中聯(lián)汽配特許分銷模式核心分析框架(參考版)
2025-05-09 21:32本頁面
【正文】 特許經(jīng)銷商的功能與職責(zé) 特許經(jīng)銷商 區(qū)域?qū)Ｙu店 x總部 功能和職責(zé) ? 由 x區(qū)域?qū)Ｙu店推薦并經(jīng) x總部確認(rèn)后，成為 x的特許經(jīng)銷商； ? 可以按 x確定的價(jià)格（低于零售價(jià)）從 x專賣店采購；必須保持 80%以上的專賣店經(jīng)銷產(chǎn)品的覆蓋率； ? 嚴(yán)格執(zhí)行 x的價(jià)格體系，促進(jìn) x產(chǎn)品直接向維修終端銷售，也可以向一般汽配商店零售，原則上不允許跨區(qū)域銷售； ? 配合 x專賣店的市場營銷活動(dòng)，配合其進(jìn)行市場信息的收集和市場管理； ? 可以申請(qǐng)獲得 x總部的信息支持和培訓(xùn)支持。中聯(lián)汽配特許分銷模式核心分析框架 開發(fā)銷售戰(zhàn)略和建立銷售能力（ sales force)模型 設(shè)立銷售戰(zhàn)略 驅(qū)動(dòng)執(zhí)行杠桿 有效率的結(jié)構(gòu)和 覆蓋面 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績的 考評(píng)和獎(jiǎng)勵(lì) ?目標(biāo) 細(xì)分市場 ?目標(biāo)最終用戶群 ?設(shè)定確切的目標(biāo) ?定義銷售隊(duì)伍的作用 ?產(chǎn)品細(xì)分市場流通業(yè)態(tài)特征 ?最終用戶的關(guān)鍵購買因素（ KBF） ?分銷商的關(guān)鍵銷售驅(qū)動(dòng)因素 ?區(qū)域內(nèi)分銷機(jī)構(gòu)間覆蓋與贏利的平衡 ?收集能人 ?投資培訓(xùn)和開發(fā) ?提供有效的指導(dǎo) 和支持 ?測量和追蹤結(jié)果 ?基本激勵(lì) /業(yè)績補(bǔ)償 ?物質(zhì)與非物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 的平衡 本報(bào)告討論的重點(diǎn) 在國內(nèi)的 DIFM市場上，分銷供應(yīng)鏈層級(jí)不明顯，但一般由三級(jí)分銷構(gòu)成，以車型組貨是零售商的最主要特征 制造商 汽車修理廠 汽配分銷供應(yīng)鏈 一級(jí)代理商 中間代理商 零售商 ?純產(chǎn)品代理商，批發(fā)經(jīng)營為主 ?批零兼營，以批為主，以車型組貨 ?批零兼營，以批為主，以車型組貨 ?批零兼營，以零主，以車型組貨 ?規(guī)模較小，以車型組貨，零售 國內(nèi)汽修廠的關(guān)鍵購買因素中，便捷（客戶服務(wù)）和采購滿足率是最重要的兩個(gè)指標(biāo) 質(zhì)量/ 品牌價(jià)格采購滿足率（便捷）客戶服務(wù)汽修廠關(guān)鍵購買因素對(duì)比圖 注 釋 客戶服務(wù) ： 24小時(shí)
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