿意。企業(yè) A 家居引進(jìn)德國(guó)整體板式家居概念，運(yùn)用世界級(jí)環(huán)保板材 德國(guó)愛(ài)格板，德國(guó)進(jìn)口五金產(chǎn)品，引進(jìn)先進(jìn)的德國(guó)設(shè)計(jì)理念，將簡(jiǎn)潔實(shí)用的設(shè)計(jì)風(fēng)格與環(huán)保型工業(yè)化的生產(chǎn)技術(shù)完美融合，生產(chǎn)出突現(xiàn)濃郁德國(guó)風(fēng)情的高品質(zhì)板式家居。企業(yè) A 家居逆勢(shì)而上，另辟蹊徑，不斷開(kāi)發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品投放市場(chǎng)，向客戶提供高端的個(gè)性化定制服務(wù)，以高端的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不斷拓展市場(chǎng)，公司產(chǎn)品立足北京，已銷往河北、遼寧、天津、上海、杭州等地。從成立到 2022 年，企業(yè) A 家居的銷售收入連年增長(zhǎng)，品牌知名度不斷提高，如今已成為板式家居的翹楚。后起之秀如何后來(lái)居上，遙遙領(lǐng)先？企業(yè) A 家居的成功有什么值得學(xué)習(xí)的地方？以下從商業(yè)模式的視角解析企業(yè) A 家居。（一）定位前面我們已經(jīng)了解了家居行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì) 2022 年北京家居市場(chǎng)的企業(yè)、商戶加起來(lái)有近 5 萬(wàn)家，這還不包括代工企業(yè)?？梢哉f(shuō)，家居生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品覆蓋了現(xiàn)有的所有家居產(chǎn)品種類。企業(yè) A 在定位方面，將企業(yè)的服務(wù)市場(chǎng)選擇為高端產(chǎn)品市場(chǎng)，為高端客戶服務(wù)，與客戶數(shù)量相比，企業(yè)更加注重客戶質(zhì)量。（二）業(yè)務(wù)系統(tǒng) 從表面上看，企業(yè) A 的業(yè)務(wù)系統(tǒng)是傳統(tǒng)制造業(yè)模式，但他既繼承了保護(hù)材料采購(gòu)、加工、組裝、物流及安裝售后的所有工序，又對(duì)前端客戶溝通業(yè)務(wù)系統(tǒng)構(gòu)造方面梳理和規(guī)范，從而形成自己的定制下的標(biāo)準(zhǔn)化。前端門(mén)店按照客戶的需求收集信息，隨后測(cè)量員上門(mén)溝通，定尺，各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)27 / 39的加工訂單，第一時(shí)間從網(wǎng)上傳到加工中心，加工中心又有裁板、打孔、封邊、組裝完善的德國(guó)流水生產(chǎn)系統(tǒng)，智能化程度很高，電腦根據(jù)訂單進(jìn)行優(yōu)化組合，材料利用率高，效率高，市場(chǎng)反應(yīng)速度快，工期短，用戶滿意。（三）關(guān)鍵資源能力1．柔性化制造能力柔性化制造能力，是以統(tǒng)一的信息控制系統(tǒng)和自動(dòng)物料儲(chǔ)運(yùn)系統(tǒng)連接起來(lái)的一組加工設(shè)備，企業(yè) A 采用全德國(guó)進(jìn)口電子裁板鋸、全自動(dòng)封邊機(jī)、全自動(dòng)多排鉆組成的先進(jìn)生產(chǎn)線，全部采用電腦控制，能實(shí)現(xiàn)多品種工件的組合加工，不僅節(jié)約材料而且加工效率絲毫不受影響。企業(yè) A 家居的柔性生產(chǎn)是全面的，不僅是設(shè)備的柔性，還包括管理、人員和軟件的綜合柔性。2．成本控制能力企業(yè) A 將成本控制貫穿于企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理環(huán)節(jié)，門(mén)店的訂單通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳送到生產(chǎn)中心，生產(chǎn)中心的設(shè)備軟件將各種訂單集中，優(yōu)化加工方案，加工完后通過(guò)條形碼按訂單打包。通過(guò)電腦軟件達(dá)到真正的精細(xì)化生產(chǎn)，將個(gè)性化訂單的生產(chǎn)成本將到最低。