消費(fèi)行為變遷下的渠道規(guī)劃-資料下載頁
2025-07-13 19:22本頁面
【導(dǎo)讀】行業(yè)渠道現(xiàn)狀和自己所能負(fù)擔(dān)的渠道成本等要素，從最終用戶開始的。的手術(shù)刀，已經(jīng)和正在將消費(fèi)行為休整得日漸走樣。終端的投入產(chǎn)出比，總結(jié)一下所處行業(yè)可以銷售自己產(chǎn)品的終端變化；游渠道環(huán)節(jié)規(guī)劃的必要性。也就是說，以前購(gòu)買醬、醋、油、鹽、茶等等消費(fèi)品，為了3分錢，價(jià)更高的土雜店。其一，“大象”和“螞蟻”誰也取代不了誰。便宜的大型賣場(chǎng)流出，而另外一些商品仍然主要從各種小售點(diǎn)出貨。其二，在“螞蟻”上多下工夫，是對(duì)渠道精耕細(xì)作的典型堅(jiān)持。其三，找出和利用那些可以更近距離面對(duì)消費(fèi)者的賣場(chǎng)。具體運(yùn)做攔截和反攔截，更易出效果。銷員可能在半年內(nèi)，才能游弋遍一個(gè)中等城市的半片領(lǐng)土。很難稱之為創(chuàng)新。房將自己的平價(jià)藥店開進(jìn)了海江醫(yī)院，而海江醫(yī)院則關(guān)閉了自有藥房；奧康皮鞋將專門經(jīng)營(yíng)自己產(chǎn)品的專賣店向多品牌大專賣轉(zhuǎn)變。展賣場(chǎng)促銷活動(dòng)，希望能夠攔截消費(fèi)者，并強(qiáng)化與賣場(chǎng)的關(guān)系。希望獲得更增值商品的需求，又繼續(xù)抬頭。
【正文】 “這里不是自由市場(chǎng) 是辦公室，出去、出去 ”，而現(xiàn)在，要是 老板 或表情風(fēng)云變幻的主管不在場(chǎng)的話，我們也許會(huì)請(qǐng)那些上門推銷襪子、洗護(hù)用品等等的直銷員坐下，并給他們倒杯差。午飯的時(shí)候，我們可能還會(huì)接受快餐公司的電話外賣邀約，甚至在之前，我們就已經(jīng)登陸某個(gè)網(wǎng)站，訂購(gòu)了幾包土豆片及其它一些零食，而在午休時(shí)間，我們甚至還可能接待已經(jīng)預(yù)約了的 保險(xiǎn)公司 職員。 這些都說明了什么呢？說明我們以前 習(xí)慣 直接到提供商品或服務(wù)的場(chǎng)所發(fā)生消費(fèi)的行為，正在發(fā)生日漸顯著的改變。而 保險(xiǎn)公司 的上門服務(wù)、 安利 及 雅芳 職員提供的直銷體驗(yàn)（它們?cè)谵D(zhuǎn)型也倍受爭(zhēng)議，但它們卻因此成為了世界性成功的跨國(guó)企業(yè)）、郵購(gòu)及電話直銷的經(jīng)歷、傳媒摻雜直銷文化的滲透等等，似乎也早已對(duì)我們消費(fèi)行 為的變遷產(chǎn)生了影響。到了 20 世紀(jì)末，隨著信息技術(shù)的成熟和普及，及其 戴爾 、 亞馬遜 、8848 等 互聯(lián)網(wǎng) 營(yíng)銷商的介入與興起，我們接受無店鋪消費(fèi)的改變就進(jìn)化得更加明顯。 所有這些來自消費(fèi)前沿的變化，都在催促著越來越多的企業(yè)進(jìn)行著渠道模式的變化甚至是轉(zhuǎn)型。如 聯(lián)想 即將設(shè)立直銷部門，欲與 戴爾 試比高；如直面溝通 消費(fèi)者 的邀約團(tuán)購(gòu)訂單、會(huì)務(wù)營(yíng)銷等方式受到了更多企業(yè)的重視和采用；如設(shè)立網(wǎng)上零售中心，正在被納入更多企業(yè)的計(jì)劃之中。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 8 頁 共 8 頁 當(dāng)然，并不是所有制造商的產(chǎn)品都適合進(jìn)入無店鋪消費(fèi)的系統(tǒng)，并不是所有無店鋪營(yíng)銷的方式都會(huì)獲得 消費(fèi)者 的親睞。這還得看自己的目標(biāo)顧客群是誰？他們購(gòu)買自己所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的主要消費(fèi)方式和改變的成本及可能性？他們留給我們的無店鋪營(yíng)銷空間有多大，是否足夠分 攤我們所為此付出的成本，及其是否能夠讓我們?cè)谖磥淼囊弧赡陼r(shí)間甚至是馬上贏利 …… ？ 基于此，追逐無店鋪消費(fèi)的渠道模式，對(duì)許多企業(yè)而言，都可能只是對(duì)自己原來所并用的多種渠道模式的補(bǔ)充。 思考： 自己的產(chǎn)品適合采用無店鋪營(yíng)銷的渠道模式嗎？ 如果適合采用，在組織架構(gòu)、 業(yè)務(wù)流程 、物流配送、信息技術(shù)平臺(tái)等方面又該怎樣對(duì)之形成支撐呢？ 如果采用了這種模式，會(huì)出現(xiàn)、激化與原有渠道環(huán)節(jié) “搶飯吃 ”的矛盾嗎？又該怎樣做好準(zhǔn)備進(jìn)行處理呢？ 實(shí)際上，盡管消費(fèi)行為處于動(dòng)蕩、變遷之中，但一個(gè)不容爭(zhēng)辯的事實(shí)是：在我們的市場(chǎng)中，通常都是多種消費(fèi)形態(tài)并存的。從 消費(fèi)者 環(huán)節(jié)出發(fā)，再一次 為我們提出了研究所進(jìn)軍具體市場(chǎng)區(qū)域的消費(fèi)特征，結(jié)合自身營(yíng)銷資源及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，因地制宜、因顧客制宜、因己制宜規(guī)劃、調(diào)整自身渠道的警醒
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