銷售員培訓(xùn)資料-資料下載頁(yè)
2025-05-04 16:34本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】我是否真的對(duì)此有需求？我應(yīng)該如何解決該需求？該需求需要花費(fèi)多少錢？對(duì)可供選擇的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行比較。我能否承擔(dān)起這個(gè)項(xiàng)目？我能否得到最優(yōu)惠的價(jià)格？如果項(xiàng)目失敗了我怎么辦？合同簽定后，銷售員能否繼續(xù)信賴？打消顧慮，完成銷售！“病痛”導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)”。.“VISION”=(我要的). 證明是“正當(dāng)?shù)某杀尽?。克服“風(fēng)險(xiǎn)”顧慮。證明是“合理的價(jià)格”?！案嬖V我有關(guān)的事。到，你的理由是…們的利潤(rùn),收入？是影響了你們的…怎么樣，有幫助嗎？說(shuō)是，如果你能夠…揚(yáng)長(zhǎng)避短的“發(fā)展需求”。重新審視制定策略：有單嗎？.=對(duì)手的“炮彈”。合適的時(shí)機(jī)用“合適的人”。不同的對(duì)象用不同的人。給“演員”足夠的時(shí)間和素材。方案的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制。必須堅(jiān)信能帶給客戶有價(jià)值的東西
【正文】 PUSH ” ? 時(shí)間理由 ? 價(jià)格理由 ? 利益理由 ? 其它理由 ? 注： “ PUSH” 的 “ 度 ” ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 不銷：沒(méi)有 “病痛” 或無(wú)“改革”意識(shí)的 “開藥方”前必須先診斷 客戶購(gòu)買的 “三階段” People buy from power Power buys from power “產(chǎn)品” = 買家的 “愿景” 你不能去賣給不買的人 怎 樣 讓 人 買 ? “病痛 ” ( PAIN ) ? 將會(huì)有 “ 病痛 ” ? “ 病痛 ” 導(dǎo)致的后果，您的 “ 目標(biāo) ” ? 您的 …… . “ VISION ” = (我要的 ) ? 證明是 “ 正當(dāng)?shù)某杀?” ? 克服 “ 風(fēng)險(xiǎn) ” 顧慮 ? 證明是 “ 合理的價(jià)格 ” ? 促進(jìn) “ 行動(dòng) ” 銷售中的原則和技巧 如何做到受人尊重的銷售 ? 必須堅(jiān)信能帶給客戶有價(jià)值的東西 ? 將產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)情如實(shí)（逐漸）告訴客戶 ? 讓客戶在整個(gè)銷售中感覺(jué)良好（買 /賣） ? 讓客戶得到所期望應(yīng)該得到的東西 解決問(wèn)題的金鑰匙： 整個(gè)銷售過(guò)程中都應(yīng)站在用戶立場(chǎng)上 你的 Sales是哪個(gè)級(jí)別？ Level 1 Level 2 Level 3 專注于 定位于 技 能 財(cái) 務(wù) 關(guān) 系 事 情 產(chǎn)品 /服務(wù) 技 術(shù) 價(jià) 格 執(zhí)行者 過(guò) 程 業(yè)務(wù)流程 系 統(tǒng) 成 本 管理者 結(jié) 果 策 略 解決方案 價(jià) 值 決策者 What Why Confidential 成功銷售 的 要 素 銷 售 技 術(shù) 熟 悉 產(chǎn) 品 知 己 知 彼 銷售中的原則和技巧
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