企業(yè) A 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將銷售、加工、配送安裝、售后全部集中到一個(gè)平臺(tái)，在國(guó)內(nèi)同行業(yè)中具有巨大的優(yōu)勢(shì)。3．對(duì)市場(chǎng)的把控力企業(yè) A 的營(yíng)銷理念，在于更為關(guān)注人們的生活方式和生活質(zhì)量。企業(yè) A 運(yùn)用高科技創(chuàng)造善解人意的家居產(chǎn)品，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)發(fā)展方向，營(yíng)銷能力卓越。（四）盈利模式在此商業(yè)模式下，企業(yè) A 家居的盈利主要來(lái)源于產(chǎn)品銷售收入，這方面與其他企業(yè)沒(méi)有什么不同，但由于其時(shí)尚的設(shè)計(jì)和良好的品質(zhì)，企業(yè) A 的銷售收入要高與普通家居企業(yè) 20%左右，企業(yè) A 的利潤(rùn)率保持在 10%左右，遠(yuǎn)高于同行業(yè)平均利潤(rùn)率 5%8%。（五）現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)從投資現(xiàn)金流角度看，企業(yè) A 的固定資產(chǎn)投資相對(duì)較大，主要包括兩個(gè)方面：第一，成套引進(jìn)德國(guó)先進(jìn)加工生產(chǎn)線，第二，采取高調(diào)進(jìn)入的策略，同時(shí)在京城幾大家居市場(chǎng)建設(shè)門(mén)店，但總的看來(lái)，雖然引進(jìn)的是國(guó)際最先進(jìn)的成套流水線，但相對(duì)于一些大型家居廠，各種設(shè)備樣樣俱全，企業(yè) A 專注的是板式家居，流水線上的核心設(shè)備就是三種電子開(kāi)料鋸、封邊機(jī)、打孔機(jī)。單機(jī)投資大，但也可被智能化的高效分?jǐn)?，另外相?duì)于整套家居的歐冠，板材、五金、全是原裝進(jìn)口，更重要的是企業(yè) A 的家居被應(yīng)用油漆，提高工期并節(jié)省了油漆設(shè)備投入。至于店面建設(shè)，不僅是有利于品牌迅速占領(lǐng)人們心智，也可趁勢(shì)出擊，企業(yè) A 選擇的合作伙伴都是家居行業(yè)數(shù)一數(shù)二的企業(yè)。（六）企業(yè)價(jià)值企業(yè) A 企業(yè)價(jià)值重在開(kāi)發(fā)高端市場(chǎng)，在提高服務(wù)水平的基礎(chǔ)上，提高業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)盈利能力。二、企業(yè) B如果說(shuō)企業(yè) A 是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的冠軍，那么企業(yè) B 則堪稱是家居行業(yè)的“航空母艦” 。從 1999 年開(kāi)始做櫥柜，很快就做到了中國(guó)第一，到現(xiàn)在整體家居零售型服務(wù)商，也不過(guò)二十年。而且整體家居已經(jīng)做到了家居行業(yè)的龍頭老大。這期間如何吸引聯(lián)想投資？如何從單一的櫥柜產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成一個(gè)整體家居解決方案的提供商？他的商業(yè)模式與北京光華家居公司、企業(yè) A 公司有什么不同？（一）定位從櫥柜產(chǎn)品中淘到第一桶金后，是繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模、提高櫥柜產(chǎn)能？還是橫向一體化，搞整體家居？還是縱向延伸，進(jìn)入上下游搞房地產(chǎn)業(yè)？企業(yè) B 不甘于只在櫥柜這一細(xì)分市場(chǎng)分一杯羹，或者說(shuō)企業(yè) B 覺(jué)得自身實(shí)力能在大海中搏擊。那接下來(lái)又有兩條路可走，可以說(shuō)，企業(yè) B 非常明智地避開(kāi)了多元化發(fā)展的經(jīng)營(yíng)模式，堅(jiān)持在家居行業(yè)做大、做精、做強(qiáng)。企業(yè) B 的整體家居解決方案，可以說(shuō)是世界獨(dú)一無(wú)二的，真正意義是的整體家居解決方案。從流程上看，咨詢、設(shè)計(jì)、項(xiàng)目管理及施工樣樣都能干。從產(chǎn)品上看，建材及家居、軟裝飾、燈飾品等相關(guān)產(chǎn)品，應(yīng)有盡有。為什么企業(yè) B 這么定位？第一，裝修程序繁瑣，從地面到墻壁在到空間及房頂，多少種產(chǎn)品，多少個(gè)行業(yè)，多少個(gè)施工隊(duì)交叉在一起作業(yè)，很難全弄清楚，很難做到風(fēng)格和諧統(tǒng)一。沒(méi)有人愿意自找麻煩，別人不做不代表企業(yè) B 不做，反而企業(yè) B 覺(jué)得這是一個(gè)非常難得的機(jī)會(huì)，他們?cè)敢馓峁┻@種整體家居服務(wù)，愿意滿足客戶的這種需求。第二，這種定位很精確，適合中國(guó)國(guó)情，外資企業(yè)很難做到。在歐美等國(guó)家，家居行業(yè)細(xì)分的非常明確，做櫥柜的、做地板的、做家居的、做瓷磚的等等都做到了很大的規(guī)模及品牌，甚至都是一些百年老企。這些外資企業(yè)在中國(guó)也還是繼續(xù)他專項(xiàng)的業(yè)務(wù)。因此，企業(yè) B 的定位將國(guó)內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幾乎都屏蔽掉了，企業(yè) B 整合資源，為客戶提供整體家居解決方案，迅速占領(lǐng)了市場(chǎng)。即便有跟風(fēng)者，因?yàn)橄热霝橹鞯母拍?，企業(yè) B 也是一家獨(dú)大。29 / 39（二）業(yè)務(wù)系統(tǒng)企業(yè) B 擁有三個(gè)品牌，a、b、c。這三個(gè)品牌各自擁有不同的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。a 品牌做終端市場(chǎng)，為客戶提供各種裝飾裝修的套餐方案以供客戶選擇。比如一個(gè)一居室房屋的裝修，套餐價(jià)格 7 萬(wàn)元，包括地板、家居、窗簾等，甚至是牙膏、牙刷等都已配好，一個(gè)不少。b 是主力品牌，主要為大客戶、項(xiàng)目提供家居整體服務(wù)，這一塊現(xiàn)在逐漸演變?yōu)橐粋€(gè)平臺(tái)，將設(shè)計(jì)師、供應(yīng)商、客戶通過(guò)這個(gè)平臺(tái)連接起來(lái)，為客戶提供整體家居解決方案平臺(tái)，客戶可以在這里單獨(dú)選擇喜歡的櫥柜、地板、家居等，也可以購(gòu)買套餐服務(wù)。c 是一個(gè)奢侈品級(jí)別的品牌。他為高端客戶提供私屬訂制，他可以為頂級(jí)客戶提供世界上最好的東西如威尼斯的面料，三層樓高使用的電梯，地?zé)嵯到y(tǒng)，還可在十七世紀(jì)的教堂看展廳，可以住在工廠老板的古堡中享受私人盛宴。更加體現(xiàn)出服務(wù)的價(jià)值，比如 2022 萬(wàn)的項(xiàng)目，可能只有 400 萬(wàn)的產(chǎn)品是企業(yè) B 直接制作的，其他都是企業(yè) B 去協(xié)調(diào)，像三層樓高使用的電梯是需要更電梯廠家特許訂制的，向地?zé)嵯到y(tǒng)、鍋爐、送風(fēng)系統(tǒng)等細(xì)節(jié)也是需要個(gè)性訂制的。（三）關(guān)鍵資源能力意大利設(shè)計(jì)、德國(guó)制造、中國(guó)成本是企業(yè) B 自己宣傳的口號(hào)，也是其關(guān)鍵資源能力。有兩個(gè)意大利公司長(zhǎng)期與企業(yè) B 合作，當(dāng)聯(lián)想投資第一次投資企業(yè) B 時(shí)，買下了一家意大利公司，崛起于上世界 70 年代的意大利設(shè)計(jì)，擁有一批全球頂尖的設(shè)計(jì)師。他們可以說(shuō)引領(lǐng)了中國(guó)的一種新生活方式。德國(guó)制造，眾所周知，德國(guó)的工業(yè)體系是全球最頂尖的，2022 年，德國(guó)倒閉了 28 家櫥柜廠和 30 多家家居廠，企業(yè) B 從這 60 多位廠長(zhǎng)中挑選聘用了 1 位總經(jīng)理。另外，還與泰馬赫公司合作。泰馬赫是德國(guó)從事建筑施工和室內(nèi)裝飾的公司，擁有德國(guó)最好的保準(zhǔn)和技術(shù)。企業(yè) B 經(jīng)過(guò)合作，獲得了德國(guó)以外的品牌授權(quán)和施工技術(shù)。中國(guó)成本，世界先進(jìn)的設(shè)計(jì)、施工標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)工廠經(jīng)過(guò)消化吸收，不僅掌握核心技術(shù)，還有創(chuàng)新提高，更重要的是國(guó)內(nèi)的成本優(yōu)